Как рассчитать коэффициент конверсии: формула
Контент

Как рассчитать коэффициент конверсии: формула

17 ноября 2023 23 ноября 2023 ~ 7 мин читать 2045 просмотры
оценить
Claspo Blog Как рассчитать коэффициент конверсии: формула

Из этой статьи вы узнаете, как рассчитывается коэффициент конверсии и какие показатели влияют на значение показателя. Рассмотрим формулы расчета конверсии, которые используются для разных диджитал-сценариев. Эта информация будет полезной и для начинающих маркетологов, и для более опытных экспертов. 

Формула коэффициента конверсии

Универсальная формула расчета коэффициента конверсии используется почти во всех сценариях, с которыми сталкиваются диджитал-маркетологи. Она выглядит так:

Коэффициент_конверсии_1

Под целевыми действиями обычно подразумевают продажи. Но даже в электронной коммерции могут рассматриваться альтернативы. К ним относят:

  • подписку на рассылки;
  • регистрацию на сайте;
  • заполнение формы опроса;
  • добавление товара в корзину;
  • звонок менеджеру;
  • обращение к чат-боту;
  • изучение технических характеристик. 

В сфере услуг список целевых действий будет еще шире. В него входят загрузки файлов, использование определенных функций SaaS-сервисов, расширение объема облачного хранилища и многое другое. 

Числитель формулы расчета конверсии всегда остается неизменным. А вот знаменатель варьируется в зависимости от сферы деятельности компании, схемы построения воронки продаж и даже конкретных сценариев взаимодействия с клиентами.

Формула_коэффициента_конверсии

Если вы работаете в сфере электронной коммерции и продаете настолько популярные товары, что люди могут покупать их несколько раз в день, формула преобразится. Чтобы понять, как рассчитать коэффициент конверсии правильно, нужно заменить трафик в знаменателе на число сессий. 

Число сессий — это отдельные визиты на сайт, которые заканчиваются при закрытии вкладки браузера или по истечении определенного времени. По умолчанию максимальная длительность сессии в большинстве служб аналитики равна 1 часу, но при желании вы можете менять это значение. Итак, формула для мега популярных товаров выглядит следующим образом:

Коэффициент_конверсии_2

Совсем другая ситуация складывается, когда вы предлагаете длительную подписку на услуги, рассылку или онлайн-сервис. В таком случае уже не важно, сколько раз пользователь заходил на сайт: он не сможет оформить больше одной подписки. Поэтому в формуле коэффициента конверсии рационально учитывать число уникальных посетителей. Это поможет намного точнее оценить успешность вашего проекта:

Коэффициент_конверсии_3

Представим еще одну ситуацию. Вы занимаетесь email-маркетингом и рассылаете десятки тысяч писем. У них невысокая кликабельность, но и себестоимость таких коммуникаций будет очень доступной. Поэтому вас скорее будет интересовать конверсия среди тех, кто открыл письмо, а не просто получил и проигнорировал его. Ситуации могут быть разными, но суть похожа. В методике расчета уровня конверсии мы заменим трафик на число лидов:

Коэффициент_конверсии_4

Конверсия рассчитывается во всех случаях, когда есть целевое действие, в том числе и для платной рекламы. Поэтому в формуле может учитываться суммарная аудитория вашей кампании:

Коэффициент_конверсии_5

Конверсией может считаться не только законченное действие, но и переход на следующий этап воронки продаж. В таком случае формула выглядит так:

Коэффициент_конверсии_6

Примеры расчета коэффициента конверсии

Рассмотрим расчет коэффициента конверсии на конкретных примерах. Это поможет вам понять, как работают определенные методики в реальных сценариях, с которыми ежедневно сталкиваются специалисты.

Общий уровень конверсии

В среднем за неделю интернет-магазин посещают 150 тысяч людей. Из них 120 тысяч просматривают карточки товаров, 42 тысячи добавляют продукты в корзину и 11 тысяч полностью завершают транзакцию, оплачивая покупку. В этом примере мы можем проследить, как рассчитывается коэффициент конверсии на разных этапах:

  • если принять просмотр товара за целевое действие: 120/150 × 100% = 80%;
  • добавление продукта в корзину: 42/150 × 100% = 28%;
  • покупка: 11/150 × 100% = 7,3%. 

Можно также рассчитывать уровень конверсии поэтапно. Это позволяет нам уточнять, насколько эффективно работает каждый этап воронки продаж. Например:

  • показатель конверсии на переходе от посещения к просмотру товара = 80%;
  • конверсия на этапе между просмотром и добавлением в корзину: 42/120 × 100% = 35%;
  • конверсия на этапе между добавлением в корзину и транзакцией: 11/42 × 100% = 26,2%. 

В нашем примере воронка продаж работает достаточно эффективно. Снижение конверсии по мере движения покупателя воронкой — нормальное явление. Если же мы наблюдаем просадки на ранних этапах, это будет серьезным поводом пересмотреть свой подход к маркетингу. 

Как_рассчитывается_коэффициент_конверсии

Коэффициент конверсии по каналам коммуникации

Хорошие результаты с точки зрения анализа дает сравнение не только по вертикали, но и по горизонтали. Вы можете оценить, насколько эффективно работает каждый канал коммуникации. Например, компания разрабатывает собственный SaaS-сервис и продвигает его следующими способами:

  • SEO — 12 тысяч уникальных пользователей, 865 подписок;
  • PPC — 4 тысячи уникальных пользователей, 399 подписок;
  • социальные сети — 1200 уникальных пользователей, 216 подписок;
  • email-рассылки — 800 уникальных пользователей, 113 подписок;
  • партнерские программы — 30 уникальных пользователей, 16 подписок. 

Используя формулу коэффициента конверсии №3, учитывающую число уникальных пользователей, мы получаем следующие результаты:

  • SEO — 865/12000 × 100% = 7,2%;
  • PPC — 399/4000 × 100% = 10,0%;
  • социальные сети — 216/1200 × 100% = 18,0%;
  • email-рассылки — 113/800 × 100% = 14,1%;
  • партнерские программы — 16/30 × 100% = 53,3%. 

Какой показатель будет лучшим? Интуитивно нам хочется выбрать наибольшее значение, но подвох заключается в том, что это не всегда правильный ход действий. В каждом канале коммуникаций будут свои нормы. Лучше всего ориентироваться на средний рыночный показатель в вашей отрасли или на результативность маркетинга топовых конкурентов. 

Коэффициент_конверсии_по_каналам_коммуникации

Еще один важный нюанс — потенциальный размер аудитории. SEO в нашем примере может показывать наименьший уровень конверсии, но инвестиции в него способны принести лучший результат благодаря огромному числу пользователей поисковых систем. И наоборот, финансовые вливания в невероятно эффективные партнерские программы могут не принести ожидаемого результата из-за ограниченной аудитории. 

Коэффициент конверсии по ключевым словам

Некоторые ключевые запросы работают лучше других — благодаря привлекательной комбинации слов, низкой конкуренции или другим факторам. Например, компания запустила 5 рекламных обращений с разными ключевыми фразами и получила следующие результаты:

  1. Buy a car in LA area — 1,5 миллиона показов, 45 тысяч кликов.
  2. Buy used Chevrolet Tahoe in LA — 98 тысяч показов, 12 тысяч кликов.
  3. Used cars for sale cheap in LA area — 600 тысяч показов, 20 тысяч кликов.
  4. Large SUVs for sale cheap in Los Angeles — 22 тысячи показов, 8,6 тысячи кликов.
  5. Best used auto dealership in LA area — 46 тысяч показов, 1,8 тысячи кликов. 

Воспользуемся формулой коэффициента конверсии №5, созданной специально для анализа эффективности платной рекламы:

  1. 45/1500 × 100% = 3,0%
  2. 12/98 × 100% = 12,2%
  3. 20/600 × 100% = 3,3%
  4. 8,6/22 × 100% = 39,1%
  5. 1,8/46 × 100% = 3,9% 

Анализ показывает, что при прочих равных условиях рекламные кампании с ключевыми запросами «Buy used Chevrolet Tahoe in LA» и «Large SUVs for sale cheap in Los Angeles» работают лучше. Они приносят больше кликов при меньших затратах. Вы можете использовать эти данные для совершенствования существующей маркетинговой стратегии или разработки новой. 

Коэффициент_конверсии_по_ключевым_запросам

Период времени в расчете коэффициента конверсии

Как правило, анализ эффективности маркетинга проводится один раз в неделю. Такая периодичность будет необходимым минимумом в быстро меняющемся мире электронной коммерции. Увеличивая интервалы между наблюдениями, вы рискуете не заметить новые тренды и пропустить конкурентов вперед. 

Чем чаще вы рассчитываете коэффициент конверсии, тем лучше. Если ваш подход к продвижению сайта предполагает ежедневное измерение ключевых показателей, не изменяйте его. Наблюдение за динамикой конверсии будет отличным стимулом к поиску и тестированию новых идей. 

Динамика_коэффициента_конверсии

Но проводить измерения вручную при такой частоте расчета просто нерационально и трудоемко. Вы можете доверить эту задачу специализированным инструментам, например Google Analytics, Serpstat, SE Ranking или Sitechecker. Еще один удобный вариант — воспользоваться встроенными модулями аналитики в сервисах для повышения уровня конверсии. К примеру, Claspo позволяет создавать всплывающие окна и оценивать эффективность каждого виджета в отдельности. Встроенный сервис аналитики дает возможность рассчитывать уровень конверсии всплывающих окон за выбранный период, чтобы отслеживать динамику ключевых показателей эффективности маркетинга. 

Как работать с результатами

Прежде всего нужно определить, насколько эффективно работает ваш маркетинг. И для этого придется сравнить итоговый показатель, полученный с помощью формулы коэффициента конверсии, с эталонным. Поскольку единого стандарта, на который могли бы опираться все компании, не существует, ориентируйтесь на среднерыночный уровень конверсии в своей нише. Его можно найти в маркетинговых исследованиях или посмотреть у конкурентов с помощью сервисов аналитики. Ищите актуальные данные: в идеале — за период расчета, а по возможности — за последний месяц или квартал. 

Средний_коэффициент_конверсии_в_электронной_коммерции

Сравнение способно показать вам 2 результата:

  1. Ваш коэффициент конверсии ниже, чем в среднем по рынку. Это означает, что ваша маркетинговая стратегия работает недостаточно эффективно. О том, почему вы сталкиваетесь с такими проблемами, можно узнать в нашей статье «10 причин, почему ваш уровень конверсии низок».
  2. Ваша конверсия соответствует среднерыночной или даже превышают ее. Это означает, что вы выбрали правильную стратегию. В таком случае следует помнить, что всегда может найтись амбициозный конкурент, способный обойти вас в кратчайшие сроки. Поэтому продолжайте экспериментировать, тестировать новые гипотезы и анализировать результаты. 

Коэффициент конверсии можно использовать также для:

  • сравнения эффективности продвижения страниц, рекламных кампаний и каналов коммуникации;
  • выбора приоритетных направлений развития и инвестиций;
  • выбора новых эффективных инструментов продвижения бизнеса онлайн;
  • поиска проблемных мест в воронке продаж;
  • оптимизации пользовательского и клиентского опыта.

Повышайте коэффициент конверсии с Claspo

Всплывающие окна — один из самых простых и эффективных инструментов повышения конверсии. Вы можете использовать их, чтобы стимулировать продажи, мотивировать пользователей подписаться на рассылку или собрать персональные данные клиентов. И все это — без программирования и отрисовки дизайна! Claspo предлагает огромную библиотеку готовых виджетов с возможностью персонализации. Можно менять местами их блоки, добавлять новые элементы и редактировать текстовые блоки.  

Claspo также предоставляет вам собственный модуль аналитики. Вы можете отслеживать уровень конверсии виджета за выбранный период времени и выбирать оптимальный вариант для каждой страницы сайта. Функция A/B-тестирования позволяет проверять гипотезы в реальных сценариях, получая результаты, подкрепленные цифрами. 

Попробуйте Claspo сегодня и выведите эффективность своего бизнеса на новый уровень! Протестируйте сервис бесплатно и выберите идеальный тарифный план, соответствующий посещаемости вашего сайта.

Все еще не пользуетесь Claspo? Давайте исправим это

Вас также может заинтересовать
Как уменьшить уровень отказов на Shopify
Как уменьшить уровень отказов на Shopify

Каждый пользователь, покинувший сайт до конверсии, означает для бизнеса утраченный доход. Вместе с тем удерживать его проще и дешевле, чем расширять охваты и привлекать новый трафик. Разбираемся, как снизить уровень отказов на Shopify, на какие ошибки обратить внимание и какие меры принять для улучшения ситуации.  Как рассчитывается уровень отказов на Shopify Уровень отказов на Shopify — отношение числа сессий, закончившихся на первой странице сайта, к общему количеству сессий, выраженное в процентах. Для расчета используется формула: Показатель демонстрирует долю посетителей, которые...

13 ноября 2023 9 мин читать
Как повысить коэффициент конверсии интернет-магазина на Shopify
Как повысить коэффициент конверсии интернет-магазина на Shopify

Оптимизация коэффициента конверсии на Shopify — одна из приоритетных задач в продвижении интернет-магазина. Сегодня эта платформа поддерживает почти миллион коммерческих сайтов, которые формируют динамичную высококонкурентную среду. Давайте рассмотрим более подробно, какие инструменты для повышения эффективности бизнеса на Shopify можно использовать.  7 способов повысить коэффициент конверсии интернет-магазина на Shopify Существует множество методик, с которыми вы можете работать самостоятельно, не привлекая команду экспертов. Рассмотрим 7 простых, но очень эффективных способов повышения конверсии. Каждый из них способен работать самостоятельно, увеличивая объем продаж и...

09 ноября 2023 8 мин читать
Показатель отказов и уровень выходов: в чем разница
Показатель отказов и уровень выходов: в чем разница

Сравнение показателя отказов и уровня выходов поможет оценить эффективность работы каждой страницы вашего сайта. Каждый из этих показателей имеет высокую ценность сам по себе, но именно их комбинация будет максимально информативной. Разбираемся, как рассчитываются эти значения, как их интерпретировать и где искать нужные цифры в Google Analytics 4.  Что такое показатель отказов и уровень выходов Чтобы понять, в чем заключается разница между уровнем выходов и показателем отказов, рассмотрим определения этих показателей и формулы их расчета.  Показатель отказов — доля сессий,...

06 ноября 2023 7 мин читать
Что такое оптимизация уровня конверсии
Что такое оптимизация уровня конверсии

Если вы хотите реализовать потенциал своей бизнес-идеи на 100%, вам следует поработать над оптимизацией уровня конверсии (CRO) сайта. Она поможет вам удерживать больше посетителей, превращая их в покупателей и формируя лояльную клиентскую аудиторию. Рассказываем подробнее о том, что такое конверсия, как можно повысить ее уровень и над какими элементами веб-ресурса стоит поработать в первую очередь.  Что такое уровень конверсии Конверсия на веб-сайте — выполнение целевого действия пользователем. Чаще всего под ней подразумевают продажу. В зависимости от того, какое целевое действие...

20 ноября 2023 9 мин читать
Что такое уровень отказов и как его уменьшить
Что такое уровень отказов и как его уменьшить

В сфере интернет-маркетинга работа с отказами — такая же важная задача, как и привлечение трафика. Она так же требует значительных усилий и креатива и так же приносит отличные результаты. Такая работа повышает эффективность бизнеса, не требуя серьезного увеличения затрат на маркетинг. Разбираемся, что такое уровень отказов, почему он настолько важен и как работать над его снижением.  Что такое уровень отказов веб-сайта Уровень отказов — доля сессий, в которых пользователь посетил всего одну страницу сайта, не совершив целевого действия: закрыл вкладку...

23 ноября 2023 10 мин читать
Что такое исследование клиентского опыта
Что такое исследование клиентского опыта

Один из лучших способов повысить лояльность покупателей — исследовать клиентский опыт (CX), выявить слабые места и использовать эту информацию для оптимизации маркетинговой политики. Рассказываем, в чем заключается суть такого исследования, в чем его преимущества и трудности, и какие методы в нем используются.  Что означает исследование клиентского опыта Исследование клиентского опыта — это сбор информации обо всех точках соприкосновения клиента с продуктом, брендом и компанией. По данным Zendesk, в 2023 году именно клиентский опыт был решающим фактором при выборе продуктов для...

29 ноября 2023 9 мин читать

Вверх

Мы используем файлы cookie, чтобы обеспечивать правильную работу нашего веб-сайта, персонализировать рекламные объявления и другие материалы, обеспечивать работу функций социальных сетей и анализировать сетевой трафик. Мы также предоставляем информацию об использовании вами нашего веб-сайта своим партнерам по социальным сетям, рекламе и аналитическим системам. Оставаясь на сайте вы принимаете это.