Вхідні продажі: значення, поради й приклади

Вхідні продажі — це сучасний підхід до маркетингу, в якому максимальна увага приділяється споживачеві. Його використання підвищує репутацію бренду, зменшує показники відтоку та спрощує формування лояльної клієнтської бази. Продемонструємо особливості такого підходу на прикладах і розкажемо, як правильно побудувати відносини з покупцями. 

Що таке вхідні продажі

За визначенням, вхідні продажі — це підхід, в якому компанія надає покупцю певну цінність, перш ніж пропонувати свій продукт. Якщо користуватися термінологією продавців старої школи, вона має «підігріти» авдиторію, сформувавши природну цікавість до товару чи послуги. 

Вхідні продажі означають, що споживачі мають самостійно звернутися до компанії зі своїми потребами. Але для цього потрібно наперед продумати клієнтський шлях, створивши ідеальні умови обслуговування та усунувши всі можливі перешкоди. 

Сутність вхідних продажів — це адаптація меседжа компанії до потреб цільової авдиторії. Проводячи попередні дослідження, слід сформувати відповідний контент — дописи в соцмережах, статті, інструкції, відповіді на спеціалізованих платформах. Дуже важливо, щоб він зосереджував увагу на проблемах споживачів, а не на конкретній комерційній пропозиції. І тільки коли потенційний клієнт виявляє інтерес, до роботи долучаються менеджери з продажів та обслуговування. У цьому підході дуже важливо бути терплячим — поспіх і надмірна наполегливість відлякують споживачів. 

У чому різниця між вхідними й вихідними продажами

Якщо порівнювати вхідні та вихідні продажі, головна відмінність полягає у тому, хто першим йде на контакт. У першому випадку клієнт самостійно звертається до компанії, знаючи, що її продукт здатен задовольнити його потреби. У другому бізнес просуває свою комерційну пропозицію, сподіваючись, що вона знайде відгук серед цільової авдиторії. 

Обидва процеси можна порівняти з різними методами риболовлі. Застосування вхідного маркетингу продажу схоже на використання вудки. Рибалка закидає вудку з наживкою у воду та чекає, поки риба клюне на неї. Очікування буде вільним часом для компанії, у який можна зосередитися на оптимізації клієнтського шляху чи внутрішніх бізнес-процесів. Вихідні продажі більше нагадують риболовлю за допомогою сітки. Теоретично, можна отримати більше клієнтів за той самий час, але до цього буде потрібно докласти більше зусиль, концентруючись саме на цій роботі та ігноруючи все інше. 

Щоб дати визначення вхідним продажам, необхідно також звернути увагу на особливості авдиторії. Щоб ефективно використовувати таку методику, вона має бути «розігріта» — знати про свої проблеми й потреби, а також розуміти, який саме продукт їй потрібен. У вихідних продажах компанія працює з «холодною» авдиторією — у роботі з кожним клієнтом доведеться починати з нуля. 

Але слід розуміти, що в сучасному маркетингу не існує вхідних і вихідних продажів у чистому вигляді. Будь-яка компанія комбінує обидві методики. Відмінність полягає тільки в їхньому співвідношенні, яке впливає на характер клієнтського шляху. 

5 прикладів вхідних продажів

Подібні методики дуже популярні в бізнесі — деякі з них навіть вважаються невід’ємною частиною маркетингових стратегій. Розповідаємо докладніше про характерні приклади вхідних продажів. 

1. SEO

Пошукова оптимізація — найкращий метод роботи з широкою цільовою авдиторією. Якщо користувач поставить запитання та побачить сайт компанії у топі видачі, він, як мінімум, захоче ознайомитися з комерційною пропозицією. Це вже повноцінний лід, який можна перетворити на клієнта. 

Використовуючи Claspo, ви можете показувати ваше спливаюче вікно тільки тим відвідувачам, які перейшли на сайт з PPC реклами з певним ключовим словом. Це спливаюче вікно може зустрічати їх на сайті, нагадувати про вашу пропозицію і перенаправляти на потрібну сторінку щоб дізнатися деталі або зробити покупку, тим самим прискорюючи шлях до конверсії. В іншому сценарії спливаюче вікно може з'являтися якщо відвідувачів має намір залишити сайт і показувати йому вашу фінальну пропозицію, яка змінить його рішення.

2. Блог

Щоб привернути увагу потенційного клієнта, можна запропонувати йому цікавий і корисний контент. І найкращим інструментом для цього буде блог на сайті. За статистикою HubSpot, компанії, що займаються блогінгом, отримують на 55% більше відвідувачів і мають набагато вищий коефіцієнт віддачі від інвестицій у маркетинг. А дослідження DemandMetric показує, що наявність блогу збільшує кількість лідів у вхідних продажах на 67%. 

Розташувавши спливаючі вікна Claspo на головній сторінці, ви можете привертати більше уваги до вашого блогу і легко перенаправляти відвідувачів для ознайомлення з ним. Також ви можете додати спливаючі вікна до різних статей вашого блогу для наступних цілей:

• Показати інші корисні матеріали на обрану тематику,
• Запропонувати персональну консультацію,
• Прорекламувати вашу продукцію, яка вирішує проблему, описану у статті.

3. Мультимедійний контент

Один із найефективніших інструментів маркетингу — нативна інтеграція. Більшість успішних компаній співпрацюють із відеоблогерами, авторами подкастів і стримерами. Вони генерують популярний контент, в якому обговорюються проблеми цільової авдиторії та методи їхнього розв’язання. Проста згадка продукту може значно збільшити його популярність, а в окремих випадках навіть створити новий тренд, здатний повністю переформатувати ринок. 

4. Освіта

У багатьох випадках споживачі мають приховані потреби. Вони не усвідомлюють свої потреби, задоволення яких могло б зробити їхнє життя кращим. Задача бізнесу — розповісти своїм майбутнім клієнтам про наявність потреб і продукти, здатні їх задовольнити. Це можна робити у форматі вебінару, лекції чи іншого заходу. Ще один ефективний метод — публікація електронної книги, брошури чи довідника. 

За допомогою спливаючих вікон Claspo ви можете просувати такі навчальні матеріали на своєму вебсайті та закликати відвідувачів ділитися своїми контактними даними в обмін на доступ до них.

5. SMM

Секретом успіху багатьох компаній є креативне ведення офіційних сторінок у соцмережах. Вони публікують цікаві факти й корисну інформацію, інтригують підписників анонсами нових продуктів і навіть генерують меми. За правильного підходу це дає змогу створювати вірусний контент, який поширюється силами клієнтів, без участі маркетологів. 

Якщо соціальні мережі є важливою частиною вашої онлайн-стратегії, просувайте їх за допомогою спливаючих вікон на своєму вебсайті. З Claspo ви можете додати клікабельні іконки, які швидко перенаправлять відвідувачів на офіційні сторінки вашої компанії. 

В іншому сценарії спливаюче вікно може відображатися лише тим відвідувачам, які перейшли на сайт із певної соціальної мережі. Цей підхід може відмінно спрацювати, якщо ви, наприклад, анонсували там ваші новинки і запросили підписників дізнатися більше на сайті. У цьому випадку спливаюче вікно може зустрічати їх на головній сторінці, показувати ваші новинки та перенаправляти на відповідні сторінки для детального ознайомлення з ними. Персоналізований підхід та спрощений шлях до покупок гарантовано!

Основні етапи процесу вхідних продажів

Кожен бізнес унікальний, отже, й точки дотику з цільовою авдиторією також унікальні. І все ж можна виділити загальну схему, за якою будується процес вхідних продажів. Розповідаємо докладніше про її основні етапи. 

Контакт

Знайомство потенційних споживачів із компанією, продуктом чи комерційною пропозицією. Щоб охопити якомога ширшу авдиторію, варто використовувати такі тактики:

• Залучення соціальних медіа. Потрібно мотивувати наявних клієнтів ділитися своїм досвідом та залишати відгуки. За даними Instapage, 90% маркетологів вважають рекомендації й реферальні програми найкращим джерелом лідів.
• Реєстрація на тематичних форумах і сайтах, де люди шукають відповіді. Необхідно генерувати якісний контент і формувати репутацію експерта в певній галузі.
• Креативність. Клієнти мають хотіти відкривати, вивчати та поширювати матеріали компанії без додаткової мотивації. Якщо в цьому є потреба, можна укладати партнерські угоди з інфлюенсерами.

Синхронізація

Дуже важливо, щоб методики вхідного маркетингу й продаж відповідали певній стадії шляху клієнта:

1. У фазі обізнаності споживач уже бачить наявність певної проблеми, але поки не може визначити її причину. Варто запропонувати йому освітній контент, щоб розкрити тему глибше та допомогти прийняти усвідомлене рішення. 
2. У фазі роздумів потенційний клієнт чітко розуміє суть і причини проблеми. Він уже шукає шляхи її розв’язання. Найкориснішими для нього будуть інструкції й гайди, які полегшать задачу та врешті-решт приведуть до продукту компанії. 
3. У фазі прийняття рішень споживач визначився з методом розв’язання проблеми. Мабуть, він навіть склав список продуктів. Необхідно продемонструвати, чому саме пропозиція компанії найкраще задовольняє його потреби. 

Консультація

Привернувши увагу клієнта, слід спрямувати його на заздалегідь підготовлений шлях до конверсії. Але робити це потрібно обережно, щоб не відштовхнути споживача надмірною наполегливістю. Тут актуальними будуть такі рекомендації:

• Ставити відкриті питання. Вони дають змогу отримати багато інформації, але не примушують клієнта приймати конкретні рішення.
• Показати розрив між поточним станом і цілями, між проблемами та їхнім розв’язанням, між потребами та засобами їхнього задоволення. Акцентувати на тому, що в споживача досі немає готового рішення.
• Проговорити всі умови. Дуже важливо знати, чи відповідає продукт компанії бюджету й часовим межам потенційного покупця. Якщо ні, можна марно витратити ресурси, не отримавши жодної віддачі. 

Пропозиція

Настав час укласти угоду. Щоб мотивувати клієнта зробити останній крок і перейти до конверсії, можна використовувати такі інструменти:

• Активне слухання. Слід використовувати відповіді на поставлені раніше питання, щоб описати продукт і його переваги. Це покаже, що пропозиція компанії точно відповідає потребам клієнта.
• Вилка рішень. Якщо споживачу пропонують лише один продукт, зазвичай він вагається. Якщо ж залишити йому можливість вибору, він буде впевненішим, адже не відчуватиме примусу.
• Формування історії. Не варто обмежуйтесь сухими цифрами й характеристиками контракту. Краще показати, як саме продукт компанії допоможе покупцю та яким чином він зможе досягти своїх цілей. 

Побудуйте свій процес вхідних продажів разом із Claspo

Claspo – потужний інструмент маркетологів, власників бізнесу та всіх тих, хто хоче вивести свою вебсайт стратегію на новий рівень. Як ви помітили вище, наші спливаючі вікна можуть оптимізувати ваш процес вхідних продажів різними способами. Але найприємніше — їх створення та додавання на сайт не потребує технічних навичок та досвіду. Отже, ви можете легко впоратися без сторонньої допомоги хоч зараз. Виберіть відповідний шаблон у нашій бібліотеці, кастомізуйте його до своїх потреб в інтуїтивно-зрозумілому редакторі та дотримуйтесь покрокових інструкцій зі встановлення скрипта. Усього три простих кроки до підвищення продажів!

Спробуйте Claspo безкоштовно, переконайтеся в ефективності спливаючих вікон і вибирайте підходящий тарифний план тільки коли цього вимагатиме ваша стратегія.