Маркетингова воронка в SaaS: докладний гайд

Маркетингова воронка в SaaS відрізняється від тієї, яку ми звикли бачити в традиційній сфері послуг і роздрібній торгівлі. Щоб ефективно вести бізнес у цій галузі, вам потрібен особливий підхід до просування своїх продуктів. Розберемося докладніше, з яких етапів складається воронка і як ви можете оптимізувати стратегію просування бізнесу на кожному з них. 

Що таке маркетингова воронка SaaS

Маркетингова воронка SaaS — це графічне відображення шляху клієнта. У традиційних сферах бізнесу мова йде про подорож від першого знайомства з продуктом або брендом до конверсії. Але в SaaS конверсія є лише серединою воронки. Її фінальний етап — утримання клієнта й формування лояльності. Саме це робить її унікальною і змушує компанії переглядати підхід до маркетингу. 

Воронка отримала свою назву через форму графіка, що звужується на кожному етапі. Це природний процес, адже не всі зацікавлені у вашому продукті, не всіх влаштовують його характеристики й не всім подобається цінова політика. Люди відсіюються на кожному кроці, і ваше завдання — мінімізувати ці втрати, зробивши звуження воронки плавнішим, а її основу — якомога ширшою. 

У чому полягає значення маркетингової воронки для SaaS-компаній

Маркетингова воронка SaaS — більше ніж просто графік. Це візуалізація ключових етапів взаємодії з цільовою аудиторією і клієнтською базою. Кожен з них потребує особливого підходу до комунікацій і просування продуктів. Розуміючи структуру воронки, ви можете підбирати кращі маркетингові інструменти для певних етапів. Це дасть вам змогу оптимізувати показники конверсії, утримання і лояльності, що підвищить ефективність вашого бізнесу. 

Структура SaaS-воронок може відрізнятися залежно від характеристик продукту, бізнес-моделі компанії та особливостей цільової аудиторії. Тому стандартна модель має бути для вас лише орієнтиром — каркасом, який допоможе сформувати власне бачення етапів взаємодії з клієнтами. Вам необхідно вести постійний моніторинг ефективності продажів, тестувати різні гіпотези і вдосконалювати маркетингові стратегії. 

Етапи маркетингової воронки в SaaS

Існують різні моделі воронок у SaaS, які ідеально описують шлях клієнта в певних галузях цієї сфери. Ми розглянемо усереднений варіант, що підходить для більшості компаній. Він складається з таких етапів. 

Знайомство

Перший контакт користувача з продуктом або брендом. Він може побачити рекламу на білборді, посилання в пошуковій видачі чи відгук у соціальних мережах. На цьому етапі відсіюється багато потенційних клієнтів, адже далеко не кожен з них усвідомлює потребу в продукті чи розуміє, як ваша компанія може задовольнити її. 

Залученість

Користувач зацікавився продуктом і витратив певні зусилля, щоб ознайомитися з ним. Зазвичай він переходить на сайт, переглядає рекламні матеріали чи завантажує брошуру. Саме на цьому етапі ви можете привернути його увагу яскравим закликом до дії (CTA). 

Бажання

Отже, користувач уже точно знає, що він хоче скористатися вашим продуктом. Але в нього все ще лишаються сумніви — він може відкласти конверсію чи скористатися пропозицією конкурента. На цьому етапі воронки SaaS-компанії часто пропонують безкоштовний тест або демонстрацію свого продукту. Така пропозиція може бути вагомим аргументом на користь вашого бізнесу. 

Конверсія

Момент першої грошової транзакції — оформлення платної підписки. У традиційній воронці продажів на цьому етапі увага до клієнта згасає. Але в SaaS усе тільки починається, тому важливо привітати нового користувача й надати йому підтримку. За даними Userpilot, 86% клієнтів залишаються лояльними, якщо компанія допомагає їм у період адаптації. І навпаки, 74% користувачів переходять до конкурента протягом кількох місяців, якщо бізнес втрачає інтерес до них на етапі конверсії. 

Утримання

Хоча такий етап не є унікальним для SaaS, він особливо важливий для компаній, що працюють у цій сфері. Вони мають піклуватися про задоволеність клієнтів своїм продуктом і відстежувати найменші ознаки того, що користувач має намір скасувати підписку. Якщо ж це відбувається, необхідно аналізувати причини відтоку, щоб поліпшувати обслуговування і підвищувати рівень утримання в майбутньому. 

Допродаж

В ідеалі компанія має не просто підтримувати клієнта, а й підвищувати його цінність. Вона може зробити це, запропонувавши додаткові продукти, функції чи модулі програмного забезпечення. Їй необхідно відстежувати потреби наявних користувачів і знаходити способи їх задоволення. 

Розширення

Клієнтську базу можуть розширювати не тільки співробітники компанії, а й самі підписники. Найбільш лояльні з них, яких називають адвокатами бренду, роблять це добровільно, без додаткових заохочень. Іншим можна запропонувати компенсацію — наприклад, знижку за залучення нових користувачів або відсоток від їхніх регулярних платежів. 

Кроки з оптимізації маркетингової воронки в SaaS

Зробити з воронки колону не вийде, але ви можете розширити її, зменшивши втрати на кожному етапі. Розповідаємо, які інструменти вам знадобляться. 

1. Етап знайомства — PR

Користувач скоріше зацікавиться новим продуктом знайомого бренду, ніж торговельною маркою, про яку він чує вперше. Щоб привернути увагу потенційних клієнтів, ви можете:

• почати співпрацю з топовими експертами у своїй галузі;
• розмістити інформацію про компанію в спеціалізованих каталогах;
• налаштувати контекстну рекламу бренду;
• створити широку мережу посилань;
• подати заявку на участь у тематичних офлайн- або онлайн-заходах. 

2. Етап залученості — фінальна пропозиція

Якщо відвідувач переглянув характеристики вашого продукту і збирається піти із сайту, зупиніть його. Зробіть йому вигідну пропозицію — знижку на перші місяці, розширений безкоштовний тест або подарунок у вигляді додаткового модуля продукту. 

Claspo допоможе вам ефективно утримати потенційного клієнта. Спливаючі вікна можуть привертати увагу до вашої спеціальної пропозиції та переводити відвідувачів на відповідну сторінку для скачування продукту або вибору тарифного плану за знижковою ціною. 

За допомогою Claspo ви можете легко створити спливаюче вікно, яке буде відображатися в разі спроби піти із сайту. Його можна адаптувати під ваш корпоративний стиль у зручному візуальному редакторі без навичок дизайну та програмування.

3. Етап бажання — email-розсилка

Клієнт усе ще має сумніви й не спішить оформлювати підписку? Надішліть йому листа з персональною комерційною пропозицією. Запропонуйте скористатися безкоштовним тестом або вибрати час демонстрації. Додайте переконливий CTA й бонуси з обмеженням у часі, щоб дати мотивацію для швидкого переходу на наступний етап маркетингової воронки SaaS. Email дає бізнесу чималу вигоду. За статистикою Data & Marketing Association, його рентабельність сягає 1:42 — кожен долар інвестицій приносить 42 долари доходу. 

За допомогою спливаючих вікон Claspo ви можете збирати e-mail адреси прямо на своєму вебсайті. Наша бібліотека містить безліч шаблонів для збору контактної інформації, а гнучкі налаштування дозволяють припинити показ спливаючого вікна відвідувачам, які вже підписалися на вашу розсилку.

4. Етап конверсії — навчання від розробника

Деякі продукти у сфері SaaS можуть бути доволі складними для розуміння. Зазвичай розробники пропонують докладні інструкції та бази знань, але клієнтам цього не завжди вистачає. Щоб підвищити рівень лояльності й переконатися, що користувач не скасує підписку найближчим часом, ви можете запропонувати йому навчання — безкоштовне чи на вигідних умовах. Найкращим варіантом буде вебінар з інструктором, який зможе оцінити реакцію клієнта, зібрати інформацію про його додаткові потреби й визначити проблемні моменти. 

Засновники застосунку TMetric вибрали більш простий шлях. Вони використовували спливаючі вікна Claspo всередині застосунку, щоб спростити процес онбордингу. Спливаючі вікна коротко описували основні функції продукту, повідомляли про оновлення після кожного релізу і направляли користувачів на сторінки з докладним описом. Таким чином, користувачам було простіше знайомитися з TMetric і досліджувати його можливості.

5. Утримання — заохочення постійних підписників

Кожен з нас хоче, щоб йому приділяли увагу, — це базове правило людської психології. За даними Segment, 60% користувачів погоджуються на тривалу співпрацю з бізнесом, коли отримують персоналізований клієнтський досвід. Інструментами утримання на цьому етапі SaaS-воронки є:

• знижки на тривалу підписку (6, 12, 18, 24 місяці);
• подарунки на день народження;
• купони до річниці оформлення підписки. 

6. Допродаж — персональні тарифні плани

Іноді клієнти не підвищують підписку, оскільки їм не потрібні абсолютно всі функції розширеної версії. Вони хотіли б підвищити лише конкретні ліміти, не переплачуючи за все інше. Якщо ви бачите, що певні показники доходять до верхньої межі кілька місяців підряд, запропонуйте створити персональний тарифний план — дорожчий, ніж поточний, але дешевший, ніж наступний у списку. 

Ви можете розповісти клієнтам про вашу пропозицію у наступній e-mail розсилці та направити їх на сайт для придбання кастомного тарифного плану. Claspo дозволяє показувати спливаюче вікно тільки тим відвідувачам, які перейшли на сайт із певної e-mail кампанії, тому воно може зустріти ваших клієнтів на головній сторінці, нагадати про вашу пропозицію та направити на сторінку з описом їх персональних тарифних планів.

7. Розширення — реферальні посилання

Наявні клієнти можуть приводити нових підписників — їм потрібна лише невелика мотивація. Щоб вони отримали винагороду, додайте в особистий кабінет реферальне посилання. Якщо новий відвідувач, що перейде за ним, здійснить транзакцію, ваші клієнти отримуватимуть знижки, промокоди, купони чи інші заохочення. 

Оптимізуйте свою маркетингову воронку в SaaS із Claspo

Claspo — ваш надійний помічник на більшості етапів воронки. Claspo підійде для будь-якого бізнесу — від невеликого стартапу до лідера певного сегмента. Наші спливаючі вікна можуть використовуватися для різних маркетингових цілей, від простого інформування до проведення опитувань клієнтів. Ви можете створювати їх самостійно в простому візуальному редакторі, вибирати готові шаблони з нашої бібліотеки чи замовляти «під ключ». Claspo легко інтегрується з популярними CMS, тож ви можете швидко додати спливаюче вікно на ваш вебсайт без професійної допомоги. 

Ми постійно вдосконалюємо нашу платформ, щоб перетворити її на корисний хаб для всіх, хто прагне прокачати свій вебсайт, підвищити конверсії та поліпшити досвід користувача. Підписуйтесь на нашу розсилку, щоб отримувати ще більше цікавого контенту та дізнаватись про усі круті штуки, що робить Claspo.