7 прикладів FOMO-маркетингу
FOMO-маркетинг використовує одну з найсильніших мотивацій до покупки — страх втраченої вигоди. У дослідженнях Eventbrite його методи ефективно впливали на 56% людей загалом і на 69% міленіалів, підштовхуючи їх до негайної трансакції. Але варто розуміти, що будь-які інструменти, пов’язані зі страхом та іншими негативними емоціями, несуть приховані ризики. Всього один хибний крок може відштовхнути потенційного клієнта. Щоб уникнути таких проблем, варто приділити більше уваги вивченню основних принципів FOMO-маркетингу та прикладів його успішного застосування.
7 показових прикладів FOMO-маркетингу
Розповідаємо, як великий бізнес бере на озброєння такий потужний драйвер продажів, як страх втраченої вигоди.
1. Macy’s
Зараз складно встановити, хто з ритейлерів першим почав проводити масштабні акції на Чорну п’ятницю. Але сьогодні одним із лідерів є мережа універмагів Macy’s. Вона починає рекламувати свої пропозиції за кілька місяців і створює інтригу, поступово розкриваючи списки товарів зі знижками. Звісно, найвигідніші пропозиції публікуються останніми — зазвичай за тиждень чи кілька днів до початку акції.
Macy’s також вдається «тримати марку». На відміну від конкурентів, мережа не розтягує акції на кілька тижнів — зазвичай вони тривають від одного до семи днів. До того ж вона пропонує серйозні знижки — в середньому 58,2%, поступаючись тільки JCPenney. Це створює серед її клієнтів сильний страх втратити потенційну вигоду. В результаті, продажі під час Чорної п’ятниці буквально злітають до небес — у різні роки приріст виторгу порівняно зі звичайними днями становив від 5 до 25 разів!
2. Bulk
Хороша новина — ви можете використовувати FOMO-маркетинг без прив'язки до сезонних подій. І приклад від бренду спортивного харчування Bulk доводить це. За допомогою поп-апу на головній сторінці компанія пропонує значну знижку на першу покупку, запрошує відвідувачів сайту поділитися email-адресами в обмін на промокод і підкреслює, що пропозиція дійсна тільки сьогодні. Такий розумний хід дозволить вам і підвищити ваші продажі та розширити ваш список розсилки.
Імплементуйте подібне рішення на своєму вебсайті з Claspo! У нас є безліч готових шаблонів, призначених для збору контактних даних. Просто оберіть той, який вам подобається, кастомізуйте його під ваші потреби і додайте промокод прямо на ваше спливаюче вікно за бажанням.
Ви можете налаштувати спливаюче вікно для відображення тільки новим відвідувачам сайту і припинити його показ тим, хто вже поділився своїми контактними даними. А якщо ви хочете наслідувати приклад FOMO-маркетингу від Bulk і зробити вашу пропозицію доступною "Тільки сьогодні," то обмежте частоту показу вашого спливаючого вікна до одного разу. Як то кажуть — хто не встиг, той запізнився.
3. Supreme
Одна з фішок компанії — колаборації з відомими брендами на кшталт Louis Vuitton. Такі продукти випускаються обмеженими серіями, які зазвичай розпродаються протягом 30 хвилин. Це змушує клієнтів уважно стежити за новинами, моніторити офіційний вебсайт Supreme та відвідувати ексклюзивні заходи, щоб першими отримувати інформацію про майбутні колекції.
Це дуже вдалий приклад FOMO-маркетингу. Він значно збільшує залученість і стимулює продажі «звичайних» товарів із каталогу, а також допомагає поширювати інформацію через соціальні мережі. А ті, кому вдалося купити ексклюзивний продукт, отримують відчуття задоволеності, унікальності та високого соціального статусу, яке ще більше прив’язує їх до улюбленого бренду.
Ця ідея підходить як для розкручених брендів, так і для молодих стартапів, які хочуть заробити позитивну репутацію зі старту. Вони можуть проводити розпродажі продуктів з ексклюзивних серій, обмежуючи їхню кількість десятками чи навіть ліченими одиницями зразків. Таку кампанію варто підтримувати за допомогою соціального підтвердження, наприклад відгуків у соцмережах чи користувальницького контенту.
4. Miss A
Онлайн-магазин косметики Miss A використовував одну з класичних стратегій FOMO-маркетингу — флеш-розпродаж, вигідну пропозицію, яка діє протягом дуже обмеженого часу. Жорсткі дедлайн підштовхують споживачів до імпульсних покупок, а тому такі розпродажі можуть збільшити кількість транзакцій на 35%.
У цьому прикладі у покупців є лише 24 години, щоб оформити замовлення та отримати доставку за 1 долар. Для просування своєї обмеженої за часом пропозиції Miss A використовує два банери - в центрі та вгорі екрану. Останній при цьому демонструє таймер зворотного відліку, який наочно показує, що рахунок йде на години і навіть на хвилини, що посилює FOMO покупців.
У Claspo є все для реалізації подібної ідеї на вашому сайті. Ви можете вибрати плаваючу панель як макет свого віджету і він буде не тільки кріпитися до верхньої частини екрану, але й супроводжувати відвідувачів при скролінгу, нагадуючи їм, що годинник цокає.
Але найкрутіше — у нас ви можете налаштувати як звичайний, так і відносний таймер зворотного відліку. У другому варіанті віджет починає зворотний відлік для кожного покупця індивідуально, як тільки відображається йому і пропадає для кожного окремо, як тільки таймер досягає 00:00:00. Таким чином ваш флеш-розпродаж може охопити більшу кількість відвідувачів і принести вам більший прибуток.
5. Fidelity Investments
Приклад того, як один рядок тексту може дати потужний імпульс для розвитку бізнесу. Фінансова компанія опублікувала дуже простий допис у соцмережах, спитавши своїх клієнтів, чи стежать вони за ключовими трейдинговими подіями. Вона також додала посилання на статтю у своєму блозі про найважливіші ринкові події тижня.
Чому це повідомлення виявилося настільки ефективним? По-перше, воно натякає на наявність важливих подій, які можуть принести чималу вигоду успішним трейдерам. По-друге, у ньому згадується про можливість швидкого збагачення завдяки торгівлі на біржі. По-третє, допис підкреслює експертизу Fidelity Investments, мотивуючи довірити компанії свій капітал.
Ідея цієї кампанії — будьте лаконічними та таємничими, щоб привернути та утримати увагу клієнтів. Дражніть і спокушайте їх можливою вигодою, але не кажіть про неї напряму. Пам’ятайте, що секретність — один із синонімів ексклюзивності.
6. Booking.com
У час, коли всі конкуренти сором’язливо ховали розпродані продукти, Booking.com демонстрував повністю заброньовані готелі та апартаменти на головній сторінці. Для чого? Щоб створити відчуття ажіотажу та обмежених термінів. Коли поряд із вигідною пропозицією з’являється кілька продуктів не в наявності, клієнт не буде довго сумніватися. Є висока ймовірність того, що він зробить миттєву покупку, навіть за кредитні кошти.
Booking.com створює відчуття ажіотажу й іншими способами. Серед них — лічильник кількості людей, які зараз переглядають пропозицію. Погодьтесь, якщо їх більше, ніж вільних місць у готелі, рука відразу потягнеться до кнопки бронювання. Успішними елементами FOMO-маркетингу є і стікери, на яких зазначено часові обмеження знижок — тільки сьогодні, тільки на свята, тільки до кінця тижня тощо.
Щоб швидко розпродати товар, потрібно спочатку створити відчуття того, що він закінчується, навіть якщо насправді це не так. Далі слід поєднати елементи соціального підтвердження з лічильником кількості продуктів у наявності й встановити короткі терміни акції (за потреби її можна перезапускати). Допоможуть і стікери «Популярний», «Високий попит» та інші подібні маркетингові інструменти.
7. Medium
Онлайн-видання використовує перевірену тактику, обмежуючи доступ до свого контенту. Так само роблять і топові видання на кшталт New York Times, The Economist та ін. Вони надають доступ до пробної ознайомчої версії та безкоштовних email-розсилок, але приховують основну частину статей. У випадку з Medium отримати доступ до них дуже легко — достатньо заплатити $1 за тиждень підписки.
Сайт веде доволі агресивні маркетингові кампанії, акцентуючи увагу на експертності своїх авторів і корисності контенту. Він також позначає закриті статті як Member-only, натякаючи на наявність закритого клубу для інтелектуалів. І погляньте на його цінову політику — невже ви згаєте можливість стати членом такої спільноти всього за один долар на тиждень? Це ж дешевше за чашку кави!
Ви також можете створити власну спільноту «не для всіх», яка надаватиме своїм учасникам певні привілеї — доступ до закритих розпродажів, розширену техпідтримку, ексклюзивні розсилки тощо. Це підвищить рівень залученості та зменшить відтік клієнтів у довгостроковій перспективі.
Чому варто використовувати FOMO-маркетинг
Відчуття втраченої вигоди — це дуже сильна емоція, яка стає потужним психологічним драйвером продажів. За даними Hubspot, вона збільшує клікабельність email на 22%, а контекстної реклами — на 14%. Використовуючи стратегії FOMO-маркетингу, можна отримати й низку інших переваг.
1. Підвищення залученості клієнтів
Якщо продукт стає трендовим, люди купують його, щоб підвищити чи зберегти свій соціальний статус. Вони прив’язуються до бренду та уважно стежать за виходом нових продуктів. У цьому випадку функціональність відходить на другий план. Чудовим прикладом слугує компанія Apple, яка ввела моду на iPhone. Деякі люди зізнаються, що Android-смартфон є для них ознакою низького соціального статусу людини. А в NYTimes навіть вийшла публікація про те, що власникам Android-гаджетів у США набагато важче знайти романтичного партнера. Таке соціальне тло — неймовірно потужний драйвер продажів iPhone.
2. Підвищення репутації та рівня довіри
У FOMO-маркетинг закладено доволі простий принцип. Якщо товар швидко розпродається, він має великий попит. А це означає, що споживачі високо оцінюють якість і функціональність продукту. Це формує позитивне ставлення до бренду, який проводить подібну рекламну кампанію. Саме така тактика стала однією з причин успіху американської компанії Nisolo. Вона поєднала страх втраченої вигоди з активною публікацією відгуків від пересічних покупців та оглядів від інфлюенсерів. Результатом стало активне поширення інформації через «сарафанне радіо». Популярність бренду значно підвищилась після запуску кампанії.
3. Поліпшення фінансових результатів
Статистика щодо FOMO-маркетингу може шокувати. Згідно з публікацією Holistic SEO Digital, 60% дорослих хоча б раз робили імпульсивну покупку через страх втраченої вигоди. При цьому майже 30% людей готові витрачати позичені гроші, збільшуючи суму боргу, щоб уникнути цієї негативної емоції. 53% опитаних також зізнаються, що витрачали зайве, щоб зберегти свій соціальний статус і не впасти в очах знайомих. Отже, FOMO руйнує навіть такий міцний бар’єр, як відсутність власних коштів. Цим знанням дуже вдало скористалась компанія MasterCard, яка прорекламувала ексклюзивний снек на стадіоні New York Yankees. Побачивши її рекламу, люди були готові купувати квитки в кредит, щоб отримати доступ до ексклюзивної пропозиції.
Як Claspo допоможе у використанні FOMO-маркетингу
Все дуже просто — спливаючі вікна Claspo можуть демонструвати аудиторії потенційну вигоду і нагадувати, що її можна легко втратити. Наші віджети допомагають реалізувати будь-яку стратегію FOMO-маркетингу:
- Просувати обмежену за часом пропозицію? Не питання!
- Пропонувати поділитися контактними даними за доступ до ексклюзивного контенту? Легко!
- Підігрівати інтерес до сезонних розпродажів? Так будь ласка!
Успіх FOMO-маркетингу значною мірою залежить від вашого повідомлення аудиторії, а Claspo може донести будь-яке з них. Не менш важливо те, що спливаючі вікна можуть з'являтися в потрібний момент на відміну від вбудованих банерів. Це дозволяє посилити ефективність та вплив вашого повідомлення на аудиторію.
Наприклад, відвідувач сайту довго просмотрює сторінку товару, але так і не переходить до покупки. І тут з'являється віджет з таймером зворотного відліку і інформує, що тільки сьогодні цей товар доступний з 30% знижкою. Можливо цей саме той стимул, якого не вистачало нерішучому покупцю.
Інший приклад - відвідувач прочитав (або проскролив) статтю у вашому блозі до самого кінця. Це означає, що контент дійсно зацікавив його. А тому спливаюче вікно з пропозицією приєднатися до закритої спільноти і отримувати ексклюзивні матеріали регулярно може бути дуже доречним.
Яку б ідею ви не вибрали, її реалізація займе кілька хвилин, навіть якщо ви ніколи не створювали спливаючі вікна раніше.
FAQ
Що таке FOMO (страх втраченої вигоди)?
Згідно з класичним визначенням, FOMO-маркетинг демонструє клієнту, що він може залишитися без вигоди, яку отримають інші споживачі. Зовні здається нібито ця методика заснована на природному прагненні до комфорту й задоволення. Але насправді в ній використовуються глибші та, не побоїмося цього слова, темніші механізми людської психіки — страх бути відторгнутим суспільством і втратити свій соціальний статус.
Що є основою FOMO?
Щоб зрозуміти, що таке FOMO-маркетинг, потрібно розглянути його основний принцип. Це створення відчуття ексклюзивності продукту завдяки обмеженню за кількістю зразків чи часовими межами продажів. Такий підхід ефективно привертає увагу споживачів і спонукає їх до негайних дій. Що довше вони зволікають, то частіше подумки повертаються до FOMO-реклами.
Як я можу виміряти вплив FOMO у маркетинговій кампанії?
Відстежуйте такі показники, як коефіцієнт конверсії, рейтинг кліків і рівень залучення, щоб оцінити ефективність кампаній, керованих FOMO. Крім того, аналіз відгуків клієнтів, згадок у соціальних мережах і опитувань після кампанії може дати розуміння того, як FOMO вплинув на поведінку споживачів і рішення про покупку.
