Що таке генерація лідів? Посібник для початківців
Однією з головних цілей бізнесу є отримання прибутку. Прибуток, у свою чергу, формується, зокрема, через продажі. Тому, чим більше компанія використовує ефективні маркетингові канали, тим більше клієнтів вона зрештою отримає. Всі потенційні клієнти, які виявили інтерес до продукту через будь-який маркетинговий канал, називаються лідами. У цій статті ми дізнаємося, що таке генерація лідів у продажах і маркетингу та які інструменти використовувати для генерації лідів? Припустимо, ви ще не знайомі з цими концепціями або вам здається, що генерація лідів призначена лише для розвинених бізнесів. У такому випадку ми допоможемо вам зрозуміти, чому генерація лідів є важливою і як залучати ліди.
Зміст
Що таке лід?
Лід - це потенційний клієнт, який виявив інтерес до продукту чи послуги і залишив свої контакти: номер телефону, адресу електронної пошти тощо. Після отримання контактів відвідувачів ви зможете надсилати вигідні пропозиції, інформувати про акції та знижки, надсилати презентації та консультувати по телефону.
Іноді лідами вважають будь-які дії конверсії, які користувач здійснив після взаємодії з сайтом. Наприклад, відвідувач сайту додав продукт у кошик, пройшов опитування і зареєструвався. Але факт у тому, що найчастіше для виконання цих дій йому потрібно залишити контакти.
Оскільки лід вже зацікавлений у вашій пропозиції, інакше він не залишив би контакти, він нормально сприйматиме ваші дзвінки та повідомлення. Якщо ж "бомбардировать" холодного клієнта ними, реакція може коливатися від роздратування до блокування.
Тому будь-який бізнес зацікавлений у постійному зборі лідів і їх конвертації в продажі. Ми розповімо, як це зробити.
Що таке генерація лідів?
Що означає генерація лідів? Генерація лідів — це привернення відвідувачів, зацікавлених у вашій послузі чи товарах.
Для успішної генерації лідів важливо:
- залучати відвідувачів на сайт;
- мотивувати користувача виконати будь-яку дію, що дозволить йому продовжити взаємодію з вами;
- пропонувати продукт, який має для нього цінність.
Трюк полягає не в створенні контенту для генерації лідів, а в тому, щоб зацікавити відвідувачів вашим продуктом. Пропонуйте вигоди, які викликають природну цікавість, довіру та прихильність до бренду. Лише за таких умов ваш лід матиме цінність.
Список цільових дій визначає конверсію звичайного відвідувача сайту в лід. Бізнес може використовувати один або більше критеріїв, залежно від своєї діяльності та маркетингової стратегії. Серед варіантів конвертації користувача в лід є:
- підписка на розсилку;
- дзвінок до компанії або замовлення зворотного дзвінка;
- лист на електронну адресу компанії;
- інші висловлення інтересу до послуг організації;
- тривале перебування на вебсайті.
Отже, що таке генерація лідів? Ось визначення генерації лідів: відстеження потенційних клієнтів і заохочення їх до виконання цільових дій називається генерацією лідів. Вона включає діяльність, спрямовану на пошук нових потенційних клієнтів та врахування існуючих, а також методи мотивації.
Після залучення трафіку основна задача - перетворити його на конверсію. Користувач повинен не лише зайти на сайт, але й зробити щось, що наблизить його до замовлення або покупки. Така конверсія відвідувачів у лідів є основним завданням генерації лідів. Крім того, важливо підтримувати та підвищувати якість користувачів. Скрізь існують так звані псевдолідери, які фактично не перетворюються на клієнтів, і завдання маркетолога або менеджера з лідів полягає в зменшенні їхньої кількості.
Є безліч методів і способів, за допомогою яких маркетологи намагаються перетворити відвідувача на ліда. Це включає майже всі методи залучення релевантного трафіку та збільшення конверсій. Майже будь-яка дія, що залучає людину в лійку продажів, може вплинути на появу нового ліда.
Ліди в інтернет-маркетингу
У інтернет-маркетингу слово «лід» зазвичай означає контакти людини або заявки, які користувачі надсилають через форми на вебсайті чи інших платформах. Такі ліди також називають MQL (маркетингові кваліфіковані ліди).
Щоб зрозуміти, що таке ліди в маркетингу, варто згадати основні етапи маркетингової лійки та наміри людей:
- Знайомство з продуктом/послугою. На цьому етапі людина ще нічого не знає про продукт і не має свідомого інтересу до нього. Тому цільова реклама налаштована на аудиторію, яка теоретично може зацікавитися пропозицією.
- Потенційний інтерес. Це користувачі, які шукають інформацію про продукт/послугу або вивчають пропозиції.
- Третій етап – коли користувач вже визначився з товаром, але все ще порівнює та вибирає компанії. Звичайно, користувач може зацікавитися вашою компанією в майбутньому. Однак ймовірність того, що він зробить замовлення у вас, досить висока.
Ключовими етапами лійки є заявка або замовлення.
Маркетингова лійка на цьому не закінчується, оскільки багато компаній віддають перевагу активно підтримувати відносини з клієнтами, які вже зробили замовлення в компанії.
Ліди в інтернет-маркетингу – це будь-які дані, які дають змогу ідентифікувати користувача та продовжити подальшу взаємодію з ним:
- Дані для ремаркетингу (можуть називатися лідами лише в деяких випадках);
- Електронна пошта, залишена внаслідок підписки на розсилку;
- Телефонний номер, отриманий через форму замовлення зворотного дзвінка;
- Звернення до онлайн-чату;
- Дані для замовлення товарів.
Ліди у продажах
Отримавши лід, менеджер з продажу зв'язується з людиною і спілкується особисто. Тому в продажах лід – це не телефон чи електронна пошта, а конкретний клієнт, який може зробити покупку.
Зазвичай інтернет-маркетолог передає ліди, які зацікавлені в покупці, до відділу продажів: вони залишили заявку, скористалися тестовим періодом продукту тощо. Однак відділ продажів також може здійснювати власну генерацію лідів: за допомогою холодних дзвінків до бази, особистих контактів тощо.
Готовність ліда здійснити покупку – це показник якості ліда. Однак якість лідів у маркетингу можна оцінювати лише умовно. Наприклад, ймовірність того, що людина, яка підписується на розсилку, купить продукт, менша, ніж у того, хто додає товар у кошик і запитує зворотний дзвінок.
Чому генерація лідів важлива?
Завдяки добре налагодженим маркетинговим комунікаціям, ліди стають клієнтами завтра, а з правильним обслуговуванням вони стають постійними. Ось чому генерація лідів важлива і чому кожен бізнес повинен займатися генерацією лідів. Управління лідами дозволяє:
- ефективніше інвестувати в маркетинг;
- оптимізувати роботу продавців, зосереджуючи їхню увагу на реальних, готових до покупки клієнтах;
- плекати потреби некупуючих клієнтів.
3 типи лідів
Існують три типи лідів залежно від ступеня готовності до покупки продукту:
- Холодні — їх вважають найменш прибутковими клієнтами, оскільки вони скоро нічого не куплять. Але водночас таких лідів можна підживлювати акціями, знижками та новинами про ваші продукти. Ви можете зробити все, щоб клієнт не забув про ваше існування. У такому випадку холодний лід може зробити покупку в майбутньому та стати постійним клієнтом.
- Теплі — вони зараз потребують продукту/послуги. Однак такі клієнти перебувають на стадії вибору. Вони аналізують конкурентів і вас, щоби вибрати найвигідніший варіант для себе. Щоб переконати їх, що ви найкращі, доведеться докласти зусиль. Не обов’язково робити ціну нижчою, ніж у всіх, можна привабити теплий лід своєю клієнтоорієнтованістю, акцією, подарунком тощо.
- Гарячі — це найбажаніший тип. Вони потребують продукту тут і зараз. Вони не будуть порівнювати вас із іншими, вони вже готові заплатити гроші за ваш продукт/послугу. Найпоширеніша помилка продавців і маркетологів полягає в тому, що, побачивши гарячий лід, вони розслабляються, і тому якість їхніх послуг знижується. Через це ви можете втратити клієнта.
Усі ці типи лідів корисні не лише в теорії, але й на практиці. Ви можете вибрати правильну цільову аудиторію та налаштувати рекламу, знаючи існуючі типи.
Як працювати з різними типами лідів?
Якщо компанія отримує кілька лідів на тиждень, з ними можна справитися вручну. Але чим більше лідів одночасно перебувають у роботі, тим важче їх обробляти. Тому знову на допомогу приходять інструменти автоматизації.
Насамперед, корисно зберігати всі отримані ліди в CRM одразу:
- У CRM-системі зручно сортувати ліди за типом, розподіляти їх між співробітниками та відстежувати прогрес роботи.
- CRM-система може аналізувати просування лідів через воронку продажів як для кожного клієнта окремо, так і для динаміки в цілому. Завдяки цьому ви можете покращувати обробку різних лідів, підвищуючи коефіцієнт конверсії.
- Робота з лідами в CRM здебільшого автоматизована. Це економить час співробітників і допомагає організувати дані.
- Уся історія взаємодії з кожним клієнтом зберігається в CRM.
В основному, кожен тип ліда потребує свого підходу. Відділ продажів працює з гарячими лідами. Тут CRM-система допоможе зафіксувати історію попередніх розмов, організувати завдання за пріоритетом і не забувати про зустрічі та дзвінки.
Як менеджери з продажу, так і онлайн-маркетологи можуть обробляти холодні та теплі ліди. Одним з інструментів, які часто використовуються для "підігріву" лідів, є розсилка листів. У CRM-системі ви можете швидко сегментувати вхідні контакти, використовувати шаблони електронних листів та планувати серію розсилок відповідно до воронки, яку використовує компанія.
Як конвертувати ліди у продажі?
Отримання лідів не є кінцевою метою. Їх потрібно обробити та конвертувати у продажі:
- Відсікати нетаргетовані ліди та працювати тільки з таргетованими.
- Зв'язуватися з людьми по телефону, електронній пошті або месенджері.
- Провести клієнта через воронку продажів: робити підігрівальні розсилки, інформувати про акції та знижки, надавати корисну інформацію, консультувати.
- Обробляти заперечення, які може мати клієнт.
- Допомогти закрити угоду.
Після завершення угоди та перетворення ліда на клієнта, коли він здійснив оплату, робота з ним не завершується. Навпаки, він стає набагато лояльнішим до вас та вашого продукту, він вам довіряє. Існує значно більша ймовірність залучити його в нову воронку продажів.
Як генерувати ліди: 7 стратегій
Розгляньмо популярні способи, які використовують підприємства. Майже кожен сучасний сайт має принаймні один такий метод або навіть кілька відразу.
Лід-форми
Лід-форми - це спеціальні форми з пропозицією (рекламною пропозицією) та полем для контакту. Пропозицією може бути все, що завгодно: товар або послуга, переваги покупки, розрахунок точної вартості чи кількості матеріалів. Головне - мати поле для залишення контактної інформації.
Лід-магніти
Назва говорить сама за себе: це як магніт, що намагається притягнути лідів, обіцяючи їм щось корисне, безкоштовне або дуже вигідне в обмін на контакти. Наприклад: чек-лист, добірка статей чи ціла електронна книга, безкоштовний пробний період або велика знижка.
Існує безліч варіантів лід-магнітів. Не обов'язково просити контакти безпосередньо, ви можете діяти тонше.
Попапи
Попапи з’являються під час перегляду сторінки із запрошенням залишити контактні дані. Суть така ж, як у лід-формах чи лід-магнітах, тільки таке вікно з’являється раптово.
Багато користувачів не люблять попапи, але це досить ефективний інструмент для бізнесу. Просто не зловживайте кількістю та розміром попапів і переконайтеся, що їх можна одразу закрити за бажанням.
Підписка на розсилку
Дуже популярний спосіб отримання лідів - запросити відвідувача сайту підписатися на розсилку та попросити залишити електронну адресу. Отримавши контакт відвідувача, ви можете надсилати корисні статті та рекламні пропозиції, новини та, в цілому, будь-яку інформацію.
Тести та вікторини
Відвідувачі відповідають на питання, а в кінці вони бачать форму з пропозицією залишити контактну інформацію.
Вважається поганою практикою не повідомляти результати тесту, доки ви не залишите номер телефону або електронну адресу. Пройшовши тест, ви отримуєте результати. Але як бонус ви можете запропонувати відвідувачу приємну знижку, чек-лист або якусь іншу користь.
Зворотний дзвінок
Це віджет, що заохочує користувача залишити свій номер телефону. Не одразу, а коли людина вже дослідила сайт і "зігрілася" досить. Потім менеджер телефонує в зазначений час і починає консультувати або безпосередньо продавати.
Чат-бот
Віртуальний асистент консультує відвідувачів сайту, спілкується з ними у соціальних мережах або месенджерах і організовує зустрічі або консультації.
Спробуйте дотримуватися цих порад, щоб виконати роботу безперешкодно
Обробка всіх заявок починається з найгарячіших лідів і закінчується найхолоднішими. Просто пам’ятайте, що:
Команда повинна мати людину, відповідальну за розподіл усіх заявок.
- Реклама повинна відповідати температурі ліда.
- Лідам слід призначати різні статуси негайно, на початку роботи з ними.
- З кожним новим проектом необхідно покращувати роботу на всіх етапах, через які проходить лід.
Ще одне, вам не потрібно впроваджувати всі ці пункти одразу. Це лише думки для роздумів.
