¿Qué es la generación de clientes potenciales? Guía para principiantes

Uno de los principales objetivos de una empresa es obtener beneficios. El beneficio, a su vez, se forma, entre otras cosas, a través de las ventas. Por lo tanto, cuanto más utilice una empresa canales de marketing eficaces, más clientes acabará consiguiendo. Todos los clientes potenciales que han manifestado su interés por un producto a través de cualquier canal de marketing se denominan clientes potenciales o leads. En este artículo, descubriremos qué es la generación de clientes potenciales en ventas y marketing y qué herramientas utilizar para la generación de clientes potenciales. Supongamos que aún no está familiarizado con estos conceptos o le parece que la generación de leads es solo para empresas avanzadas. En ese caso, le ayudaremos a entender por qué la generación de prospectos es esencial y cómo generar prospectos.

¿Qué es un lead?

 Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en un producto o servicio y ha dejado sus contactos: número de teléfono, dirección de correo electrónico, etc. Un lead es un visitante de un sitio web que ha dejado su información de contacto.

Tras obtener los contactos de los visitantes, podrá enviar ofertas rentables, informar sobre promociones y descuentos, enviar presentaciones y realizar consultas telefónicas. A veces, los leads son cualquier acción de conversión (conversión leads) que el usuario haya realizado después de interactuar con el sitio. Por ejemplo, un visitante del sitio web ha añadido un producto al carrito, ha pasado la encuesta y se ha registrado. Pero lo cierto es que la mayoría de las veces, para realizar estas acciones, necesita dejar contactos.

 Veamos un caso hipotético. Un lead se ha interesado en alguna de sus ofertas o cuestionarios y ha dejado sus datos personales, por ende ya es un “cliente potencial” que verá sus mensajes y llamadas de atención con normalidad, pero si Ud. lo “bombardea” con ofertas e información a un cliente en frío, la reacción puede ser diferente: desde irritación hasta ser bloqueados.

Por lo tanto, a cualquier empresa le interesa leads cualificados constantemente y convertirlos en ventas. A continuación, le diremos cómo hacerlo.

¿Qué es la generación de leads? 

¿Qué significa generación de leads? La generación de leads es la atracción de visitantes interesados o como es llamado en el sector de ventas “prospectos” en el producto o servicio que Ud. ofrece.

Para que la generación de leads tenga éxito, es importante

• atraer visitantes al sitio;
• motivar al usuario para que realice alguna acción que le permita seguir interactuando con usted;
• ofrecer un producto que tenga valor para él.

El truco no está en crear contenido para generar leads, sino en conseguir que los visitantes se interesen por el producto que usted ofrece. Ofrezca ventajas que generen curiosidad natural, confianza y afinidad con la marca. Solo en estas condiciones tendrá valor su lead.

Una lista de acciones específicas determina la conversión de un visitante habitual del sitio web en un cliente potencial o lead Una empresa puede utilizar uno o varios criterios, en función de lo que haga y de la estrategia de marketing. Entre las opciones para convertir a un usuario en un lead se encuentran:

•  suscripción al boletín de noticias;
• llamar a la empresa o solicitar que le devuelvan la llamada;
• un correo electrónico a la dirección de correo electrónico de la empresa;
• otras manifestaciones de interés por los servicios de la organización;
• tiempo de permanencia en el sitio web. 

 Entonces, ¿qué es la generación de leads? He aquí la definición de generación de prospectos: el seguimiento de prospectos y animarlos a realizar acciones específicas se denomina generación de prospectos. Incluye actividades para encontrar nuevos clientes potenciales y tener en cuenta los ya existentes, así como métodos de motivación. 

Después de atraer tráfico, la tarea principal es convertirlo. El usuario no solo debe llegar al sitio, sino también hacer algo que le acerque al pedido o la compra. Esta conversión de visitantes en clientes potenciales es la principal tarea de la generación de clientes potenciales. Además, es importante mantener y aumentar la calidad de los usuarios. Los llamados pseudo-leads, que en realidad no se convierten en clientes, están por todas partes, y la tarea de un comercializador o gestor de leads es reducir su número.

Hay muchos métodos y formas en que los profesionales del marketing intentan convertir a un visitante en un cliente potencial. Esto incluye casi todos los métodos para atraer tráfico relevante y aumentar las conversiones. Casi cualquier acción que implique a una persona en un embudo de ventas puede afectar a la aparición de un nuevo lead.

Los clientes potenciales “leads” en marketing por Internet

El marketing de Internet, la palabra "leads" suele referirse a contactos de una persona o aplicaciones que los usuarios envían a través de formularios en un sitio web u otros sitios. Este tipo de leads también se denominan MQL (marketing qualified leads).

Para entender qué son los leads en marketing, conviene recordar las principales etapas del embudo de marketing y las intenciones de las personas: 

Introducción al producto/servicio: en esta etapa, la persona aún no sabe nada sobre el producto y no tiene un interés consciente en él. Por lo tanto, la publicidad dirigida se dirige a un público que teóricamente puede estar interesado en la oferta.

Interés potencial: son los usuarios que buscan información sobre un producto/servicio o estudian ofertas.

La tercera etapa es cuando el usuario ya se ha decidido por un bien, pero todavía está comparando y eligiendo empresas. Por supuesto, el usuario puede interesarse por su empresa en el futuro. Sin embargo, la probabilidad de que le haga un pedido es bastante alta.

Las etapas clave del embudo son una solicitud o un pedido.

El embudo de marketing no termina ahí porque muchas empresas prefieren mantener activamente las relaciones con los clientes que ya han hecho un pedido a la empresa.

Los leads en marketing por Internet son cualquier dato que le permita identificar al usuario y seguir interactuando con él:

Datos para re-marketing (pueden denominarse leads solo en algunos casos);

• Correo electrónico dejado como resultado de la suscripción al boletín de noticias;
• Número de teléfono recibido a través del formulario de pedido de devolución de llamada;
• Contacto con el chat en línea;
• Los datos para realizar pedidos.

Contactos en ventas

Una vez recibido un lead, el responsable de ventas se pone en contacto con la persona y se comunica personalmente. Por lo tanto, en ventas, un lead no es un teléfono o un correo electrónico, sino un cliente concreto que puede efectuar una compra.

Normalmente, un vendedor por Internet envía al departamento de ventas clientes potenciales que están interesados en comprar: han dejado una solicitud, han aprovechado el periodo de prueba del producto, etc.

Sin embargo, el departamento de ventas también puede llevar a cabo su propia generación de clientes potenciales: con la ayuda de llamadas en frío a la base de datos, contactos personales, etc.

La disposición de un lead a efectuar una compra es un indicador de la calidad del lead. Sin embargo, la calidad de los leads en marketing solo puede estimarse condicionalmente. Por ejemplo, una persona que se suscribe a un boletín de noticias tiene menos probabilidades de comprar un producto que alguien que añade un artículo a su cesta de la compra y solicita una devolución de llamada.

¿Por qué es importante la generación de leads o clientes potenciales?

Con unas comunicaciones de marketing bien establecidas, los leads comerciales se convierten en clientes el día de mañana y, con un servicio adecuado, se convierten en clientes habituales. Por eso la generación de clientes potenciales es valiosa y todas las empresas necesitan generar clientes potenciales. La gestión de clientes potenciales permite:

• invertir más eficazmente en marketing;
• optimizar el trabajo de los vendedores trasladando su atención a los clientes reales, listos para comprar;
•  satisfacer las necesidades de los clientes que no compran.

3 tipos de clientes potenciales

Existen tres tipos de clientes potenciales en función del grado de disposición a comprar un producto:

Frío: se consideran los clientes menos rentables, ya que no comprarán nada pronto. Pero, al mismo tiempo, este tipo de clientes potenciales pueden ser estimulados por promociones, descuentos y noticias sobre sus productos. En general, haga todo lo posible para que el cliente no se olvide de su existencia. En este caso, un cliente potencial frío puede comprar en el futuro y convertirse en un cliente habitual.

Tibio: necesitan un producto/servicio ahora. Sin embargo, estos clientes se encuentran en la fase de selección. Analizan a los competidores y a usted, eligen una opción más rentable para ellos. Para convencerles de que usted es el mejor, tendrá que esforzarse. No es necesario que el precio sea más bajo que el de los demás, puede atraer a un cliente potencial con su orientación al cliente, una promoción, un regalo, etc.

Caliente: es el tipo más deseado. Necesitan un producto aquí y ahora. No te compararán con nadie, ya están dispuestos a dar dinero por tu producto/servicio. El error más común de vendedores y vendedores es que cuando ven un cliente potencial caliente, se relajan y, por lo tanto, la calidad de sus servicios disminuye. Debido a esto, pueden perder un cliente. Todos estos tipos de leads son útiles no sólo en teoría, sino también en la práctica. Puede elegir el público objetivo adecuado y configurar anuncios sabiendo qué tipos hay. ¡Convierta su tráfico en ventas hoy mismo! 

¿Cómo trabajar con diferentes tipos de leads? 

Si la empresa recibe un par de clientes potenciales a la semana, pueden gestionarse manualmente. Pero cuantos más clientes potenciales haya en el trabajo simultáneamente, más difícil será procesarlos. Así que, de nuevo, las herramientas de automatización vienen al rescate.

En primer lugar, es útil guardar inmediatamente en el CRM todos los clientes potenciales recibidos:

1. En el sistema CRM, es conveniente clasificar los leads por tipo, distribuirlos entre los empleados y supervisar el progreso del trabajo.
2. El sistema CRM puede analizar el progreso de los leads a través del embudo de ventas: tanto para cada cliente individualmente como para la dinámica en general. Gracias a esto, se puede mejorar la forma de procesar los diferentes leads, aumentando la tasa de conversión.
3. El trabajo con leads en CRM está automatizado en gran medida. Esto ahorra tiempo a los empleados y ayuda a mantener los datos organizados.
4. Todo el historial de interacción con cada cliente se almacena en CRM.

Básicamente, cada tipo de cliente potencial necesita su propio enfoque. El departamento de ventas trabaja con leads calientes. Aquí, el sistema CRM ayudará a registrar el historial de conversaciones anteriores, organizar las tareas por prioridades y no olvidarse de las citas y las llamadas.

Tanto los responsables de ventas como los de marketing online pueden procesar leads fríos y calientes. Una de las herramientas utilizadas a menudo para "calentar" clientes potenciales es el envío de cartas. En un sistema CRM, se pueden segmentar rápidamente los contactos entrantes, utilizar plantillas de correo electrónico y planificar una serie de envíos según el embudo utilizado por la empresa.

¿Cómo convertir clientes potenciales en ventas?

Conseguir clientes potenciales no es el objetivo final. Ahora hay que procesarlos y convertirlos en ventas:

• Elimine los leads no deseados y trabaje únicamente con los deseados.
• Conecte con ellos por teléfono, correo electrónico o mensajería.
• Conduzca al cliente por el embudo de ventas: haga envíos de calentamiento como por ejemplo: informe sobre promociones y descuentos, proporcione información útil, haga consultas.
• Maneje las objeciones que pueda tener el cliente.
• Ayude a cerrar el trato.

Una vez que la transacción se ha cerrado y el cliente potencial se ha convertido en cliente, ha efectuado un pago, el trabajo con él no termina. Al contrario, se ha vuelto mucho más leal a usted y a su producto, ahora confía en usted y en su producto servicio. Hay muchas más posibilidades de involucrarle en un nuevo embudo de ventas.

¿Cómo generar clientes potenciales?: 7 estrategias 

Consideremos las formas más populares que utilizan las empresas. Casi todos los sitios modernos tienen al menos uno de estos métodos o incluso varios a la vez.

Formularios de captación leads

Los formularios de captación de leads o clientes potenciales son formularios especiales  con una oferta (oferta publicitaria) y un campo de contacto. Cualquier cosa puede ser una oferta: un producto o servicio, los beneficios de una compra, el cálculo del coste exacto o la cantidad de materiales. Lo principal es tener un campo para dejar contactos.

Imanes de clientes potenciales

 El nombre habla por sí solo: es como un imán que intenta captar leads, prometiéndoles algo útil, gratuito o muy rentable a cambio de contactos. Por ejemplo: una lista de comprobación, una selección de artículos o un libro electrónico completo, un periodo de prueba gratuito o un gran descuento. Hay muchas opciones de imanes de cliente o lead magnets. No es necesario pedir contactos directamente: se puede actuar de forma más sutil.

Ventanas emergentes “Pop-ups”

 Los pop-ups aparecen al visualizar una página e invitan a dejar contactos. La esencia es la misma que en los lead forms o lead magnets, solo que una ventana de este tipo aparece de repente.

A muchos usuarios no les gustan los pop-ups, pero es una herramienta muy útil para los negocios. Eso sí, no abuses del número y tamaño de las ventanas emergentes y asegúrate de que se pueden cerrar inmediatamente a voluntad.

Suscripción a boletines 

Una forma muy popular de conseguir leads o clientes potenciales es invitar al visitante del sitio web a suscribirse a un boletín y pedirle que deje una dirección de correo electrónico. Cuando obtenga el contacto del visitante, podrá enviarle artículos útiles y ofertas promocionales, noticias… cualquier información.

Pruebas y concursos

 Los visitantes responden a preguntas y, al final, ven un formulario con una oferta para dejar información de contacto.

Se considera de mala educación no informar de los resultados del test hasta dejar un número de teléfono o una dirección de correo electrónico. Pasar la prueba significa obtener resultados. Pero como bonificación, puedes ofrecer al visitante un buen descuento, una lista de comprobación o cualquier otra utilidad, que es lo que necesitas.

Llamada de vuelta

Se trata de un widget que motiva al usuario a dejar su número de teléfono. No inmediatamente, sino cuando la persona ya ha estudiado el sitio y se ha “calentado” lo suficiente. Entonces, el gestor le devuelve la llamada a la hora especificada y comienza a asesorar o vender directamente.

Chatbot

Un asistente virtual asesora a los visitantes del sitio web, se comunica con ellos en redes sociales o mensajería instantánea y concierta citas o consultas.

Conclusión

El procesamiento de todos los pedidos comienza con los leads más calientes y termina con los más fríos. Solo hay que recordarlo:

• Los anuncios deben coincidir con la temperatura del lead.
• El equipo debe tener una persona responsable de la distribución de todas las solicitudes.
• A los leads se les deben asignar diferentes estados inmediatamente, al empezar a trabajar con ellos.
• Con cada nuevo proyecto, hay que mejorar el trabajo de todas las etapas por las que pasa el lead.

Una cosa más no es necesario poner en práctica todos estos elementos a la vez. Son solo ideas para reflexionar.