Manual de 16 pasos para llevar tu negocio al entorno virtual y aumentar drásticamente las ventas online

El impacto de la pandemia del COVID-19 en nuestra vida cotidiana es innegable. Al vernos obligados a quedarnos en casa, hemos aprendido a apreciar las ventajas de las compras online. Es rápido, cómodo y no requiere hacer cola. Cuando se puede comprar de todo, desde la pizza favorita hasta un sofá nuevo, con un par de clics y sin cambiarse el pijama, puede resultar difícil volver a ir a las tiendas de verdad.

Según informa eMarketer, la esfera del comercio electrónico florece como los cerezos en primavera. El comercio minorista en línea registró un crecimiento del 27,6% y superó la barrera de los 4 billones de dólares en 2020. Muchos de los principales actores del sector, como Amazon, Walmart y Target, consiguieron anticiparse a las expectativas de los clientes y obtuvieron una enorme recompensa (TechCrunch indicó que sus ingresos aumentaron un 40%, un 97% y un 237%, respectivamente).

Extraído de eMarketer

Naturalmente, algunas personas son reacias a adoptar la tecnología moderna y los cambios inevitables porque añoran los viejos tiempos en que la vida era sencilla. Aun así, muchos comerciantes dudan en mejorar su presencia en Internet porque no saben por dónde empezar. Si estás deseando subirte a este tren pero necesitas orientación, aquí tienes 16 formas sobre como aumentar las ventas online que no te fallarán, tanto si eres un completo novato como si eres un propietario reputable de un negocio que lucha por dar un paso adelante. 

Pasos para aumentar ventas online 

1. Ver el objetivo con claridad
2.  No intentes vender nueces a las ardillas
3. Identifique sus puntos fuertes y débiles
4. Investigue los patrones de comportamiento de los clientes
5. Desarrollar la empatía con el consumidor
6. Equilibrar la apariencia y el contenido del sitio web
7. Compruebe el proceso de pago
8. No convierta los procedimientos de entrega y reembolso en búsquedas
9. Sea inclusivo con todos los dispositivos y plataformas
10. Haga que la experiencia de compra sea personal
11. Escuchar y responder activamente
12. No escatime esfuerzos para generar confianza
13. Elegir cuidadosamente los canales de marketing
14. No subestime las redes sociales y los mensajeros
15. Ofrezca un bocado gratis para que a la gente le apetezca la tarta entera
16. Recompense a los compradores por decidirse rápidamente

16 puntos clave en su viaje para aumentar las ventas en línea

Por supuesto, necesitará toda su suerte y serendipia si quiere que le toque el premio gordo. Sin embargo, estas dos cualidades sólo son ventajosas a largo plazo si se combinan con un equipo inteligente y leal y un plan de acción viable. Así pues, he aquí los principios más eficaces que debe aplicar mientras elabora su estrategia sobre cómo conseguir más ventas en línea.

1. Ver el objetivo con claridad

Hasta el tirador más hábil del Salvaje Oeste fallará si dispara en la oscuridad. ¿Cómo puedes evaluar el alcance de tu éxito cuando ni siquiera sabes qué resultados anhelabas? Por lo tanto, es posible que desee atenerse a estas reglas básicas para crear una visión que se convertirá en su hoja de ruta para cómo aumentar las ventas  online:

• Sea realista sobre sus perspectivas. Sus objetivos deben coincidir con su potencial. No alcanzar las cifras esperadas suele desmotivar enormemente, mientras que incluso una pequeña victoria puede convertirse en un poderoso incentivo para seguir adelante con más esfuerzo.
• Divida el proceso en etapas. Poner en marcha el proyecto gradualmente le permitirá evitar las prisas y los errores asociados. Además, podrá controlar los resultados de sus acciones y ver cómo afectan a su rendimiento.
• Haga las paces con las alteraciones inevitables. Tus objetivos no deben estar grabados en piedra. Tienes que modificarlos cuando veas que no son factibles. También tendrás que ajustarlos cuando cambien las circunstancias.

2. No intente vender nueces a las ardillas

Hoy en día, el comercio es más complejo que un simple intercambio entre los que saben cazar, fabricar o cultivar algo y los que tienen dinero. Sin embargo, el principio fundamental es el mismo: tus productos o servicios deben mejorar la vida de los clientes.

Por lo tanto, si quiere saber cómo aumentar ventas online, primero tiene que responder a estas preguntas:

• ¿Qué problema resuelve mi producto a los clientes potenciales? No es necesario generar una demanda artificial, puedes suplir la que ya existe.
• ¿Qué características de mi producto son exclusivas? En otras palabras, ¿qué ventajas tiene que no tengan los competidores? Pueden ser características innovadoras, materiales de calidad, rapidez de entrega o incluso un concepto intrigante detrás del producto. En cuanto comprenda cuáles son sus puntos fuertes, podrá explicar de forma coherente y explícita a su público objetivo por qué debería elegirle a usted. 

3. Identifique sus puntos fuertes y débiles

Antes de que se le ocurran varias ideas para mejorar las ventas en línea, debe utilizar un software de análisis de datos y el sentido común para evaluar objetivamente los KPI y otras partes importantes de su negocio. También puede comparar estos parámetros con los de sus principales competidores para determinar los aspectos en los que le falta algo. Preste especial atención a:

•  las tasas de abandono de carritos y de conversión
• proceso de pago;
• las políticas de reembolso y envío
• la calidad de sus productos y servicios
• el diseño del sitio web;
• carga de páginas y velocidad de ejecución;
• el inventario;
• el rendimiento de sus equipos de ventas, marketing, asistencia y técnicos.

Elaborar la lista de ventajas y deficiencias en estas áreas le permitirá distinguir los posibles obstáculos que requieren mejora u optimización de los puntos de venta que pueden utilizarse para la publicidad.  

4. Investigar los patrones de comportamiento de los clientes

Las previsiones pueden ser muy engañosas. Lo sabe cualquiera que haya ido a la playa esperando un día soleado y haya acabado buscando refugio bajo una lluvia torrencial. En esencia, no se puede predecir con exactitud el comportamiento de los usuarios. Aun así, si observa una tendencia común entre sus visitantes, debe apoyarla o evitar que vaya a más, en función de la influencia que tenga en sus ventas en línea.

Utilizar informes de Google Analytics u otros programas para:

• Supervisar las actividades de los usuarios (visitaron, añadieron al carrito, pasaron por caja, hicieron un pedido).
• Detectar las páginas en las que se producen la mayoría de los abandonos y las que más entusiasman a los visitantes.  

5. Desarrolle la empatía del consumidor

Si quiere saber cómo aumentar las ventas en Internet, un intento de ver su plataforma desde la perspectiva de los compradores es la forma definitiva de hacerlo. Dejar de lado sus presunciones como comerciante y revivir la experiencia como comprador puede abrirle los ojos tanto a las ventajas como a los defectos de su producto que, de otro modo, no percibiría. Además, puede ahorrarle la producción de un contenido lamentable cuando intenta atraer al público objetivo utilizando los medios equivocados. 

• Entonces, ¿qué tácticas puede poner en práctica para meterse en el personaje?
• Recordar su experiencia personal de compra combinada con su imaginación puede permitirle ponerse en la piel del cliente.
• Búsqueda activa de opiniones en otras plataformas, foros y redes sociales.
• Encuestas para recoger opiniones y conocer los incentivos que subyacen al comportamiento de las personas. Los formularios emergentes amigables, funcionales y anónimos creados con Claspo son herramientas perfectas para preguntar amablemente a los visitantes sobre su experiencia.

6. Equilibre la apariencia y el contenido del sitio

Por lo general, usted volverá al restaurante con una comida deliciosa, aunque el interior fuera horrible. Pero si la comida ha sido normal en el mejor de los casos, la decoración de lujo no será suficiente para que vuelva. Por desgracia, esta regla no se aplica al comercio electrónico. Debido a la falta de objetos tangibles y de interacciones cara a cara, una interfaz fácil de usar, un diseño intuitivo y un contenido interesante se convierten en elementos esenciales para conquistar el corazón de la gente.

He aquí algunos consejos para que los compradores se enamoren de su plataforma a primera vista:

• Mantenga todos los elementos en armonía, no abrume a los usuarios con un exceso de campos, categorías, artículos, detalles y texto.
• Resalte la información crucial, como contactos, precios, opciones de pago y envío, y hágala fácilmente accesible.
• Haga de una llamada a la acción la pieza central de su página principal, y coloque la CTA en otras páginas donde la gente pueda verla.
• Recuerde que el contenido de su sitio debe ser atractivo, informativo, comprensible y optimizado para SEO.
• Realice pruebas de usabilidad y A/B para detectar áreas problemáticas. 

7. Compruebe el proceso de pago

Las compras en línea pueden ser increíblemente cómodas en muchos sentidos, pero su naturaleza virtual hace que completar los formularios sea esencialmente ineludible. Sin embargo, cuando el mundo se mueve a un ritmo increíblemente rápido, es posible que no pueda permitirse el lujo de probar la longevidad de la capacidad de atención de sus clientes.

Sin duda, puede ser difícil simplificar el proceso de compra en el sector de los viajes, la automoción, la hostelería o los seguros sin deteriorar la gravedad del trato. Sin embargo, algunas maniobras pueden ayudar a los usuarios a mantener la concentración:

Permita que la gente haga pedidos sin necesidad de registrar una cuenta.

• Intente reducir el checkout a 12-14 elementos (las conclusiones del Instituto Baymard indican que este número es el más adecuado).
• Colocar un elemento o una pequeña sección por página, si es posible.
• Añada una barra de progreso, para que la gente no tenga la sensación de que se trata de un procedimiento interminable.
• Instale un chatbot o un chat en directo para guiar a los compradores durante el proceso y animarles.
• Mostrar fragmentos de sus compras, para que los usuarios puedan confirmar que están comprando los artículos correctos.

Obtenido del Instituto Baymard

8. No convierta los procedimientos de entrega y reembolso en una aventura

Las compras por Internet nos permiten adquirir casi cualquier cosa en cualquier lugar. Basta con hacer un par de clics, y esos calentitos calcetines étnicamente decorados de Noruega llegarán a la puerta de tu casa en cuestión de días.

Por desgracia, es a la vez una bendición y una maldición, porque genera mucha ansiedad entre los compradores. ¿Conseguirá la empresa entregar el regalo de cumpleaños a tiempo? ¿Qué hacer si los zapatos no le quedan bien?

No es de extrañar que más de la mitad de los encuestados en el estudio publicado por Marketing Charts expresaran su descontento con las actuales políticas de envío y reembolso de las tiendas online.

Obtenido del Marketing Charts

Entonces, ¿qué puede hacer para ofrecer una experiencia de compra sin estrés a sus clientes potenciales?

• Haga que toda la información sobre los procesos de devolución y entrega sea explícita, fácil de seguir y entender, y accesible sin esfuerzo.
• Muestre el coste total de la compra antes de pasar por caja.
• Presente a los usuarios multitud de opciones de envío (gratuito, económico y entrega rápida) y devolución (reembolso automático, etiqueta de devolución fácil de imprimir, etc.).
• Proporcionar una fecha de entrega estimada o garantizada.
• IMB informó recientemente de que, como consecuencia de la pandemia, al menos el 27% de los clientes perciben ahora la compra híbrida como su primera opción a la hora de adquirir cosas. Por tanto, puede ser una buena idea incorporar una opción de compra en línea y recogida en tienda (BOPIS).

Obtenido del IMB

9. Incluir todos los dispositivos y plataformas

Por supuesto, aquí no hay discriminación real. Sin embargo, cuando debido a algún problema técnico o de software determinados usuarios no pueden navegar sin esfuerzo por su plataforma, inadvertidamente deniega o complica significativamente el acceso a su tienda.

Por lo tanto, no limite el flujo de clientes con problemas relativamente fáciles de resolver:

• Asegúrese de que parámetros clave como la usabilidad, la carga de la página y la velocidad de ejecución sean igual de elevados en las versiones de escritorio, móvil y tableta de su sitio.
• Si decide crear una aplicación, desarróllela tanto para App Store como para Google Play.
• Mantenga, actualice y pruebe regularmente su software en busca de fallos o errores.

10. Haga que la experiencia de compra sea personal

No hay nada más eficaz que un enfoque individual si quiere encandilar a una persona. Cuando alguien dedica tiempo y esfuerzo a memorizar sus preferencias o a hacerle regalos especiales, saltan chispas al instante.

Por eso, aquí tienes algunos consejos sobre cómo hipnotizar a tus clientes y facilitar el crecimiento de tus ventas online:

• Reciba a los visitantes con un descuento de bienvenida. Puede que no les convenza para comprar, pero sin duda causará una buena primera impresión.
• Ofrezca cupones y descuentos especiales, sobre todo cuando la gente exprese la intención de cerrar el sitio.
• Ajuste la configuración de los algoritmos para obtener mejores recomendaciones.
• Muestre las tendencias más populares.
• Recopile su información de contacto para empezar todas las interacciones con sus nombres.
• Recopilar comentarios.
• Pídales que guarden los artículos que han añadido al carrito, pero que no han comprado.
• Recuérdeles los artículos que han visto.

Los mensajes emergentes pueden ser un instrumento ideal para acercarse a los compradores con delicadeza. Claspo puede ayudarle a crear el mensaje que mejor se adapte a sus necesidades y que no moleste a sus clientes.

11. Escuchar y responder activamente

Aprender sobre la empatía del consumidor es estéril si no se practica. Hay que hacer que los visitantes se sientan escuchados, apoyados y guiados. Si se deja desatendidos a los compradores, a menudo pueden producirse malentendidos, decepción y frustración, mientras que la compasión y la voluntad de ayudar pueden convertirlos en auténticos devotos de su marca.

Debido a la distancia entre los compradores y el personal de su tienda, necesitará incorporar ciertas funciones que le sirvan de mediador:

• Sección de preguntas frecuentes para dotar a los usuarios de los medios necesarios para resolver sus problemas sin tu interferencia. 
• Chats en directo para consultar, ayudar y trabajar con las objeciones de la gente.
• Chatbots para guiar a los visitantes cuando sus equipos de ventas y asistencia están ausentes. 
• Servicio de atención al cliente para abordar las preocupaciones y problemas de los compradores, o consolarlos en caso de que estén disgustados con la empresa.

Las opiniones, reseñas y testimonios también pueden ayudarle a conocer mejor a su público. Léalos para descubrir las áreas en las que tiene éxito y los aspectos que deben mejorarse. Además, puedes utilizarlos como una oportunidad para demostrar que valoras las opiniones de la gente dejando una respuesta de agradecimiento, tranquilizadora o tranquilizadora.

12. No escatime esfuerzos para generar confianza

Dado que el comercio en línea implica que los clientes pagan por adelantado y reciben la mercancía más tarde, comprar cosas en Internet puede parecer a menudo como saltar desde una altura sin red de seguridad. Marketing Charts revela que el 28% de los compradores investiga las opiniones de los clientes y la reputación de los minoristas.

Puede que fabrique un producto o servicio excepcional, pero si le cuesta conseguir que la gente confíe en usted, todos sus esfuerzos serán en vano. Puede que sea una tarea difícil de llevar a cabo cuando sólo se dispone de herramientas digitales. Así que aquí tienes algunos consejos y trucos útiles para conseguir la prueba social:

• Sea sincero y honesto con sus clientes. Hábleles de su empresa, sus productos, los miembros de su plantilla o incluso el proceso de fabricación a través de fotos, vídeos e historias.
• Suba imágenes de alta calidad de sus artículos.
• Muestre sellos de confianza.
• Permita que los usuarios canalicen sus emociones a través de testimonios y opiniones.
• Ofrezca una garantía de devolución del dinero.
• Apoya una causa social o ecológica porque más del 44% de los compradores se guían ahora por un propósito (según afirma IMB), por lo que compartir los mismos valores te convertirá en su aliado.  

13. Elija con cuidado los canales de marketing

Las campañas de marketing suelen consumir una gran cantidad de fondos. En caso de que desee eliminar algunos gastos redundantes de su presupuesto, puede considerar la posibilidad de instalar un software para analizar el tráfico (por ejemplo, Google Analytics) y seleccionar las fuentes más impactantes en términos de clics, visitas y conversiones en su sitio web.

Sin embargo, antes de iniciar el proceso de selección, necesitas hacer una lista de canales de promoción. He aquí los más recomendables:

• Publicidad tradicional en plataformas con mucho tráfico, como Facebook o Google (Facebook Ads Manager/Google Ads).
• Posts optimizados para SEO en la página de tu blog sobre temas que preocupan a la gente y que pueden abordarse utilizando tu producto.
• Correos electrónicos de seguimiento y retargeting para recordar a la gente sobre tu tienda incluso después de que abandonen la plataforma.

14. No subestime las redes sociales y los mensajeros

Los seres humanos son criaturas sociales. Por eso, ante la ausencia de comunicación cara a cara, nos pasamos a los medios sociales para mantenernos en contacto en la era COVID-19. Como señaló eMarketer en su informe, Instagram alcanzó el hito de mil millones de usuarios en 2020. Ignorar a una audiencia potencial tan grande es, como mínimo, un fiasco táctico.

Instagram lo sabe casi todo sobre las personas, desde su rutina diaria y sus libros favoritos hasta sus círculos sociales y sus embarazosos momentos TGIF. Por tanto, sus instrumentos y algoritmos pueden transformarse fácilmente en herramientas de promoción y publicidad. Además, con las nuevas funciones, tienes la oportunidad de vender artículos directamente desde Instagram o añadir un enlace a la página de pago de tu sitio web en Facebook o Twitter. Además, el hecho de que muchas estrellas de TikTok consigan papeles importantes en películas, lancen carreras musicales y asistan a la Met Gala, es más que suficiente para demostrar que esta plataforma puede impulsar tu popularidad de forma inconmensurable.

Así pues, ¿cómo puedes sacar partido de esta obsesión por las redes sociales?

• Puedes presentar tu producto participando en una tendencia o reto viral, o simplemente contar más cosas sobre tu empresa. No tenga miedo de publicar algo simpático o divertido. Siempre existe el riesgo de pasarse de la raya, pero a veces ser simpático puede aumentar considerablemente el número de seguidores.
• Es una forma estupenda de conectar con tu público. También puedes buscar menciones a tu producto y compartirlas o comentarlas.
• Pedir a personas influyentes o a otras figuras de renombre de las redes sociales que promocionen tu empresa puede aportarte un número insuperable de visitantes.

Los mensajeros también pueden utilizarse como un canal práctico que los compradores pueden utilizar cuando necesiten ponerse en contacto con usted. Los clientes pueden recibir actualizaciones y notificaciones sobre sus pedidos, obtener códigos promocionales y hacer preguntas sin demoras ni complicaciones innecesarias.

15. Ofrezca un bocado gratis para que la gente se anime a probar la tarta entera

El amor no siempre surge a primera vista. A veces sus visitantes necesitan tiempo antes de estar dispuestos a comprometerse, y ofrecerles una experiencia tangible puede hacer que este tiempo se acorte considerablemente.

Las pruebas y muestras gratuitas son el medio más sencillo, pero también el más eficaz, para que los clientes prueben su producto o servicio. Este método es viable en términos de impulsar las ventas en línea porque demuestra que usted suministra bienes de calidad que pueden satisfacer las necesidades de los consumidores.  

16. Recompense a los compradores por decidirse rápidamente

El Instituto Baymard señala que el 58,6% de los compradores online no llegan a finalizar la compra porque no estaban preparados para comprar. Por tanto, tratar con clientes indecisos en Internet es una verdadera lucha para los empresarios.

Un marketing agresivo puede empeorar la situación. Un mensaje emergente sutil, breve y amigable con una oferta por tiempo limitado de envío gratuito, un cupón o un descuento puede inducir a los usuarios a dejar de dudar y hacer el pedido ahora. Con el creador de pop-ups de Claspo, puede crear un diseño que se adapte perfectamente a este propósito.

Conclusión

Entonces, ¿cómo aumentar las ventas online? Puede empezar a descifrar este hueso duro de roer trazando una trayectoria clara de su desarrollo potencial y esforzándose por conocer mejor a su público objetivo. Cuando tenga una idea clara de su situación actual, puede empezar a trabajar en los aspectos que requieren ajustes o mejoras, como

• soluciones técnicas (diseño, software, maquetación, etc.);
• experiencia de compra (proceso de pago, envío, devolución y opciones de pago);
• herramientas de marketing (descuentos, ofertas, cupones, etc.);
• comunicación (chats en directo, atención al cliente, correos electrónicos, mensajes emergentes).

En cualquier caso, todo apunta a que el comercio electrónico ha llegado para quedarse. Así pues, es hora de aceptar la nueva realidad y adaptarse.