13 ідей, як збільшити продажі завдяки допродажу клієнтам

Ведучи бізнес, ви повинні постійно збільшувати кількість клієнтів та підвищувати продажі. Це включає всі види просувань: реклама, пропозиції, знижки, безкоштовна доставка тощо. Кожен з цих методів залучає людей та дозволяє вам розвивати бізнес, водночас даючи клієнтам те, що вони хочуть.

Окрім зазначених варіантів, вам потрібно думати про те, як здійснити апсейлінг продукту вашому клієнту. Тут ви можете створити унікальну стратегію для апсейлінгу, яка може призвести до вищих чеків та значного прибутку. Якщо ви розумієте стратегії апсейлінгу, ви неодмінно отримаєте більше прибутку та більше лояльних клієнтів, адже люди завжди хочуть додати щось додаткове до свого кошика як бонус.

Розглянемо, що саме ви можете зробити для апсейлінгу та дослідимо способи, якими можна це реалізувати.

Що таке апсейлінг?

Апсейлінг — це інструмент, який допомагає збільшити чек та спонукати клієнта придбати більше товарів або обрати дорожчі. Аналізуючи конкретного клієнта або вашу цільову аудиторію в цілому, ви можете зрозуміти, які товари пасують один до одного, і запропонувати щось таке за іншою ціною. Також ви можете запропонувати щось трохи дорожче, ніж фактичний товар, який клієнт перевіряє.

У більшості випадків люди просто не знають, чого хочуть, і можуть купити щось трохи дорожче. Ви завжди можете запропонувати кілька товарів тієї ж категорії, які будуть в гармонії з товарами, які користувач додав до кошика. Наприклад, якщо користувач купує пару джинсів, запропонуйте ремінь.

Як здійснити апсейлінг клієнтам?

Клієнти завжди хочуть трохи більше, ніж планували придбати. Це означає, що коли вони купують одну шоколадну плитку, вони будуть раді отримати другу, якщо вона буде трохи дешевшою або йтиме як подарунок. Це не тільки приносить задоволення клієнту, але й створює сильний зв'язок з вашим брендом. Якщо ви даруєте користувачам приємні відчуття та емоції, вони повернуться і витратять більше грошей.

Окрім того, кожен бізнес вирішує різні проблеми клієнтів, тож підкресліть свої переваги. Клієнти купуватимуть речі, які їм насправді потрібні, і саме тут вони спробують купувати кращі речі. Найдешевші речі не є тим, що людині потрібно, коли вона вирішує щось або шукає довговічний варіант. Згодні?

Які найбільш ефективні техніки апсейлінгу?

Для початку ви повинні точно розуміти, що вам потрібно і як ви плануєте це реалізувати. Є багато маркетингових стратегій для різних цілей, але вам потрібно вибрати ту, яка найкраще відповідає вашим інтересам.

Якщо клієнти достатньо знають про ваш бренд і вебсайт, ви можете перейти до побудови стратегії апсейлінгу. Якщо люди не знайомі з вами, тоді вам слід почати з кампаній підвищення обізнаності.

Коли мова йде про техніки підвищення продажів, краще і легше показати людям, що вони можуть отримати за певну суму грошей, ніж просто просити їх купити більше. Правда? Підвищення продажу – це широке слово, але воно має кілька тактик, таких як:

• Up-sell. Коли людина обирає певний товар, ви можете запропонувати схожий продукт, але кращий з додатковими функціями, новішим тощо. Наприклад, якщо ви продаєте якусь технологію, можете запропонувати новішу модель з більшою кількістю функцій, яка може бути більш корисною. Вона коштує небагато більше за перший продукт, але все ще коштує грошей. Таким чином, і ваш клієнт, і ви отримуєте вигоду.
• Cross-sell. Коли людина вирішує купити товар, ви можете запропонувати щось, що доповнює цей товар. Якщо ви продаєте чашки, запропонуйте відповідну тарілку. Якщо ви продаєте записники, запропонуйте канцелярські товари. Другий товар може бути тим, про що ваші клієнти забули.
• Add-on. Тут ви можете запропонувати щось, що додасть більше цінності до придбаного продукту. Це може бути гарантія на електроніку, наприклад.
• Bundle. Ви можете запропонувати кілька продуктів як один, створивши комплект за спеціальною ціною. Зазвичай ця техніка використовується на різних сайтах з косметикою.

Давайте перевіримо ідеї, які можуть допомогти вам з підвищенням продажу продуктів.

Ідея 1. Пропонуйте нагороду

Люди витрачають час, щоб знайти речі, які зроблять їхнє життя легшим або кращим. Іншими словами, вони витрачають час, щоб знайти найкращий варіант за меншою ціною. Ви можете запропонувати нагороду за їхню увагу до вашого бренду, яка може перетворитися у підвищення продажу. Як, спитаєте ви? Просто зачекайте, доки клієнт додасть товар до корзини, і потім запропонуйте щось подібне, але кращої якості або більшого розміру за додаткову суму грошей. 

Якщо ви продаєте продукти харчування, запропонуйте той самий продукт, але в більшій упаковці з трохи вищою ціною. У випадку, якщо люди потребують цей товар, вони підрахують вигоду, яку вони отримають. Це означає, що якщо продукт більший, але коштує менше, ніж повинен був би на основі основного товару, вони обов'язково візьмуть більший. В результаті, обоє отримають вигоду: ви отримаєте гроші, а користувач отримає більше, ніж вони очікували. Такі рішення зазвичай швидкі та емоційні, тому мають більші шанси на успіх.

Ідея 2. Порівнюйте продукти

Ви знаєте, що люди постійно порівнюють продукти і послуги. Вони шукають найкращі функції за конкретну суму грошей, яку хочуть витратити. Так чому б не допомогти їм у цьому? Замість того, щоб дозволити своїм клієнтам відкривати багато вкладок і перевіряти функції самостійно, зробіть це за них. Запропонуйте подібні товари на тій же сторінці, описуючи, чому вони відрізняються один від одного.

Це можуть бути три продукти, які вирішують одну конкретну проблему, але мають різні конфігурації. Наприклад, якщо ви продаєте ковдри, ви можете порівняти наповнення, описуючи кожне з них, щоб клієнт мав шанс обрати найбільш підходяще.

Ідея 3. Вивчайте вподобання клієнтів

Працюючи над своїм бізнесом, ви постійно дізнаєтеся все більше про своїх клієнтів. Це означає, що ви дізнаєтеся їхні вподобання і, відповідно, можете запропонувати щось, що вони зазвичай шукають, і які інші продукти відповідають їхнім інтересам.

Якщо ваші клієнти шукають шоколадні батончики, ви не запропонуєте жувальну ґулку і навпаки. Запропонуйте інші цікаві шоколадні продукти, які можуть бути рідкісними.

Ідея 4. Пропонуйте товари

Пропонуйте популярні товари також. Ви точно знаєте, які товари популярні серед різних груп. Ви бачили такі опції на кожному сайті електронної комерції. Пам'ятаєте "Пропозиції продуктів" або "Клієнти також шукали"?

Такі товари не лише дорожчі, але й можуть вимагати відчуття терміновості. Крім того, є висока ймовірність, що наступного разу, коли користувач захоче їх побачити, будуть інші товари, тому краще перевірити ці товари одразу. 

Ідея 5. Безкоштовна доставка

Безкоштовна доставка є однією з найкращих і найпопулярніших існуючих технік. Люди миттєво бачать, скільки саме грошей вони можуть заощадити, і продовжують додавати товари у кошик, щоб досягти необхідної суми для безкоштовної доставки. Дехто навіть може придбати більше, думаючи, що оскільки їм не потрібно платити за доставку, вони можуть витратити вартість доставки на реальні товари. Жодна людина не пропустить можливість скористатися варіантом безкоштовної доставки. 

Повідомити їх про це можна кількома способами:

• Спливаюче вікно. Розкажіть користувачам про ваші варіанти доставки, коли вони переглядають вебсайт, перевіряють окремі товари або коли збираються покинути сторінку. Час залежить від вашої стратегії, тому немає однозначної відповіді на це питання.
• Перед покупкою. Коли користувачі вже зібрали свої товари і готові до покупки, розкажіть їм, яку суму вони повинні витратити, щоб отримати безкоштовну доставку. У більшості випадків люди повернуться, щоб взяти більше товарів.
• Ніколи. Такий варіант також існує, але таким чином ви не отримаєте додаткових продажів. Звісно, люди помітять плату за доставку при оплаті своїх товарів, але ви не можете знати напевно, чи повернуться вони до вас після цього, оскільки ви ніколи не акцентували на цій пропозиції.

Ідея 6. Бонусні товари

Якщо ви можете додати деякі бонусні товари, то робіть це! Люди люблять приємні речі за меншу кількість грошей. Але пам'ятайте, що кожен бонус має бути доречний до товару, який люди хочуть купити. Якщо ваш клієнт перевіряє садові товари, не пропонуйте йому шини для Volkswagen — це просто не має сенсу. Запропонуйте людям зробити покупки на певну суму, кажучи, що ви додасте деякі подарунки та бонуси. Такі додатки можуть включати пробні зразки, бонуси, додаткові товари тощо.

Надзвичайно важливо пропонувати цю опцію перед тим, як користувач перейде до оформлення замовлення. Коли люди переглядають вебсайт, вони мають шанс дізнатися про реальні товари, додатки та бонуси, розуміючи, чи потрібні вони їм взагалі.

Ідея 7. Написання електронних листів

Ваша робота з збільшення продажів не закінчується, коли користувач завершує покупку. Після кожної покупки або реєстрації у вас є особисті контакти клієнтів, які ви можете використовувати для спілкування.

Зв'яжіться з ними, бажано через електронну пошту, оскільки ви можете показати деякі зображення та описати свою пропозицію більш яскраво. Запитайте їх, щоб вони знову відвідали ваш вебсайт і переглянули свій список бажань. Також ви можете розповісти клієнтам про поточні пропозиції щодо збільшення продажів, включаючи безкоштовну доставку та інші згадані техніки. Деякі магазини повідомляють своїх користувачів про товари, які вони переглядали або мають у своєму списку бажань. Ви також можете спробувати це.

Існує багато різних сервісів, які роблять електронний маркетинг сильним і захоплюючим, тому переконайтеся, що переглянули деякі бізнеси, як Mailchimp.

Ідея 8. Реферальна програма

Реферальні програми спрямовані на зниження вартості для нового клієнта. Це техніка, за допомогою якої клієнт ділиться посиланням з другом. Коли друг клієнта використовує це посилання, обидва отримують якийсь вид винагороди, що також може бути частиною апсейлінгу.

Багато клієнтів діляться реферальними посиланнями, щоб отримати бонуси, безкоштовну доставку тощо, тому це може бути чудовим додатком до ваших стратегій апсейлінгу.

Ідея 9. Членство

Ви пропонуєте членство кожному клієнту після першої покупки? Слід почати це робити. Лояльні клієнти мають вищу довічну цінність, тому членства важливі. Ви можете запропонувати їм безкоштовні подарунки, якщо вони купують товари на певну суму грошей. І навіть можете дати їм можливість вибрати свої подарунки.

Такі тактики апсейлінгу безумовно призведуть до вищих прибутків, оскільки люди повертатимуться знову і знову, щоб отримати потрібні речі та спробувати щось нове. Це найкраще працює з сайтами, які продають продукти для здоров'я та косметику, де можна вибрати пробні розміри, парфуми, лосьйони тощо.

Ідея 10. Допоможіть клієнтам

Ніколи не пропонуйте щось клієнту без причини. Більше того, завжди повинні знати, що саме ви пропонуєте клієнту і як ваш апсейлінг приносить різницю.

Створіть відчуття нагальності використати нові послуги або придбати оновлений товар. Наприклад, продайте не просто кращий додаток для здоров'я, а додаток, який додає до попередньої версії плани харчування, розклади сну та тренування.

Ідея 11. Знижки

Знижки можуть бути частиною тактики апсейлінгу, якщо їх правильно використати. Вам не потрібно роздавати свої продукти безкоштовно, але ви можете створити привабливі знижки, які будуть вигідними для ваших клієнтів і для вас. Дружні ціни завжди можуть призвести до додаткових покупок продуктів.

Ви можете поєднати цю техніку з іншою для досягнення найкращого результату. Поєднайте її з безкоштовною доставкою або будь-якою іншою послугою, щоб зробити пропозицію ще цікавішою.

Ідея 12. Нагальність

Створіть пропозицію, доступну лише на короткий період часу. Це спонукатиме людей швидше купувати ваші продукти або послуги. Це може включати не тільки знижки або додаткові послуги, які будуть діяти деякий час, але й товари, які будуть доступні протягом тижня або місяця. Є багато свят зі своїми атрибутами, такими як іграшки, цукерки, кульки тощо.

Ідея 13. Соціальне підтвердження

Ми згадували цю тему кілька разів раніше. Це, безумовно, важлива техніка для вашого бізнесу. Багато топових власників e-commerce бізнесів використовують її.

Покажіть людям, що інші думають про ваші продукти та послуги. Говорячи про апсейлінг, ви можете вибрати відгуки, які пишуть про апсейли, і показати цю інформацію потенційним клієнтам.

Висновок

Апсейлінг продуктів – це не лише про прибуток для сайту, а й про щасливих та лояльних клієнтів, які повертатимуться до вашого бізнесу знову і знову. Немає нічого кращого, ніж постійний клієнт, що купує у вас та говорить друзям про ваші чудові пропозиції.

Поради з апсейлінгу, які ми поділили тут, допоможуть вам розвивати свій бізнес, приносити нові ліди, підвищувати рівні та отримувати більше прибутків. Це чудова можливість спробувати продавати різні типи продуктів і послуг, які ви можете запропонувати. Основна порада – продовжуйте вивчати свою аудиторію, оскільки тільки це знання допоможе вам зрозуміти, що саме потребують ваші клієнти і що вони купуватимуть додатково в рамках ваших стратегій апсейлінгу.

Якщо вам потрібна детальна стратегія для вашого бізнесу, не соромтеся звертатися до наших спеціалістів у Claspo.io, адже ми завжди допоможемо вам з будь-якими питаннями.