Что такое генерация лидов? Руководство для начинающих

Одна из главных целей бизнеса – получение прибыли. Прибыль, в свою очередь, образуется, среди прочего, за счет продаж. Поэтому, чем больше компания использует эффективные маркетинговые каналы, тем больше клиентов она в итоге привлечет. Все потенциальные клиенты, выразившие интерес к продукту через любой маркетинговый канал, называются лидами. В этой статье мы выясним, что такое генерация лидов в продажах и маркетинге и какие инструменты использовать для генерации лидов. Предположим, вы все еще не знакомы с этими понятиями или вам кажется, что генерация лидов предназначена только для развитого бизнеса. В этом случае мы поможем вам разобраться, почему генерация лидов важна и как привлекать лиды.

Что такое Лид?

Лид – это потенциальный клиент, проявивший интерес к продукту или услуге и оставивший свои контакты: номер телефона, адрес электронной почты и т.д. Получив контакты посетителей, вы сможете отправлять выгодные предложения, информировать об акциях и скидках, отправлять презентации и консультировать по телефону.

Иногда лидами считаются любые конверсионные действия, которые пользователь выполнил после взаимодействия с сайтом. Например, посетитель сайта добавил товар в корзину, прошел опрос и зарегистрировался. Но факт в том, что для выполнения этих действий ему чаще всего необходимо оставить контакты.

Поскольку лид уже заинтересован в вашем предложении, иначе он не оставил бы контакты, он будет нормально воспринимать ваши звонки и сообщения. Если вы начнете "бомбить" холодного клиента такими сообщениями, реакция может варьироваться от раздражения до блокировки.

Поэтому любой бизнес заинтересован в постоянном сборе лидов и превращении их в продажи. Мы расскажем, как это сделать.

Что такое Генерация Лидов?

Что означает генерация лидов? Генерация лидов – это привлечение посетителей, заинтересованных в вашей услуге или товаре.

Для успешной генерации лидов важно:

• привлечь посетителей на сайт;
• мотивировать пользователя на совершение действий, которые позволят ему продолжить взаимодействие с вами;
• предложить продукт, который имеет для него ценность.

Фокус не на создании контента для генерации лидов, а на том, чтобы заинтересовать посетителей вашим продуктом. Предлагайте преимущества, которые вызывают естественное любопытство, доверие и симпатию к бренду. Только при таких условиях ваш лид будет иметь ценность.

Список целевых действий определяет конвертацию обычного посетителя сайта в лида. Бизнес может использовать один или несколько критериев в зависимости от своей деятельности и маркетинговой стратегии. Среди вариантов перевода пользователя в лид:

• подписка на новостную рассылку;
• звонок в компанию или заказ обратного звонка;
• отправка электронной почты на адрес компании;
• другие выражения заинтересованности в услугах организации;
• длительное пребывание на сайте.

Итак, что такое генерация лидов? Вот определение генерации лидов: отслеживание лидов и стимулирование их к выполнению целевых действий называется генерацией лидов. Это включает в себя мероприятия, направленные на поиск новых потенциальных клиентов и учёт существующих, а также методы мотивации.

После привлечения трафика основная задача — превратить его в конверсию. Пользователь должен не только зайти на сайт, но и сделать что-то, что приблизит его к заказу или покупке. Такая конвертация посетителей в лиды — главная задача генерации лидов. Кроме того, важно поддерживать и повышать качество пользователей. Так называемые псевдолиды, которые на деле не становятся клиентами, встречаются повсеместно, и задача маркетолога или менеджера по лидам — снизить их количество.

Существует множество методов и способов, с помощью которых маркетологи пытаются конвертировать посетителя в лид. Это включает почти все методы привлечения релевантного трафика и увеличения конверсий. Практически любое действие, вовлекающее человека в воронку продаж, может повлиять на появление нового лида.

Лиды в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге под словом «лид» обычно подразумеваются контакты человека или заявки, которые пользователи отправляют через формы на сайте или других площадках. Такие лиды также называют MQL (маркетингово квалифицированные лиды).

Чтобы понять, что такое лиды в маркетинге, стоит вспомнить основные этапы маркетинговой воронки и намерения людей:

• Знакомство с продуктом/услугой. На этом этапе человек еще ничего не знает о продукте и не проявляет к нему осознанного интереса. Поэтому таргетированная реклама настраивается на аудиторию, которая теоретически может быть заинтересована в предложении.
• Потенциальный интерес. Это пользователи, которые ищут информацию о продукте/услуге или изучают предложения.
• Третий этап — когда пользователь уже определился с товаром, но все еще сравнивает и выбирает компании. Конечно, в будущем пользователь может заинтересоваться вашей компанией. Тем не менее вероятность того, что он сделает у вас заказ, довольно высока.

Ключевыми этапами воронки является подача заявки или размещение заказа.

Маркетинговая воронка на этом не заканчивается, поскольку многие компании предпочитают активно поддерживать отношения с клиентами, которые уже разместили заказ в компании.

Лиды в интернет-маркетинге — это любые данные, позволяющие идентифицировать пользователя и продолжить дальнейшее взаимодействие с ним:

• Данные для ремаркетинга (могут называться лидами только в некоторых случаях);
• Электронная почта, оставленная в результате подписки на рассылку;
• Номер телефона, полученный через форму заказа обратного звонка;
• Обращение в онлайн-чат;
• Данные для заказа товаров.

Лиды в продажах

Получив лид, менеджер по продажам связывается с человеком и общается персонально. Поэтому в продажах лид — это не телефон или email, а конкретный клиент, который может совершить покупку.

Обычно интернет-маркетолог передает лиды, заинтересованные в покупке, в отдел продаж: они оставили заявку, воспользовались тестовым периодом продукта и так далее. Однако отдел продаж также может проводить свою собственную генерацию лидов: с помощью холодных звонков в базе, личных контактов и прочего.

Готовность лида к покупке является показателем качества лида. Тем не менее качество лидов в маркетинге можно оценить только условно. Например, человек, который подписывается на рассылку, менее вероятно купит продукт, чем тот, кто добавляет товар в корзину и заказывает обратный звонок.

Почему важно генерировать лиды?

При хорошо налаженных маркетинговых коммуникациях лиды становятся клиентами завтра, а при должном уровне обслуживания — постоянными. Именно поэтому генерация лидов важна, и каждому бизнесу необходимо генерировать лиды. Управление лидами позволяет:

• эффективнее вкладывать средства в маркетинг;
• оптимизировать работу продавцов, смещая их фокус на реальных, готовых к покупке клиентов;
• развивать потребности несостоятельных клиентов.

3 Различные Типа Лидов

Существует три типа лидов в зависимости от степени готовности к покупке продукта:

1. Холодные — считаются самыми неприбыльными клиентами, так как они не собираются покупать что-либо в ближайшее время. Однако такие лиды можно подогревать акциями, скидками и новостями о ваших продуктах. Можно сделать все, чтобы клиент не забыл о вашем существовании. В таком случае холодный лид может сделать покупку в будущем и стать постоянным клиентом.
2. Теплые — они нуждаются в продукте/услуге сейчас. Однако такие клиенты находятся на стадии выбора. Они анализируют вас и ваших конкурентов, чтобы выбрать самый выгодный для них вариант. Чтобы убедить их в том, что вы лучший, нужно будет постараться. Не обязательно устанавливать цену ниже, чем у всех остальных, можно привлечь теплый лид вашей клиент-ориентированностью, акцией, подарком и т.д.
3. Горячие — это самый желанный тип. Им нужен продукт здесь и сейчас. Они не будут вас с кем-либо сравнивать, они уже готовы заплатить за ваш продукт/услугу. Распространенная ошибка продавцов и маркетологов заключается в том, что, увидев горячий лид, они расслабляются, и поэтому качество их услуг падает. Из-за этого можно потерять клиента.

Все эти типы лидов полезны не только с теоретической точки зрения, но и на практике. Вы можете выбрать правильную целевую аудиторию и настроить рекламу, зная существующие типы.

Как работать с разными типами лидов?

Если компания получает пару лидов в неделю, их можно обрабатывать вручную. Но чем больше лидов одновременно в работе, тем сложнее их обработать. Так что опять на помощь приходят инструменты автоматизации.

Прежде всего, полезно сразу сохранять все полученные лиды в CRM:

1. В CRM-системе удобно сортировать лиды по типу, распределять их среди сотрудников и отслеживать прогресс работы.
2. CRM-система может анализировать прогресс лидов по воронке продаж: как для каждого клиента индивидуально, так и для динамики в целом. Благодаря этому можно улучшить обработку различных лидов, увеличив коэффициент конверсии.
3. Работа с лидами в CRM во многом автоматизирована. Это экономит время сотрудников и помогает поддерживать порядок в данных.
4. Вся история взаимодействий с каждым клиентом хранится в CRM.

В принципе, каждому типу лида нужен свой подход. Отдел продаж работает с горячими лидами. Здесь CRM-система поможет зафиксировать историю предыдущих разговоров, организовать задачи по приоритетам, и не забывать о встречах и звонках.

Как менеджеры по продажам, так и онлайн-маркетологи могут обрабатывать холодные и теплые лиды. Одним из инструментов, часто используемых для «разогрева» лидов, является рассылка писем. В CRM-системе вы можете быстро сегментировать входящие контакты, использовать шаблоны электронных писем и планировать серию рассылок в соответствии с используемой компанией воронкой.

Как преобразовать лиды в продажи?

Получение лидов — не конечная цель. Необходимо обработать их и преобразовать в продажи:

• Отсекайте нецелевые лиды и работайте только с целевыми.
• Связывайтесь с людьми по телефону, электронной почте или через мессенджеры.
• Проводите клиента через воронку продаж: делайте разогревающие рассылки, информируйте об акциях и скидках, предоставляйте полезную информацию, консультируйте.
• Работайте с возражениями, которые может возникнуть у клиента.
• Помогайте закрыть сделку.

После завершения сделки и когда лид стал клиентом, он произвел оплату, работа с ним не завершается. Наоборот, он стал гораздо более лояльным к вам и вашему продукту, он доверяет вам. Теперь у вас есть гораздо более высокая вероятность вовлечь его в новую воронку продаж.

Как генерировать лиды: 7 стратегий

Рассмотрим популярные способы, которые используют бизнесы. Почти на каждом современном сайте используется, как минимум, один такой метод, а иногда и несколько сразу.

Лид-формы

Лид-формы — это специальные формы с предложением (рекламным предложением) и полем для контакта. Предложением может быть что угодно: товар или услуга, выгода от покупки, расчет точной стоимости или количества материалов. Главное, чтобы было поле для оставления контактной информации.

Лид-магниты

Название говорит само за себя: это как магнит, пытающийся привлечь лиды, обещая им что-то полезное, бесплатное или очень выгодное в обмен на контакты. Например: чек-лист, подборка статей или целая электронная книга, бесплатный пробный период или огромная скидка.

Существует множество вариантов лид-магнитов. Не обязательно напрямую просить контакты, можно действовать более тонко.

Поп-апы

Поп-апы появляются при просмотре страницы, когда вам предлагают оставить контакты. Суть та же, что и у лид-форм или лид-магнитов, только такое окно появляется неожиданно.

Многие пользователи не любят поп-апы, но это вполне рабочий инструмент для бизнеса. Просто не злоупотребляйте количеством и размером поп-апов и убедитесь, что их можно сразу закрыть по желанию.

Подписка на рассылку

Очень популярный способ получения лидов — пригласить посетителя сайта подписаться на рассылку и попросить его оставить адрес электронной почты. Когда вы получаете контакт посетителя, вы можете отправлять полезные статьи и промо-предложения, новости и любую другую информацию.

Тесты и викторины

Посетители отвечают на вопросы, и в конце им показывается форма с предложением оставить контактные данные.

Считается плохим тоном не сообщать результаты теста до тех пор, пока не оставите номер телефона или адрес электронной почты. Переходя тест, посетители ожидают увидеть результаты. Но в качестве бонуса вы можете предложить посетителю приятную скидку, чек-лист или любую другую полезность.

Обратный звонок

Это виджет, который мотивирует пользователя оставить свой номер телефона. Не сразу, а когда человек уже изучил сайт и достаточно «разогрелся». Тогда менеджер перезванивает ему в указанное время и начинает консультировать или продавать напрямую.

Чат-бот

Виртуальный помощник консультирует посетителей сайта, общается с ними в социальных сетях или мессенджерах и записывает на приёмы или консультации.

Попробуйте следовать этим советам, чтобы работа проходила гладко

Обработка всех заказов начинается с самых горячих лидов и заканчивается самыми холодными. Просто помните, что:

• Рекламные объявления должны соответствовать температуре лида.
• В команде должен быть человек, ответственный за распределение всех заявок.
• Лидам следует назначать различные статусы сразу же, на начальном этапе работы с ними.
• С каждым новым проектом необходимо улучшать работу всех этапов, которые проходит лид.

Еще один момент: вам не обязательно внедрять все эти пункты сразу. Это лишь мысли для размышления.