Що таке маркетинг замкнутого циклу: стратегії, інструменти, приклади

Щоб отримувати більше лідів, конверсій і продажів в умовах обмежених ресурсів, топові компанії використовують маркетинг замкнутого циклу. Це порівняно нова методика ведення бізнесу, яка з’явилася завдяки сучасним технологіям обробки й аналізу даних. Розповідаємо про неї докладніше. 

Що таке маркетинг замкнутого циклу

За визначенням, маркетинг замкнутого циклу — це стратегія просування бізнесу, в якій налагоджено безперервний обмін інформацією між маркетинговою командою та відділом продажів. Може здатися, що саме так працює будь-яка компанія. Але насправді в традиційній моделі бізнесу обмін інформацією між окремими підрозділами має епізодичний характер і часто обмежується загальними показниками, що публікуються в регулярній звітності. 

Маркетинг замкнутого циклу означає, що обидві команди разом працюють над спільною метою, створюючи нерозривне коло задач і відповідальності — звідси й назва. Маркетологи привертають увагу зацікавленої аудиторії та створюють ліди. Вони збирають докладну інформацію про потенційного клієнта:

• звідки він прийшов;
• якими продуктами цікавився;
• якою була його поведінка на сайті;
• які канали комунікації він вибрав;
• скільки коштів було витрачено на залучення, тощо.

Отримуючи ці дані, відділ продажів може формувати максимально ефективну тактику, що веде до конверсії. Водночас його співробітники також збирають цінну інформацію:

• які саме методи були ефективними;
• які продукти увійшли до фінального чеку;
• які питання ставив клієнт;
• яку оцінку споживачі дають продукту;
• чого ще не вистачає клієнтам. 

Цей набір даних повертається до команди маркетингу, яка може використовувати їх для формування нових рекламних кампаній, уточнення сегментації цільової авдиторії та вибору пріоритетних напрямів діяльності. 

Переваги маркетингу замкнутого циклу

Чітко налагоджені комунікації між маркетологами й продажниками дають бізнесу чимало переваг. Розповімо про основні з них. 

Поліпшені фінансові результати

Рішення у сфері маркетингу замкнутого циклу дають змогу всім учасникам процесу вибирати найефективніші методи роботи. Маркетологи чітко розуміють, з яким сегментом цільової авдиторії їм слід працювати та яких результатів можна очікувати, що дає змогу правильно планувати рекламні кампанії. Продажники приймають рішення на основі даних, а не інтуїції, перетворюючи більше лідів на клієнтів. Отже, зростає ефективність з обох боків — зменшуються витрати на маркетинг і збільшуються загальні доходи компанії. 

Кращий зв’язок з клієнтами

Завдяки маркетингу замкнутого циклу відділ продажів знайомиться зі споживачами. Отримуючи лід, співробітники вже знають демографічні, соціоекономічні й поведінкові характеристики користувача. Вони розуміють його потреби, бажання та вподобання. Зібрана на клієнтському шляху інформація повертається до маркетологів, які можуть заповнити прогалини у своєму розумінні цільової авдиторії. Прогнози, припущення й здогади замінюються точними даними. 

Підвищена лояльність

Інформацію, отриману від продажників, можна використовувати для персоналізації рекламних звернень. За даними Salesforce, 84% споживачів очікують цього від бізнесу та розраховують, що їх сприйматимуть як особистості, а не цифри в електронних таблицях. А дані маркетологів дають змогу чітко окреслювати проблеми й потреби потенційних клієнтів у діалогах, скорочуючи шлях до конверсії. Усе це робить взаємодію з брендом більш комфортною, поліпшуючи ставлення до компанії та підвищуючи ймовірність повторного звернення. 

Точна аналітика

Дуже важлива перевага маркетингу замкнутого циклу — можливість детального аналізу рентабельності інвестицій (ROI). Комунікації між відділами дають змогу розуміти, наскільки ефективною була кожна кампанія та кожна рекламна активність у ній. Завдяки цьому маркетологи можуть отримувати кращі результати від експериментів та A/B-аналізу, витрачаючи менше часу на пошук оптимальних методів просування бізнесу онлайн. 

Приклади маркетингу замкнутого циклу

Існує безліч стратегій маркетингу й реклами замкнутого циклу. Розглянемо основні з них та переваги, які вони дають бізнесу.  

Ідентифікація кращих каналів комунікації

1. Маркетологи запускають багатоканальну рекламну кампанію. 

2. Відвідувачі приходять на сайт із пошукових систем, соціальних мереж та партнерських сайтів. 

3. Відділ продажів отримує дані з CRM, які дають змогу побудувати максимально ефективну схему конверсії. 

4. Після завершення транзакції вдається підрахувати вартість залучення кожного клієнта, дохід від співпраці з ним і рівень рентабельності. 

5. Аналітики роблять висновок про те, що реклама в партнерських мережах найефективніша. Тим часом люди, що приходять із соцмереж, загалом не поінформовані про продукти компанії. 

6. У наступних рекламних кампаніях для партнерських мереж акцент робиться на унікальних торгових перевагах бізнесу, а в соцмережах — на знайомство з брендом та піар. 

З Claspo ви можете показувати ваші спливаючі вікна відвідувачам, які перейшли на ваш вебсайт з певного каналу (джерела трафіку). Тобто ті, хто прийшов з Facebook і ті, хто прийшов з Google, можуть бачити різні спливаючі вікна.

У чому перевага? По-перше це допомагає вам персоналізувати звернення та пропозицію. Найпростіший приклад  —  аудиторія соціальних мереж бачить спливаюче вікно "Тільки для Facebook ком’юніті: промокод на першу покупку". По-друге, ви можете відслідковувати кількість конверсій кожного спливаючого вікна і, на основі цих даних, зрозуміти аудиторія з якого каналу найкраще відреагувала на вашу пропозицію (якщо вона однакова для всіх). Ще один важливий момент - Claspo легко інтегрується з більшістю CDP і CRM, а тому всі важливі дані швидко потрапляють в руки вашого відділу продажів.

Точне прогнозування результатів маркетингової активності

1. Відділ маркетингу запускає рекламну кампанію з широким спрямуванням, націлену на різні сегменти цільової авдиторії. 
2. На першому етапі вдається визначити CTR кожної групи. 
3. Після візитів на сайт можна робити висновки про рівень відмов, залученість і глибину вивчення. 
4. Звернення дають інформацію про вартість лідів, а продажі — про рівень конверсії та рентабельність. 
5. Після завершення кампанії маркетингу замкнутого циклу аналітика дає змогу зробити висновки про ефективність звернення до кожного сегмента.  
6. Наступні кампанії вже будуть вузькоспрямованими, з індивідуальним підходом до кожного сегмента. 
7. Маючи вищезазначені дані, маркетологи зможуть прогнозувати результати, обґрунтовуючи необхідність виділення певних бюджетів. 

Коли ваша рекламна кампанія приведе відвідувачів на ваш вебсайт, Claspo допоможе вам конвертувати якомога більше з них на лідів і клієнтів. Налаштуйте ваше спливаюче вікно для показу тим користувачам, які прийшли з конкретної рекламної кампанії (таргет у соціальних мережах, контекстна реклама тощо). Воно може нагадувати відвідувачам про ключові тези вашої реклами (Шукали найякісніше зимове взуття?), описувати вашу пропозицію, та перенаправляти на потрібні сторінки (наприклад з вашими бестселерами чи товарами зі знижкою).

В результаті відвідувачі сайту швидше знаходять те, за чим прийшли з вашої рекламної кампанії, що спрощує та скорочує їхній шлях до покупки. Крім того, таке рішення допоможе уникнути зростання показника відмов. Однією з його передумов є те, що контент сайту не відповідає очікуванням відвідувачів. А за допомогою спливаючого вікна, яке висвітлює основні моменти рекламної кампанії, вони одразу розуміють, що вони прийшли у правильне місце та можуть отримати те, що їм потрібно.

Зменшення витрат часу й коштів на процес конверсії лідів

1. Підрозділ маркетингу запускає рекламну кампанію з метою інформування про бренд і його продукти. 
2. На сайті відвідувачі проходять коротке опитування, яке дає змогу виявити їхні больові точки. 
3. Відділ продажів збирає більш детальну інформацію та оцінює ставлення до компанії. 
4. Отримані в цьому прикладі маркетингу замкнутого циклу дані використовуються, щоб побудувати індивідуальні клієнтські шляхи та воронки продажів для кожного сегмента. 
5. З кожною наступною ітерацією ефективність підвищується завдяки якісній аналітиці та рішенням, заснованим на даних. 

Проводьте короткі опитування на вашому вебсайті за допомогою спливаючих вікон Claspo. У нашій бібліотеці ви можете знайти готові шаблони для цієї мети та легко кастомізувати їх під ваші потреби в інтуїтивно зрозумілому редакторі.

Відповіді всіх респондентів зібрані за допомогою наших спливаючих вікон можуть передаватися безпосередньо до ESP, CRM або CDP для подальшої сегментації аудиторії та побудови персоналізованої комунікації на основі їх відповідей.

Це відмінний приклад маркетингу замкнутого циклу: команда маркетингу збирає дані за допомогою спливаючих вікон, ці дані передаються команді продажів, яка зв'язується з потенційними клієнтами і розповідає їм як ваш бренд здатний зцілити їх больові точки (виявлені через опитування на вебсайті). У результаті час та кошти на конвертацію лідів дійсно зменшується.

Інструменти, необхідні для маркетингу замкнутого циклу

Хоча ідеї безперервного обміну даними між різними підрозділами компаній існували завжди, реалізувати їх на практиці вдалося відносно недавно. Це стало можливим завдяки появі програмного забезпечення для маркетингу замкнутого циклу. Розповідаємо про його основні складові частини. 

1. CRM

Система керування відносинами з клієнтами — центральна частина програмного комплексу. Вона збирає накопичує й дає змогу використовувати докладну інформацію про кожного споживача, який у той чи інший спосіб взаємодіє з компанією. З її допомогою можна сегментувати цільову авдиторію, вибрати оптимальні тактики продажів, провести ефективні акції зі знижками й неціновими бонусами, а також утримати клієнта, який хоче відмовитися від послуг компанії. 

2. Програми для запуску рекламних кампаній

Це можуть бути платформи контекстної реклами, сервіси email-розсилки, застосунки для гіперперсоналізації та інші інструменти маркетингу замкнутого циклу. Чудовий приклад – наш Claspo. Обираючи нас ви можете створювати спливаючі вікна для різних маркетингових цілей (у тому числі рекламних) без навичок програмування та розуміння принципів дизайн. Оскільки Claspo інтегрується з безліччю ESP, CRM і CDP, наші спливаючі вікна можуть ефективно вписатися у вашу омніканальну стратегію. А завдяки вбудованій аналітиці та можливості Claspo передавати дані в Google Analytics, ваша маркетингова команда і відділ продажу можуть отримувати цінну інформацію як про результативність кампаній, так і про вашу аудиторію.

3. Системи обробки даних

Аналітика — ключ до успіху в маркетингу замкнутого циклу. Щоб ухвалювати рішення на основі даних, необхідно автоматизувати збирання інформації, пошук закономірностей і патернів, а також формування висновків. Одним із найкращих рішень у цій сфері є тандем Google Analytics 4 та BigQuery.

Як працює маркетинг замкнутого циклу: 4 кроки

Загальна схема доволі проста: маркетологи й продажники обмінюються інформацією, взаємно підтримуючи зусилля з розширення клієнтської бази та збільшення виторгу. Але щоб зрозуміти, як працює система маркетингу замкнутого циклу, слід поглянути на неї ближче, деталізувавши кожен етап. 

1. Залучення та ідентифікація користувачів

Перший крок — створення сайту та наповнення його сторінок якісним контентом. Дуже важливо переконатися в ефективності маркетингової стратегії — провести її незалежний аудит і тестування, щоб скорегувати певні рішення. 

Залучаючи відвідувачів за допомогою SEO, PPC, партнерських програм, розсилок, дописів у соцмережах та інших методів, потрібно збирати детальну інформацію про них. Універсальним рішенням у цій сфері є безкоштовний сервіс Google Analytics 4, який підтримує роботу як із cookie в браузері, так і з тегами на стороні сервера. Можна також взяти на озброєння дорожчі та ефективніші застосунки, наприклад Moz, Serpstat, Ahrefs чи SE Ranking. 

2. Сегментація

Наступний крок у процесі маркетингу замкнутого циклу — вивчення ключових характеристик потенційних клієнтів. Ці параметри використовуються для сегментації цільової авдиторії. Її можна поділяти на групи за соціоекономічними, демографічними чи навіть психоемоційними факторами. 

Головна мета сегментації — прогнозування поведінки відвідувачів сайту. Коли приходить новий споживач, можна порівняти його характеристики з еталонами в базі даних, вибрати відповідну групу та змоделювати подальшу взаємодію. Це обов’язкова умова для персоналізації клієнтського шляху. 

3. Аналіз

Найважливіша частина стратегії маркетингу замкнутого циклу. Працюючи на висококонкурентних ринках, ніколи не можна зупинятися на досягнутому. Необхідно постійно оптимізувати методи, щоб поліпшувати своє положення та адаптуватися до нових умов. 

Аналітика має бути безперервною. Кожна взаємодія користувача з бізнесом повинна реєструватися автоматично та додаватися до бази даних. Цього вже буде достатньо, щоб підвищувати точність прогнозування в статичних моделях. 

Але ідеальним рішенням у сучасних умовах стане застосування технологій штучного інтелекту та Big Data. Вони здатні знаходити нові закономірності та постійно корегувати математичні моделі. Завдяки цьому бізнесу вдається не просто рухатися в потоці, а випереджати клієнтів. 

4. Адаптація маркетингових кампаній

Збирання, обробка й аналіз даних мають дуже просту мету — ухвалення оптимальних управлінських рішень. Враховуючи висновки систем аналітики, можна звужувати цільову авдиторію рекламних кампаній, створювати більш ефективні звернення та розраховувати збалансовані відсотки знижок. З Claspo ви можете не тільки аналізувати результативність ваших спливаючих вікон, але й проводити А/Б тестування, що виявити кампанії, які найкраще резонують з вашою аудиторією і коригувати вашу стратегії на основі цих даних. Усі ці заходи покликані збільшувати прибуток і поліпшувати показники рентабельності. 

Запускаючи нові кампанії на базі результатів аналізу попередньої активності, бізнес замикає коло. Починається наступна ітерація, яка матиме нові вхідні дані. Зазвичай вона підтверджує сформовані раніше гіпотези та уточнює інформацію, хоча іноді компаніям доводиться стикатися і з непередбачуваними подіями, до яких вони мають бути готові.