Определение поведенческой сегментации с 8 примерами и стратегиями

Поведенческая сегментация рынка — это эффективный способ изучения и категоризации целевой аудитории для предоставления более персонализированного опыта и предложений. Согласно опросу, 96% маркетологов утверждают, что персонализация способствует повторным покупкам, а 94% говорят, что она помогает увеличить продажи. Основой персонализированных коммуникаций с потребителями является глубокое понимание того, как их группировать с помощью психографической и поведенческой сегментации.

В этой статье мы объясним, что такое поведенческая сегментация, рассмотрим её виды и изучим примеры и инструменты обогащения данных, которые помогут вам понять, как это может улучшить вашу маркетинговую стратегию и рост продаж.

Что такое поведенческая сегментация?

Эта сегментация фокусируется на взглядах покупателей, решениях о покупке и действиях, таких как привычки расходования средств, частота использования, лояльность и другие поведенческие характеристики. Через поведенческую сегментацию маркетологи могут лучше понять свою целевую аудиторию и адаптировать свои стратегии для удовлетворения их потребностей.

Наиболее распространенные критерии поведенческой сегментации включают:

• место и частота покупки;
• частота потребления продукта;
• выгоды для потребителя (такие как сервис, качество, скорость и т.д.);
• отношение к продукту и ожидания;
• причина покупки;
• уровень вовлеченности.

Интересно заметить, что эти параметры тесно взаимосвязаны. Согласно исследованию, более 50% потребителей хотят, чтобы бренды использовали предпочтения, любимые продукты и категории, а также историю покупок в качестве элементов персонализации. 

Однако эти параметры не являются исчерпывающими. Вы можете настроить их в соответствии с потребностями вашего бизнеса и включать дополнительные критерии поведенческой сегментации рынка.

Например, в email-маркетинге можно анализировать поведение подписчиков на основе их уровня активности (активно читают письма, читают изредка, не читают совсем) и соответственно корректировать стратегию маркетинга для повышения эффективности базы данных.

Еще один классический пример — сегментация RFM, где подписчики группируются на основе трех критериев:

• R (Recency) – время с последней покупки;
• F (Frequency) – частота заказов;
• M (Monetary) – сумма покупки.

Например, те, кто давно не совершал покупок, могут получить привлекательное предложение для их повторного вовлечения. Если клиент совершил несколько покупок, но затем стал неактивным, важно выяснить причины этого, что может включать проблемы с обслуживанием. В таких случаях предоставление дополнительной скидки может быть недостаточной мотивацией для новой покупки. Проведение опроса среди членов сегмента может помочь прояснить ситуацию.

Вот некоторые примеры поведенческой сегментации по отраслям:

• Одежные ритейлеры: классифицируют клиентов по частоте покупок, например, частые покупатели, редкие покупатели и покупатели однократных покупок.
• Автомобильные компании: группируют клиентов по наиболее ценимым ими преимуществам, например, стремящиеся к статусу, покупатели с вниманием к цене, экологи и т.д.
• Фитнес-бренды: классифицируют клиентов по цели, которой они пытаются достичь, например, потеря веса, набор мышечной массы или общее благополучие.
• Продовольственные бренды: организуют аудиторию по диетическим предпочтениям, например, вегетарианцы или веганы, следящие за здоровьем и так далее.
• Финансовые услуги: сегментируют клиентов по их привычкам накопления, например, регулярные вкладчики, редкие вкладчики или долгосрочные инвесторы.
• Технологические компании: классифицируют клиентов по их готовности к внедрению новых технологий, например, новаторы, массовый рынок и отстающие.

8 типов поведенческой сегментации

Сегментация на основе поведения потребителей характеризуется использованием различных переменных, адаптированных к продукту или самому бизнесу. Каждый из этих параметров предоставляет ценную информацию, которая помогает понять поведенческие модели определенных групп потребителей. Рассмотрим некоторые из самых распространенных типов этой сегментации.

1. Сегментация покупательского поведения

Этот тип классифицирует клиентов, выявляя их покупательские привычки с использованием истории покупок. Учитываются такие переменные, как: 

• частота покупок, 
• виды покупаемых товаров, 
• время покупок (например, импульсивные или запланированные покупки), 
• средняя стоимость заказа.

Клиенты могут быть сгруппированы как новички, постоянные клиенты или сезонные покупатели. Понимание покупательского поведения позволяет персонализировать путь каждого клиента. Например, приветствуйте новичков с предложениями приветствия или делитесь образовательным контентом, чтобы помочь им познакомиться с брендом. Согласно статистике, 86% онлайн-покупателей с большей вероятностью купят что-то у компании, которую они не знают, если получат скидку. Взгляните, как вы можете использовать приветственные поп-апы Claspo, чтобы мотивировать новых посетителей сделать свою первую покупку на вашем сайте: 

Вы можете предложить новым пользователям бесплатный пробный план, чтобы стимулировать их к использованию сервиса. Коэффициенты конверсии от пробной версии к оплате варьируются в разных секторах SaaS. Пользователи CRM достигают самого высокого показателя, 29% конверсионная ставка. Однако медианная конверсионная ставка составляет 23%. Кстати, у нас есть отличные виджеты для этой цели. Посмотрите на один из них:

Предлагайте различные привилегии участникам программы лояльности. Согласно опросу, среди факторов лояльности потребители отмечают эксклюзивные скидки на товары или услуги, специальный доступ к определённым предметам или мероприятиям и многое другое. 

Указание критериев, таких как частота покупок, средняя стоимость заказа и категории продуктов при сегментации вашей аудитории, поможет вам определить ценных клиентов и сосредоточиться на их удержании. Статистика доказывает важность этого типа поведенческой сегментации: 32,3% потребителей перейдут к другой марке, если коммуникация не соответствует их текущему покупательскому поведению.

2. Сегментация по поведению использования

Этот тип сегментации классифицирует клиентов на основе их уровня использования или потребления продукта/услуги. Обычно он принимает во внимание такие переменные, как частота, объём или интенсивность использования продукта или услуги. В этом случае клиенты классифицируются как: 

• интенсивные пользователи (частые и высокообъёмные пользователи), 
• умеренные пользователи (регулярные, но умеренные по объему пользователи), 
• лёгкие пользователи (нечастые или пользователи с низким объемом).

Благодаря сегментации, основанной на уровне потребления или использования, вы можете предоставлять различным группам клиентов релевантные предложения. Например, интенсивные пользователи, вероятно, заинтересуются расширенными функциями, доступом к бета-программам и эксклюзивным продуктам. Расскажите умеренным пользователям о различных функциях, которые они используют мало или совсем не используют. Объясните, как работают инструменты и как они улучшат работу/жизнь клиента. Это поможет удерживать их интерес и поощрять большее использование и более глубокое вовлечение в ваш продукт. Лёгкие пользователи могут оценить разнообразие образовательного контента. 

3. Сегментация поведения на основе событий

С помощью этого типа поведенческой сегментации вы группируете клиентов на основе событий, влияющих на их покупательские решения. Эти события могут быть сезонными, праздничными или связанными с важными жизненными событиями, такими как дни рождения или свадьбы. Сегментируя свою аудиторию, вы можете выявить интересные закономерности в их покупательском поведении, связанные с конкретными событиями или праздниками. Например, вы можете заметить всплеск продаж определённых продуктов или категорий накануне крупных праздников или регулярных сезонных событий, таких как начало учебного года или курортного сезона.

Понимание того, когда потребители с большей вероятностью покупают определенные продукты, позволяет вам запускать целевые маркетинговые кампании с тематическими акциями. Адаптация ваших сообщений и предложений к специфическим потребностям ваших клиентов в определенные события поможет сделать их более релевантными и увеличить продажи.

Наши виджеты — отличные инструменты для маркетинга, основанного на событиях. Вы можете использовать их для анонсирования предстоящих праздничных распродаж, направления посетителей сайта на страницы с актуальными предложениями и т.д. Например, вы можете объявить о большой распродаже, используя виджет обратного отсчета

Это отличный способ заинтересовать ваших посетителей мероприятием. Соберите их электронные почты, чтобы напомнить им о распродаже и отправить им промо-код.

4. Сегментация по уровню лояльности

С этим подходом вы группируете клиентов по их уровню лояльности и приверженности компании или бренду. Таким образом, вы можете сконцентрироваться на удержании клиентов, чтобы увеличить их пожизненную ценность. Чтобы определить уровень лояльности, необходимо отслеживать следующие показатели:

• история покупок,
• повторные покупки,
• обратная связь с клиентами,
• индикаторы вовлеченности (взаимодействие в социальных сетях, визиты на сайт и в приложение).

Как правило, лояльные клиенты проявляют постоянную вовлеченность и положительное отношение к бренду. Работа с различными сегментами требует разных стимулов. Например, создайте программы лояльности с эксклюзивными привилегиями для ценных клиентов, чтобы поощрить повторные покупки. Для клиентов, рассматривающих возможность смены бренда, используйте персонализированные предложения, скидки и другие привилегии, чтобы привлечь их обратно.

5. Сегментация по искомым выгодам

При этом типе поведенческой сегментации клиентов вы делите свою аудиторию на основе конкретных выгод вашей компании, продукта или предлагаемых ценностей, которые приоритетны для разных групп людей. Понимая, что движет решениями клиентов, вы можете адаптировать свои маркетинговые сообщения, чтобы удовлетворять уникальные потребности каждого поведенческого сегмента. Например, сообщение для клиентов, ориентированных на цены, может подчеркивать скидки и ценность, в то время как для потребителей, заботящихся о качестве продукции, оно должно подчеркивать премиальные материалы и мастерство исполнения.

6. Сегментация по этапам клиентского пути

Следуя этой стратегии, вы группируете клиентов в зависимости от этапа, на котором они находятся в клиентском пути. Напомним, какие это этапы:

• осведомленность, 
• рассмотрение, 
• решение, 
• удержание,
• пропаганда.

Понимая, на каком этапе покупательского цикла находятся ваши клиенты, вы можете более точно нацелиться на них с контентом и предложениями, которые помогут им перейти к конверсии и следующему этапу воронки продаж.

Этап осведомленности

Характеристики аудитории: пользователи стараются понять, с какой проблемой они сталкиваются. На этом этапе они ищут и читают контент, связанный с данной проблемой, например, различные статьи, такие как «Как...», «Топ-10 причин...» и т. д. 

Что вы можете им предложить: предоставьте этой аудитории ценные инсайты в их проблему, избегая навязчивой рекламы. Будьте полезны, предлагая посетителям релевантные кейсы, руководства, чек-листы и многое другое.

Этап рассмотрения

Характеристики аудитории: эти пользователи уже собрали достаточно информации о своей задаче и теперь оценивают решения, которые могут им помочь. Они сосредотачиваются на преимуществах и характеристиках вашего продукта.

Что вы можете им предложить: вы можете использовать виджеты для привлечения внимания этих посетителей к бесплатным пробным версиям, отзывам, историям успеха, сравнению продуктов и многому другому.

 

Пока Claspo работает над реализацией этого шаблона, используйте наш слайдер, чтобы отображать текстовые, фото или видео отзывы на сайте в виде слайд-шоу.

Этап принятия решения

Характеристики аудитории: посетители часто возвращаются на ваш сайт, чтобы проверить цены, изучить условия доставки и возврата, просмотреть страницу "О нас" и иногда связаться с командой поддержки. Они также ищут информацию, связанную с вашей компанией, используя Google или другие системы. 

Что вы можете им предложить: содействуйте потенциальным клиентам в совершении покупки с помощью скидок, промокодов, бесплатной доставки или любых других плюсов, которые помогут вашей целевой аудитории сделать покупку и добавят ей ценности.

Этап удержания

Характеристики аудитории: после покупки клиенты начинают использовать продукт и формируют свое мнение о том, удовлетворены ли они. 

Что вы можете им предложить: чтобы вернуть этих пользователей на сайт для новых покупок, предлагайте им персонализированные рекомендации по продуктам и приглашайте их участвовать в программе лояльности. Также на этом этапе вам следует собирать отзывы клиентов, чтобы заранее решить любые возможные проблемы. Более того, положительные отзывы о продуктах, размещенные на сайте, будут способствовать тому, что другие потенциальные клиенты сделают заказы.

Этап адвокации

Характеристики аудитории: если вам повезло, или скорее, если вы сделали все правильно, ваши клиенты остаются довольны вашими продуктами и сервисом настолько, что рекомендуют компанию другим. 

Что вы можете им предложить: развивайте лояльность таких адвокатов бренда, предлагая им участвовать в реферальной программе. Баловать их можно эксклюзивными преимуществами за распространение позитивных отзывов.

7. Сегментирование по уровню вовлеченности

Этот вид поведенческой сегментации позволяет классифицировать потребителей на основе уровня их взаимодействия с брендом через разные точки контакта, такие как ваши страницы в социальных сетях, email-кампании, сайт, приложение, реклама, офлайн-магазин и так далее. Например, определив клиентов с разным уровнем вовлеченности, вы можете оптимизировать частоту email-кампаний. Можно отправлять 3-4 письма в неделю подписчикам с высокой вовлеченностью, в то время как клиентам с низкой вовлеченностью лучше отправлять всего одно письмо в неделю. 

Таким образом, ваши подписчики не будут жаловаться на спам, и вы сможете сэкономить бюджет, уменьшая количество нераскрытых писем.

8. Сегментация по уровню удовлетворенности

Этот подход к поведенческой сегментации группирует клиентов в зависимости от их уровня удовлетворенности брендом или продуктом. Определив удовлетворенных клиентов, вы можете побудить их оставить отзыв, что является критическим фактором для увеличения продаж. Согласно статистике, 91% потребителей, вероятно, порекомендуют компанию своей семье и друзьям после положительного опыта взаимодействия с клиентами. С другой стороны, понимание мнений неудовлетворенных клиентов поможет вам выявить и решить проблемы, минимизируя тем самым отток клиентов. Claspo может собрать для вас ценные отзывы. Читайте дальше, чтобы узнать о наших классных виджетах для опросов!

Почему вам стоит начать использовать поведенческую сегментацию?

Преимущества поведенческой сегментации следующие.

• Персонализация. Поведенческая сегментация рынка позволяет правильно реагировать на действия клиента. Формируя релевантное предложение для каждого сегмента, поступающее в нужное время и через нужные каналы, вы более эффективно поведете клиента по воронке продаж.
• Прогнозирование. На основе данных, полученных от поведенческой сегментации клиентов, вы можете делать прогнозы на будущие покупки и узнавать, как вызвать интерес для увеличения продаж в случае необходимости.
• Экономия ресурсов. Разрабатывайте маркетинговые кампании, ориентированные на наиболее релевантный сегмент, избегая ненужных затрат, связанных с общением с неподходящей аудиторией.
• Эффективность. Легче оценивать действия в каждом поведенческом сегменте и корректировать кампании на основе этого.
• Результативность. Анализируя поведенческую сегментацию рынка, вы можете увидеть, как в целом обстоят дела в вашем бизнесе. Это означает изучение того, увеличивается ли лояльность к бренду и частота покупок (и в каких сегментах), и является ли этот рост положительным или отрицательным. Это помогает понять, достигаете ли вы своих целей или нужно пересмотреть стратегию.

Примеры поведенческой сегментации

Структурирование вашей клиентской базы позволяет использовать эффективные маркетинговые техники для увеличения вовлеченности, конверсии, лояльности, удовлетворенности обслуживанием и продаж. Мы предоставим примеры поведенческой сегментации, чтобы продемонстрировать, как их можно использовать и вдохновить вас.

Сегментация по поведению при покупке от Sephora

Давайте рассмотрим стратегию сегментации клиентов Sephora по частоте покупок.

Для частых клиентов бренд предлагает различные преимущества через свою программу лояльности Beauty Insider, включая подарки и награды. Участники этого поведенческого сегмента также наслаждаются эксклюзивным доступом к новым продуктам и приглашениями на специальные мероприятия.

При общении с умеренными клиентами компания полагается на электронные письма, содержащие персонализированные рекомендации по продуктам и объявления о предстоящих распродажах. Они также получают напоминания о накопленных очках лояльности, чтобы побудить к новым покупкам.

Для редких клиентов, делающих примерно одну покупку каждые шесть месяцев, бренд фокусируется на сезонных акциях и подарках к праздникам.

  

Покупки по случаю с Oreo

Знаменитый бренд печенья активно использует маркетинг на основе событий в своей стратегии. Он использует крупные праздники, такие как Рождество, различные социальные мероприятия, такие как Месяц гордости, и даже предстоящие премьеры фильмов в качестве основы для своих кампаний. Однако бренд также не игнорирует и праздники клиентов. Например, подписчики получают предложение персонализировать печенье Oreo для дней рождения:

Компания, вероятно, использует поведенческую сегментацию для создания групп получателей этих писем. При создании сегмента для email-рассылки, подобной Oreo, задаются следующие условия:

• Клиент заказал печенье ко дню рождения.
• Заказ был сделан в июне.

Этот метод полезен, когда у вас нет информации о дне рождения клиента, но вы знаете, что человек может быть заинтересован в подарке на определённую дату. Кстати, с помощью всплывающих окон Claspo вы можете легко собирать информацию о днях рождения непосредственно у ваших клиентов для отправки персонализированных предложений позже. 

Преимущества, извлекаемые из Starbucks

Рассмотрим поведенческую сегментацию Starbucks как пример того, как компания ведет коммуникацию со своей аудиторией в социальных сетях и какие ключевые сообщения она передает. Исследование, ориентированное на поиск преимуществ, помогло маркетологам бренда определить основные причины, по которым клиенты выбирают его продукты. Они адаптировали свои коммуникации исходя из этих причин. Несколько публикаций бренда в социальных сетях показывают, как они обращаются к той части аудитории, которая больше всего ценит качество продуктов. 

Эти публикации рассказывают о происхождении кофейных зерен, эксклюзивных смесях и других темах, связанных с качеством. Они также обращаются к потребителям, заботящимся о устойчивом развитии, которым рассказывают, как разумно потреблять с Starbucks.

Таким образом, разные сегменты аудитории видят информацию, которая резонирует с ними больше всего. Они начинают ассоциировать бренд со своими ценностями.

Лояльность клиентов от Nike

Эта известная марка использует собственную программу членства Nike Membership для сбора данных для поведенческой сегментации своей аудитории в зависимости от уровня лояльности. Общение с новыми клиентами сосредоточено на предложении различных привлекательных сделок, представлении различных продуктов и побуждении их присоединиться к программе лояльности компании. 

Новичкам, которые становятся членами Nike Membership, сообщается о доступных для них преимуществах. Регулярные участники программы получают эксклюзивные предложения, подарки на день рождения и ранний доступ к крупным распродажным мероприятиям, таким как Черная пятница. Этот сегмент клиентов также периодически получает электронные письма с обновлениями о ходе программы вознаграждений. 

Взаимодействие с амбассадорами бренда выводится на более высокий уровень: им предлагаются эксклюзивные скидки, бесплатные товары и возможности участвовать в мероприятиях, спонсируемых Nike. 

Сегментация стадий клиентского пути от Coca-Cola

У Coca-Cola разработана обширная стратегия сегментации стадий клиентского пути. Значительные бюджеты инвестируются на каждом этапе. Например, для повышения узнаваемости бренда компания делает следующее: 

• участвует в массовой рекламной кампании (к настоящему времени, наверное, все уже знают джингл «Праздники приближаются»), 
• спонсирует крупные события (такие как чемпионат мира по ФИФА)
• запускает вирусные кампании в социальных сетях.

На этапе рассмотрения брендом часто вступает в партнерства с инфлюенсерами, которые демонстрируют продукт своим подписчикам. На этапе удержания лояльным клиентам предлагаются особые товары, коллекционные предметы и т. д.

Сегментация поведения пользователей с TED

Платформа TED, наполненная образовательным контентом и вдохновляющими выступлениями разных спикеров, использует поведенческую сегментацию для лучшего понимания интересов целевой аудитории. Для этого они отслеживают такие показатели, как просмотры видео, лайки и поделившиеся, проводят опросы и собирают отзывы пользователей.

Например, бренд может разделить своих пользователей на регулярных и случайных зрителей. С учетом этого маркетологи компании могут выбрать стратегию частоты рассылки. По содержанию аудитория может быть сегментирована на энтузиастов по темам и общих исследователей. На основе этого компания может адаптировать содержание своих электронных писем. Энтузиасты по темам будут получать уведомления о публикации нового контента на их любимые темы. Для общих исследователей может быть создан еженедельный плейлист на основе истории их просмотров.

Сегментация вовлеченности от Fitbit 

Эта поведенческая сегментация основана на частоте входа в личный кабинет на сайте, взаимодействии с брендом в социальных сетях и т.п. Fitbit может анализировать уровни вовлеченности потребителей, исходя из их использования носимых и цифровых продуктов бренда, включая отслеживание активности, различные упражнения, достижения целей и участие в челленджах. Чем больше люди используют эти функции, тем сильнее их вовлеченность.

Сегментируя аудиторию по этому принципу, компания может, например, выделить пользователей, которые с наибольшей вероятностью подпишутся на Premium-программу, и сосредоточить на них свои маркетинговые усилия. Кроме того, бренд может выявить потенциальных сторонников среди наиболее вовлеченных пользователей и побудить их создавать контент, созданный пользователями.

Сегментация по уровню удовлетворенности от Bolt

Транспортная компания Bolt, которая предлагает, среди прочих услуг, такси, использует различные возможности поведенческой сегментации. Однако одним из основных критериев бренда является удовлетворенность клиентов. После каждой поездки пользователи приложения могут оценить сервис, предоставленный водителем. Это позволяет компании контролировать квалификацию водителей и оценивать уровень удовлетворенности клиентов. Кроме того, Bolt время от времени проводит опросы среди подписчиков своей рассылки.

Сегментируя аудиторию по уровням удовлетворенности, компания может персонализировать общение для разных сегментов. Например, лояльные пользователи получают дополнительные акции, такие как приглашения установить приложение Bolt Food или воспользоваться службой аренды самокатов. Для менее удовлетворенных клиентов компания старается улучшить свой сервис и решить их проблемы.

Стратегии поведенческой сегментации: как внедрить за 6 шагов

Как и любая другая форма группировки аудитории, поведенческая сегментация не является самостоятельным понятием. Это компонент комплексной стратегии, направленной на персонализацию и улучшение клиентского опыта, что в конечном итоге приводит к увеличению доходов компании. Реализация такой стратегии включает в себя конкретные шаги, которые мы сейчас обсудим.

1. Определите поведенческие переменные

Выберите ключевые метрики, которые вам нужно отслеживать для поведенческой сегментации рынка. Общие переменные включают историю покупок, поведение на сайте или в приложении, взаимодействия через маркетинговые каналы и многое другое. Выберите те, которые наиболее соответствуют вашим целям.

2. Соберите данные

Используйте возможности вашей системы управления взаимоотношениями с клиентами для сбора релевантных поведенческих данных. Инструменты аналитики веб-сайтов и платформы автоматизации маркетинга также являются ценными источниками информации. Проводите опросы своей целевой аудитории, чтобы получить мнения потребителей из первых рук.  

3. Сегментируйте своих клиентов

При сегментации вашей клиентской базы введите аспекты и характеристики, необходимые для ваших маркетинговых мероприятий. Например, чтобы найти активных и щедрых клиентов, укажите условия для поведенческой сегментации, которые соответствуют этому качеству: 

Совершено X покупок в течение 1 недели/месяца/года (в зависимости от бизнеса) на общую сумму Y. 

Корректируя эти условия, вы создадите различные сегменты. 

После первоначальной сегментации убедитесь, что выявленные сегменты четко различны и имеют уникальные характеристики. Группы должны быть достаточно большими, чтобы иметь значение. Присвойте выбранным сегментам названия, которые быстро объяснят их ценность или природу.

4. Разработайте маркетинговые стратегии

Создайте стратегии маркетинговых коммуникаций, адаптированные для каждого из выявленных ценных сегментов. Эти стратегии должны учитывать различные аспекты, такие как предпочитаемые каналы коммуникации и сообщения, которые резонируют с потребностями, болями и интересами участников сегмента. Затем запускайте маркетинговые кампании в соответствии с вашей стратегией.

5. Анализ эффективности кампаний 

После запуска кампании настало время проанализировать её эффективность. Чтобы измерить продуктивность, отслеживайте ключевые показатели, важные для вашего бизнеса. Наиболее часто отслеживаемые KPI включают коэффициенты кликов, коэффициенты конверсии и жизненную ценность клиента. Сравните результаты кампании с предыдущими, чтобы понять, какое сообщение работало лучше всего для конкретного сегмента аудитории. 

6. Тестирование и оптимизация

Тестируйте стратегии и тактики для оптимизации кампаний для различных сегментов. Отправляйте различные сообщения и предложения, чтобы выяснить, какие из них работают лучше всего. Поскольку мы в Claspo постоянно проводим A/B тесты, мы хотим помочь вам сделать это правильно и получить значимые данные для оптимизации вашей стратегии. Поэтому наша маркетинговая команда разработала универсальный шаблон A/B тестирования с ключевыми этапами реализации. 

Просто получите его по электронной почте и используйте для экспериментов с электронной почтой, целевыми страницами и всем тем, с чем вы хотите экспериментировать. Если (или скорее когда) вы воспользуетесь нашими поп-апами, проводите их A/B тестирование и отслеживайте аналитику прямо в Claspo.

Инструменты поведенческой сегментации

Для внедрения маркетинговой стратегии, включающей поведенческую сегментацию, вам понадобится несколько инструментов. Давайте выясним, какие именно.

Как Claspo может помочь с поведенческой сегментацией

Любой тип сегментации требует большого объема высококачественных данных о клиентах. Для поведенческой сегментации информации обычно основана на действиях и событиях пользователей. Однако вы можете обогатить её с помощью опросов клиентов. И знаете что: виджеты Claspo могут помочь вам в этой задаче. И не только в опросах, но обо всём по порядку.

Многие из наших готовых шаблонов могут быть настроены под формы опросов. Для этого вам понадобятся элементы Radio, Checkbox и Dropdown для закрытых вопросов. С элементами Radio и Checkbox пользователи могут просто нажать на соответствующий вариант ответа.

Используя элемент Dropdown, пользователи выбирают ответы из выпадающего списка. Этот вариант удобен для добавления нескольких вопросов в виджет, позволяя вместить все, что вам нужно, в ограниченном пространстве.

Вы также можете добавить текстовое поле, где клиенты могут оставлять ответы на вопросы открытого типа. Это поможет получить оригинальные ответы, потенциально богатые инсайтами.

Может показаться, что пары вопросов недостаточно для сегментации, но это не так. Например, ответы на вопрос «Когда вы обычно покупаете кондитерские изделия?» могут помочь выделить несколько групп потребителей.

С помощью поведенческого таргетинга мы можем предложить релевантные акции для разных сегментов, такие как:

• Особые случаи: акции на праздники, подарочная упаковка и сезонные продукты.
• Постоянные покупатели: программы лояльности, подписочные услуги или персональные скидки.
• Регулярные покупатели:промоции, приуроченные к обычным дням покупок продуктов, например, перед выходными.
• Личное угощение: заманчивые предложения с новинками и деликатесами.
• Покупатели подарков: премиальные варианты упаковки или настраиваемые подарочные коробки перед основными праздниками.
• Кулинарные энтузиасты: идеи рецептов, скидки на оптовые покупки и специальные ингредиенты.

Вся эта сегментация может производиться всего лишь с помощью одного виджета с одним вопросом! Кроме того, наши всплывающие окна помогут вам создать персонализированные предложения для разных сегментов. Claspo легко интегрируется с CRM, ESP, CDP и другими системами. Информация, собранная виджетами, автоматически передается на выбранную вами платформу для обогащения данных о клиентах. Например, вы можете отправить рекламное письмо выбранному сегменту и установить виджет с специальным предложением на вашем сайте, который будет появляться исключительно у посетителей из этого письма. Таким образом, человек видит предложение, соответствующее его интересам, и с большей вероятностью воспользуется им.

Использование аналитики CMS для поведенческой сегментации

Если ваш сайт работает на CMS, например, WordPress, используйте возможности платформы для поведенческой сегментации. Эти системы отслеживают действия посетителей на вашем сайте: 

• страницы, которые они посещают, 
• сколько времени они проводят на них, 
• заполняют ли они формы подписки, 
• с какими элементами страницы они взаимодействуют и многое другое. 

Они также предоставляют статистику о вовлеченности пользователей в различные типы контента, такие как блог-посты, видео или загружаемые лид-магниты. Анализируя поведенческие шаблоны потребителей в сети, вы можете определить их интересы, выявить страницы, привлекающие ценных клиентов, и многое другое. Этот подход на основе данных позволяет вам выдвигать гипотезы для улучшения пользовательского опыта на сайте, оптимизации контента и прочего. Если ваша платформа CMS имеет очень ограниченные статистические данные, интегрируйте Google Analytics и получите всю необходимую информацию. Подробнее о возможностях GA читайте здесь.

Роль CRM в поведенческой сегментации

CRM-системы являются важными инструментами для поведенческой сегментации, оснащенными функционалом для всестороннего отслеживания и анализа действий клиентов. Они собирают и централизуют данные из различных точек взаимодействия с клиентами, включая:

• продажи, 
• запросы в службу поддержки, 
• маркетинговые кампании, 
• взаимодействие в социальных сетях. 

Эти платформы позволяют создавать унифицированные клиентские профили, обогащенные данными о истории покупок, активности на сайте и в приложениях, и взаимодействиях через прямые каналы связи.

Помимо сбора и анализа данных, CRM-системы предоставляют инструменты для сегментации клиентов на основе их поведения, такие как частые покупатели, постоянные клиенты, высокоценные покупатели, активные подписчики электронной почты и так далее. Многие платформы предлагают возможность создания настраиваемых сегментов, позволяя бизнесу определять условия в соответствии с их конкретными целями.

Как ESP помогают в целевой коммуникации

ESPs также помогают организовать клиентов в группы и, что особенно важно, использовать эту информацию для общения с целевой аудиторией. При сборе данных о поведении людей эти платформы являются экспертами в отслеживании того, что делают подписчики с письмами: открывают их, кликают по ссылкам, делятся ими или отписываются.

В ESP вы можете создавать специальные группы на основе последних данных о поведении пользователей. Например, можно создать сегмент подписчиков, которые перешли с электронной почты на ваш сайт в прошлом месяце. Вы также можете создать индивидуальные группы на основе определенных условий, таких как подписчики, которые открыли определенное письмо, а затем посетили конкретную страницу на сайте.

Создав эти группы, вы можете отправлять им электронные письма с предложениями, соответствующими интересам каждой группы. Вы также можете настроить автоматическую отправку триггерных писем, например, серию приветственных писем для новых подписчиков. 

Интегрируйте Claspo с вашим ESP, чтобы автоматически передавать данные, собранные виджетами, для дальнейшей сегментации и персонализированных email-кампаний.

Как использовать ChatGPT для стратегий поведенческой сегментации

Самая популярная языковая модель ИИ, ChatGPT, также может стать ценным инструментом для запуска стратегии поведенческой сегментации клиентов. Конечно, система не сможет поделить базу данных на группы, но поможет вам сориентироваться во многих связанных вопросах. Например, чат поможет вам в том, как анализировать поведение клиентов. Он предложит гипотезы для тестирования и подскажет, на какие метрики стоит обратить внимание. Мы использовали следующий запрос:

‘Пожалуйста, приведите примеры гипотез для анализа поведения клиентов из различных сегментов и перечислите данные, которые понадобятся для такого анализа’. 

Она также поможет вам разработать стратегии персонализации маркетинговых кампаний для конкретных сегментов. Для этого чат потребует от вас следующие данные:

• Поведенческие данные (история покупок, взаимодействия на сайте, вовлеченность в email и т.д.). 
• Критерии, используемые для сегментации вашей аудитории (например, ценные клиенты, частые покупатели, новые подписчики и т.д.). 
• Доступ к существующим маркетинговым материалам (email, контент в социальных сетях, лендинги). 
• Ясные цели и задачи для каждой маркетинговой кампании.
• Данные о прошлых кампаниях (процент открытий, кликов, конверсий и т.д.).

Например, мы написали следующий запрос в ChatGPT:

Пожалуйста, разработайте стратегию персонализированной email-кампании для онлайн-пекарни для сегмента ‘ценные клиенты’:

• мужчины в возрасте 35–45 лет; 
• среднее количество просмотренных страниц продуктов на сайте за последние 3 месяца - 10; 
• количество брошенных корзин за последние 3 месяца - 3;
• количество покупок за последние 3 месяца - 8;
• Процент открытия писем - 55%;
• Процент кликов - 20%. 

Цель: Максимизировать доход от сегмента ценных клиентов.

• Цель 1: Увеличить среднюю стоимость заказа на 20% среди сегмента в следующем квартале.
• Цель 2: Стимулировать повторные покупки у как минимум 30% ценных клиентов в течение следующих шести месяцев.
• Цель 3: Повысить уровень удовлетворенности и лояльности среди ценных сегментов на 10% за счет персонализированных предложений и вознаграждений.

В ответ мы получили комплексную стратегию, состоящую из шести шагов. Она описывала действия на каждый месяц первого квартала. Кроме того, было акцентировано внимание на анализе эффективности рассылок и внедрении улучшений с четвертого по шестой месяц.

Чат также поможет вам формулировать вопросы опросов и анализировать полученные отзывы. Об этом подробнее объясняется в статье.

Время вести себя! 

Поведенческая сегментация помогает компаниям эффективно адаптировать свои маркетинговые стратегии и коммуникации к нуждам и предпочтениям разнообразной клиентской базы. Анализируя информацию о поведении клиентов, такую как частота покупок, лояльность и уровень вовлеченности, компании могут создавать персонализированные впечатления, которые способствуют удовлетворенности клиентов, их лояльности и, в конечном итоге, росту доходов. Примеры от ведущих брендов, таких как Sephora и Starbucks, демонстрируют эффективность поведенческой сегментации в действии. 

Реализация стратегии сегментации включает сбор релевантных данных, группировку клиентов и постоянное тестирование и оптимизацию маркетинговых усилий. Инструменты, такие как Claspo, делают этот процесс проще, предоставляя необходимую инфраструктуру для эффективного сбора данных и таргетированной коммуникации. 

Так что, если вы еще не с нами, самое время присоединиться! Более того, вы можете использовать всю функциональность и шаблоны с нашим Бесплатным Планом на всю жизнь. Убедитесь сами в силе виджетов Claspo и быстро конвертируйте больше клиентов! 

Часто задаваемые вопросы о поведенческой сегментации

1. Каковы преимущества использования поведенческой сегментации? 

Поведенческая сегментация позволяет маркетологам лучше понять свою целевую аудиторию и создавать более персонализированные кампании, что приводит к улучшению взаимодействия с клиентами и увеличению продаж. Она также помогает маркетологам выявлять клиентские тренды и разрабатывать более эффективные стратегии привлечения и удержания клиентов.

2. Чем поведенческая сегментация отличается от демографической сегментации?

Демографическая сегментация основывается на демографических факторах, таких как возраст, пол, местоположение и доход. Поведенческая сегментация основывается на индивидуальном поведении и предпочтениях клиентов. В то время как демографическая сегментация дает широкое, обобщенное представление о клиентской базе, поведенческая сегментация предоставляет более детальное и нюансированное понимание нужд и предпочтений клиентов.

3. Какие маркетинговые каналы задействуются в поведенческой сегментации?

Поведенческая сегментация максимально использует все каналы: email-маркетинг (реактивация, триггерные письма, брошенные корзины, опросы и так далее), социальные сети, мессенджеры и другие.