13 идей, как повысить продажи, предлагая клиентам дополнительные товары

В ведении бизнеса необходимо постоянно увеличивать количество клиентов и повышать объем продаж. Это включает все виды продвижений: реклама, предложения, скидки, бесплатная доставка и т.д. Каждое из них вовлекает людей и позволяет вам развивать бизнес, предоставляя людям то, что они хотят.

В дополнение к упомянутым выше вариантам, вам нужно подумать о том, как предложить клиенту продукт для дополнительной продажи. Здесь вы можете создать уникальную стратегию для дополнительной продажи продукта, что может привести к увеличению чеков и большему объему прибыли. И если вы понимаете стратегии дополнительной продажи, вы обязательно получите больше прибыли и лояльных клиентов, так как люди всегда хотят добавить что-то дополнительное в свою корзину в качестве бонуса.

Давайте посмотрим, что именно вы можете сделать для дополнительной продажи и изучим способы, как это можно сделать.

Что такое дополнительная продажа?

Дополнительная продажа - это инструмент, который помогает увеличить чек и побудить клиента приобрести больше товаров или выбрать более дорогие. Анализируя конкретного клиента или целевую аудиторию в целом, вы можете понять, какие товары идут вместе, и предложить что-то подобное по другой цене. Также вы можете предложить что-то, что немного дороже текущего товара, который клиент рассматривает. 

В большинстве случаев люди просто не знают, чего хотят, и могут купить что-то немного дороже. Вы всегда можете предложить товары той же категории, которые будут хорошо сочетаться с добавленными в корзину. Например, если пользователь покупает пару джинсов, предложите ремень.

Как предложить дополнительную продажу клиентам?

Клиенты всегда хотят немного больше, чем они планируют купить. Это означает, что если они покупают один шоколадный батончик, они будут рады получить второй, если он немного дешевле или идет в качестве подарка. Это не только приятно для клиента, но и строит крепкую связь с вашим брендом. Если вы даете пользователям приятные впечатления и эмоции, они вернутся и потратят больше денег.

Кроме того, каждый бизнес решает различные проблемы клиентов, поэтому подчеркните свои преимущества. Клиенты будут покупать то, что им действительно нужно, и здесь они постараются купить вещи лучше. Дешевые товары не то, что нужно человеку при ремонте чего-либо или поиске долговечного варианта. Согласны?

Какие техники дополнительной продажи самые эффективные?

Прежде всего, вам нужно точно понять, что именно вам нужно и как вы собираетесь это реализовать. Существуют множество маркетинговых стратегий для различных целей, но вам нужно выбрать ту, которая наиболее соответствует вашим интересам.

Если клиенты достаточно осведомлены о вашем бренде и веб-сайте, вы можете смело строить стратегию дополнительной продажи. Если люди не знакомы с вами, тогда следует начать с кампаний осведомленности.

Когда речь заходит о техниках увеличения среднего чека, лучше и проще показать людям, что они могут получить за определенную сумму денег, чем просто просить их купить больше. Верно? Продажа дополнительных товаров — широкое понятие, но оно включает в себя несколько тактик, таких как:

• Дополнительная продажа. Когда клиент выбирает определенный товар, вы можете предложить похожий продукт, но с дополнительными функциями, новее и т.д. Например, если вы продаете какую-то технологию, вы можете предложить более новую модель с большим количеством функций, которые могут быть более полезными. Это стоит чуть дороже первого продукта, но все еще стоит денег. Таким образом, выигрывают и ваш клиент, и вы.
• Перекрестная продажа. Когда человек решает купить товар, вы можете предложить что-то, что идет в комплекте с основным товаром. Если вы продаете чашки, предложите подходящую тарелку. Если вы продаете блокноты, предложите канцелярские принадлежности. Второй товар может быть вспомогательным для вашего клиента, о котором он забыл.
• Дополнение. Здесь вы можете предложить что-то, что добавляет дополнительную ценность к приобретенному продукту. Это может быть гарантия на электронику, например.
• Комплект. Вы можете предложить несколько продуктов в одном, создавая комплект по специальной цене. Обычно такая техника используется на различных сайтах, продающих косметику.

Посмотрим на идеи, которые могут помочь вам в увеличении продаж продуктов.

Идея 1. Предложите вознаграждение

Люди тратят время на поиски вещей, которые облегчат или улучшат их жизнь. Другими словами, они тратят время на поиск лучшего варианта за меньшие деньги. Вы можете предложить вознаграждение за их внимание к вашему бренду, что может превратиться в увеличение среднего чека. Как, спросите вы? Просто подождите, пока клиент добавит товар в корзину, и предложите что-то подобное, но лучшего качества или большего размера за дополнительную сумму денег. 

Если вы продаете продукты питания, предложите тот же продукт, но в большем объеме с немного увеличенной ценой. В случае, если людям нужен этот товар, они подсчитают выгоду, которую получат. То есть, если продукт больше по объему, но стоит меньше, чем должен исходя из первичного товара, они наверняка выберут больший. В результате, оба получают выгоду: вы получаете деньги, а пользователь получает больше, чем ожидал. Такие решения обычно принимаются быстро и эмоционально, поэтому у них больше шансов на успех.

Идея 2. Сравнивайте продукты

Вы знаете, что люди постоянно сравнивают продукты и услуги. Они ищут лучшие функции за ту сумму денег, которую готовы потратить. Так почему бы не помочь им в этом? Вместо того чтобы позволять вашим клиентам открывать множество вкладок и самостоятельно проверять характеристики, сделайте это за них. Предложите похожие товары на той же странице, описывая, чем они отличаются друг от друга.

Это могут быть три продукта, решающие одну конкретную проблему, но с разными конфигурациями. Например, если вы продаете одеяла, вы можете сравнить наполнитель, описывая каждый из них, чтобы клиент имел возможность выбрать наиболее подходящий.

Идея 3. Изучайте предпочтения клиентов

Работая над своим бизнесом, вы постоянно узнаете все больше о своих клиентах. Это означает, что вы узнаете их предпочтения и, как результат, можете предложить что-то, что они обычно ищут и что соответствует их интересам.

Если ваши клиенты ищут шоколадные батончики, вы не предложите жевательную резинку и наоборот. Предложите другие интересные шоколадные продукты, которые могут быть редкими.

Идея 4. Предлагайте товары

Предлагайте популярные товары также. Вы наверняка знаете, какие товары популярны среди разных групп. Вы видели такие опции на каждом сайте электронной коммерции. Помните «Рекомендации по продукту» или «Клиенты также искали»?

Такие товары не только дороже, но и могут вызывать ощущение срочности. К тому же, есть большая вероятность, что в следующий раз, когда пользователь захочет их увидеть, будут уже другие товары, поэтому лучше проверить эти товары прямо сейчас. 

Идея 5. Бесплатная доставка

Бесплатная доставка — один из лучших и самых популярных существующих методов. Люди сразу видят, сколько денег они могут сэкономить, и продолжают добавлять товары в корзину, чтобы достичь необходимой суммы для бесплатной доставки. Некоторые даже могут приобрести больше, думая, что раз они не платят за доставку, то могут потратить стоимость доставки на реальные товары. Ни один человек не упустит возможность воспользоваться бесплатной доставкой. 

Вы можете уведомить их об этом несколькими способами:

• Всплывающее окно. Сообщите пользователям о ваших вариантах доставки, когда они пролистывают сайт, проверяют определенные товары или перед уходом. Время должно зависеть от вашей стратегии, поэтому нет одного конкретного ответа на этот вопрос.
• Перед покупкой. Когда пользователи подготовили свои товары и готовы к покупке, сообщите им, сколько денег они должны потратить, чтобы получить бесплатную доставку. В большинстве случаев люди вернутся за дополнительными товарами.
• Никогда. Этот вариант также существует, но таким образом вы не получите дополнительных продаж. Конечно, люди заметят плату за доставку при оплате своих товаров, но вы не знаете наверняка, вернутся ли они к вам снова, поскольку вы никогда не подчеркивали это предложение.

Идея 6. Бонусные продукты

Если вы можете добавить бонусные продукты — делайте это! Люди любят приятные вещи за меньшие деньги. Но помните, что каждый бонус должен быть актуален для товара, который хотят купить люди. Если ваш клиент проверяет садовый инвентарь, не предлагайте ему шины Volkswagen — это просто не имеет смысла. Предложите людям делать покупки на определенную сумму, сказав, что вы добавите некоторые подарки и бонусы. Такие дополнения могут включать пробные образцы, бонусы, дополнительные товары и т.д.

Очень важно предложить эту опцию до того, как пользователь перейдет к оформлению заказа. Когда люди просматривают сайт, у них есть шанс узнать о реальных продуктах, дополнениях и бонусах, осознав, нужны ли они им вообще.

Идея 7. Пишите электронные письма

Ваша работа по увеличению продаж не заканчивается, когда пользователь оформляет заказ. После каждой покупки или регистрации у вас есть личные контакты клиентов, которые можно использовать для общения.

Свяжитесь с ними, предпочтительно по электронной почте, так как вы можете показать им картинки и более ярко описать свое предложение. Попросите их снова посетить ваш сайт и проверить, что у них есть в списке желаемого. Также вы можете рассказать своим клиентам о текущих предложениях, включая бесплатную доставку и другие упомянутые методы. Некоторые магазины уведомляют своих пользователей о товарах, которые они просмотрели или добавили в свой список желаемого. Вы также можете попробовать это.

Существует множество различных сервисов, которые делают игру в email-маркетинг сильной и увлекательной, поэтому убедитесь, что вы проверили некоторые компании, такие как Mailchimp.

Идея 8. Реферальная программа

Реферальные программы направлены на сокращение затрат на привлечение новых клиентов. Это техника, при которой клиент делится ссылкой с другом. Когда друг клиента использует ссылку, оба получают какое-то вознаграждение, которое также может быть частью стратегии апсейлинга.

Многие клиенты делятся реферальными ссылками, чтобы получить бонусы, бесплатную доставку и т.д., поэтому это может быть отличным дополнением к вашим стратегиям апсейлинга.

Идея 9. Членство

Предлагаете ли вы членство каждому клиенту после их первой покупки? Что ж, вам следует начать это делать. Лояльные клиенты имеют более высокую пожизненную ценность, поэтому членства важны. Вы можете предложить им бесплатные подарки, если они купят товар на определенную сумму. И вы даже можете дать им возможность выбрать свои подарки.

Такие тактики апсейлинга наверняка приведут к увеличению прибыли, так как люди будут снова и снова возвращаться за товарами, которые им действительно нужны, и получить что-то дополнительное для пробы. Это лучше всего работает для веб-сайтов по уходу за здоровьем и макияжу, где можно выбрать пробные образцы, духи, лосьоны и т.д.

Идея 10. Помощь клиентам

Никогда не предлагайте что-то клиенту без причины. Более того, вы всегда должны знать, что вы предлагаете своему клиенту, и как ваш апсейл делает разницу.

Создайте ощущение срочности использования новых услуг или покупки улучшенного товара. Например, продавайте не просто лучшее приложение для здоровья, а приложение, которое добавляет к своей предыдущей версии планы питания, расписания сна и тренировки.

Идея 11. Скидки

Скидки могут быть частью тактики апсейлинга, если они выполнены правильно. Вам не нужно раздавать свои товары бесплатно, но можно создать приятные скидки, которые будут выгодны вашим клиентам и вам. Дружелюбные цены всегда могут привести к дополнительным покупкам товаров.

Вы можете сочетать эту технику с другой, чтобы достичь наилучшего результата. Соедините ее с бесплатной доставкой или другой услугой, чтобы сделать предложение еще более интересным.

Идея 12. Срочность

Создайте предложение, которое будет доступно только в течение короткого времени. Это побудит людей быстрее приобретать ваши товары или услуги. Это могут быть не только скидки или дополнительные услуги, которые будут действовать некоторое время, но и товары, доступные только в течение недели или месяца. Существует множество праздников с их атрибутами, такими как игрушки, конфеты, шары и т.д.

Идея 13. Социальное доказательство

Мы упоминали эту тему несколько раз ранее. Это, безусловно, важная техника для вашего бизнеса. Многие топовые владельцы интернет-бизнеса используют ее.

Покажите людям, что другие думают о ваших продуктах и услугах. Говоря о апсейлинге клиентам, вы можете выбирать отзывы, в которых пишут об апсейлах, и показывать потенциальным клиентам эту информацию.

Заключение

Апсейл продуктов - это не только о прибыли сайта, но и о довольных и лояльных клиентах, которые будут снова и снова возвращаться в ваш бизнес. Нет ничего лучше постоянного клиента, который покупает у вас и рассказывает друзьям о ваших замечательных предложениях. 

Советы по апсейлингу, которые мы поделились здесь, помогут вам развить ваш бизнес, привлечь новых лидов, повысить уровень конверсии и получить больше прибыли. Это отличная возможность попробовать продажу различных типов продуктов и услуг, которые вы можете предложить. Основной совет - продолжайте изучать свою аудиторию, так как только это знание поможет вам понять, что именно нужно вашим клиентам и что они дополнительно купят в рамках ваших стратегий апсейлинга.

Если вам нужна подробная стратегия для вашего бизнеса, не стесняйтесь обратиться к нашим специалистам на Claspo.io, так как мы всегда поможем вам с любыми вопросами.