Руководство по Flash-распродажам: преимущества, лучшие практики и наглядные примеры

Отличные предложения уже давно являются неотъемлемой частью стратегии интернет-магазинов. Одним из таких предложений является флэш-распродажа, которая уже доказала свою эффективность в стимулировании импульсивных покупок. Исследование в Cogent Business & Management показало, что такие распродажи увеличивают возбуждение и удовольствие потребителей. Потребители думают, что попали в яблочко и получают что-то, что вскоре станет недоступным для других. Эти ощущения мотивируют их совершать покупки сразу же. 

С таким влиянием на покупательское поведение флэш-распродажи могут увеличить средний уровень покупок в ваших интернет-магазинах на 35%. Но только если вы используете их в своей стратегии с умом. Поэтому в этой статье мы сосредоточимся на их преимуществах и подводных камнях, предоставим лучшие советы по использованию этого типа распродаж и приведем визуальные примеры для вдохновения.

Что такое флэш-распродажа?

Флэш-распродажа — это вид акции, который предоставляет клиентам мало времени, чтобы получить выгодное предложение. Обычно такая распродажа длится до двух дней, а скидка может достигать 50-80%. С такой явной выгодой и ограниченным сроком даже самые медлительные клиенты задумаются об немедленной покупке. Они понимают, что не смогут вернуться к этому предложению в любое время, поэтому нужно действовать сейчас, чтобы опередить других целеустремленных покупателей. 

Основные преимущества онлайн флэш-распродаж для вашего бизнеса

Преимущество флэш-распродажи для клиентов очевидно - у них есть уникальный шанс купить желаемый товар по значительно сниженной цене. Но удовлетворение клиента от выгодной покупки - не единственная причина, по которой платформы электронной торговли снижают свои цены вдвое или больше.

Гарантированное увеличение продаж

Недавний опрос онлайн-покупателей показал, что две трети из них совершают незапланированную покупку, когда бренд предлагает хорошую скидку, и впечатляющие 81% считают поиск лучшего предложения желанной целью своего покупательского пути.

Стимул купить сейчас

Флэш-распродажи как предложение с ограниченным сроком действия воздействуют не только на возбуждение и удовольствие покупателей, но и на их страх упустить (FOMO). 60% онлайн-покупателей

признают, что FOMO побуждает их совершать покупку в течение первых 24 часов после того, как они увидели предложение. Они боятся, что из-за промедления упустят возможность и будут жалеть об этом. 

Избавление от излишков запасов

Согласно Forbes, избыточные запасы стали проблемой для многих ритейлеров в 2022 году. Например, запасы Walmart выросли на 33%, в то время как продажи увеличились всего на 3%. Если это ваш случай, оптовая распродажа — отличный способ оптимизировать уровень запасов как можно скорее.

Улучшение видимости

Выгодные сделки с жесткими сроками привлекают посетителей и удерживают их на сайте, увеличивая среднюю продолжительность сеанса. Кроме того, клиенты обычно делятся такими предложениями через социальные сети или по сарафанному радио, что хорошо сказывается на узнаваемости вашего бренда. И последнее, но не менее важное. 80% онлайн-покупателей признают, что скидка, промокод или другое предложение мотивирует их купить у нового бренда. Это означает, что вспышки распродаж могут побудить больше клиентов попробовать ваш продукт. 

Продажа непопулярных товаров

Скажем, у вас есть несколько товаров, которые продаются хуже всего. Вспышка распродажи может помочь привлечь внимание клиентов к этим предметам благодаря их низкой цене. Клиенты, которым понравится ваш продукт, могут купить его повторно и переместить его из категории худших продаж. В другом сценарии вы просто освободите место на складе для более продаваемых товаров, что также является хорошим результатом. 

Почему ваши вспышки распродаж могут не оправдать ожидания

Некоторые ритейлеры удивляются, когда их результаты продаж значительно отличаются от заявленных. Действительно, у этих мгновенных распродаж есть ловушки. Если вы их не учтете, ваша стратегия также имеет высокий шанс на провал.

Медленная загрузка сайта

Вспышки распродаж идут рука об руку с увеличением трафика, что влияет на производительность вашего сайта. Если он загружается слишком медленно, большинство потенциальных клиентов уйдет, не совершив покупку. Таким образом, все ваши усилия по привлечению клиентов к распродаже на сайте окажутся напрасными. В идеальном сценарии время загрузки вашего сайта должно составлять от 0 до 2 секунд. В противном случае каждая последующая секунда "украдет" 4,42% коэффициента конверсии.

Преждевременная распродажа 

Более половины продуктов распродаются до окончания флэш-распродажи, и многие покупатели не могут получить желаемый товар, потому что он заканчивается на складе. Основная причина в том, что некоторые ритейлеры переоценивают свои запасы перед флэш-распродажами. Такое необдуманное поведение может привести к тому, что клиенты начнут покупать у конкурентов и покинут ваш бренд после такого разочарования.

Проблемы с доставкой 

Значительное количество заказов во время флэш-распродаж сопровождается недостатком - проблемами с их своевременной доставкой. Известны случаи, когда покупатели ждут свои покупки неделями. Между тем, недавний отчет Easyship показал, что 80% хотят получить свою покупку в тот же день, а 17% могут покинуть бренд, если он задерживает доставку. Учитывая высокие требования покупателей к доставке, вы рискуете потерять их лояльность после такой распродажи.

Привлечение охотников за сделками

Если ваши флэш-распродажи ориентированы только на новых посетителей сайта, вы рискуете привлечь множество охотников за сделками. Да, эта тактика может сработать, если вы только стремитесь к мгновенной прибыли. Но если вы озабочены общей стратегией и ценностью клиента на протяжении его жизнеенного цикла, эти флэш-распродажи могут сыграть с вами злую шутку. 

Охотники за сделками лояльны только низким ценам, а не вашему бренду. В результате они вряд ли вернутся на ваш сайт после распродажи. В другом сценарии вам придется привлекать их постоянными скидками, что может повлиять на ваши доходы и репутацию бренда. 

Как провести флэш-распродажу: 12 лучших практик

Хорошая новость состоит в том, что вы можете избежать неудачи, если тщательно спланируете свою флэш-распродажу и разработаете четкую стратегию ее проведения. Чтобы упростить вашу задачу, мы собрали все проверенные практики ниже.

1. Определите ясную цель

Флэш-распродажа, как и любая кампания, должна иметь конкретную цель. Установив цель, вы поймете, какие продукты имеет смысл предложить со скидкой и на какой сегмент аудитории нужно нацелиться. В конце распродажи вы сможете определить, была ли она успешной (то есть достигнута ли цель). Вот некоторые примеры: 

• Избавление от избытков после праздничного сезона 
• Привлечение внимания к конкретным продуктам 
• Увеличение лояльности существующих клиентов 
• Привлечение новых клиентов 
• Активизация неактивных клиентов или брошенных корзин.

На самом деле, флэш-распродажа может служить многим разным целям, и вам нужно выбрать ту, которая лучше всего соответствует вашей общей стратегии.

2. Сегментируйте своих клиентов

Нацеливание флэш-распродажи на широкую аудиторию - это провальная тактика по двум основным причинам. Во-первых, ваше предложение будет лишено всякой персонализации. Между тем, 65% клиентов ожидают персонализированные акции от брендов, и 76% покупают у тех, кто соответствует их ожиданиям. Во-вторых, общая распродажа может поставить вас в неловкую ситуацию. Например, вы снижаете цену на продукты, которые ваши существующие клиенты уже купили по оригинальной цене. Они вряд ли будут рады узнать, что другие покупатели теперь могут купить их со скидкой 60%. 

Таким образом, сосредоточьте внимание на конкретном сегменте вашей аудитории. Например, вы можете провести эксклюзивную быструю распродажу новой коллекции для текущих клиентов с длинной историей заказов. Таким образом, вы увеличиваете их лояльность и одновременно проверяете спрос на только что запущенные продукты, чтобы избежать перепроизводства. 

Еще одна тактика — привлечь новых клиентов в ваш интернет-магазин, снизив цену на популярные товары с низкой маржей, которые есть в наличии у ваших конкурентов. В конце концов, вы можете предложить значительные скидки только колеблющимся покупателям, которые оставили свои корзины. Возможно, именно цена остановила их от покупки.

3. Выберите Товары для Быстрой Распродажи Мудро

Успех вашей распродажи значительно зависит от продуктов, на которые вы предоставляете скидки. Для выбора правильных стоит опираться на данные.

Поисковые Запросы

С помощью Google Keyword Planner вы можете определить поисковые термины вашей аудитории. Это позволяет вам понять, какие товары наиболее привлекают клиентов в выбранный период, и предоставить им то, что им нужно.

Данные Конкурентов

Еще одна выигрышная тактика — изучать топовые продукты или бестселлеры конкурентов. Если вы предлагаете те же или похожие товары в вашем интернет-магазине, вы можете предложить их со скидкой и таким образом опередить.

Данные о Ваших Продуктах

Анализируя ваш ассортимент, вы можете обратить особое внимание на следующее:

• Товары, находящиеся в излишке. Это хороший выбор, если ваша цель — освободить место для новых поступлений.
• Иконные продукты или бестселлеры вашего бренда. Предлагая продукты, которые являются вашей визитной карточкой, вы можете повысить узнаваемость бренда.
• Товары с высоким количеством просмотров, но низким коэффициентом конверсии. Ваши клиенты могут изучать их, но не покупать из-за цены. В этом случае снижение цен может хорошо сработать на повышение лояльности.

4. Выберите Подходящий Период для Распродажи

Есть два основных периода, когда распродажи работают идеально:

• Пре-праздничный. Не секрет, что праздники всегда ассоциируются с потребительской активностью и скидками. Доходы розничных продавцов в День Благодарения и Черную Пятницу в 2024 году составили соответственно 6.1 и 10.8 миллиардов. В то же время 56% клиентов начали делать покупки в октябре. Это означает, что вы можете провести быструю распродажу перед пиковым сезоном и попасть в цель.

• Пост-праздничный. Праздники закончились, но покупательская активность сохраняется. 70% опрошенных клиентов готовы продолжать покупки после Рождества. Ваша распродажа может быть весьма кстати, учитывая их крупные траты до и во время праздников.

Но вам не обязательно привязываться к праздникам. Вместо этого вы можете создать повод для ваших онлайн-распродаж. Например, вы можете запланировать их на какую-либо значимую дату для вашего бренда или просто начать их в 11:11 11 августа ради забавы и дополнительного внимания. Главное преимущество этой тактики — минимальная конкуренция по сравнению с упомянутыми праздничными периодами.

5. Установите Правильное Ограничение Во Времени

Запомните определение флэш-распродажи: вы можете проводить её только в течение короткого времени. В противном случае она не будет считаться "молниеносной". Длительность такой распродажи обычно не превышает 48 часов, и крайние сроки в 2 или 3 часа имеют наивысшие показатели покупок.

Определите дни и часы, в которые на вашем сайте самый большой трафик, с помощью Google Analytics. Это поможет вам выбрать лучшее время для начала распродажи и не потерять конверсии.

6. Продвигайте свою распродажу заранее

Даже лучшая распродажа может провалиться, если о ней никто не знает. Поскольку она имеет жесткие временные рамки, в ваших интересах привлечь как можно больше готовых к покупкам посетителей на сайт в нужное время. Следовательно, проводите рекламу флэш-распродажи заранее, чтобы: 

• Возбудить интерес клиентов к предстоящей возможности 
• Уведомить клиентов о дате, времени и основных деталях 
• Увеличить список подписчиков, если вашей целью является привлечение новых клиентов.

Email

Кампания по электронной почте отлично подходит для рекламы, если ваша флэш-распродажа ориентирована на существующих клиентов или потенциальных клиентов, подписавшихся на вашу рассылку. В этом случае обязательно укажите размер предлагаемой скидки в теме письма. Эти письма обеспечивают средний коэффициент конверсии в 18.1%, так как большинство покупателей ценят хорошие предложения. Таким образом, вы можете  привлечь аудиторию на предстоящую распродажу и получить прибыль. 

Социальные сети

Исследование McKinsey показало, что социальные сети значительно влияют на покупательские решения как напрямую (рекомендация продукта была решающим фактором в покупке), так и косвенно (когда социальные сети были одним из точек контакта в пути клиента). С учетом этого вы можете рекламировать свою флэш-распродажу на социальных платформах разными способами: 

• Анонсируйте предложение, как только примете решение о дате и времени
• Попросите подписчиков отметить друзей в комментариях под постом в обмен на поощрения 
• Добавьте пост-напоминание накануне начала 
• Проводите рекламные кампании, если это в вашем бюджете.

Поп-апы на сайте

Entrepreneur сообщает, что сайты с поп-апами имеют в 4 раза более высокий коэффициент конверсии, чем сайты без них — 16% против 3.7% соответственно. При этом лучше всего работают всплывающие окна с маркетинговыми предложениями и важной, своевременной информацией. И это то, что вам нужно на этапе рекламы - информировать посетителей сайта о предстоящей флэш-распродаже и кратко описать её преимущества. Когда клиенты увидят, сколько они смогут сэкономить в вашем интернет-магазине в ближайшее время, они с большей вероятностью вернутся на ваш сайт в X-день.

7. Предоставьте бесплатную доставку 

Согласно Отчёту о потребительских тенденциях, 66% покупателей ожидают бесплатную доставку при любом онлайн-заказе. Поэтому, добавляя этот бонус к вашей акции со скидками, вы автоматически увеличиваете её ценность для клиентов. Кроме того, если доставка бесплатная, покупатели менее раздражены задержками, которые часто случаются в сезон распродаж.

8. Подчеркните ограниченное предложение

Большинство клиентов откладывают покупки на потом, потому что считают, что контролируют время. В этом случае ваша задача - напомнить им, что контроль у вас, и ваше предложение ограничено. Для этой цели вы можете усилить ваш призыв к действию «купите сейчас» с помощью:

Таймера обратного отсчета

Этот таймер создан, чтобы вызвать чувство срочности, которое доказано увеличивает намерение покупки. Используя его, вы ясно показываете покупателям, что каждый час, если не минута, на счету и побуждаете их принять решение сейчас. Например, размещение таймера обратного отсчета рядом с кнопкой MusicLawContracts «Скачайте этот контракт сейчас» увеличило конверсию на 147%.

Количество товаров на складе

Отображение количества оставшихся товаров - одна из самых эффективных тактик маркетинга дефицита. Исследования показывают, что чем меньше остается товаров, тем больше их ценность и привлекательность для покупателей. Здесь простая логика клиента: 

• Если осталось мало товаров, значит, они востребованы, 
• Если они востребованы, значит, они ценны, 
• Если они ценны, мне они точно нужны, 
• И так как количество товаров ограничено, мне они нужны сейчас.

9. Проверьте свои запасы

Как уже упоминалось, товары могут закончиться до окончания распродажи, что может испортить ваш имидж бренда. Но есть практический подход, чтобы этого избежать:

• Анализируйте тенденции покупок и метрики ваших предыдущих продаж, чтобы предсказать, сколько единиц каждого товара вам понадобится для запланированной распродажи.
• Обеспечьте дополнительный или безопасный запас товаров со скидками, если спрос превышает ожидаемый.
• Отслеживайте уровень запасов в реальном времени во время распродажи. Это поможет вам указать количество оставшихся единиц на странице продукта. Кроме того, это позволит вам идентифицировать, когда промоционные товары заканчиваются, и вовремя пополнять свои запасы.

10. Проверьте производительность вашего сайта

Подготовка вашей платформы электронной коммерции к большому трафику необходима перед быстрой распродажей. Если загрузка занимает много времени, высокий показатель отказов и брошенные корзины гарантированы. Поэтому вам следует:

• Провести нагрузочное тестирование с моделированием высокого трафика
• Идентифицировать и устранить битые ссылки, которые ухудшают производительность сайта
• Настроить отложенную загрузку изображений для быстрой начальной загрузки сайта
• Включить сжатие Gzip для более быстрой передачи данных в браузеры покупателей
• Оптимизировать мобильную версию, так как большинство клиентов посещают ваш сайт с помощью смартфонов.

11. Сделайте вашу распродажу заметной

Представьте, что ваша реклама флеш-распродажи привела на сайт много посетителей, готовых к покупкам в день Х, но поиск желаемых товаров по скидке занимает много времени. В этом случае вы рискуете потерять значительную часть своих конверсий. Сегодня 61% клиентов покидают сайт, если не находят нужный товар в течение пяти секунд. 

И здесь на помощь снова приходят всплывающие окна. Вы можете добавить всплывающее окно со спецпредложением на главной странице, что позволит вам: 

• Сразу привлечь внимание посетителей сайта 
• Улучшить пользовательский опыт 
• Минимизировать время на поиск нужных товаров 
• Легко перенаправлять клиентов на страницы товаров по распродаже.

12. Не злоупотребляйте флеш-распродажами

Частые распродажи со временем становятся предсказуемыми. В этом случае вы уже не сможете апеллировать к срочности и страху упустить выгоду. Ваши клиенты точно знают, что если они не купят сегодня, то смогут сделать это завтра или через месяц. Со временем это снижает показатели конверсии. 

Кроме того, вы теряете лояльность клиентов. Помните, что значит флеш-распродажа? Это сделка с жесткими временными ограничениями. Клиенты верили, что ваше предложение доступно лишь на короткий срок и совершали импульсные покупки. Но на самом деле, они могли не спешить, вдумчиво обдумать решение и купить на следующей вашей распродаже. Не является ли это обманом? Наконец, частые распродажи негативно влияют на вашу прибыль, так как вам приходится каждый раз жертвовать 30%, 50% или 90% от первоначальной цены.

Онлайн флеш-распродажи + Claspo: Формула вашего успеха

Сфокусировавшись на клиентском опыте и ваших конверсиях, умные поп-апы Claspo предоставляют множество уникальных возможностей для успешной продажи.

100% Персонализация

• UTM нацеливание. С Claspo вы можете показывать персонализированные поп-апы тем посетителям, которые пришли на ваш сайт из определенной маркетинговой кампании. Например, вы прорекламировали свою распродажу только для неактивных клиентов или тех, кто бросил корзину через email-кампанию. Вы можете указать соответствующие UTM параметры в настройках и быть уверенными, что флэш-распродажу увидит только нужный сегмент аудитории на сайте.
• Геотаргетинг. Допустим, ваш интернет-магазин работает в разных странах, но флэш-распродажа проводится только в некоторых из них. В этом случае вы легко можете настроить показ поп-апа только для посетителей из выбранных вами местоположений.
• Динамические языковые настройки. Что если ваша целевая аудитория многоязычна? Claspo решает эту задачу! Создайте один поп-ап с предложением флэш-распродажи на нескольких языках. После этого каждый посетитель увидит ваше сообщение в зависимости от языка своего браузера или выбранного на сайте языка.

Дизайн, ориентированный на конверсии

• Счетчик обратного отсчета. С Claspo вы легко можете использовать этот усилитель конверсии в своих информационных поп-апах. Наша библиотека включает более 80 готовых шаблонов счетчиков времени, каждый из которых можно настроить под дизайн вашего сайта. Более того, вы можете добавить этот элемент в любой поп-ап, который создаете с нуля.

• Слайдер. Хотите показать все товары вашей флэш-распродажи, не раздражая посетителей множеством поп-апов? Продемонстрируйте все товары со скидками в одном слайдере Claspo! Добавляйте неограниченное количество изображений, выбирайте порядок показа и регулируйте скорость смены слайдов.

Управление без стресса

• Запланирование кампаний. Ваш поп-ап с отличным предложением должен показываться на главной странице только пока действует ваша флэш-распродажа. В противном случае посетители сайта увидят ваше предложение, но не смогут его использовать, что их разочарует. С Claspo вы можете не беспокоиться об этом. Укажите дату начала и окончания (или время) распродажи в настройках поп-апа, и мы запустим и остановим его автоматически для вас.
• Аналитика. Благодаря встроенной аналитике вы можете легко отслеживать эффективность вашего поп-апа в реальном времени. Более того, более 5000 интеграций Claspo позволяют передавать все данные в выбранное вами хранилище данных. Полностью контролируйте поведение ваших клиентов и принимайте решения на основе данных.

Примеры распродаж-вспышек

Многие ритейлеры используют возможность побудить клиентов покупать сейчас. При этом у каждого есть индивидуальный подход к воздействию на покупателей.

Домашняя страница

Домашняя страница - это самое популярное место для продвижения распродажи-вспышки в X-Day, так как она гарантирует, что все посетители сайта наткнутся на ваше предложение с ограниченным сроком действия.

Best Buy использует большой статичный баннер, предупреждающий, что распродажа заканчивается сегодня ночью, WWE Shop сообщает, что акция заканчивается с помощью привлекающего внимание всплывающего окна, а Shein усиливает свое предложение таймером обратного отсчета.

Карточка товара

В этих примерах от Amazon, распродажа-вспышка продвигается на карточках товаров со скидками. Пользователи находят список товаров, используя встроенный поисковик сайта, и видят, какие из них можно сейчас приобрести по выгодной скидке. Некоторые карточки также содержат информацию о количестве оставшихся товаров или проданных за последний месяц, чтобы подогреть интерес клиентов. 

Страница товара

eBay и Shein привлекают внимание покупателей к распродажам непосредственно на страницах товаров. Shein все еще вызывает чувство срочности с помощью таймера обратного отсчета, в то время как продавец на eBay показывает количество доступных и проданных товаров.

Заключение

Мгновенная распродажа может помочь вам достичь различных целей. Но, как и любой инструмент, она работает отлично только при правильном использовании. Поэтому не запускайте распродажу необдуманно, вдохновившись предполагаемой выгодой. Вместо этого применяйте стратегический подход. Спросите себя: Зачем вам нужна мгновенная распродажа? Какие клиенты получат от нее наибольшую выгоду? Как она повлияет на вашу общую стратегию? Зная ответы на все эти вопросы, вы не должны бояться неудачи.