Визначення поведінкової сегментації з 8 прикладами та стратегіями

Поведінкове сегментування ринку є ефективним способом вивчення та категоризації цільової аудиторії для надання більш персоналізованих вражень і пропозицій. Згідно з опитуванням, 96% маркетологів зазначають, що персоналізація стимулює повторні покупки, а 94% стверджують, що вона сприяє збільшенню продажів. Основою персоналізованих комунікацій зі споживачами є глибоке розуміння, як групувати їх за допомогою психографічного та поведінкового сегментування.

У цій статті ми пояснимо, що таке поведінкове сегментування, розглянемо його види, а також дослідимо приклади та інструменти збагачення даних, які допоможуть зрозуміти, як це може покращити вашу маркетингову стратегію та ріст продажів.

Що таке поведінкове сегментування?

Це сегментування зосереджується на ставленні покупців, рішеннях про покупку та активностях, таких як звички витрачання, частота використання, лояльність і інші поведінкові характеристики. Завдяки поведінковому сегментуванню, маркетологи можуть краще зрозуміти свій цільовий ринок і адаптувати свої стратегії, щоб відповідати їхнім потребам.

Найпоширеніші критерії для поведінкового сегментування включають:

• місце та частота покупки;
• частота споживання продукту;
• вигоди для споживачів (такі як сервіс, якість, швидкість тощо);
• ставлення до продукту та очікування;
• причина покупок;
• рівень залучення.

Цікаво, що ці параметри висококорельовані. Згідно з дослідженням, більше ніж 50% споживачів хочуть, щоб бренди використовували уподобання, улюблені продукти та категорії, і історію покупок як елементи персоналізації. 

Однак ці параметри не є вичерпними. Ви можете налаштувати їх під свої бізнес-потреби і включити додаткові критерії поведінкового сегментування ринку.

Наприклад, у електронному маркетингу можна аналізувати поведінку підписників на основі їхнього рівня активності (активно читають листи, читають інколи, не читають взагалі) і коригувати маркетингову стратегію відповідно, щоб підвищити ефективність бази даних.

Ще один класичний приклад - це RFM сегментування, де підписників групують на основі трьох критеріїв:

• R (Recency) – час від останньої покупки;
• F (Frequency) – частота замовлень;
• M (Monetary) – сума покупки.

Наприклад, ті, хто не робив покупок деякий час, можуть отримати спонукальну пропозицію, щоб знову залучити їх. Якщо клієнт здійснив кілька покупок, але потім став неактивним, важливо з'ясувати причини цього, що може бути пов'язано з проблемами сервісу. У таких випадках пропозиція додаткової знижки може бути недостатньою мотивацією для нової покупки. Проведення опитування серед членів сегмента може допомогти прояснити ситуацію.

Ось кілька прикладів поведінкової сегментації за індустрією:

• Роздрібні торговці одягом: категоризують клієнтів за частотою покупок, таких як постійні покупці, випадкові покупці та разові покупці.
• Автомобільні компанії: групують клієнтів за вигодами, які вони цінують найбільше, такими як шукачі статусу, шанувальники вигідних покупок, екологи тощо.
• Бренди фітнесу: категоризують клієнтів за метою, яку вони прагнуть досягти, такою як схуднення, набір м'язів або загальне оздоровлення.
• Харчові бренди: організовують аудиторії за дієтичними вподобаннями, такими як вегетаріанці або вегани, ті, хто дбає про здоров'я, і так далі.
• Фінансові послуги: сегментують клієнтів на основі їхніх звичок щодо заощаджень, таких як регулярні заощадники, випадкові заощадники або довгострокові інвестори.
• Технологічні компанії: категоризують клієнтів на основі їхнього прийняття нових технологій, такими як ранні приймачи, основні приймачи та ті, хто відстає.

8 типів поведінкової сегментації

Сегментація на основі поведінки споживачів характеризується використанням різних змінних, пристосованих до самого продукту або бізнесу. Кожен з цих параметрів надає цінну інформацію, що допомагає зрозуміти поведінкові моделі певних груп споживачів. Давайте розглянемо кілька найпоширеніших типів цієї сегментації.

1. Сегментація за поведінкою купівлі

Цей тип категоризує клієнтів, виявляючи їхні купівельні звички, використовуючи історію покупок. Вони беруть до уваги такі змінні, як: 

• частота покупок, 
• типи придбаних товарів, 
• час придбання (наприклад, імпульсні проти запланованих покупок), 
• середня вартість замовлення.

Клієнти можуть бути згруповані як нові покупці, постійні клієнти або сезонні покупці. Розуміючи поведінку при покупках, ви можете персоналізувати подорож кожного клієнта. Наприклад, вітайте новачків вітальними пропозиціями або діліться навчальним контентом, щоб допомогти їм познайомитися з брендом. Відповідно до статистики, 86% онлайн-покупців з більшою ймовірністю зроблять покупку у компанії, яку не знають, якщо отримають знижку. Погляньте, як ви можете використовувати вітальні попапи Claspo, щоб заохотити нових відвідувачів зробити свою першу покупку на вашому вебсайті: 

Ви можете запропонувати новим користувачам безкоштовний випробувальний план, щоб заохотити їх використовувати сервіс. Рівень конверсії з випробування до платного варіюється в різних SaaS індустріях. Користувачі CRM досягають найвищого рівня, з коефіцієнтом конверсії 29%. Проте медіанний коефіцієнт конверсії складає 23%. До речі, у нас є чудові віджети для цього. Подивіться на один з них:

Пропонуйте різноманітні переваги учасникам програми лояльності. За даними опитування, серед чинників лояльності споживачі зазначили ексклюзивні знижки на товари або послуги, спеціальний доступ до певних товарів або заходів і багато іншого. 

Уточнення критеріїв, таких як частота покупок, середній чек та категорії товарів, при сегментації вашої аудиторії допоможе вам виявити цінних клієнтів і зосередитися на їх збереженні. Статистика доводить важливість цього типу поведінкової сегментації: 32,3% споживачів перейдуть до інших брендів, якщо їхня комунікація не відповідатиме їхній поточній купівельній поведінці.

2. Сегментація за поведінкою використання

Цей тип сегментації класифікує клієнтів на основі рівня їхнього використання або споживання продукту/послуги. Зазвичай враховуються такі змінні, як частота, обсяг або інтенсивність використання продукту чи послуги. У цьому випадку клієнти класифікуються як: 

• активні користувачі (часті та високого обсягу), 
• помірні користувачі (регулярні, але помірного обсягу), 
• слабкі користувачі (нечасті або низького обсягу).

За сегментації на основі рівня споживання або використання ви можете надати різним групам клієнтів відповідні пропозиції. Наприклад, активні користувачі, ймовірно, будуть зацікавлені в розширених функціях, доступі до бета-програм та ексклюзивних продуктів. Розповідайте помірним користувачам про різні функції, які вони використовують рідко або взагалі не використовують. Поясніть, як працюють інструменти та як вони покращать роботу/життя клієнта. Це допоможе підтримати їхню зацікавленість і спонукати до більш інтенсивного використання продукту та глибшої взаємодії з ним. Слабкі користувачі можуть оцінити різноманітний навчальний контент. 

3. Сегментація за поведінкою на певні події

З цим типом поведінкової сегментації ви класифікуєте клієнтів у групи на основі подій, які впливають на їхні купівельні рішення. Ці події можуть бути сезонними, святковими або пов'язаними зі значними подіями в житті, такими як дні народження або весілля. Сегментуючи вашу аудиторію, ви можете виявити цікаві закономірності в їхній купівельній поведінці, пов'язаній з певними подіями або заходами. Наприклад, ви можете помітити збільшення продажів певних продуктів або категорій напередодні великих свят або регулярних сезонних заходів, таких як початок навчального року або сезону відпусток.

Розуміння того, коли споживачі більш схильні купувати певні товари, дозволяє розпочати цільові маркетингові кампанії з тематичними промоціями. Адаптація ваших повідомлень і пропозицій до конкретних потреб ваших клієнтів у певні періоди допоможе зробити їх більш актуальними та стимулювати продажі.

Наші віджети є чудовими інструментами для маркетингу, орієнтованого на події. Ви можете використовувати їх для оголошення про майбутні святкові розпродажі, спрямувати відвідувачів сайту на сторінки з поточними пропозиціями тощо. Наприклад, ви можете оголосити про велику розпродаж за допомогою віджета-зворотного відліку

Це чудовий спосіб зацікавити ваших відвідувачів на заході. Збирайте їхні електронні адреси, щоб нагадати їм про розпродаж і надіслати промо-код.

4. Сегментація на основі лояльності

З цим підходом ви групуєте клієнтів за рівнем їхньої лояльності та відданості компанії або бренду. Таким чином, ви можете надавати пріоритет утриманню клієнтів для збільшення їхньої вартості протягом життя. Щоб визначити рівень лояльності, слід стежити за такими показниками:

• історія покупок,
• повторні покупки,
• відгуки клієнтів,
• показники залученості (взаємодія у соціальних мережах, відвідування вебсайту та додатку).

Зазвичай, лояльні клієнти демонструють постійну залученість і позитивне ставлення до бренду. Робота з різними сегментами вимагає різних стимулів. Наприклад, створюйте програми лояльності з ексклюзивними перевагами для цінних клієнтів, щоб заохотити їх до повторних покупок. Для клієнтів, які розглядають можливість зміни бренду, використовуйте персоналізовані пропозиції, знижки та інші привілеї, щоб привернути їх назад.

5. Сегментація на основі шуканих переваг

З цим типом поведінкової сегментації клієнтів ви поділяєте аудиторію на основі конкретних переваг вашої компанії або продукту чи ціннісних пропозицій, які є пріоритетними для різних груп людей. Зрозумівши, що спонукає клієнтів до прийняття рішень, ви зможете адаптувати свої маркетингові повідомлення, щоб задовольнити унікальні потреби кожного поведінкового сегмента. Наприклад, повідомлення для клієнтів, орієнтованих на ціну, може підкреслювати знижки та цінність, тоді як для споживачів, які піклуються про якість продукту, слід наголосити на преміальних матеріалах і майстерності.

6. Сегментація за етапами подорожі клієнта

Відповідно до цієї стратегії, ви групуєте клієнтів на основі етапу подорожі клієнта, в якому вони зараз перебувають. Нагадуємо вам, які це етапи:

• обізнаність, 
• розгляд, 
• рішення, 
• утримання,
• адвокація.

Зрозумівши, де ваші клієнти перебувають у циклі покупки, ви зможете точніше націлювати їх за допомогою змісту та пропозицій, які переведуть їх до конверсії та наступного кроку у воронці.

Етап обізнаності

Характеристики аудиторії: користувачі намагаються зрозуміти проблему, з якою вони стикаються. На цьому етапі вони шукають і читають контент, пов’язаний з нею, наприклад, різні статті, такі як «Як...» та «Топ-10 причин...» тощо. 

Що ви можете їм запропонувати: надайте цій аудиторії цінні ідеї щодо їхньої проблеми, уникаючи нав'язливої реклами. Будьте корисними, пропонуючи відвідувачам відповідні кейси, путівники, контрольні списки тощо.

Етап розгляду

Характеристики аудиторії: ці користувачі вже зібрали достатньо інформації про своє завдання та зараз оцінюють рішення, які можуть їм допомогти. Вони зосереджуються на перевагах та характеристиках вашого продукту.

Що ви можете їм запропонувати: ви можете використовувати віджети, щоб привернути увагу цих відвідувачів до безкоштовних випробувань, відгуків, успішних історій, порівнянь продуктів та інших матеріалів.

Поки Claspo працює над впровадженням цього шаблону, використовуйте наш слайдер, щоб відображати текст, фото або відгуки на вебсайті у форматі слайдшоу.

Етап прийняття рішення

Характеристики аудиторії: відвідувачі часто повертаються на ваш сайт, щоб перевіряти ціни, ознайомлюватися з умовами доставки та політикою повернення, переглядати сторінку Про Нас і іноді звертатися до команди підтримки. Вони також шукають інформацію про вашу компанію за допомогою Google або інших систем. 

Що ви можете запропонувати їм: заохочуйте потенційних покупців здійснити покупку за допомогою знижок, промокодів, безкоштовної доставки або інших переваг, які резонують з вашою цільовою аудиторією та додають цінності покупці.

Етап утримання

Характеристики аудиторії: після здійснення покупки клієнти починають користуватися продуктом і формувати свою думку про рівень задоволення. 

Що ви можете запропонувати їм: щоб повернути цих користувачів для нових покупок, запропонуйте їм персоналізовані рекомендації продуктів і запросіть їх взяти участь у програмі лояльності. Також на цьому етапі варто збирати відгуки клієнтів, щоб заздалегідь вирішити потенційні проблеми. Крім того, позитивні відгуки про продукти, опубліковані на сайті, спонукатимуть інших потенційних клієнтів робити замовлення.

Етап адвокації

Характеристики аудиторії: якщо вам пощастило, або, точніше, якщо ви все зробили правильно, ваші клієнти задоволені вашими продуктами та сервісом до такої міри, що рекомендують вашу компанію іншим. 

Що ви можете запропонувати їм: розвивайте лояльність таких адвокатів бренду, пропонуючи їм взяти участь у реферальній програмі. Побалуйте їх ексклюзивними перевагами за поширення позитивних відгуків.

7. Сегментація за рівнем залученості

Цей тип поведінкової сегментації дозволяє класифікувати споживачів на основі їхнього рівня взаємодії з брендом через різні точки дотику, такі як ваші сторінки в соціальних мережах, email-кампанії, вебсайт, додаток, реклама, офлайн-магазин тощо. Наприклад, ідентифікуючи клієнтів з різними рівнями залученості, ви можете оптимізувати частоту email-кампаній. Ви можете надсилати 3-4 електронні листи на тиждень для сильно залучених підписників, тоді як краще надіслати лише один лист на тиждень для клієнтів з низьким рівнем залучення. 

Таким чином, ваші підписники не скаржитимуться на спам, і ви можете зберегти бюджет, зменшивши кількість нерозкритих електронних листів, які ви надсилаєте.

8. Сегментація на основі рівня задоволеності

Цей підхід до поведінкової сегментації групує клієнтів за рівнем їх задоволеності брендом або продуктом. Визначивши задоволених клієнтів, ви можете заохотити їх залишити відгук, що є критичним фактором у стимуляції продажів. За статистикою, 91% споживачів, ймовірно, рекомендують компанію своїм родичам та друзям після позитивного досвіду обслуговування. З іншого боку, розуміння думок незадоволених клієнтів допоможе ідентифікувати та вирішити проблеми, тим самим мінімізуючи відтік клієнтів. Claspo може зібрати цю цінну зворотну інформацію для вас. Продовжуйте читати, щоб дізнатися про наші круті віджети для опитувань!

Чому варто почати використовувати поведінкову сегментацію?

Переваги поведінкової сегментації такі.

• Персоналізація. Поведінкова сегментація ринку дозволяє правильно реагувати на дії клієнта. Формування релевантної пропозиції для кожного сегмента, яка надходить в потрібний час та через відповідні канали, ефективніше проведе клієнта через воронку продажів.
• Прогнозування. На основі даних, отриманих з поведінкової сегментації клієнтів, можна робити прогнози на майбутні покупки і дізнаватися, як розворушити інтерес, щоб за потреби збільшити продажі.
• Збереження ресурсів. Розробляйте маркетингові кампанії, які націлені на найбільш релевантний сегмент, уникаючи непотрібних витрат на спілкування з недоречними аудиторіями.
• Ефективність. Легше оцінювати дії в кожному поведінковому сегменті та коригувати кампанії на основі цього.
• Результативність. Аналізуючи поведінкову сегментацію ринку, ви можете побачити, наскільки добре ваш бізнес працює в цілому. Це означає, що ви оцінюєте, чи зростає лояльність до бренду і частота покупок (і в яких сегментах), а також чи є зростання позитивним або негативним. Це допомагає зрозуміти, чи ви досягаєте цілей, чи потрібно переглянути стратегію.

Приклади поведінкової сегментації

Структурування вашої бази клієнтів дозволяє використовувати ефективні маркетингові техніки для підвищення залучення, конверсії, лояльності, задоволеності сервісом та продажів. Ми надамо приклади поведінкової сегментації, щоб продемонструвати, як вони можуть використовуватися та надихнути вас.

Сегментація за поведінкою покупки від Sephora

Давайте розглянемо стратегію сегментації клієнтів Sephora за частотою покупок.

Для частих клієнтів бренд пропонує різні переваги через програму лояльності Beauty Insider, включаючи подарунки та винагороди. Учасники цього поведінкового сегмента також мають ексклюзивний доступ до нових продуктів та запрошення на спеціальні події.

Під час спілкування з помірними клієнтами компанія використовує електронні листи з персоналізованими рекомендаціями продуктів та анонсами майбутніх розпродажів. Їх також нагадують про накопичені бали лояльності, щоб заохотити нові покупки.

Для зрідка відвідуваних клієнтів, які здійснюють приблизно одну покупку кожні шість місяців, бренд зосереджується на сезонних акціях і подарунках до свят.

  

Покупка для особливих випадків з Oreo

Відома торгова марка печива активно використовує маркетинг на основі подій у своїй стратегії. Вона використовує основні свята, такі як Різдво, різні соціальні події, такі як Місяць гордості, і навіть прем'єри фільмів як основу для своїх кампаній. Однак, ця торгова марка не ігнорує й індивідуальні свята клієнтів. Наприклад, підписники отримують пропозицію налаштувати печиво Oreo для днів народжень:

Ймовірно, компанія використовує поведінкову сегментацію для створення груп одержувачів цих електронних листів. При створенні сегмента для листа, як у Oreo, визначаються наступні умови:

• Клієнт замовив печиво на день народження.
• Замовлення було зроблено в червні.

Цей метод корисний, коли у вас немає інформації про день народження клієнта, але ви знаєте, що людина може бути зацікавлена в подарунку навколо конкретної дати. До речі, з плаваючими вікнами Claspo можна легко зібрати інформацію про дні народження безпосередньо у ваших клієнтів, щоб надсилати персоналізовані пропозиції пізніше. 

Переваги sought from Starbucks

Розглянемо поведінкову сегментацію Starbucks як приклад того, як компанія спілкується зі своєю аудиторією у соціальних мережах і які ключові повідомлення вона передає. Дослідження льоти переваг допомогло маркетологам бренду визначити основні причини, чому клієнти обирають його продукцію. Вони адаптували свої комунікації до цих причин. Декілька публікацій бренду в соціальних мережах демонструють, як вони звертаються до аудиторії, яка цінує якість продукції найбільше. 

Ці пости говорять про походження кавових зерен, ексклюзивні суміші і інші питання, пов'язані з якістю. Вони також звертаються до споживачів, які обізнані про стійкість, розповідаючи їм про те, як споживати мудро з Starbucks.

Таким чином, різні сегменти аудиторії бачать інформацію, що найбільше резонує з ними. Вони починають асоціювати бренд зі своїми цінностями.

Лояльність клієнтів від Nike

Цей відомий бренд використовує власну програму Nike Membership для збирання даних про поведінкову сегментацію своєї аудиторії на основі рівнів лояльності. Комунікація з новими клієнтами зосереджується на пропонуванні різних привабливих пропозицій, представленні різних продуктів та заохоченні їх приєднатися до програми лояльності компанії. 

Новачки, які приєднуються до Nike Membership, дізнаються про переваги, які вони можуть отримати. Регулярні учасники програми отримують ексклюзивні пропозиції, подарунки до дня народження та ранній доступ до великих розпродажів, таких як Чорна п'ятниця. Цей сегмент клієнтів також отримує час від часу електронні листи з оновленнями про прогрес програми винагород. 

Взаємодія з амбасадорами бренду виводиться на вищий рівень: їм пропонуються ексклюзивні знижки, безкоштовні товари і можливості брати участь у заходах, які спонсорує Nike. 

Сегментація етапів подорожі клієнта від Coca-Cola

Coca-Cola має широку стратегію сегментації етапів подорожі клієнта. Значні бюджети вкладаються на кожному з етапів. Наприклад, для підвищення обізнаності про бренд компанія здійснює наступні кроки: 

• здійснює рекламну кампанію в масмедіа (на цей час, мабуть, всі знають мелодію «Свята наближаються»), 
• спонсорує великі заходи (такі як чемпіонат світу ФІФА)
• запускає вірусні кампанії в соціальних мережах.

На етапі розгляду бренд часто співпрацює з впливовими особами, які демонструють продукт своїм підписникам. На етапі утримання лояльним клієнтам пропонуються спеціальні товари, колекційні предмети тощо.

Сегментація за поведінкою використання з TED

Платформа TED, яка наповнена освітнім контентом і натхненними виступами різних спікерів, використовує сегментацію поведінки, щоб краще зрозуміти, чим цікавиться цільова аудиторія. Для цього вони відстежують такі показники як перегляди відео, вподобайки та поширення, проводять опитування та збирають зворотний зв'язок від користувачів.

Наприклад, бренд може розподілити своїх користувачів на постійних і випадкових глядачів. З огляду на це, маркетологи компанії можуть обрати стратегію частоти електронних листів. Для контенту аудиторія може бути сегментована на ентузіастів тем і загальних дослідників. На основі цього компанія може налаштовувати вміст своїх електронних листів. Ентузіасти тем отримуватимуть повідомлення, коли публікується новий контент про улюблені теми. Для загальних дослідників може бути створено щотижневий плейлист на основі історії переглядів кожного користувача.

Сегментація залучення від Fitbit 

Ця поведінкова сегментація базується на частоті входів у персональний обліковий запис на вебсайті, взаємодії з брендом у соціальних мережах тощо. Fitbit може аналізувати рівні залучення споживачів на основі використання їхніми носимими пристроями та цифровими продуктами бренду, включаючи відстеження активності, різні вправи, досягнення цілей та участь у викликах. Чим більше люди використовують ці функції, тим більше вони залучені.

Сегментуючи аудиторію за цим принципом, компанія може, наприклад, точно визначити користувачів, які з найбільшою ймовірністю підпишуться на програму Premium, і зосередити на них свої маркетингові зусилля. Крім того, бренд може виділити потенційних адвокатів серед найбільш залучених користувачів і заохотити їх до створення контенту, генерованого користувачами.

Сегментація за рівнем задоволеності від Bolt

Транспортна компанія Bolt, яка пропонує, зокрема, послуги таксі, використовує різні варіанти поведінкової сегментації. Однак одним з основних критеріїв бренду є задоволеність клієнтів. Після кожної поїздки користувачі додатка запрошуються оцінити обслуговування, яке надав водій. Це дозволяє компанії контролювати кваліфікації водіїв і оцінювати рівень задоволеності клієнтів. Крім того, Bolt періодично проводить опитування серед передплатників своєї розсилки.

Сегментуючи аудиторію за рівнем задоволеності, компанія може персоналізувати комунікацію для різних сегментів. Наприклад, лояльні користувачі отримують додаткові акції, такі як запрошення встановити додаток Bolt Food або скористатися послугою прокату самокатів. Для менш задоволених клієнтів компанія спілкується, щоб покращити свої послуги та вирішити їхні проблеми.

Стратегії поведінкової сегментації: як реалізувати в 6 кроках

Як і будь-яка інша форма групування аудиторії, поведінкова сегментація не є самостійним поняттям. Це компонент комплексної стратегії, спрямованої на персоналізацію та покращення клієнтського досвіду, що в кінцевому рахунку призводить до збільшення доходів компанії. Реалізація такої стратегії включає конкретні кроки, які ми зараз обговоримо.

1. Визначте поведінкові змінні

Виберіть ключові метрики, які вам потрібно відстежувати для сегментації ринку за поведінкою. Загальними змінними є історія покупок, поведінка на сайті або в додатку, взаємодія через маркетингові канали тощо. Виберіть ті, які найбільш точно відповідають вашим цілям.

2. Збір даних

Використовуйте можливості вашої системи управління взаємовідносинами з клієнтами для збору відповідних поведінкових даних. Інструменти веб-аналітики та платформи автоматизації маркетингу також є цінними джерелами інформації. Проводьте опитування вашої цільової аудиторії, щоб отримати перші відгуки від споживачів.  

3. Сегментуйте ваших клієнтів

Коли ви сегментуєте вашу базу клієнтів, введіть аспекти та характеристики, необхідні для ваших маркетингових заходів. Наприклад, щоб знайти активних і щедрих клієнтів, введіть умови для поведінкової сегментації, які відповідають цій характеристиці: 

Здійснив X покупок протягом 1 тижня/місяця/року (залежно від бізнесу), на загальну суму Y. 

Налаштовуючи ці умови, ви створите окремі сегменти. 

Після початкової сегментації переконайтеся, що визначені сегменти чітко відрізняються один від одного та мають унікальні характеристики. Групи повинні бути достатньо великими, щоб бути значущими. Назвіть обрані сегменти так, щоб назва швидко пояснювала їхню цінність або природу.

4. Розробіть маркетингові стратегії

Створюйте стратегії маркетингової комунікації, адаптовані для кожного з визначених цінних сегментів. Ці стратегії повинні враховувати різні аспекти, такі як переваги в комунікаційних каналах та повідомлення, які знаходять відгук у потребах, болях та інтересах учасників сегменту. Потім запускайте маркетингові кампанії відповідно до вашої стратегії.

5. Аналізуйте ефективність кампаній 

Після запуску кампанії, настав час проаналізувати її ефективність. Щоб виміряти продуктивність, відстежуйте метрики, важливі для вашого бізнесу. Найчастіше використовувані KPІ включають клікабельність, коефіцієнт конверсії та довічну цінність клієнта. Порівнюйте результати кампанії з попередніми, щоб зрозуміти, яке повідомлення найкраще спрацювало для певного сегмента аудиторії. 

6. Тестуйте та оптимізуйте

Тестуйте стратегії та тактики, щоб оптимізувати кампанії для різних сегментів. Відправляйте різні повідомлення та пропозиції, щоб отримати уявлення про те, які з них працюють найкраще. Оскільки ми у Claspo завжди проводимо A/B тести, ми хочемо допомогти вам робити їх правильно та отримувати значущі дані для оптимізації вашої стратегії. Саме тому наша команда маркетингу розробила універсальний шаблон для A/B тестування з ключовими етапами впровадження. 

Просто отримайте його електронною поштою та використовуйте для своїх експериментів з електронними листами, цільовими сторінками та всім іншим, що вам потрібно. Якщо (чи краще коли) ви будете використовувати наші спливаючі вікна, проводьте їхнє A/B тестування та відстежуйте аналітику безпосередньо в Claspo.

Інструменти поведінкової сегментації

Для реалізації маркетингової стратегії, яка включає поведінкову сегментацію, вам потрібні кілька інструментів. Давайте дізнаємося, які вони.

Як Claspo може допомогти з поведінковою сегментацією

Будь-який тип сегментації вимагає багато якісних даних про клієнтів. Для поведінкової сегментації ринку інформація зазвичай базується на діях та подіях користувачів. Однак, ви можете зробити її багатшою за допомогою опитувань клієнтів. І вгадайте що: віджети Claspo можуть допомогти вам з цим завданням. І не тільки з опитуваннями. Але спочатку розгляньмо основи.

Багато з наших готових шаблонів можуть бути налаштовані у форми опитування. Для цього знадобляться елементи Радіо, Чекбокс та Випадний список для закритих запитань. Завдяки елементам Радіо та Чекбокс користувачі можуть просто натискати на відповідний варіант відповіді.

Використовуючи елемент Випадний список, користувачі вибирають відповіді з переліку. Цей варіант зручний для додавання декількох запитань у віджет, вміщуючи все необхідне в обмеженому просторі.

Ви також можете додати текстове поле, де клієнти можуть залишати відповіді на відкриті запитання. Це допоможе отримати оригінальні відповіді, які можуть бути багатими на інсайти.

Може здатися, що кілька запитань недостатньо для сегментації, але це не так. Наприклад, відповіді на запитання «Коли ви зазвичай купуєте кондитерські вироби?» можуть допомогти визначити кілька споживчих груп.

За допомогою поведінкового таргетування ми можемо пропонувати актуальні акції для різних сегментів, таких як:

• Особливі випадки: акції до свят, подарункове оформлення та сезонні продукти.
• Регулярні покупці: програми лояльності, передплатні сервіси або персональні знижки.
• Рутинні покупці:
• Персональне частування: спокусливі пропозиції з новинками та делікатесами.
• Покупці подарунків: преміум-варіанти пакування або налаштовувані подарункові коробки перед головними святами.
• Кулінарні ентузіасти: ідеї рецептів, знижки на великі закупівлі та особливі інгредієнти.

Уся ця сегментація може бути здійснена лише з одного віджета з одним запитанням! Крім того, наші попапи можуть допомогти створювати персоналізовані пропозиції для різних сегментів. Claspo безпроблемно інтегрується з CRM, ESP, CDP та іншими системами. Інформація, зібрана віджетами, автоматично передається на обрану вами платформу для збагачення даних клієнтів. Наприклад, ви можете надіслати промоційний лист відібраному сегменту та налаштувати віджет зі спеціальною пропозицією на вашому сайті, яка з'являється виключно відвідувачам з цього листа. Таким чином, людина бачить пропозицію, що відповідає її інтересам, і ймовірність скористатися нею зростає.

Використання відомостей CMS для поведінкової сегментації

Якщо ваш сайт працює на CMS, наприклад, WordPress, використовуйте можливості поведінкової сегментації платформи. Ці системи відстежують дії відвідувачів на вашому сайті:

• які сторінки вони відвідують, 
• скільки часу вони проводять, 
• чи заповнюють вони форми підписки, 
• з якими елементами сторінки вони взаємодіють та інше. 

Вони також надають статистику про залучення користувачів до різних типів контенту, таких як блоги, відео або завантажувані матеріали. Аналізуючи патерни поведінки споживачів в інтернеті, ви можете визначити їх інтереси, виявити сторінки, які залучають цінних клієнтів, та інше. Цей підхід на основі аналізу даних дозволяє генерувати гіпотези щодо поліпшення користувацького досвіду на сайті, оптимізації контенту тощо. Якщо ваша CMS платформа має дуже обмежену статистику, інтегруйте Google Analytics і отримаєте всю необхідну інформацію. Читайте більше про можливості GA тут.

Роль CRM у поведінковій сегментації

CRM системи служать важливими інструментами для поведінкової сегментації, оснащені функціоналом для комплексного відстеження і аналізу дій клієнтів. Вони збирають і централізують дані з різних точок взаємодії з клієнтами, включаючи:

• взаємодії з продажу, 
• запити в службу підтримки клієнтів, 
• маркетингові кампанії, 
• взаємодії в соціальних мережах. 

Ці платформи дозволяють створювати уніфіковані профілі клієнтів, збагачені даними про історію покупок, активність на сайтах і в додатках, а також про взаємодії через прямі канали зв'язку.

Окрім збору та аналізу даних, CRM системи надають інструменти сегментації для категоризації клієнтів на основі поведінки, таких як часті клієнти, регулярні покупці, високоцінні покупці, зацікавлені підписники на електронні листи тощо. Багато платформ пропонують можливість налаштування створення сегментів, дозволяючи бізнесам визначати умови, що відповідають їх специфічним цілям.

Як ESPs сприяють цільовій комунікації

ESPs також допомагають організувати клієнтів у групи і, що найважливіше, використовувати цю інформацію для комунікації з цільовою аудиторією. Збираючи дані про те, як люди поводяться, ці платформи професіонали у відстеженні того, що роблять підписники з електронними листами, такі як відкриття листів, натискання на посилання, поширення або відписка.

У ESP (платформах електронної пошти) можна створювати спеціальні групи на основі останніх даних про поведінку користувачів. Наприклад, можна створити сегмент підписників, які перейшли з електронної пошти на ваш вебсайт у минулому місяці. Також можна створювати користувацькі групи на основі конкретних умов, таких як підписники, які відкрили певний лист, а потім відвідали певну сторінку на вебсайті.

Після створення цих груп ви можете надсилати їм електронні листи з пропозиціями, які відповідають інтересам кожної групи. Також можна налаштувати автоматичну відправку тригерних повідомлень, наприклад, серію вітань для нових підписників. 

Інтегруйте Claspo зі своєю ESP для автоматичної передачі даних, зібраних віджетами, для подальшого сегментування та персоналізованих електронних кампаній.

Як використовувати ChatGPT для стратегій поведінкового сегментування

Найпопулярніша мовна модель штучного інтелекту, ChatGPT, також може стати цінним інструментом для запуску стратегії поведінкового сегментування клієнтів. Звісно, система не поділить базу даних на групи, але допоможе вам зорієнтуватися у багатьох пов'язаних питаннях. Наприклад, чат допоможе вам зрозуміти, як аналізувати поведінку клієнтів. Він запропонує гіпотези для тестування та дасть поради щодо аналізу метрик. Ми використали наступний запит:

‘Будь ласка, надайте мені приклади гіпотез для аналізу поведінки клієнтів з різних сегментів та перелік даних, які будуть потрібні для такого аналізу’. 

Він також допоможе вам розробити стратегії для персоналізації маркетингових кампаній для конкретних сегментів. Для цього чат вимагатиме від вас наступних даних:

• Поведінкові дані (історія покупок, взаємодія з вебсайтом, активність у електронній пошті і т.д.). 
• Критерії, за якими ви сегментуєте вашу аудиторію (наприклад, клієнти з високою цінністю, часті покупці, нові підписники та ін.). 
• Доступ до існуючих маркетингових матеріалів (електронні листи, контент у соціальних мережах, цільові сторінки). 
• Чіткі цілі та завдання для кожної маркетингової кампанії.
• Дані про історичну ефективність кампаній (рівні відкриття, клікабельність, конверсія і т.ін.).

Наприклад, ми написали наступний запит у Chat GPT:

Будь ласка, розробіть стратегію персоналізованої email-кампанії для онлайн-пекарні для сегмента споживачів ‘клієнти з високою цінністю’: 

• чоловіки віком 35-45 років; 
• середня кількість оглянутих сторінок продуктів на вебсайті за останні 3 місяці - 10; 
• кількість залишених кошиків за останні 3 місяці - 3;
• кількість покупок за останні 3 місяці - 8;
• рівень відкритості електронних листів - 55%;
• рівень кліків - 20%. 

Завдання: Максимізувати дохід від сегменту клієнтів з високою цінністю.

• Ціль 1: Збільшити середню вартість замовлення на 20% серед сегменту протягом наступного кварталу.
• Ціль 2: Заохотити не менше 30% клієнтів з високою цінністю робити повторні покупки протягом наступних шести місяців.
• Ціль 3: Поліпшити рівень задоволеності та лояльності серед сегменту клієнтів з високою цінністю на 10% за рахунок персоналізованого досвіду та винагород.

 

 

У відповідь ми отримали комплексну стратегію, що складається з шести кроків. Вона окреслила дії на кожен місяць першого кварталу. Додатково був акцент на аналізі ефективності поштової розсилки та впровадженні поліпшень з четвертого до шостого місяця.

Чат також допоможе вам у формулюванні запитань для опитувань та аналізі отриманих відгуків. Ця стаття пояснює це детальніше.

Час діяти! 

Поведінкова сегментація допомагає бізнесам ефективно пристосувати свої маркетингові стратегії та комунікацію до потреб і вподобань різноманітної клієнтської бази. Аналізуючи інформацію про поведінку клієнтів, таку як частота покупок, лояльність і рівень залученості, компанії можуть створювати персоналізовані досвіди, які підвищують задоволеність та лояльність клієнтів і, врешті-решт, зростання доходів. Приклади провідних брендів, таких як Sephora та Starbucks, демонструють силу поведінкової сегментації в дії. 

Впровадження стратегії сегментації включає збір відповідних даних, групування клієнтів і постійне тестування та оптимізацію маркетингових зусиль. Інструменти, такі як Claspo, можуть спростити цей процес, забезпечуючи необхідну інфраструктуру для ефективного збирання даних та цільової комунікації. 

Отже, якщо ви ще не з нами, пора приєднатися! Більше того, ви можете використовувати весь функціонал та шаблони з нашою Довічною Безкоштовною Підпискою. Переконайтеся самі в силі віджетів Claspo і швидко конвертуйте більше клієнтів! 

Поширені запитання про поведінкову сегментацію

1. Які переваги використання поведінкової сегментації? 

Поведінкова сегментація дозволяє маркетологам краще розуміти свою цільову аудиторію і створювати більш персоналізовані кампанії, що веде до покращення взаємодії з клієнтами та збільшення продажів. Вона також допомагає маркетологам виявляти тренди поведінки клієнтів та розробляти більш ефективні стратегії залучення та утримання клієнтів.

2. Чим поведінкова сегментація відрізняється від демографічної?

Демографічна сегментація базується на демографічних факторах, таких як вік, стать, місце проживання, та дохід. Поведінкова сегментація базується на індивідуальній поведінці клієнтів та їх вподобаннях. Хоча демографічна сегментація надає широкий, узагальнений огляд клієнтської бази, поведінкова сегментація забезпечує більш детальне та нюансоване розуміння потреб та вподобань клієнтів.

3. Які канали маркетингу залучаються у поведінкову сегментацію?

Поведінкова сегментація використовує всі канали по максимуму: email-маркетинг (реактивування, тригерні розсилки, залишені кошики, опитування тощо), соціальні мережі, миттєві месенджери та інші.