Définition de la Segmentation Comportementale avec 8 Exemples et Stratégies

La segmentation du marché basée sur le comportement est un moyen efficace d'étudier et de catégoriser le public cible pour offrir des expériences et des offres plus personnalisées. Selon l'enquête, 96% des spécialistes du marketing affirment que la personnalisation stimule les achats répétés, et 94% disent qu'elle contribue à augmenter les ventes. La pierre angulaire des communications personnalisées avec les consommateurs est une compréhension approfondie de la façon de les regrouper en utilisant des méthodes de segmentation basées sur le psychographique et le comportement.

Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est la segmentation comportementale, nous examinerons ses types, et nous explorerons des exemples et des outils d'enrichissement de données pour vous aider à comprendre comment elle peut améliorer votre stratégie marketing et la croissance des ventes.

Qu'est-ce que la segmentation comportementale ?

Cette segmentation se concentre sur les attitudes, les décisions d'achat et les activités des acheteurs, telles que les habitudes de dépenses, la fréquence d'utilisation, la loyauté et d'autres caractéristiques comportementales. Grâce à la segmentation comportementale, les spécialistes du marketing peuvent mieux comprendre leur marché cible et adapter leurs stratégies pour répondre à leurs besoins.

Les critères les plus courants pour la segmentation comportementale incluent :

• lieu et fréquence d'achat ;
• fréquence de consommation du produit ;
• bénéfices pour le consommateur (comme le service, la qualité, la rapidité, etc.) ;
• attitude envers le produit et attentes ;
• raison de l'achat ;
• niveau d'implication.

Il est intéressant de noter que ces paramètres sont fortement corrélés. Selon une étude, plus de 50% des consommateurs souhaitent que les marques utilisent les préférences, les produits et catégories favoris, et l'historique d'achats comme éléments de personnalisation. 

Cependant, ces paramètres ne sont pas exhaustifs. Vous pouvez les adapter pour répondre aux besoins de votre entreprise et incorporer des critères supplémentaires de segmentation de marché comportementale.

Par exemple, dans le marketing par e-mail, vous pouvez analyser le comportement des abonnés en fonction de leur niveau d'activité (lecture active des e-mails, lecture occasionnelle, pas de lecture du tout) et ajuster la stratégie marketing en conséquence pour améliorer l'efficacité de la base de données.

Un autre exemple classique est la segmentation RFM, où les abonnés sont regroupés en fonction de trois critères :

• R (Récence) – temps écoulé depuis le dernier achat ;
• F (Fréquence) – fréquence des commandes ;
• M (Monétaire) – montant de l'achat.

Par exemple, ceux qui n'ont pas effectué d'achat depuis un certain temps pourraient recevoir une offre attrayante pour les réengager. Si un client a effectué plusieurs achats mais est depuis devenu inactif, il est important d'enquêter sur les raisons de cela, qui pourraient être liées à des problèmes de service. Dans de tels cas, offrir une réduction supplémentaire peut ne pas être une motivation suffisante pour un nouvel achat. Mener une enquête parmi les membres du segment peut aider à clarifier la situation.

Voici quelques exemples de segmentation comportementale par secteur :

• Détaillants de vêtements : catégoriser les clients par fréquence d'achat, tels que les acheteurs fréquents, occasionnels et uniques.
• Entreprises automobiles : grouper les clients par les avantages qu'ils apprécient le plus, tels que ceux en quête de statut, les chasseurs de bonnes affaires, les environnementalistes, etc.
• Marques de fitness : catégoriser les clients selon l'objectif qu'ils cherchent à atteindre, comme la perte de poids, le gain musculaire ou le bien-être général.
• Marques alimentaires : organiser les audiences par préférences alimentaires, comme végétariens ou végétaliens, soucieux de leur santé, etc.
• Services financiers : segmenter les clients en fonction de leurs habitudes d'épargne, tels que les épargnants réguliers, occasionnels ou les investisseurs à long terme.
• Entreprises technologiques : catégoriser les clients en fonction de leur adoption des nouvelles technologies, tels que les pionniers, les adopteurs de la norme et les retardataires.

8 Types de Segmentation Comportementale

La segmentation basée sur le comportement des consommateurs est caractérisée par l'utilisation de différentes variables adaptées au produit ou à l'entreprise elle-même. Chacun de ces paramètres fournit des informations précieuses qui aident à comprendre les schémas comportementaux de groupes de consommateurs spécifiques. Examinons certains des types les plus courants de cette segmentation.

1. Segmentation par Comportement d'Achat

Ce type catégorise les clients en identifiant leurs habitudes d'achat en utilisant l'historique des achats. Il prend en compte des variables telles que :

• la fréquence des achats,
• les types de produits achetés,
• le moment des achats (par exemple, achats impulsifs contre achats planifiés),
• la valeur moyenne des commandes.

Les clients peuvent être regroupés comme nouveaux acheteurs, clients réguliers ou acheteurs saisonniers. En comprenant le comportement d'achat, vous pouvez personnaliser le parcours de chaque client. Par exemple, accueillez les nouveaux arrivants avec des offres de bienvenue ou partagez du contenu éducatif pour les aider à mieux connaître la marque. Selon des statistiques, 86% des acheteurs en ligne sont plus susceptibles d'acheter quelque chose d'une entreprise qu'ils ne connaissent pas s'ils reçoivent une réduction. Regardez comment vous pouvez utiliser les pop-ups de bienvenue de Claspo pour encourager les nouveaux visiteurs à effectuer leur premier achat sur votre site : 

Vous pouvez offrir aux nouveaux utilisateurs un plan d'essai gratuit pour les encourager à utiliser le service. Les taux de conversion d'essai à paiement varient selon les industries SaaS. Les utilisateurs de CRM atteignent le taux le plus élevé, avec un 29% taux de conversion. Cependant, le taux de conversion médian est de 23 %. Au fait, nous avons également de jolis widgets à cet effet. Jetez un œil à l'un d'eux :

Offrez divers avantages aux participants au programme de fidélité. Selon une enquête, parmi les moteurs de fidélité, les consommateurs ont mentionné des réductions exclusives sur les produits ou services, un accès spécial à des articles ou événements spécifiques, et plus encore. 

Spécifier des critères tels que la fréquence d'achat, la valeur moyenne des commandes, et les catégories de produits lors de la segmentation de votre audience vous aidera à identifier des clients précieux et à vous concentrer sur leur fidélisation. Les statistiques prouvent l'importance de ce type de segmentation comportementale : 32,3 % des consommateurs changeront de marque si les communications ne correspondent pas à leur comportement d'achat actuel.

2. Segmentation par Comportement d'Utilisation

Ce type de segmentation classe les clients en fonction de leur niveau d'utilisation ou de consommation d'un produit/service. En général, il considère des variables telles que la fréquence, le volume ou l'intensité avec laquelle un produit ou service est utilisé. Dans ce cas, les clients sont classés comme suit : 

• grands utilisateurs (utilisateurs fréquents et à haut volume), 
• utilisateurs modérés (utilisateurs réguliers mais à volume modéré), 
• petits utilisateurs (utilisateurs peu fréquents ou à faible volume).

Avec une segmentation basée sur le niveau de consommation ou d'utilisation, vous pouvez offrir à différents groupes de clients des offres pertinentes. Par exemple, les grands utilisateurs seront probablement intéressés par des fonctionnalités avancées, l'accès à des programmes bêta et des produits exclusifs. Parlez aux utilisateurs modérés des différentes fonctionnalités qu'ils utilisent peu ou pas du tout. Expliquez comment les outils fonctionnent et comment ils amélioreront le travail/la vie du client. Cela aidera à les garder intéressés et encouragera une utilisation accrue et un engagement plus profond avec votre produit. Les petits utilisateurs pourraient apprécier une variété de contenus éducatifs. 

3. Segmentation Comportementale Basée sur les Occasions

Avec ce type de segmentation comportementale, vous classez les clients en groupes en fonction des occasions qui influencent leurs décisions d'achat. Ces occasions peuvent être saisonnières, liées aux fêtes ou à des événements de vie significatifs, tels que les anniversaires ou les mariages. En segmentant votre audience, vous pouvez identifier des schémas intéressants dans leur comportement d'achat liés à des occasions ou événements spécifiques. Par exemple, vous pouvez remarquer une augmentation des ventes de certains produits ou catégories à la veille de grandes fêtes ou d'événements saisonniers réguliers, tels que la rentrée scolaire ou la saison des vacances.

Comprendre quand les consommateurs sont plus susceptibles d'acheter certains produits vous permet de lancer des campagnes marketing ciblées avec des promotions thématiques. Adapter vos messages et offres aux besoins spécifiques de vos clients à certaines occasions aidera à les rendre plus pertinents et augmentera les ventes.

Nos widgets sont d'excellents outils pour le marketing basé sur les occasions. Vous pouvez les utiliser pour annoncer les ventes de vacances à venir, diriger les visiteurs du site vers des pages avec des offres actuelles, etc. Par exemple, vous pouvez annoncer une grande vente en utilisant un widget de compte à rebours

C'est une excellente façon d'exciter vos visiteurs au sujet de l'événement. Collectez leurs e-mails pour leur rappeler la vente et leur envoyer un code promo.

4. Segmentation Basée sur la Fidélité

Avec cette approche, vous regroupez les clients selon leur niveau de fidélité et d'engagement envers l'entreprise ou la marque. De cette manière, vous pouvez prioriser la rétention des clients afin d'augmenter leur valeur à vie. Pour déterminer le niveau de fidélité, vous devez suivre les indicateurs suivants :

• historique d'achats,
• achats répétés,
• retours d'informations des clients,
• indicateurs d'engagement (interaction sur les réseaux sociaux, visites du site web et de l'application).

En règle générale, les clients fidèles montrent un engagement constant et une attitude positive envers la marque. Travailler avec divers segments nécessite différents incitatifs. Par exemple, créez des programmes de fidélité avec des avantages exclusifs pour les clients précieux afin d'encourager les achats répétés. Pour les clients envisageant de changer de marque, utilisez des offres personnalisées, des rabais et d'autres avantages pour les attirer de nouveau.

5. Segmentation Selon les Bénéfices Recherchés

Avec ce type de segmentation comportementale des clients, vous divisez votre audience en fonction des avantages spécifiques de votre entreprise ou produit ou des propositions de valeur priorisées par différents groupes de personnes. En comprenant ce qui motive les décisions des clients, vous pouvez adapter vos messages marketing pour répondre aux besoins uniques de chaque segment comportemental. Par exemple, un message pour les clients soucieux des prix pourrait mettre l'accent sur les remises et la valeur, tandis que pour les consommateurs qui se soucient de la qualité du produit, il devrait souligner les matériaux de qualité et le savoir-faire.

6. Segmentation par Étape du Parcours Client

En suivant cette stratégie, vous regroupez les clients en fonction de l'étape du parcours client où ils se trouvent actuellement. Rappelons quelles sont ces étapes :

• connaissance, 
• considération, 
• décision, 
• rétention,
• plaidoyer.

En comprenant où se trouvent vos clients dans le cycle d'achat, vous pouvez les cibler plus précisément avec des contenus et des offres qui les amènent à la conversion et à l'étape suivante du tunnel.

Étape de Connaissance

Caractéristiques de l'audience : les utilisateurs essaient de comprendre le problème auquel ils font face. À ce stade, ils recherchent et lisent du contenu lié à ce sujet, tel que divers articles comme « Comment... » et « Top 10 des raisons... », etc. 

Ce que vous pouvez leur offrir : fournissez à cette audience des insights précieux sur leur problème, en évitant la publicité intrusive. Soyez utile en offrant aux visiteurs des études de cas pertinentes, des guides, des listes de contrôle, et plus encore.

Étape de Considération

Caractéristiques de l'audience : ces utilisateurs ont déjà rassemblé suffisamment d'informations sur leur tâche et évaluent maintenant les solutions qui peuvent les aider. Ils se concentrent sur les avantages et caractéristiques de votre produit.

Ce que vous pouvez leur offrir : vous pouvez utiliser des widgets pour attirer l'attention de ces visiteurs sur des essais gratuits, des avis, des histoires de réussite, des comparaisons de produits, et plus encore.

Alors que Claspo travaille sur la mise en œuvre de ce modèle, utilisez notre slider pour afficher des témoignages textuels, photographiques ou vidéo sur le site Web sous forme de diaporama.

Étape de décision

Caractéristiques du public : les visiteurs reviennent fréquemment sur votre site pour vérifier les prix, examiner les conditions de livraison et les politiques de retour, consulter la page À propos de nous, et parfois contacter l'équipe de support. Ils recherchent également des informations liées à votre entreprise en utilisant Google ou d'autres systèmes. 

Ce que vous pouvez leur offrir : encouragez les clients potentiels à effectuer un achat avec des réductions, des codes promo, la livraison gratuite, ou tout autre avantage qui séduit votre public cible et ajoute de la valeur à l'achat.

Étape de rétention

Caractéristiques du public : après l'achat, les clients commencent à utiliser le produit et se forment une opinion sur leur satisfaction. 

Ce que vous pouvez leur offrir : pour ramener ces utilisateurs sur le site pour de nouveaux achats, offrez-leur des recommandations de produits personnalisées et invitez-les à participer à un programme de fidélité. De plus, à ce stade, vous devriez recueillir les avis des clients pour résoudre à l'avance tout problème potentiel. De plus, les avis positifs sur les produits postés sur le site encourageront d'autres prospects à passer commande.

Étape de plaidoyer

Caractéristiques du public : si vous avez de la chance, ou plutôt, si vous avez fait tout ce qu'il fallait, vos clients sont satisfaits de vos produits et de votre service au point où ils recommandent l'entreprise à d'autres. 

Ce que vous pouvez leur offrir : développez la fidélité de ces défenseurs de la marque en leur proposant de participer à un programme de parrainage. Gâtez-les avec des avantages exclusifs pour diffuser leurs retours positifs.

7. Segmentation par niveau d'engagement

Ce type de segmentation comportementale vous permet de catégoriser les consommateurs en fonction de leur niveau d'interaction avec la marque à travers différents points de contact, tels que vos pages de médias sociaux, campagnes par email, site Web, application, publicité, magasin physique, etc. Par exemple, en identifiant les clients avec différents niveaux d'engagement, vous pouvez optimiser la fréquence des campagnes par email. Vous pouvez envoyer 3 à 4 emails par semaine aux abonnés très engagés, tandis qu'il vaut mieux n'en envoyer qu'un seul par semaine aux clients peu engagés. 

De cette façon, vos abonnés ne se plaindront pas de spam, et vous pourrez économiser votre budget en réduisant le nombre d'emails non ouverts que vous envoyez.

8. Segmentation par Niveau de Satisfaction

Cette approche de la segmentation comportementale regroupe les clients selon leur niveau de satisfaction vis-à-vis d'une marque ou d'un produit. En identifiant les clients satisfaits, vous pouvez les encourager à laisser un avis, ce qui est un facteur critique pour stimuler les ventes. Selon les statistiques, 91% des consommateurs sont susceptibles de recommander une entreprise à leur famille et à leurs amis après une expérience client positive. D'un autre côté, comprendre les opinions des clients insatisfaits vous aidera à identifier et résoudre les problèmes, réduisant ainsi le taux d'attrition des clients. Claspo peut recueillir ces précieux retours pour vous. Continuez à lire pour découvrir nos widgets de sondage sensationnels !

Pourquoi Devriez-Vous Commencer à Utiliser la Segmentation Comportementale ?

Les avantages de la segmentation comportementale sont les suivants.

• Personnalisation. La segmentation du marché comportemental permet de répondre correctement aux actions du client. Élaborer une offre pertinente pour chaque segment qui arrive au bon moment et par les bons canaux mènera plus efficacement le client à travers le tunnel de vente.
• Prévision. Sur la base des données reçues de la segmentation comportementale des clients, vous pouvez faire des prévisions pour les achats futurs et apprendre comment susciter l'intérêt pour augmenter les ventes si nécessaire.
• Économie de ressources. Développez des campagnes marketing qui ciblent le segment le plus pertinent, en évitant les coûts inutiles associés à la communication avec des audiences inappropriées.
• Efficacité. Il est plus facile d'évaluer les actions au sein de chaque segment comportemental et d'ajuster les campagnes en fonction de cela.
• Performance. En analysant la segmentation du marché comportemental, vous pouvez voir dans quelle mesure votre entreprise fonctionne dans l'ensemble. Cela signifie examiner si la fidélité à la marque et la fréquence des achats augmentent (et dans quels segments) et si la croissance est positive ou négative. Cela aide à comprendre si vous atteignez vos objectifs ou si vous devez repenser votre stratégie.

Exemples de Segmentation Comportementale

Structurer votre base de clients vous permet d'utiliser des techniques marketing efficaces pour augmenter l'engagement, la conversion, la fidélité, la satisfaction du service et les ventes. Nous vous fournirons des exemples de segmentation comportementale pour démontrer comment ils peuvent être utilisés et vous inspirer.

Segmentation par Comportement d'Achat de Sephora

Examinons la stratégie de segmentation des clients de Sephora par fréquence d'achat.

Pour les clients fréquents, la marque offre divers avantages grâce à son programme de fidélité Beauty Insider, y compris des cadeaux et des récompenses. Les participants de ce segment comportemental bénéficient également d'un accès exclusif aux nouveaux produits et d'invitations à des événements spéciaux.

Lors de la communication avec les clients modérés, l'entreprise se concentre sur des emails contenant des recommandations de produits personnalisées et des annonces de ventes à venir. Ils sont également rappelés de leurs points de fidélité accumulés pour encourager de nouveaux achats.

Pour les clients occasionnels qui effectuent environ un achat tous les six mois, la marque se concentre sur les promotions saisonnières et les cadeaux de fêtes.

  

Achat Occasions avec Oreo

La célèbre marque de cookies utilise activement le marketing basé sur les occasions dans sa stratégie. Elle utilise les grandes fêtes comme Noël, divers événements sociaux comme le Mois des fiertés, et même les premières de films à venir comme base pour ses campagnes. Cependant, la marque n'ignore pas non plus les fêtes des clients. Par exemple, les abonnés reçoivent une offre pour personnaliser un cookie Oreo pour les anniversaires :

L'entreprise utilise probablement la segmentation comportementale pour créer des groupes de destinataires pour ces emails. Lors de la création d'un segment pour un email comme celui d'Oreo, les conditions suivantes sont spécifiées :

• Le client a commandé un cookie d'anniversaire.
• La commande a été passée en juin.

Cette méthode est utile lorsque vous n'avez pas d'informations sur l'anniversaire du client mais savez que la personne peut être intéressée par un cadeau autour d'une date spécifique. D'ailleurs, avec les pop-ups Claspo, vous pouvez facilement collecter les informations d'anniversaire directement auprès de vos clients pour envoyer ultérieurement des offres personnalisées. 

Avantages recherchés chez Starbucks

Regardons la segmentation comportementale de Starbucks comme un exemple de la manière dont l'entreprise communique avec son audience sur les réseaux sociaux et les messages clés qu'elle partage. La recherche axée sur les avantages a aidé les marketeurs de la marque à identifier les principales raisons pour lesquelles les clients choisissent ses produits. Ils ont adapté leur communication à ces raisons. Plusieurs publications sur les réseaux sociaux de la marque montrent comment elles séduisent le segment d'audience qui accorde le plus d'importance à la qualité des produits. 

Ces publications parlent de l'origine des grains de café, des mélanges exclusifs, et d'autres sujets liés à la qualité. Elles s'adressent également aux consommateurs soucieux de durabilité, en leur expliquant comment consommer judicieusement avec Starbucks.

De cette manière, différents segments d'audience voient l'information qui résonne le plus avec eux. Ils commencent à associer la marque à leurs valeurs.

Fidélité des clients chez Nike

Cette marque bien connue utilise son propre programme d'adhésion Nike pour recueillir des données pour la segmentation comportementale de son audience en fonction des niveaux de fidélité. La communication avec les nouveaux clients se concentre sur l'offre de différentes offres attractives, la présentation de divers produits et l'encouragement à rejoindre le programme de fidélité de la société. 

Les nouveaux membres qui rejoignent Nike Membership sont informés des avantages auxquels ils peuvent accéder. Les membres réguliers du programme reçoivent des offres exclusives, des récompenses d'anniversaire et un accès anticipé aux grands événements de vente comme le Black Friday. Ce segment de clients reçoit également occasionnellement des e-mails avec des mises à jour sur l'évolution du programme de récompenses. 

L'interaction avec les ambassadeurs de la marque est portée à un niveau supérieur : ils se voient offrir des réductions exclusives, des produits gratuits et des opportunités de participer à des événements sponsorisés par Nike. 

Segmentation des étapes du parcours client par Coca-Cola

Coca-Cola a une stratégie étendue pour la segmentation des étapes du parcours client. Des budgets importants sont investis à chaque étape. Par exemple, pour accroître la notoriété de la marque, l'entreprise fait les choses suivantes : 

• s'engage dans la publicité dans les médias de masse (à ce jour, tout le monde connaît probablement le jingle « Les vacances arrivent »), 
• parraine des événements majeurs (comme la Coupe du Monde de la FIFA)
• lance des campagnes virales sur les réseaux sociaux.

Lors de l'étape de considération, la marque s'associe souvent avec des influenceurs qui présentent le produit à leurs abonnés. À l'étape de rétention, les clients fidèles se voient proposer des produits spéciaux, des objets de collection, etc.

Segmentation du comportement d'utilisation avec TED

La plateforme TED, qui regorge de contenu éducatif et de discours inspirants par divers intervenants, utilise la segmentation comportementale pour mieux comprendre ce qui intéresse son audience cible. Pour ce faire, elle surveille des indicateurs tels que les vues de vidéos, les likes et les partages, mène des enquêtes et recueille des retours utilisateurs.

Par exemple, une marque peut diviser ses utilisateurs en spectateurs réguliers et occasionnels. En gardant cela à l'esprit, les spécialistes du marketing de l'entreprise peuvent choisir une stratégie de fréquence d'envoi d'e-mails. Pour le contenu, l'audience peut être segmentée en passionnés de sujets et explorateurs généraux. Sur cette base, l'entreprise peut personnaliser le contenu de ses e-mails. Les passionnés de sujets recevront des notifications lorsque de nouveaux contenus sur leurs sujets favoris seront publiés. Pour les explorateurs généraux, une playlist hebdomadaire peut être créée en fonction de l'historique de navigation de chaque utilisateur.

Segmentation de l'engagement par Fitbit 

Cette segmentation comportementale est basée sur la fréquence de connexion à un compte personnel sur un site web, l'interaction avec la marque sur les réseaux sociaux, etc. Fitbit peut analyser les niveaux d'engagement des consommateurs en fonction de leur utilisation des wearables et produits numériques de la marque, y compris le suivi d'activité, divers exercices, la réalisation d'objectifs et la participation à des défis. Plus les gens utilisent ces fonctionnalités, plus ils deviennent engagés.

En segmentant le public selon ce principe, une entreprise peut, par exemple, identifier les utilisateurs les plus susceptibles de s'abonner au programme Premium et concentrer ses efforts de marketing sur eux. De plus, la marque peut identifier les potentiels défenseurs parmi les utilisateurs les plus engagés et les encourager à créer du contenu généré par les utilisateurs.

Segmentation du Niveau de Satisfaction par Bolt

L'entreprise de transport Bolt, qui propose des courses de taxi, entre autres services, utilise différentes options de segmentation comportementale. Cependant, l'un des critères principaux de la marque est la satisfaction client. Après chaque course, les utilisateurs de l'application sont invités à évaluer le service fourni par le chauffeur. Cela permet à l'entreprise de suivre les qualifications des chauffeurs et de mesurer les niveaux de satisfaction des clients. De plus, Bolt mène occasionnellement des sondages auprès de ses abonnés à la newsletter.

En segmentant le public en fonction des niveaux de satisfaction, l'entreprise peut personnaliser la communication pour différents segments. Par exemple, les utilisateurs fidèles reçoivent des promotions supplémentaires, telles que des invitations à installer l'application Bolt Food ou à utiliser le service de location de trottinettes. Pour les clients moins satisfaits, l'entreprise communique pour améliorer son service et répondre à leurs préoccupations.

Stratégies de Segmentation Comportementale : Comment Mettre en Œuvre en 6 Étapes

Comme toute autre forme de regroupement du public, la segmentation comportementale n'est pas un concept autonome. C'est un élément d'une stratégie globale visant à personnaliser et améliorer l'expérience client, conduisant finalement à une augmentation des revenus de l'entreprise. La mise en œuvre d'une telle stratégie implique des étapes spécifiques, que nous allons maintenant aborder.

1. Identifier les Variables Comportementales

Sélectionnez les indicateurs clés que vous devez suivre pour la segmentation comportementale du marché. Les variables courantes incluent l'historique des achats, le comportement sur le site ou l'application, les interactions à travers les canaux de marketing, et plus encore. Choisissez ceux qui s'alignent le plus étroitement avec vos objectifs.

2. Collecter des Données

Exploitez les capacités de votre système de gestion de la relation client pour collecter les données comportementales pertinentes. Les outils d'analyse de site web et les plateformes d'automatisation du marketing sont également des sources précieuses d'informations. Réalisez des sondages auprès de votre public cible pour obtenir des avis de première main des consommateurs.  

3. Segmenter Vos Clients

Lors de la segmentation de votre base de clients, saisissez les aspects et caractéristiques nécessaires pour vos activités marketing. Par exemple, pour trouver des clients actifs et généreux, entrez les conditions pour une segmentation comportementale qui correspondent à ce trait: 

A fait X achats dans 1 semaine/mois/année (selon l'entreprise) pour un montant total de Y. 

En ajustant ces conditions, vous créerez des segments distincts. 

Après la première segmentation, assurez-vous que les segments identifiés sont clairement différents les uns des autres et ont des caractéristiques uniques. Les groupes doivent être suffisamment grands pour être significatifs. Nommez les segments sélectionnés afin que le titre explique rapidement leur valeur ou leur nature.

4. Élaborer des Stratégies Marketing

Créez des stratégies de communication marketing adaptées à chacun des segments identifiés comme ayant de la valeur. Ces stratégies doivent prendre en compte divers aspects, tels que les canaux de communication préférés et les messages qui résonnent avec les besoins, les douleurs et les intérêts des participants du segment. Ensuite, lancez des campagnes marketing selon votre stratégie.

5. Analyser la Performance des Campagnes 

Après le lancement d'une campagne, il est temps d'analyser son efficacité. Pour mesurer la performance, suivez les indicateurs qui sont importants pour votre entreprise. Les KPIs les plus souvent suivis incluent les taux de clics, les taux de conversion et la valeur à vie du client. Comparez les résultats des campagnes avec les précédents pour comprendre quel message a le mieux fonctionné pour un segment d'audience particulier. 

6. Tester et Optimiser

Testez les stratégies et les tactiques pour optimiser les campagnes pour différents segments. Envoyez différents messages et offres pour obtenir des insights sur ceux qui fonctionnent le mieux. Chez Claspo, comme nous réalisons des tests A/B tout le temps, nous voulons vous aider à les réaliser correctement et à obtenir des données significatives pour optimiser votre stratégie. C'est pourquoi notre équipe marketing a développé un modèle universel de test A/B avec des étapes clés d'implémentation. 

Recevez-le simplement par email et utilisez-le pour vos expériences avec des emails, pages de destination et tout autre chose que vous souhaitez. Si (ou plutôt quand) vous utilisez nos pop-ups, effectuez des tests A/B dessus et suivez les analyses directement dans Claspo.

Outils de Segmentation Comportementale

Pour mettre en œuvre une stratégie marketing qui inclut la segmentation comportementale, vous avez besoin de plusieurs outils. Découvrons lesquels.

Comment Claspo Peut Aider avec la Segmentation Comportementale

Tout type de segmentation nécessite beaucoup de données clients de haute qualité. Pour la segmentation du marché comportemental, l'information est généralement basée sur les actions et événements des utilisateurs. Cependant, vous pouvez l'enrichir avec des enquêtes clients. Et devinez quoi : les widgets Claspo peuvent vous aider dans cette tâche. Et pas seulement avec des enquêtes. Mais chaque chose en son temps.

Beaucoup de nos modèles prêts à l'emploi peuvent être personnalisés en formulaires d'enquête. Pour cela, vous aurez besoin d’éléments Radio, Cases à cocher, et Menu déroulant pour les questions fermées. Avec les éléments Radio et Cases à cocher, les utilisateurs peuvent simplement cliquer sur l'option de réponse appropriée.

Avec l'élément Menu déroulant, les utilisateurs sélectionnent des réponses à partir d'une liste déroulante. Cette option est pratique pour ajouter plusieurs questions à un widget, tout en logeant tout ce dont vous avez besoin dans un espace limité.

Vous pouvez également ajouter un champ de texte où les clients peuvent laisser des réponses à des questions ouvertes. Cela vous aidera à obtenir des réponses originales potentiellement riches en insights.

Il peut sembler qu'un couple de questions soit insuffisant pour une segmentation, mais ce n'est pas vrai. Par exemple, les réponses à la question « Quand achetez-vous généralement des produits de confiserie ? » peuvent aider à identifier plusieurs groupes de consommateurs.

Avec le ciblage comportemental, nous pouvons offrir des promotions pertinentes à différents segments, tels que :

• Occasions spéciales : promotions à thème pour les fêtes, emballages cadeaux et produits saisonniers.
• Acheteurs réguliers : programmes de fidélité, services d'abonnement ou réductions personnelles.
• Clients routiniers : promotions programmées les jours habituels de courses alimentaires, comme avant le week-end.
• Gourmets personnels : offres tentantes avec nouveautés et délices.
• Acheteurs de cadeaux : options de packaging premium ou boîtes cadeaux personnalisables avant les grandes fêtes.
• Passionnés de cuisine : idées de recettes, remises pour achats en gros, et ingrédients spéciaux.

Toute cette segmentation peut être réalisée avec un seul widget comportant une question unique ! De plus, nos pop-ups peuvent vous aider à créer des offres personnalisées pour différents segments. Claspo s'intègre parfaitement avec CRM, ESP, CDP, et bien plus encore. Les informations collectées par les widgets sont automatiquement transférées à votre plateforme de choix pour enrichir les données client. Par exemple, vous pouvez envoyer un email promotionnel à un segment sélectionné et configurer un widget avec une offre spéciale sur votre site web qui apparaît exclusivement aux visiteurs de cet email. De cette façon, une personne voit une offre pertinente à ses intérêts et est plus susceptible d'en profiter.

Tirer parti des informations CMS pour la segmentation comportementale

Si votre site web fonctionne avec un CMS, comme WordPress, exploitez les capacités de segmentation comportementale de la plateforme. Ces systèmes suivent les actions des visiteurs sur votre site web :

• les pages qu'ils visitent, 
• la durée de leur visite, 
• s'ils remplissent les formulaires d'inscription, 
• les éléments de page avec lesquels ils interagissent, et plus encore. 

Ils fournissent également des statistiques sur l'engagement des utilisateurs avec différents types de contenu, tels que les articles de blog, les vidéos, ou les aimants à prospects téléchargeables. En analysant les habitudes de comportement en ligne des consommateurs, vous pouvez discerner leurs intérêts, identifier les pages qui attirent des clients précieux, et plus encore. Cette approche axée sur les données vous permet de générer des hypothèses pour améliorer l'expérience utilisateur du site, optimiser le contenu, et plus encore. Si votre plateforme CMS a des statistiques très limitées, intégrez Google Analytics et obtenez toutes les informations nécessaires. En savoir plus sur les capacités de GA ici.

Le rôle du CRM dans la segmentation comportementale

Les systèmes CRM servent d'outils vitaux pour la segmentation comportementale, équipés de fonctionnalités pour suivre et analyser de manière exhaustive les actions des clients. Ils collectent et centralisent les données de divers points de contact client, y compris :

• les interactions de vente, 
• les demandes de service client, 
• les campagnes marketing, 
• les engagements sur les réseaux sociaux. 

Ces plateformes permettent la création de profils clients unifiés enrichis avec des données sur l'historique d'achat, l'activité sur le site web et l'application, et les interactions à travers les canaux de communication directs.

En plus de la collecte et de l'analyse de données, les systèmes CRM fournissent des outils de segmentation pour catégoriser les clients en fonction de leur comportement, tels que clients fréquents, clients réguliers, acheteurs à forte valeur ajoutée, abonnés aux emails engagés, et plus encore. De nombreuses plateformes offrent la création de segments personnalisables, permettant aux entreprises de définir des conditions adaptées à leurs objectifs spécifiques.

Comment les ESP favorisent la communication ciblée

Les ESP aident également à organiser les clients en groupes et, surtout, à utiliser ces informations pour communiquer avec le public ciblé. En collectant des données sur le comportement des personnes, ces plateformes sont expertes pour suivre ce que les abonnés font avec les emails, comme les ouvrir, cliquer sur des liens, les partager ou se désabonner.

Dans les ESP, vous pouvez créer des groupes spéciaux basés sur les dernières données sur le comportement des utilisateurs. Par exemple, vous pouvez créer un segment d'abonnés qui sont passés de l'e-mail à votre site web le mois dernier. Vous pouvez également créer des groupes personnalisés basés sur des conditions spécifiques, comme les abonnés qui ont ouvert un certain e-mail et ensuite visité une page particulière du site web.

Une fois que vous avez créé ces groupes, vous pouvez leur envoyer des e-mails avec des offres qui correspondent aux intérêts de chaque groupe. Vous pouvez également configurer des e-mails automatisés à envoyer automatiquement, comme une série de bienvenue pour les nouveaux abonnés. 

Intégrez Claspo avec votre ESP pour transférer automatiquement les données collectées par les widgets pour une segmentation et des campagnes d'e-mails personnalisées.

Comment Utiliser ChatGPT pour les Stratégies de Segmentation Comportementale

Le modèle de langage IA le plus populaire, ChatGPT, peut également devenir un outil précieux pour lancer une stratégie de segmentation comportementale de la clientèle. Bien entendu, le système ne divisera pas la base de données en groupes, mais il vous aidera à naviguer dans de nombreuses questions connexes. Par exemple, le chat vous guidera sur la façon d'analyser le comportement des clients. Il suggérera des hypothèses à tester et vous conseillera sur les métriques à analyser. Nous avons utilisé la consigne suivante :

‘Veuillez me fournir des exemples d'hypothèses pour analyser le comportement des clients selon différents segments et lister les données requises pour une telle analyse’. 

Il vous aidera également à développer des stratégies pour personnaliser les campagnes marketing pour des segments spécifiques. Pour cela, le chat nécessitera les données suivantes de votre part :

• Données comportementales (historique d'achat, interactions sur le site web, engagement par e-mail, etc.). 
• Critères utilisés pour segmenter votre audience (e.g., clients à fort potentiel, acheteurs fréquents, nouveaux abonnés, etc.). 
• Accessibilité aux matériaux marketing existants (e-mails, contenu des réseaux sociaux, pages de destination). 
• Objectifs et buts clairs pour chaque campagne marketing.
• Données historiques de performance des campagnes (taux d'ouverture, taux de clics, taux de conversion, etc.).

Par exemple, nous avons écrit la consigne suivante dans Chat GPT :

Veuillez développer une stratégie de campagne d'e-mails personnalisée pour une boutique de boulangerie en ligne pour le segment 'clients à fort potentiel' du consommateur : 

• hommes âgés de 35 à 45 ans; 
• nombre moyen de pages produits vues sur le site au cours des 3 derniers mois - 10; 
• nombre de paniers abandonnés au cours des 3 derniers mois - 3;
• nombre d'achats au cours des 3 derniers mois - 8;
• Taux d'ouverture des e-mails - 55%; 
• Taux de clics - 20%. 

Objectif : Maximiser les revenus du segment de clients à fort potentiel.

• Objectif 1 : Augmenter la valeur moyenne des commandes de 20% parmi le segment au cours du prochain trimestre.
• Objectif 2 : Encourager au moins 30% des clients à fort potentiel à effectuer des achats répétés au cours des six prochains mois.
• Objectif 3 : Améliorer les scores de satisfaction et de fidélité des clients parmi les segments à fort potentiel de 10% grâce à des expériences personnalisées et des récompenses.

En réponse, nous avons reçu une stratégie complète composée de six étapes. Elle détaillait les actions pour chaque mois du premier trimestre. En outre, il y avait un accent sur l'analyse de la performance des mailings et la mise en œuvre d'améliorations du quatrième au sixième mois.

Le chat vous aidera également à formuler des questions d'enquête et à analyser les retours reçus. Cet article l'explique davantage.

Il est Temps de se Comporter ! 

La segmentation comportementale aide les entreprises à adapter efficacement leurs stratégies marketing et communications aux besoins et préférences d'une clientèle diverse. En analysant les informations sur le comportement des clients, telles que la fréquence d'achat, la fidélité et les niveaux d'engagement, les entreprises peuvent créer des expériences personnalisées qui stimulent la satisfaction et la fidélité des clients et, en fin de compte, la croissance des revenus. Des exemples de marques leaders telles que Sephora et Starbucks illustrent la puissance de la segmentation comportementale en action. 

La mise en œuvre de la stratégie de segmentation implique la collecte de données pertinentes, le regroupement des clients, et l'optimisation continue des efforts marketing. Des outils tels que Claspo peuvent simplifier ce processus en fournissant l'infrastructure nécessaire pour une collecte efficace des données et une communication ciblée. 

Alors, si vous n'êtes pas encore avec nous, il est temps de monter à bord ! De plus, vous pouvez utiliser toute la fonctionnalité et les modèles avec notre Plan Gratuit à Vie. Découvrez par vous-même la puissance des widgets Claspo et convertissez plus de clients rapidement ! 

FAQs sur la Segmentation Comportementale

1. Quels sont les avantages de l'utilisation de la segmentation comportementale ?

La segmentation comportementale permet aux marketeurs de mieux comprendre leur public cible et de créer des campagnes plus personnalisées, entraînant une meilleure engagement des clients et une augmentation des ventes. Elle aide également les marketeurs à identifier les tendances des clients et à développer des stratégies d'acquisition et de rétention plus efficaces.

2. En quoi la segmentation comportementale est-elle différente de la segmentation démographique ?

La segmentation démographique est basée sur des facteurs démographiques tels que l'âge, le sexe, l'emplacement et le revenu. La segmentation comportementale est basée sur le comportement individuel des clients et leurs préférences. Alors que la segmentation démographique fournit une vue large et généralisée de la base de clients, la segmentation comportementale offre une compréhension plus détaillée et nuancée des besoins et préférences des clients.

3. Quels sont les canaux marketing impliqués dans la segmentation comportementale ?

La segmentation comportementale utilise tous les canaux au maximum : marketing par e-mail (réactivation, e-mails de déclenchement, paniers abandonnés, sondages, etc.), médias sociaux, messageries instantanées, et autres.