Що таке динамічна ціна та як на неї впливає ШІ

У світі, де інформація поширюється зі швидкістю світла, динамічне ціноутворення є найефективнішою стратегією конкурентної боротьби. Воно дає змогу встановлювати ідеальні ціни для кожного сегмента цільової авдиторії чи навіть для кожного конкретного покупця — такі, які стимулюватимуть попит та приноситимуть максимально можливий прибуток компанії. Розповідаємо, як працює система динамічного ціноутворення, в чому її переваги порівняно з традиційними моделями та до чого тут штучний інтелект. 

Що таке динамічне ціноутворення

Динамічне ціноутворення — це маркетингова стратегія, що дає змогу бізнесу змінювати ціни в режимі реального часу, адаптуючи їх до поточних ринкових умов, потреб споживачів і ключових показників операційної діяльності. Вона потребує побудови потужної системи аналітики, яка дає змогу компанії оцінювати власну ефективність, здійснювати моніторинг зовнішніх факторів впливу на попит та отримувати фідбек від клієнтів. 

Саме визначення динамічного ціноутворення вказує на конкурентні переваги бізнесу. Використовуючи таку стратегію, він може привертати увагу цільової авдиторії вигідними умовами покупки, ефективно використовувати ринкові тренди та максимізувати свій прибуток без негативної реакції з боку споживачів. Але завжди варто розглядати й мінуси: щоб миттєво реагувати на ринкові коливання та, відповідно, змінювати ціни, потрібно залучати величезні ресурси… або застосовувати штучний інтелект. 

Порівняння фіксованого й динамічного ціноутворення

Фіксоване ціноутворення передбачає встановлення жорсткої ціни, яка використовується протягом певного періоду часу та не може змінюватися під впливом ринкових коливань чи зміни споживацьких уподобань. У такій стратегії використовуються різні методики — ціна може прив’язуватися до виробничих витрат, політики конкурентів або рівня попиту на конкретний момент. 

У порівнянні фіксованого й динамічного ціноутворення останнє виходить вперед завдяки гнучкості. Воно дає змогу максимально ефективно використовувати можливості для зростання бізнесу, оптимізувати керування товарними запасами та підвищувати рівень лояльності клієнтів. І все ж не варто остаточно відкидати фіксоване ціноутворення як застарілу модель. У нього також є свої переваги:

• простота й зручність застосування, особливо для малого бізнесу;
• кращі стосунки з консервативно налаштованими клієнтами;
• запобігання «ціновим війнам», які можуть довести до банкрутства компанію з недостатнім запасом міцності;
• менші витрати ресурсів на підтримку системи аналітики;
• створення іміджу преміального бренду, який не розмінюється на дрібниці в конкурентній боротьбі. 

Роль ШІ в динамічному ціноутворенні

Алгоритми динамічного ціноутворення на базі ШІ можуть здаватися дуже складними, але насправді все зводиться до простої математичної моделі. Ціна залежить від попиту на конкретний продукт компанії — більші продажі означають меншу частку постійних витрат у собівартості та вищий прибуток. У свою чергу, продажі залежать від численних факторів — поточних трендів, дій конкурентів, репутації компанії, споживацьких настроїв тощо. Саме аналіз цих факторів пов’язаний із труднощами, оскільки необхідно виявити зв’язок між певними показниками, визначити його напрямок і силу. І саме на цьому етапі динамічного ціноутворення застосовується ШІ. 

На відміну від людського розуму, моделі машинного навчання не обмежуються поверхневими гіпотезами. Завдяки високій обчислювальній потужності вони можуть перевірити взаємозв’язки між усіма наявними показниками в базі даних, навіть коли йдеться про сотні й тисячі змінних. Виявляючи всі математично значущі зв’язки, вони сплітають їх у складне павутиння розрахунків, яке дає змогу прогнозувати рівень попиту з точністю від 80 до 95%. Ба більше, моделі динамічного ціноутворення на основі штучного інтелекту здатні корегувати свої розрахунки в режимі реального часу. Кожен новий показник у базі даних — чергова покупка, зміни цін у магазинах конкурентів, публікації нових трендів пошукових систем — підвищує точність результату. 

Хоча застосування штучного інтелекту стає величезним кроком уперед порівняно з традиційними гіпотезами в аналітиці, він теж має свої обмеження:

• Чутливість до погрішностей у «сирій» необробленій інформації. Вони можуть бути пов’язані з неправильним збиранням даних чи використанням обмежених часових періодів, наприклад конкретних сезонів або періодів трендового попиту. Точність прогнозів ШІ дуже залежить від якості наповнення бази даних.
• Нездатність розуміти контекст. Підвищені ціни конкурентів можуть бути пов’язані з оновленням продуктової лінійки, а збільшені продажі — з виходом вірусного ролика, не релевантного для конкретної компанії. Цей контекст дуже складно описати цифрами, які розуміє ШІ, тому потрібне втручання людини.
• Конфлікти зі споживачами та бізнесом. Часті й нерегулярні коливання цін можуть дратувати клієнтів, погіршувати репутацію компанії, а також призводити до протестів партнерів і провокування «цінових перегонів» з конкурентами. Тому будь-яка модель динамічного ціноутворення на базі ШІ потребує ручного доналаштування, наприклад обмеження частоти зміни цін. 

Переваги динамічного ціноутворення на базі ШІ

Головні переваги застосування штучного інтелекту — ефективність і продуктивність. Навіть  наймасштабніша служба аналітики не зможе робити мільярди розрахунків протягом години й перевіряти всі можливі гіпотези. Водночас обслуговування ШІ коштує дешевше, ніж створення окремого підрозділу компанії та виділення додаткових робочих місць. Це дає подвійну вигоду для компанії. І це далеко не всі переваги! Розглядаємо докладніше, що ще можна отримати від впровадження штучного інтелекту. 

1. Збільшення доходу

За статистикою McKinsey, маркетинг на основі динамічного ціноутворення збільшує виторг компанії у середньому на 5%. Цей приріст не потребує суттєвих інвестицій, тож значна його частина йде у прибуток бізнесу. 

2. Підвищення конкурентоздатності

Дані Бостонської консалтингової групи свідчать, що компанії, які застосовували динамічне ціноутворення в електронній комерції, на 70% частіше досягали своїх стратегічних цілей у висококонкурентному середовищі. Учасники дослідження загалом отримали 100 мільйонів доларів додаткового прибутку. 

3. Поліпшення показників лояльності

Ще одна перевага динамічного ціноутворення — можливість завоювати серця клієнтівю Опитування Quaxar показують, що понад 70% клієнтів позитивно ставляться до індивідуального ціноутворення. Персональні знижки мотивують їх робити повторні покупки та рекомендувати бренд своїм знайомим. Команда  Claspo активно працює над створенням динамічних спливаючих вікон, які відображатимуть індивідуальні ціни відвідувачам сайту в режимі реального часу. Тож підписуйтесь на нашу розсилку, щоб дізнатися про наше інноваційне оновлення першими. А поки що — скористайтесь нашим потужним таргетингом, щоб персоналізувати ваші спливаючі вікна на основі попередньої взаємодії аудиторії з вашим брендом на різних каналах та отримайте перші круті результати!

5 прикладів ефективного застосування динамічного ціноутворення з використанням ШІ

Стратегії динамічного ціноутворення приносять десятки мільярдів доларів прибутку в глобальних масштабах. І ключову роль у цьому відіграє саме штучний інтелект, який робить їх максимально ефективними. Це можна довести, розглянувши кілька прикладів. 

1. Amazon

Компанія була однією з перших як у використанні динамічного ціноутворення, так і в застосуванні штучного інтелекту. Щодня вона переоцінює товари в маркетплейсі понад 2,5 мільйони разів. За даними DZone, це збільшує її прибуток на 25%. Окрім звичайних переоцінок, Amazon активно використовує промокоди й акційні пропозиції. 

2. Uber

Приклад динамічного ціноутворення на основі дуже складної моделі ШІ, яка враховує сотні факторів. Ціни на поїздки в цьому сервісі можуть змінюватися залежно від кількості машин у районі, попиту на послуги таксі, наявності конкурентів поблизу й навіть погоди. Uber також звинувачували в наявності прихованих алгоритмів, які підвищують ціни в разі розряджання батареї смартфона, хоча цей факт довести не вдалося. Результатом застосування такої стратегії стало підвищення доходу компанії на 83%.  

3. Delta Airlines

Одна з найбільших авіакомпаній світу визначає ціну за милю польоту залежно від кількох факторів, зокрема кількості конкурентів на цьому маршруті, середнього часу очікування в аеропорті та ймовірності затримки рейсу. Це дає змогу знаходити баланс між доходами та лояльністю клієнтів. Перехід на динамічне ціноутворення дав змогу Delta Airlines збільшити прибуток на 8% порівняно зі старою моделлю. 

Особливість цього прикладу полягає у тому, що компанія не приховує механізму роботи такої системи й активно дослухається до своїх клієнтів. 

4. Airbnb

Сервіс короткострокової оренди житла також слугує яскравим прикладом динамічного ціноутворення. Він встановлює рекомендовані тарифи, орієнтуючись на сезонність попиту, ціни найближчих сусідів, дати проведення різноманітних заходів і навіть прогнозовану температуру повітря. За словами самих представників компанії, такий підхід підвищує рівень конверсії у 4 рази та в середньому збільшує прибуток на 5%. При цьому Airbnb лише рекомендує використовувати інструменти автоматизації ціноутворення, а не наполягає на їхньому застосуванні — користувачі повинні мати свободу вибору. 

5. Tampa Electric

Цікавий приклад комунальної служби, яка покладається на фізичні пристрої у своїй стратегії динамічного ціноутворення. Вона отримує дані від цифрових лічильників, термостатів, електронних контролерів потужного обладнання тощо. Компанія підвищує ціни для тих, хто неекономно використовує енергію у години пікового попиту та знижує для споживачів, які вмикають електроприлади в ідеальний для цього час. Тут ідеться вже не про прибутки, а про можливість заощадити до 87% на оплаті рахунків за комунальні послуги. 

Інструменти для динамічного ціноутворення

Штучний інтелект для динамічного ціноутворення — це необов’язково суперкомп’ютер вартістю в мільярд доларів, який можуть дозволити собі хіба що гіганти на кшталт Amazon. Комерційний ШІ може бути представлений загальнодоступними вебсервісами з недорогими підписками. Розповідаємо про популярні інструменти для динамічного ціноутворення. 

1. PriceFX

Сервіс, що пропонує рішення будь-якого рівня — від аналітики та рекомендацій до повної автоматизації та збирання фідбеку. PriceFX пропонує готові моделі ШІ для різних галузей — електронної комерції, продажу та обслуговування автомобілів, сільського господарства й навіть виробництва нафтопродуктів. 

За словами представників компанії, її програмне забезпечення скорочує час оновлення цін на 90% і збільшує рівень конверсії у середньому на 25%. 

2. Vendavo

Комплексне рішення для динамічного ціноутворення та аналітики, яке дає змогу вибирати пріоритетні стратегічні цілі. Можна орієнтуватися на максимізацію прибутку, перемогу в конкурентній боротьбі чи лояльність клієнтів. Vendavo насамперед орієнтований на сегмент B2B, але розробники готові працювати й з B2C-компаніями, створюючи для них персоналізовані продукти. 

3. Competera

Сервіс динамічного ціноутворення з особливим акцентом на аналізі ринкових умов і вивченні діяльності конкурентів. Підходить для роботи в «тісних» сегментах, де найменші коливання ціни можуть суттєво змінювати рівень попиту. Competera має багато готових рішень для інтеграції з популярним програмним забезпеченням. 

Висновки

Динамічне ціноутворення — це сучасна маркетингова стратегія, яка ефективно показує себе у конкурентній боротьбі, залученні клієнтів і поліпшенні фінансових результатів. Вона вже багато років застосовується найбільшими компаніями світу, зокрема Uber, Airbnb, Amazon та ін. Але її також може успішно використовувати малий і середній бізнес, під’єднуючи вебсервіси на основі штучного інтелекту. 

Хоча ми в Claspo все ще працюємо над динамічними можливостями наших віджетів, ви вже можете використовувати їх у зв'язці із вказаними інструментами ШІ. Наприклад, якщо ШІ спрогнозував вам попит на певний продукт протягом найближчих тижнів, ви можете створити спливаюче вікно зі спеціальною ціною на нього за кілька хвилин у нашому простому редакторі і розмістити його на вашому вебсайті у вказаний період для максимізації прибутку. При цьому ви можете почати з нашого безкоштовного плану та отримати перші результати не витративши жодної копійки.