Come Calcolare il Tasso di Conversione: Formula

Continua a leggere per scoprire come viene calcolato il tasso di conversione e quale formula utilizzare per diversi scenari digitali. Queste informazioni saranno utili sia per i nuovi marketer che per gli esperti più esperti.

Formula del tasso di conversione

Una formula universale del tasso di conversione è utilizzata nella maggior parte degli scenari che i digital marketers affrontano. Si presenta come segue:

Le azioni mirate solitamente si riferiscono alle vendite. Ma anche nel commercio elettronico, possono essere considerate alternative. Queste includono:

• iscrizione alla newsletter;
• registrazione sul sito;
• compilazione del modulo di sondaggio;
• aggiunta di un articolo al carrello;
• una chiamata al responsabile;
• rivolgersi al chatbot;
• studio delle specifiche tecniche.

L'elenco delle azioni mirate nel campo dei servizi sarà ancora più ampio. Include download di file, utilizzo di alcune funzionalità dei servizi SaaS, espansione della capacità di archiviazione cloud e altro.

Il numeratore della formula di calcolo della conversione rimane sempre lo stesso. Tuttavia, il denominatore varia a seconda dell'area di attività dell'azienda, del design dell'imbuto di vendita e anche di scenari specifici di interazione con i clienti.

Se lavori nell'e-commerce e vendi prodotti così popolari che le persone possono acquistarli più volte al giorno, la formula deve essere aggiustata. Per capire come calcolare correttamente i tassi di conversione, è necessario sostituire il traffico nel denominatore con il numero di sessioni.

Il numero di sessioni sono visite individuali al sito che terminano quando un utente chiude una scheda del browser o dopo un certo intervallo di tempo. Di default, la durata massima della sessione nella maggior parte dei servizi di analisi è di 1 ora, ma puoi modificare questo valore se lo desideri. Quindi, la formula per i prodotti più popolari è la seguente:

La situazione è completamente diversa quando offri un abbonamento a lungo termine a un servizio, una newsletter o un servizio online. In questo caso, non importa quanto spesso un utente visiti il sito: non potrà effettuare più di un abbonamento. 

Pertanto, è razionale tenere conto del numero di visitatori unici nella formula dei tassi di conversione. Questo aiuterà a valutare il successo del tuo progetto in modo molto più accurato:

Immaginiamo un'altra situazione. Ti occupi di email marketing e invii decine di migliaia di email. Hanno una scarsa cliccabilità, ma tali comunicazioni sono molto convenienti. 

È per questo che probabilmente sei più interessato alle conversioni tra coloro che hanno aperto l'email, non solo tra quelli che l'hanno ricevuta e ignorata. Le situazioni possono variare, ma l'essenza è la stessa. Nella metodologia di calcolo del tasso di conversione, sostituiremo il traffico con il numero di lead:

Il tasso di conversione viene calcolato in tutti i casi in cui un'azione mirata include pubblicità a pagamento. È per questo motivo che il pubblico totale della tua campagna viene preso in considerazione nella formula.

Un'azione completata può essere considerata non solo come una conversione ma anche come una transizione alla fase successiva del funnel di vendita. In questo caso, la formula è la seguente:

Esempi di Calcolo del Tasso di Conversione

Diamo un'occhiata al calcolo del tasso di conversione utilizzando esempi specifici. Questo ti aiuterà a comprendere come funzionano certe tecniche in scenari reali che i professionisti affrontano quotidianamente.

Tasso di conversione totale

In media, 150 mila persone visitano un negozio online a settimana. 120 mila di loro visualizzano le schede dei prodotti, 42 mila aggiungono prodotti al carrello, e 11 mila completano la transazione pagando l'acquisto. In questo esempio, possiamo vedere come viene calcolato il tasso di conversione nelle diverse fasi:

• se consideri la visualizzazione del prodotto come un'azione mirata: 120/150 × 100% = 80%;
• aggiunta di un prodotto al carrello: 42/150 × 100% = 28%;
• acquisto: 11/150 × 100% = 7,3%. 

Puoi anche calcolare i tassi di conversione in fasi. Questo ci permette di chiarire quanto bene funziona ciascuna fase del funnel di vendita. Per esempio:

• tasso di conversione nella transizione dalla visita alla visualizzazione del prodotto = 80%;
• conversione nella fase tra la visualizzazione e l'aggiunta al carrello: 42/120 × 100% = 35%;
• conversione nella fase tra l'aggiunta al carrello e la transazione: 11/42 × 100% = 26,2%. 

Nel nostro esempio, il funnel di vendita funziona in modo abbastanza efficace. Un calo delle conversioni man mano che un acquirente si muove attraverso il funnel è normale. Tuttavia, se vediamo un calo nelle fasi iniziali, questo sarebbe un serio motivo per riconsiderare il tuo approccio al marketing.

Tasso di conversione per canale di comunicazione

Le comparazioni verticali non sono l'unico modo per ottenere buoni risultati in termini di analisi. Le comparazioni orizzontali possono essere utilizzate per valutare quanto efficacemente ciascun canale di comunicazione funziona. Per esempio, un'azienda sviluppa il proprio servizio SaaS e lo promuove nei seguenti modi:

• SEO — 12 mila utenti unici, 865 sottoscrizioni;
• PPC — 4 mila utenti unici, 399 sottoscrizioni;
• social media — 1200 utenti unici, 216 sottoscrizioni;
• newsletter via email — 800 utenti unici, 113 sottoscrizioni;
• programmi di affiliazione — 30 utenti unici, 16 sottoscrizioni.

Utilizzando la formula del tasso di conversione #3, che tiene conto del numero di utenti unici, otteniamo i seguenti risultati:

• SEO — 865/12000 × 100% = 7,2%;
• PPC — 399/4000 × 100% = 10,0%;
• social media — 216/1200 × 100% = 18,0%;
• newsletter via email — 113/800 × 100% = 14,1%;
• programmi di affiliazione — 16/30 × 100% = 53,3%. 

Quale sarebbe il valore migliore? Intuitivamente, vogliamo scegliere il valore più alto, ma la trappola è che questa non è sempre la scelta giusta. Ogni canale di comunicazione avrà norme diverse. È meglio concentrarsi sulla media di mercato del tuo settore o sulle prestazioni di marketing dei principali concorrenti.

Un'altra questione importante è la potenziale dimensione del pubblico. Nel nostro esempio, la SEO può mostrare il tasso di conversione più basso, ma l'investimento in essa può portare i migliori risultati grazie al grande numero di utenti dei motori di ricerca. 

Al contrario, a causa del pubblico limitato, gli investimenti finanziari in programmi di affiliazione incredibilmente efficaci possono non portare i risultati attesi.

Tasso di Conversione delle Parole Chiave

Alcune query chiave performano meglio di altre a causa di una combinazione attrattiva di parole, bassa concorrenza, o altri fattori. Ad esempio, un'azienda ha lanciato 5 appelli pubblicitari con diverse frasi chiave e ha ottenuto i seguenti risultati:

1. Acquista un'auto nella zona di LA — 1,5 milioni di impressioni, 45.000 clic.
2. Compra un Chevrolet Tahoe usato a LA — 98.000 impressioni, 12.000 clic.
3. Auto usate economiche in vendita nella zona di LA — 600.000 impressioni, 20.000 clic.
4. Grandi SUV in vendita economici a Los Angeles — 22.000 impressioni, 8.600 clic.
5. Miglior concessionario di auto usate nella zona di LA — 46.000 impressioni, 1.800 clic.

Usiamo la formula del tasso di conversione #5, creata appositamente per analizzare l'efficacia della pubblicità a pagamento:

1. 45/1500 × 100% = 3,0%
2. 12/98 × 100% = 12,2%
3. 20/600 × 100% = 3,3%
4. 8,6/22 × 100% = 39,1%
5. 1,8/46 × 100% = 3,9% 

L'analisi mostra che, a parità di condizioni, le campagne pubblicitarie con le parole chiave "Compra un Chevrolet Tahoe usato a LA" e "Grandi SUV in vendita economici a Los Angeles" performano meglio. Portano più clic a un costo inferiore. Puoi usare questi dati per migliorare la tua strategia di marketing esistente o svilupparne una nuova. 

Periodo di Tempo nel Calcolo del Tasso di Conversione

Tipicamente, l'analisi delle prestazioni di marketing viene effettuata una volta a settimana. Questa frequenza sarà un minimo necessario nel mondo in rapida evoluzione dell'e-commerce. Aumentando gli intervalli tra le osservazioni, rischi di non notare nuove tendenze e permettere ai tuoi concorrenti di superarti.

Più spesso calcoli il tuo tasso di conversione, meglio è. Se il tuo approccio alla promozione del sito web prevede la misurazione dei metriche chiave su base giornaliera, non cambiarlo. Osservare le dinamiche dei tassi di conversione sarà un grande incentivo a cercare e testare nuove idee. 

Tuttavia, eseguire misurazioni manuali a questa frequenza di calcolo è irrazionale e richiede tempo. Puoi affidare questo compito a strumenti specializzati come Google Analytics, Serpstat, SE Ranking, o Sitechecker. 

Un'altra opzione conveniente è utilizzare moduli di analisi integrati nei servizi per aumentare i tassi di conversione. Ad esempio, Claspo ti consente di creare pop-up e valutare l'efficacia di ogni widget individualmente. Il servizio di analisi integrato ti permette di calcolare il tasso di conversione dei pop-up per un periodo selezionato per monitorare la dinamica degli indicatori chiave di performance del marketing.

Come Lavorare con i Risultati

Prima di tutto, è necessario determinare quanto sia efficace il tuo marketing. A tal fine, dovrai confrontare i risultati finali del calcolo ottenuti con la formula dei tassi di conversione con il benchmark. 

Poiché non esiste uno standard unico su cui tutte le aziende possono fare affidamento, concentrati sul livello medio di conversione nel tuo segmento di mercato. Puoi trovarlo nelle ricerche di mercato o controllare i tuoi concorrenti utilizzando servizi di analisi. 

Cerca dati aggiornati, idealmente per il periodo di calcolo e, se possibile, per l'ultimo mese o trimestre. 

Il confronto può mostrarti 2 cose:

1. Il tuo tasso di conversione è inferiore alla media di mercato. Questo significa che la tua strategia di marketing non funziona in modo sufficientemente efficace. Puoi scoprire perché stai affrontando tali problemi nel nostro articolo "10 Motivi per cui il Tuo Tasso di Conversione è Così Basso".
2. Le tue conversioni sono al livello della media di mercato o superiori. Questo significa che hai scelto la strategia giusta. In tal caso, ricorda che ci sono sempre concorrenti ambiziosi che mirano a superarti nel più breve tempo possibile. Quindi, continua a sperimentare, testare nuove ipotesi e analizzare i risultati.

Il tasso di conversione può essere utilizzato anche per:

• confrontare l'efficacia della promozione delle pagine, delle campagne pubblicitarie e dei canali di comunicazione;
• selezionare aree prioritarie per lo sviluppo e l'investimento;
• selezionare nuovi strumenti efficaci per la promozione del business online;
• trovare aree problematiche nel funnel di vendita;
• ottimizzare l'esperienza dell'utente e del cliente.

Aumenta il tuo Tasso di Conversione con Claspo

I pop-up sono uno degli strumenti più semplici ed efficaci per aumentare le conversioni. Puoi usarli per incrementare le vendite, motivare gli utenti a iscriversi a una newsletter o raccogliere dati personali dei clienti. E tutto questo — senza bisogno di programmare o progettare il design! 

Claspo offre una vasta libreria di widget pronti con la possibilità di personalizzazione. Puoi riorganizzare i loro blocchi, aggiungere nuovi elementi e modificare i blocchi di testo.

Claspo ti fornisce anche il suo modulo analitico. Puoi monitorare il tasso di conversione del widget per un periodo selezionato e scegliere l'opzione migliore per ogni pagina del sito web. La funzione di A/B testing ti consente di testare ipotesi in scenari reali, ottenendo risultati supportati da numeri.

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