Definizione della Segmentazione Comportamentale con 8 Esempi e Strategie

La segmentazione comportamentale del mercato è un modo efficace per studiare e categorizzare il pubblico target al fine di fornire esperienze e offerte più personalizzate. Secondo il sondaggio, il 96% dei marketer afferma che la personalizzazione guida gli acquisti ripetuti e il 94% dice che aiuta ad aumentare le vendite. La pietra angolare delle comunicazioni personalizzate con i consumatori è una profonda comprensione di come raggrupparli utilizzando metodi di segmentazione psicografica e basata sul comportamento.

In questo articolo, spiegheremo cos'è la segmentazione comportamentale, considereremo i suoi tipi ed esploreremo esempi e strumenti di arricchimento dati per aiutarti a capire come può migliorare la tua strategia di marketing e la crescita delle vendite.

Che cos'è la segmentazione comportamentale?

Questa segmentazione si concentra sugli atteggiamenti degli acquirenti, sulle decisioni di acquisto e sulle attività, come abitudini di spesa, frequenza d'uso, fedeltà e altre caratteristiche comportamentali. Attraverso la segmentazione comportamentale, i marketer possono comprendere meglio il loro mercato target e adattare le loro strategie per soddisfare le esigenze.

I criteri più comuni per la segmentazione comportamentale includono:

• luogo e frequenza di acquisto;
• frequenza di consumo del prodotto;
• benefici per il consumatore (come servizio, qualità, velocità, ecc.);
• atteggiamento verso il prodotto e aspettative;
• motivo dell'acquisto;
• livello di coinvolgimento.

È interessante notare che questi parametri sono altamente correlati. Secondo uno studio, oltre il 50% dei consumatori desidera che i marchi utilizzino preferenze, prodotti e categorie preferite e cronologia degli acquisti come elementi di personalizzazione. 

Tuttavia, questi parametri non sono esaustivi. Puoi adattarli alle esigenze della tua attività e incorporare ulteriori criteri di segmentazione comportamentale del mercato.

Ad esempio, nell'email marketing, puoi analizzare il comportamento degli iscritti in base al loro livello di attività (lettura attiva delle email, lettura occasionale, nessuna lettura) e adeguare la strategia di marketing di conseguenza per migliorare l'efficienza del database.

Un altro esempio classico è la segmentazione RFM, dove gli iscritti vengono raggruppati in base a tre criteri:

• R (Recency) – tempo trascorso dall'ultimo acquisto;
• F (Frequency) – frequenza degli ordini;
• M (Monetary) – importo degli acquisti.

Per esempio, coloro che non hanno effettuato un acquisto da un po' di tempo potrebbero ricevere un'offerta allettante per riattivarli. Se un cliente ha effettuato diversi acquisti ma poi è diventato inattivo, è importante indagare sulle motivazioni di ciò, che potrebbero includere problemi di servizio. In tali casi, offrire uno sconto aggiuntivo potrebbe non essere sufficiente come motivazione per un nuovo acquisto. Condurre un sondaggio tra i membri del segmento può aiutare a chiarire la situazione.

Ecco alcuni esempi di segmentazione comportamentale per settore:

• Rivenditori di abbigliamento: categorizzano i clienti in base alla frequenza di acquisto, come acquirenti abituali, acquirenti occasionali e acquirenti una tantum.
• Compagnie automobilistiche: raggruppano i clienti in base ai benefici che valorizzano di più, come cercatori di status, acquirenti di valore, ambientalisti, ecc.
• Marchi di fitness: categorizzano i clienti in base all'obiettivo che stanno cercando di raggiungere, come perdita di peso, aumento muscolare o benessere generale.
• Marchi alimentari: organizzano il pubblico in base alle preferenze alimentari, come vegetariani o vegani, attenti alla salute, e così via.
• Servizi finanziari: segmentano i clienti in base alle loro abitudini di risparmio, come risparmiatori regolari, risparmiatori occasionali o investitori a lungo termine.
• Aziende tecnologiche: categorizzano i clienti in base alla loro adozione di nuove tecnologie, come early adopters, adottatori mainstream e ritardatari.

8 Tipi di Segmentazione Comportamentale

La segmentazione basata sul comportamento dei consumatori è caratterizzata dall'uso di diverse variabili adattate al prodotto o al business stesso. Ciascuno di questi parametri fornisce informazioni preziose che aiutano a comprendere i modelli comportamentali di specifici gruppi di consumatori. Vediamo alcuni dei tipi più comuni di questa segmentazione.

1. Segmentazione del Comportamento d'Acquisto

Questo tipo categorizza i clienti identificando le loro abitudini di acquisto utilizzando la cronologia degli acquisti. Prende in considerazione variabili come:

• frequenza degli acquisti,
• tipi di prodotti acquistati,
• tempistica degli acquisti (ad esempio, acquisti d'impulso vs. pianificati),
• valore medio dell'ordine.

I clienti possono essere raggruppati come acquirenti per la prima volta, clienti abituali o acquirenti stagionali. Comprendendo il comportamento di acquisto, è possibile personalizzare il percorso di ciascun cliente. Ad esempio, accogli i nuovi arrivati con offerte di benvenuto o condividi contenuti educativi per aiutarli a conoscere il marchio. Secondo le statistiche, l'86% degli acquirenti online è più propenso ad acquistare qualcosa da un'azienda che non conoscono se ricevono uno sconto. Dai un'occhiata a come puoi utilizzare i pop-up di benvenuto di Claspo per incoraggiare i nuovi visitatori a fare il loro primo acquisto sul tuo sito web:

Puoi offrire ai nuovi utenti un piano di prova gratuito per incoraggiarli a utilizzare il servizio. I tassi di conversione da prova a pagamento variano tra le industrie SaaS. Gli utenti di CRM raggiungono il tasso più alto, con un 29%rate di conversione. Tuttavia, il tasso di conversione mediano è del 23%. A proposito, abbiamo anche dei widget carini per questo scopo. Dai un'occhiata a uno di essi:

Offri vari vantaggi ai partecipanti del programma di fidelizzazione. Secondo un sondaggio, tra i motivatori della fedeltà, i consumatori hanno citato sconti esclusivi su prodotti o servizi, accesso speciale a determinati articoli o eventi, e altro ancora. 

Specificare criteri come la frequenza degli acquisti, il valore medio dell'ordine e le categorie di prodotti nella segmentazione del tuo pubblico ti aiuterà a identificare i clienti di valore e a concentrarti sulla loro fidelizzazione. Le statistiche dimostrano l'importanza di questo tipo di segmentazione comportamentale: il 32,3% dei consumatori cambierà marca se le comunicazioni non corrispondono al loro comportamento d'acquisto attuale.

2. Segmentazione Comportamentale Basata sull'Uso

Questo tipo di segmentazione categorizza i clienti in base al loro livello di uso o consumo di un prodotto/servizio. Di solito, tiene conto di variabili come la frequenza, il volume o l'intensità con cui un prodotto o servizio viene utilizzato. In questo caso, i clienti sono classificati come: 

• grandi utilizzatori (utenti frequenti e ad alto volume), 
• utilizzatori moderati (utenti regolari ma a volume moderato), 
• utilizzatori leggeri (utenti infrequenti o a basso volume).

Con la segmentazione basata sul livello di consumo o uso, puoi offrire ai vari gruppi di clienti offerte pertinenti. Ad esempio, i grandi utilizzatori saranno probabilmente interessati a funzionalità avanzate, accesso a programmi beta e prodotti esclusivi. Informa gli utilizzatori moderati delle varie funzionalità che utilizzano poco o per nulla. Spiega come funzionano gli strumenti e come miglioreranno il lavoro/la vita del cliente. Questo li aiuterà a rimanere interessati e a incoraggiare un uso maggiore e un impegno più profondo con il tuo prodotto. Gli utilizzatori leggeri potrebbero apprezzare una varietà di contenuti educativi. 

3. Segmentazione Comportamentale Basata su Occasioni

Con questo tipo di segmentazione comportamentale, si categorizzano i clienti in gruppi in base alle occasioni che influenzano le loro decisioni d'acquisto. Queste occasioni possono essere stagionali, festive o legate a eventi significativi della vita, come compleanni o matrimoni. Segmentando il tuo pubblico, puoi identificare schemi interessanti nel loro comportamento di acquisto legati a specifiche occasioni o eventi. Ad esempio, potresti notare un aumento delle vendite di determinati prodotti o categorie alla vigilia di grandi festività o eventi stagionali regolari, come l'inizio della scuola o la stagione delle vacanze.

Comprendere quando i consumatori sono più propensi ad acquistare specifici prodotti ti consente di lanciare campagne di marketing mirate con promozioni a tema. Adattare i tuoi messaggi e le tue offerte ai bisogni specifici dei tuoi clienti durante determinati eventi ti aiuterà a renderli più rilevanti e ad aumentare le vendite.

I nostri widget sono ottimi strumenti per il marketing basato su occasioni. Puoi usarli per annunciare vendite imminenti per le festività, indirizzare i visitatori del sito web a pagine con offerte attuali, ecc. Ad esempio, puoi annunciare una grande vendita utilizzando un widget con conto alla rovescia. Questo è un ottimo modo per entusiasmare i tuoi visitatori riguardo all'evento. Raccogli i loro indirizzi email per ricordare loro la vendita e inviare un codice promozionale.

4. Segmentazione Basata sulla Fedeltà

Con questo approccio, raggruppi i clienti in base al loro livello di fedeltà e impegno verso l'azienda o il marchio. In questo modo, puoi dare priorità alla fidelizzazione dei clienti per aumentare il loro valore nel tempo. Per determinare il livello di fedeltà, dovresti monitorare i seguenti parametri:

• storia degli acquisti,
• acquisti ripetuti,
• feedback dei clienti,
• indicatori di coinvolgimento (interazione sui social media, visite al sito web e all'app).

Tipicamente, i clienti fedeli mostrano un coinvolgimento costante e un atteggiamento positivo verso il marchio. Lavorare con diversi segmenti richiede diversi incentivi. Ad esempio, crea programmi di fidelizzazione con vantaggi esclusivi per clienti di valore per incentivare acquisti ripetuti. Per i clienti che stanno pensando di cambiare marchio, utilizza offerte personalizzate, sconti e altri vantaggi per attirarli nuovamente.

5. Segmentazione Basata sui Benefici Ricercati

Con questo tipo di segmentazione comportamentale dei clienti, dividi il tuo pubblico in base ai benefici specifici della tua azienda o prodotto o alle proposizioni di valore prioritarie per diversi gruppi di persone. Comprendendo cosa guida le decisioni dei clienti, puoi personalizzare i tuoi messaggi di marketing per soddisfare i bisogni unici di ciascun segmento comportamentale. Ad esempio, un messaggio per clienti attenti al prezzo potrebbe enfatizzare sconti e valore, mentre per i consumatori che tengono alla qualità del prodotto, dovrebbe enfatizzare materiali pregiati e maestria artigianale.

6. Segmentazione della Fase del Percorso del Cliente

Seguendo questa strategia, raggruppi i clienti in base alla fase del percorso del cliente in cui si trovano attualmente. Ricordiamo quali sono queste fasi:

• consapevolezza, 
• considerazione, 
• decisione, 
• mantenimento,
• advocacy.

Capendo dove si trovano i tuoi clienti nel ciclo di acquisto, puoi mirare loro con contenuti e offerte che li muovano verso la conversione e il prossimo passo nel funnel.

Fase di Consapevolezza

Caratteristiche del pubblico: gli utenti cercano di capire il problema con cui hanno a che fare. In questa fase, cercano e leggono contenuti correlati, come vari articoli del tipo “Come...” e “I 10 motivi principali...,” ecc. 

Cosa puoi offrire loro: fornisci a questo pubblico approfondimenti preziosi sul loro problema, evitando pubblicità invasiva. Sii utile offrendo ai visitatori case study, guide, liste di controllo e altro materiale rilevante.

Fase di Considerazione

Caratteristiche del pubblico: questi utenti hanno già raccolto abbastanza informazioni sul loro compito e stanno ora valutando soluzioni che possono aiutarli. Si concentrano sui vantaggi e caratteristiche del tuo prodotto.

Cosa puoi offrire loro: puoi utilizzare widget per attirare l'attenzione di questi visitatori su prove gratuite, recensioni, storie di successo, confronti tra prodotti e altro ancora.

Mentre Claspo lavora all'implementazione di questo modello, utilizza il nostro slider per visualizzare recensioni di testo, foto o video sul sito come una presentazione.

Fase di Decisione

Caratteristiche del pubblico: i visitatori tornano frequentemente sul tuo sito per controllare i prezzi, esaminare i termini di consegna e le politiche di restituzione, visualizzare la pagina Chi siamo e a volte contattare il team di supporto. Cercano anche informazioni relative alla tua azienda utilizzando Google o altri sistemi. 

Cosa puoi offrire loro: incoraggia i potenziali clienti a effettuare un acquisto tramite sconti, codici promozionali, spedizione gratuita o altri vantaggi che risuonano con il tuo pubblico target e aggiungono valore all'acquisto.

Fase di Fidelizzazione

Caratteristiche del pubblico: dopo l'acquisto, i clienti iniziano a utilizzare il prodotto e formano la loro opinione su quanto siano soddisfatti. 

Cosa puoi offrire loro: per riportare questi utenti sul sito per nuovi acquisti, offri loro raccomandazioni personalizzate sui prodotti e invitali a partecipare a un programma di fidelizzazione. Inoltre, in questa fase, dovresti raccogliere feedback dei clienti per affrontare eventuali potenziali problemi in anticipo. Inoltre, le recensioni positive dei prodotti pubblicate sul sito incoraggeranno altri potenziali clienti a fare ordini.

Fase di Advocacy

Caratteristiche del pubblico: se sei fortunato, o meglio, se hai fatto tutto per bene, i tuoi clienti sono così soddisfatti dei tuoi prodotti e servizi da raccomandare l'azienda ad altri. 

Cosa puoi offrire loro: sviluppa la fedeltà di questi sostenitori del brand offrendo loro di partecipare a un programma di referral. Coccolali con benefici esclusivi per la diffusione del loro feedback positivo.

7. Segmentazione del Livello di Coinvolgimento

Questo tipo di segmentazione comportamentale ti permette di categorizzare i consumatori in base al loro livello di interazione con il marchio attraverso diversi punti di contatto, come le tue pagine social media, campagne email, sito web, app, pubblicità, negozio fisico, ecc. Ad esempio, identificando i clienti con diversi livelli di coinvolgimento, puoi ottimizzare la frequenza delle campagne email. Puoi inviare 3-4 email a settimana ai sottoscrittori altamente coinvolti, mentre è meglio inviare solo un'email a settimana ai clienti con basso coinvolgimento. 

In questo modo, i tuoi iscritti non si lamenteranno dello spam e potrai risparmiare sul budget riducendo il numero di email non aperte che invii.

8. Segmentazione del Livello di Soddisfazione

Questo approccio alla segmentazione comportamentale raggruppa i clienti in base al loro livello di soddisfazione con un marchio o prodotto. Identificando i clienti soddisfatti, puoi incoraggiarli a lasciare feedback, un fattore critico per aumentare le vendite. Secondo le statistiche, il 91% dei consumatori è propenso a raccomandare un’azienda a familiari e amici dopo un’esperienza positiva. D'altra parte, comprendere le opinioni dei clienti insoddisfatti ti aiuterà a identificare e risolvere i problemi, riducendo così al minimo il tasso di abbandono dei clienti. Claspo può raccogliere per te questi preziosi feedback. Continua a leggere per scoprire i nostri fantastici widget di sondaggi!

Perché Dovresti Iniziare a Usare la Segmentazione Comportamentale?

I benefici della segmentazione comportamentale sono i seguenti.

• Personalizzazione. La segmentazione del mercato comportamentale consente di rispondere correttamente alle azioni del cliente. Formare un'offerta rilevante per ciascun segmento che arriva al momento giusto e attraverso i canali appropriati condurrà il cliente attraverso il funnel di vendita in modo più efficace.
• Previsione. Basandosi sui dati ricevuti dalla segmentazione comportamentale dei clienti, puoi fare previsioni per acquisti futuri e imparare come suscitare interesse per aumentare le vendite, se necessario.
• Risparmio di risorse. Sviluppa campagne di marketing che mirano al segmento più rilevante, evitando costi inutili associati alla comunicazione con pubblici inappropriati.
• Efficienza. È più facile valutare le azioni all'interno di ciascun segmento comportamentale e regolare le campagne in base a questo.
• Prestazioni. Analizzando la segmentazione del mercato comportamentale, puoi vedere quanto bene sta andando il tuo business nel complesso. Questo significa esaminare se la fedeltà al marchio e la frequenza degli acquisti stanno aumentando (e in quali segmenti) e se la crescita è positiva o negativa. Questo aiuta a capire se stai raggiungendo i tuoi obiettivi o se hai bisogno di ripensare la tua strategia.

Esempi di Segmentazione Comportamentale

Strutturare la tua base clienti ti consente di utilizzare tecniche di marketing efficaci per aumentare il coinvolgimento, la conversione, la fedeltà, la soddisfazione del servizio e le vendite. Forniremo esempi di segmentazione comportamentale per dimostrare come possono essere utilizzati e per ispirarti.

Segmentazione del Comportamento di Acquisto da Sephora

Esaminiamo la strategia di segmentazione clienti di Sephora per frequenza di acquisto.

Per i clienti frequenti, il marchio offre vari vantaggi attraverso il suo programma di fedeltà Beauty Insider, inclusi regali e premi. I partecipanti a questo segmento comportamentale godono anche di accesso esclusivo a nuovi prodotti e inviti a eventi speciali.

Quando comunica con clienti moderati, l'azienda si affida a email contenenti raccomandazioni di prodotti personalizzati e annunci di vendite imminenti. Vengono anche ricordati dei punti fedeltà accumulati per incoraggiare nuovi acquisti.

Per i clienti occasionali che effettuano circa un acquisto ogni sei mesi, il marchio si concentra su promozioni stagionali e regali di festa.

  

Acquisti per Occasioni con Oreo

Il famoso marchio di biscotti utilizza attivamente il marketing basato su occasioni nella sua strategia. Sfrutta le grandi festività come il Natale, varie occasioni sociali come il mese del Pride e persino le prossime anteprime cinematografiche come base per le sue campagne. Tuttavia, il marchio non ignora neanche le festività dei clienti. Ad esempio, gli abbonati ricevono un'offerta per personalizzare un biscotto Oreo per compleanni:

L'azienda probabilmente utilizza la segmentazione comportamentale per creare gruppi di destinatari per queste email. Quando si costruisce un segmento per un'email come quella di Oreo, vengono specificate le seguenti condizioni:

• Il cliente ha ordinato un biscotto di compleanno.
• L'ordine è stato effettuato a giugno.

Questo metodo è utile quando non si hanno informazioni sulla data di nascita del cliente, ma si sa che la persona potrebbe essere interessata a un regalo intorno a una data specifica. A proposito, con i pop-up di Claspo, puoi facilmente raccogliere informazioni sui compleanni direttamente dai tuoi clienti per inviare offerte personalizzate successivamente. 

Vantaggi cercati da Starbucks

Diamo un'occhiata alla segmentazione comportamentale di Starbucks come esempio di come l'azienda comunica con il suo pubblico sui social media e i messaggi chiave che condivide. Le ricerche sui benefici ricercati hanno aiutato i marketer del marchio a individuare le ragioni principali per cui i clienti scelgono i suoi prodotti. Hanno adattato le loro comunicazioni a quelle ragioni. Diversi post sui social media del marchio mostrano come si rivolgono al segmento di pubblico che apprezza maggiormente la qualità del prodotto. 

Questi post parlano dell'origine dei chicchi di caffè, delle miscele esclusive e di altri argomenti legati alla qualità. Si rivolgono anche ai consumatori coscienti della sostenibilità, a cui viene spiegato come consumare saggiamente con Starbucks.

In questo modo, diversi segmenti di pubblico vedono le informazioni che risuonano di più con loro. Iniziano ad associare il marchio ai loro valori.

Fidelizzazione del Cliente da Nike

Questo noto brand utilizza il proprio programma Nike Membership per raccogliere dati per la segmentazione comportamentale del suo pubblico in base ai livelli di lealtà. La comunicazione con i nuovi clienti si concentra sull'offerta di vari affari allettanti, sull'introduzione di diversi prodotti e sull'invito a unirsi al programma fedeltà della compagnia. 

I nuovi arrivati che aderiscono a Nike Membership vengono informati sui vantaggi a cui possono accedere. I membri regolari del programma ricevono offerte esclusive, premi di compleanno e accesso anticipato a eventi di vendita importanti come il Black Friday. Questo segmento di clientela riceve anche occasionalmente email con aggiornamenti sul progresso del programma di premi. 

L'interazione con gli ambasciatori del marchio si porta a un livello superiore: vengono offerti sconti esclusivi, merce gratuita e opportunità di partecipare a eventi sponsorizzati da Nike. 

Segmentazione del Percorso del Cliente da Coca-Cola

Coca-Cola ha una strategia estensiva per la segmentazione del percorso del cliente. Vengono investiti budget significativi in ciascuna fase. Ad esempio, per costruire la consapevolezza del marchio, l'azienda fa quanto segue: 

• si impegna in pubblicità sui mass media (ormai, probabilmente tutti conoscono il jingle 'Holidays are Coming'), 
• sponsorizza grandi eventi (come la Coppa del Mondo FIFA)
• lancia campagne virali sui social media.

Alla fase di considerazione, il marchio si associa spesso con influencer che dimostrano il prodotto ai loro follower. Nella fase di fidelizzazione, i clienti più fedeli ricevono articoli speciali, collezionabili, ecc.

Segmentazione Comportamentale d'Uso con TED

La piattaforma TED, ricca di contenuti educativi e discorsi ispiratori di vari oratori, utilizza la segmentazione comportamentale per comprendere meglio gli interessi del pubblico target. Per farlo, monitorano metriche come visualizzazioni video, mi piace, condivisioni, conducono sondaggi e raccolgono feedback dagli utenti.

Ad esempio, un brand può dividere i suoi utenti in spettatori regolari e occasionali. Tenendo conto di questo, i marketer della compagnia possono scegliere una strategia di frequenza per le email. Per quanto riguarda i contenuti, l'audience può essere segmentata in appassionati di argomenti e esploratori generici. In base a ciò, l'azienda può personalizzare i contenuti delle sue email. Gli appassionati di argomenti riceveranno notifiche quando nuovi contenuti sui loro argomenti preferiti vengono pubblicati. Per gli esploratori generici, può essere creata una playlist settimanale basata sulla cronologia di navigazione di ciascun utente.

Segmentazione dell'Engagement da Fitbit 

Questa segmentazione comportamentale si basa sulla frequenza di accesso a un account personale su un sito web, interazione con il brand sui social media, ecc. Fitbit può analizzare i livelli di coinvolgimento dei consumatori basandosi sull'uso che fanno degli indossabili e prodotti digitali del brand, compreso il monitoraggio dell'attività, vari esercizi, obiettivi raggiunti e partecipazione a sfide. Più le persone utilizzano queste funzionalità, più diventano coinvolte.

Segmentando il pubblico secondo questo principio, un'azienda può, ad esempio, individuare gli utenti più propensi a iscriversi al programma Premium e concentrare su di essi i propri sforzi di marketing. Inoltre, il marchio può identificare potenziali sostenitori tra gli utenti più coinvolti e incoraggiarli a creare contenuti generati dagli utenti.

Segmentazione per Livello di Soddisfazione di Bolt

La compagnia di trasporti Bolt, che offre corse in taxi, tra gli altri servizi, impiega varie opzioni di segmentazione comportamentale. Tuttavia, uno dei criteri principali del marchio è la soddisfazione del cliente. Dopo ogni corsa, agli utenti dell'app viene chiesto di valutare il servizio fornito dal conducente. Questo permette all'azienda di monitorare le qualifiche dei conducenti e valutare i livelli di soddisfazione dei clienti. Inoltre, Bolt occasionalmente conduce sondaggi tra gli iscritti alla sua newsletter.

Segmentando il pubblico in base ai livelli di soddisfazione, l'azienda può personalizzare la comunicazione per diversi segmenti. Ad esempio, gli utenti fedeli ricevono promozioni aggiuntive, come inviti a installare l'app Bolt Food o a utilizzare il servizio di noleggio scooter. Per i clienti meno soddisfatti, l'azienda comunica per migliorare il suo servizio e affrontare le loro preoccupazioni.

Strategie di Segmentazione Comportamentale: Come Implementarle in 6 Passi

Come qualsiasi altra forma di segmentazione del pubblico, la segmentazione comportamentale non è un concetto a sé stante. È un componente di una strategia complessiva mirata a personalizzare e migliorare l'esperienza del cliente, portando infine a un aumento dei ricavi dell'azienda. Implementare una tale strategia implica passaggi specifici, che ora discuteremo.

1. Identificare le Variabili Comportamentali

Seleziona i metriche chiave che è necessario monitorare per la segmentazione del mercato comportamentale. Le variabili comuni includono la cronologia degli acquisti, il comportamento sul sito web o sull'app, le interazioni attraverso i canali di marketing e altro. Scegli quelle che si allineano più strettamente ai tuoi obiettivi.

2. Raccogliere Dati

Sfrutta le capacità del tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti per raccogliere dati comportamentali pertinenti. Gli strumenti di analisi del sito web e le piattaforme di automazione del marketing sono anche preziose fonti di informazioni. Conduci sondaggi del tuo pubblico target per ottenere opinioni di prima mano dai consumatori.  

3. Segmenta i Tuoi Clienti

Quando segmenti la tua base di clienti, inserisci gli aspetti e le caratteristiche necessarie per le tue attività di marketing. Ad esempio, per trovare clienti attivi e generosi, inserisci condizioni per la segmentazione comportamentale che si allineano a questo tratto: 

Hanno effettuato X acquisti entro 1 settimana/mese/anno (a seconda del business) per un totale di Y ammontare. 

Regolando queste condizioni, creerai segmenti distinti. 

Dopo la segmentazione iniziale, assicurati che i segmenti identificati siano chiaramente diversi l'uno dall'altro e abbiano caratteristiche uniche. I gruppi dovrebbero essere abbastanza grandi da essere significativi. Dai un nome ai segmenti selezionati in modo che il titolo spieghi rapidamente il loro valore o natura.

4. Sviluppare Strategie di Marketing

Crea strategie di comunicazione di marketing personalizzate per ciascuno dei segmenti identificati di valore. Queste strategie dovrebbero considerare vari aspetti, come i canali di comunicazione preferiti e i messaggi che risuonano con i bisogni, le difficoltà e gli interessi dei partecipanti al segmento. Quindi, esegui le campagne di marketing secondo la tua strategia.

5. Analizza le Prestazioni delle Campagne 

Dopo aver lanciato una campagna, è il momento di analizzarne l'efficacia. Per misurare le prestazioni, monitora le metriche importanti per il tuo business. I KPI più comunemente monitorati includono i tassi di click-through, i tassi di conversione e il valore della vita del cliente. Confronta i risultati delle campagne con quelli precedenti per capire quale messaggio ha funzionato meglio per un particolare segmento di pubblico. 

6. Testa e Ottimizza

Prova strategie e tattiche per ottimizzare le campagne per vari segmenti. Invia messaggi e offerte diverse per ottenere informazioni su quali funzionano meglio. Poiché noi di Claspo effettuiamo test A/B in continuazione, vogliamo aiutarti a farli correttamente e ottenere dati significativi per ottimizzare la tua strategia. Ecco perché il nostro team di marketing ha sviluppato un modello universale per i test A/B con le fasi principali di implementazione. 

Ti basta riceverlo via email e usarlo per i tuoi esperimenti con email, landing page e qualsiasi altra cosa tu voglia. Se (o meglio quando) utilizzi i nostri popup, esegui il test A/B di essi e traccia le analisi direttamente su Claspo.

Strumenti di Segmentazione Comportamentale

Per implementare una strategia di marketing che includa la segmentazione comportamentale, hai bisogno di diversi strumenti. Scopriamo quali.

Come Può Aiutarti Claspo con la Segmentazione Comportamentale

Qualsiasi tipo di segmentazione richiede molti dati di qualità elevata sui clienti. Per la segmentazione del mercato comportamentale, le informazioni sono solitamente basate su azioni ed eventi degli utenti. Tuttavia, è possibile arricchirle con sondaggi tra i clienti. E indovina un po': i widget di Claspo possono aiutarti in questo compito. E non solo con i sondaggi. Ma prima le cose principali.

Molti dei nostri modelli pronti all'uso possono essere personalizzati in moduli di sondaggio. Per fare questo, avrai bisogno degli elementi Radio, Checkbox, e Dropdown per domande chiuse. Con gli elementi Radio e Checkbox, gli utenti possono semplicemente cliccare sull'opzione di risposta appropriata.

Utilizzando l'elemento Dropdown, gli utenti selezionano le risposte da una lista a discesa. Questa opzione è comoda per aggiungere diverse domande a un widget, adattando tutto ciò di cui hai bisogno in uno spazio limitato.

Puoi anche aggiungere un campo di testo in cui i clienti possono lasciare risposte a domande aperte. Questo ti aiuterà a ottenere risposte originali che sono potenzialmente ricche di approfondimenti.

Potrebbe sembrare che un paio di domande siano insufficienti per la segmentazione, ma non è così. Per esempio, le risposte alla domanda "Quando acquisti solitamente prodotti dolciari?" possono aiutare a identificare diversi gruppi di consumatori.

Con il targeting comportamentale, possiamo offrire promozioni pertinenti a diversi segmenti, come:

• Occasioni speciali: promozioni a tema festivo, confezioni regalo e prodotti stagionali.
• Acquirenti regolari: programmi di fedeltà, servizi in abbonamento o sconti personali.
• Acquirenti di routine:promozioni programmate in coincidenza con i giorni comuni di acquisto di generi alimentari, come prima del weekend.
• Trattamenti personali: offerte allettanti con novità e prelibatezze.
• Acquirenti di regali: opzioni di confezionamento premium o scatole regalo personalizzabili prima delle principali festività.
• Appassionati di cucina: idee di ricette, sconti su acquisti all'ingrosso e ingredienti speciali.

Tutta questa segmentazione può provenire da un solo widget con una sola domanda! Inoltre, i nostri pop-up possono aiutarti a creare offerte personalizzate per diversi segmenti. Claspo si integra perfettamente con CRM, ESP, CDP e altro ancora. Le informazioni raccolte dai widget vengono trasferite automaticamente alla piattaforma di tua scelta per arricchire i dati dei clienti. Ad esempio, puoi inviare un'email promozionale a un segmento selezionato e impostare un widget con un'offerta speciale sul tuo sito web che appare esclusivamente ai visitatori provenienti da questa email. In questo modo, una persona vede un'offerta rilevante per i suoi interessi ed è più propensa a usufruirne.

Sfruttare gli Insights del CMS per la Segmentazione Comportamentale

Se il tuo sito web è basato su un CMS, come WordPress, sfrutta le capacità di segmentazione comportamentale della piattaforma. Questi sistemi tracciano le azioni dei visitatori sul tuo sito web: 

• le pagine che visitano, 
• quanto tempo restano, 
• se completano i moduli di iscrizione, 
• con quali elementi della pagina interagiscono, e altro ancora. 

Forniscono anche statistiche sull'interazione degli utenti con diversi tipi di contenuti, come articoli di blog, video o lead magnet scaricabili. Analizzando i modelli di comportamento online dei consumatori, puoi discernere i loro interessi, identificare le pagine che attraggono clienti di valore, e altro ancora. Questo approccio basato sui dati ti consente di generare ipotesi per migliorare l'esperienza utente del sito, ottimizzare i contenuti e altro ancora. Se la tua piattaforma CMS ha statistiche molto limitate, integra Google Analytics e ottieni tutte le informazioni necessarie. Leggi di più sulle capacità di GA qui.

Il Ruolo del CRM nella Segmentazione Comportamentale

I sistemi CRM fungono da strumenti fondamentali per la segmentazione comportamentale, dotati di funzionalità per tracciare e analizzare in modo completo le azioni dei clienti. Raccolgono e centralizzano i dati da vari punti di contatto con i clienti, inclusi:

• interazioni di vendita, 
• richieste di servizio clienti, 
• campagne di marketing, 
• coinvolgimenti sui social media. 

Queste piattaforme consentono la creazione di profili cliente unificati arricchiti con dati su cronologia degli acquisti, attività su sito web e app, e interazioni attraverso i canali di comunicazione diretta.

Oltre alla raccolta e all'analisi dei dati, i sistemi CRM forniscono strumenti di segmentazione per classificare i clienti in base al comportamento, come clienti frequenti, clienti abituali, acquirenti ad alto valore, abbonati email coinvolti, e altro ancora. Molte piattaforme offrono la creazione personalizzabile dei segmenti, consentendo alle aziende di definire condizioni su misura per i loro obiettivi specifici.

Come gli ESP Offrono Comunicazioni Mirate

Gli ESP aiutano anche a organizzare i clienti in gruppi e, soprattutto, a utilizzare queste informazioni per comunicare con il pubblico target. Quando si raccolgono dati su come si comportano le persone, queste piattaforme sono esperte nel tracciare ciò che gli abbonati fanno con le email, come aprirle, cliccare sui link, condividerle o disiscriversi.

Nei sistemi di gestione delle email (ESP), puoi creare gruppi speciali basati sui dati più recenti sul comportamento degli utenti. Ad esempio, puoi creare un segmento di abbonati che sono passati dall'email al tuo sito web nell'ultimo mese. Puoi anche creare gruppi personalizzati basati su condizioni specifiche, come gli abbonati che hanno aperto una certa email e poi visitato una determinata pagina sul sito web.

Una volta creati questi gruppi, puoi inviare loro email con offerte che corrispondono all'interesse di ciascun gruppo. Puoi anche impostare email automatiche da inviare automaticamente, come una serie di benvenuto per i nuovi abbonati. 

Integra Claspo con il tuo ESP per trasferire automaticamente i dati raccolti dai widget per ulteriori segmentazioni e campagne email personalizzate.

Come Utilizzare ChatGPT per Strategie di Segmentazione Comportamentale

Il modello linguistico AI più popolare, ChatGPT, può anche diventare uno strumento prezioso per avviare una strategia di segmentazione comportamentale dei clienti. Naturalmente, il sistema non dividerà il database in gruppi, ma ti aiuterà a navigare attraverso molte questioni correlate. Ad esempio, il chat ti guiderà su come analizzare il comportamento dei clienti. Suggerirà ipotesi da testare e ti consiglierà sulle metriche da analizzare. Abbiamo utilizzato il seguente prompt:

‘Si prega di fornirmi esempi di ipotesi per analizzare il comportamento dei clienti di diversi segmenti e l'elenco dei dati richiesti per tale analisi’. 

Ti aiuterà anche a sviluppare strategie per personalizzare le campagne di marketing per segmenti specifici. Per fare ciò, il chat richiederà i seguenti dati:

• Dati comportamentali (storia degli acquisti, interazioni sul sito web, coinvolgimento email, ecc.). 
• Criteri usati per segmentare il tuo pubblico (ad esempio, clienti di alto valore, acquirenti frequenti, nuovi abbonati, e così via). 
• Accesso ai materiali di marketing esistenti (email, contenuti social, landing page). 
• Obiettivi chiari e scopi per ogni campagna di marketing.
• Dati storici delle prestazioni delle campagne (tassi di apertura, click-through rates, tassi di conversione, ecc.).

Ad esempio, abbiamo scritto il seguente prompt in Chat GPT:

Si prega di sviluppare una strategia di campagna email personalizzata per un negozio di pasticceria online per il segmento di clienti "ad alto valore": 

• uomini di età compresa tra 35-45 anni; 
• numero medio di pagine prodotto visualizzate sul sito web negli ultimi 3 mesi - 10; 
• numero di carrelli abbandonati negli ultimi 3 mesi - 3;
• numero di acquisti negli ultimi 3 mesi - 8;
• Tasso di apertura delle email - 55%;
• Tasso di clic - 20%. 

Obiettivo: Massimizzare i ricavi dal segmento di clienti di alto valore.

• Obiettivo 1: Aumentare il valore medio dell'ordine del 20% tra il segmento entro il prossimo trimestre.
• Obiettivo 2: Incoraggiare almeno il 30% dei clienti ad alto valore a effettuare acquisti ripetuti entro i prossimi sei mesi.
• Obiettivo 3: Migliorare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti tra i segmenti ad alto valore del 10% attraverso esperienze personalizzate e premi.

 

 

In risposta, abbiamo ricevuto una strategia comprensiva composta da sei passaggi. Questo prevedeva azioni per ciascun mese del primo trimestre. Inoltre, c'è stata un'enfasi sull'analisi delle prestazioni delle email e l'implementazione di miglioramenti dal quarto al sesto mese.

La chat ti aiuterà anche a formulare domande di sondaggio e ad analizzare il feedback ricevuto. Questo articolo spiega meglio questo aspetto.

È Ora di Comportarsi! 

La segmentazione comportamentale aiuta le aziende a personalizzare efficacemente le loro strategie di marketing e comunicazione in base alle esigenze e preferenze di una clientela diversificata. Analizzando informazioni sul comportamento dei clienti, come la frequenza degli acquisti, la fedeltà e i livelli di coinvolgimento, le aziende possono creare esperienze personalizzate che aumentano la soddisfazione e la lealtà dei clienti e, in ultima analisi, la crescita del fatturato. Esempi di marchi leader come Sephora e Starbucks illustrano il potere della segmentazione comportamentale in azione. 

Implementare la strategia di segmentazione comporta la raccolta di dati rilevanti, la classificazione dei clienti e il continuo test e ottimizzazione degli sforzi di marketing. Strumenti come Claspo possono semplificare questo processo fornendo l'infrastruttura necessaria per una raccolta dati efficiente e una comunicazione mirata. 

Quindi, se non sei ancora con noi, è il momento di salire a bordo! Inoltre, puoi utilizzare tutte le funzionalità e i template con il nostro Piano Gratuito a Vita. Scopri tu stesso il potere dei widget Claspo e converti più clienti rapidamente! 

Domande Frequenti sulla Segmentazione Comportamentale

1. Quali sono i benefici dell'utilizzo della segmentazione comportamentale? 

La segmentazione comportamentale permette ai marketer di comprendere meglio il loro pubblico di riferimento e di creare campagne più personalizzate, con il risultato di un maggiore coinvolgimento dei clienti e un aumento delle vendite. Aiuta anche i marketer a identificare le tendenze dei clienti e a sviluppare strategie di acquisizione e fidelizzazione più efficaci.

2. In cosa si differenzia la segmentazione comportamentale da quella demografica?

La segmentazione demografica si basa su fattori demografici come età, genere, posizione e reddito. La segmentazione comportamentale si basa sul comportamento e sulle preferenze individuali dei clienti. Mentre la segmentazione demografica offre una visione generale e generica della clientela, la segmentazione comportamentale fornisce una comprensione più dettagliata e sfumata delle esigenze e delle preferenze dei clienti.

3. Quali sono i canali di marketing coinvolti nella segmentazione comportamentale?

La segmentazione comportamentale utilizza tutti i canali al massimo: email marketing (riattivazione, email trigger, carrelli abbandonati, sondaggi, e così via), social media, messaggistica istantanea, e altri.