Definición de Segmentación de Comportamiento con 8 Ejemplos y Estrategias

La segmentación de mercado basada en el comportamiento es una forma efectiva de estudiar y categorizar al público objetivo para proporcionar experiencias y ofertas más personalizadas. Según la encuesta, el 96% de los especialistas en marketing dicen que la personalización impulsa las compras repetidas y el 94% dice que ayuda a aumentar las ventas. La piedra angular de las comunicaciones personalizadas con los consumidores es una comprensión profunda de cómo agruparlos utilizando métodos de segmentación psicográfica y basados en el comportamiento.

En este artículo, explicaremos qué es la segmentación del comportamiento, consideraremos sus tipos y exploraremos ejemplos y herramientas de enriquecimiento de datos para ayudarte a entender cómo puede mejorar tu estrategia de marketing y el crecimiento de ventas.

¿Qué es la segmentación del comportamiento?

Esta segmentación se enfoca en las actitudes de los compradores, las decisiones de compra y las actividades, como los hábitos de gasto, la frecuencia de uso, la lealtad y otras características de comportamiento. A través de la segmentación del comportamiento, los especialistas en marketing pueden comprender mejor su mercado objetivo y adaptar sus estrategias para satisfacer sus necesidades.

Los criterios más comunes para la segmentación del comportamiento incluyen:

• lugar y frecuencia de compra;
• frecuencia de consumo del producto;
• beneficios para el consumidor (como servicio, calidad, velocidad, etc.);
• actitud hacia el producto y expectativas;
• motivo de compra;
• nivel de involucramiento.

Es interesante notar que estos parámetros están altamente correlacionados. Según un estudio, más del 50% de los consumidores quieren que las marcas utilicen preferencias, productos y categorías favoritas, e historial de compras como elementos de personalización. 

Sin embargo, estos parámetros no son exhaustivos. Puedes ajustarlos para adaptarlos a las necesidades de tu negocio e incorporar criterios adicionales de segmentación de mercado conductual.

Por ejemplo, en el email marketing, puedes analizar el comportamiento de los suscriptores basado en su nivel de actividad (lectura activa de correos electrónicos, lectura ocasional, no lectura en absoluto) y ajustar la estrategia de marketing en consecuencia para mejorar la eficiencia de la base de datos.

Otro ejemplo clásico es la segmentación RFM, donde los suscriptores se agrupan basándose en tres criterios:

• R (Recencia) – tiempo desde la última compra;
• F (Frecuencia) – frecuencia de pedidos;
• M (Monetario) – monto de la compra.

Por ejemplo, aquellos que no han realizado una compra durante algún tiempo podrían recibir una oferta atractiva para volver a involucrarlos. Si un cliente ha hecho varias compras pero luego se ha vuelto inactivo, es importante investigar las razones de esto, lo que podría involucrar problemas de servicio. En tales casos, ofrecer un descuento adicional puede no ser suficiente motivación para una nueva compra. Realizar una encuesta entre los miembros del segmento puede ayudar a aclarar la situación.

A continuación, algunos ejemplos de segmentación por comportamiento según la industria:

• Minoristas de ropa: categorizan a los clientes por frecuencia de compra, como compradores frecuentes, compradores ocasionales y compradores únicos.
• Empresas automotrices: agrupan a los clientes por los beneficios que más valoran, como buscadores de estatus, compradores conscientes del valor, ambientalistas, etc.
• Marcas de fitness: categorizan a los clientes según el objetivo que están tratando de lograr, como pérdida de peso, ganancia muscular o bienestar general.
• Marcas de alimentos: organizan las audiencias por preferencias dietéticas, como vegetarianos o veganos, conscientes de la salud, y más.
• Servicios financieros: segmentan a los clientes con base en sus hábitos de ahorro, como ahorradores regulares, ahorradores ocasionales o inversionistas a largo plazo.
• Empresas de tecnología: categorizan a los clientes según su adopción de nuevas tecnologías, como primeros adoptantes, adoptantes comunes y rezagados.

8 Tipos de Segmentación por Comportamiento

La segmentación basada en el comportamiento del consumidor se caracteriza por el uso de diferentes variables adaptadas al producto o negocio en sí. Cada uno de estos parámetros proporciona información valiosa que ayuda a entender los patrones de comportamiento de grupos específicos de consumidores. Veamos algunos de los tipos más comunes de esta segmentación.

1. Segmentación por Comportamiento de Compra

Este tipo categoriza a los clientes identificando sus hábitos de compra usando el historial de compras. Toma en cuenta variables como: 

• frecuencia de compras, 
• tipos de productos comprados, 
• momento de compra (por ejemplo, compras impulsivas vs. planificadas), 
• valor promedio del pedido.

Los clientes pueden agruparse como compradores primerizos, clientes regulares o compradores estacionales. Al entender el comportamiento de compra, puedes personalizar el viaje de cada cliente. Por ejemplo, da la bienvenida a los recién llegados con ofertas especiales o comparte contenido educativo para ayudarlos a conocer la marca. Según las estadísticas, el 86% de los compradores en línea tienen más probabilidades de comprar algo de una empresa que no conocen si reciben un descuento. Echa un vistazo a cómo puedes usar los pop-ups de bienvenida de Claspo para animar a nuevos visitantes a realizar su primera compra en tu sitio web: 

Puedes ofrecer a los nuevos usuarios un plan de prueba gratuito para animarlos a usar el servicio. Las tasas de conversión de prueba a pago varían entre las industrias SaaS. Los usuarios de CRM logran la tasa más alta, con un 29%tasa de conversión. Sin embargo, la tasa de conversión media es del 23%. Por cierto, también tenemos buenos widgets para este propósito. Echa un vistazo a uno de ellos:

Ofrece varios beneficios a los participantes del programa de lealtad. Según una encuesta, entre los factores que impulsan la lealtad, los consumidores mencionaron descuentos exclusivos en productos o servicios, acceso especial a artículos o eventos específicos, y más. 

Especificar criterios como la frecuencia de compra, el valor promedio del pedido y las categorías de productos al segmentar a tu audiencia te ayudará a identificar clientes valiosos y concentrarte en retenerlos. Las estadísticas demuestran la importancia de este tipo de segmentación conductual: el 32.3% de los consumidores cambiará de marca si las comunicaciones no coinciden con su comportamiento de compra actual.

2. Segmentación de Comportamiento de Uso

Este tipo de segmentación clasifica a los clientes según su nivel de uso o consumo de un producto/servicio. Normalmente, considera variables como la frecuencia, el volumen o la intensidad con que se utiliza un producto o servicio. En este caso, los clientes se clasifican como: 

• usuarios intensivos (usuarios frecuentes y de alto volumen), 
• usuarios moderados (usuarios regulares pero de volumen moderado), 
• usuarios ligeros (usuarios poco frecuentes o de bajo volumen).

Con la segmentación basada en el nivel de consumo o uso, puedes ofrecer a diferentes grupos de clientes ofertas relevantes. Por ejemplo, los usuarios intensivos probablemente estarán interesados en funciones avanzadas, acceso a programas beta y productos exclusivos. Informa a los usuarios moderados sobre las diversas características que usan poco o nada. Explica cómo funcionan las herramientas y cómo mejorarán el trabajo/vida del cliente. Esto ayudará a mantener su interés y fomentará un mayor uso y participación más profunda con tu producto. Los usuarios ligeros pueden apreciar una variedad de contenido educativo. 

3. Segmentación Conductual Basada en Ocasiones

Con este tipo de segmentación conductual, categorizas a los clientes en grupos según las ocasiones que influyen en sus decisiones de compra. Estas ocasiones pueden ser estacionales, festivas o relacionadas con eventos de vida significativos, como cumpleaños o bodas. Al segmentar a tu audiencia, puedes identificar patrones interesantes en su comportamiento de compra relacionados con ocasiones o eventos específicos. Por ejemplo, puedes notar un aumento en las ventas de ciertos productos o categorías en la víspera de festividades importantes o eventos estacionales regulares, como el inicio de la escuela o la temporada de vacaciones.

Entender cuándo los consumidores son más propensos a comprar productos específicos te permite lanzar campañas de marketing direccionadas con promociones temáticas. Adaptar tus mensajes y ofertas a las necesidades específicas de tus clientes durante ciertos eventos ayudará a hacerlas más relevantes e impulsar las ventas.

Nuestros widgets son excelentes herramientas para el marketing basado en ocasiones. Puedes utilizarlos para anunciar próximas ventas festivas, dirigir a los visitantes del sitio web a páginas con ofertas actuales, etc. Por ejemplo, puedes anunciar una gran venta utilizando un widget de cuenta regresiva. Este es un excelente modo de entusiasmar a tus visitantes acerca del evento. Recoge sus correos electrónicos para recordarles sobre la venta y enviarles un código promocional.

4. Segmentación basada en la lealtad

Con este enfoque, agrupas a los clientes según su nivel de lealtad y compromiso con la empresa o marca. De esta manera, puedes priorizar la retención de clientes para aumentar su valor a lo largo del tiempo. Para determinar el nivel de lealtad, debes rastrear las siguientes métricas:

• historial de compras,
• compras repetidas,
• comentarios de los clientes,
• indicadores de compromiso (interacción en redes sociales, visitas al sitio web y a la aplicación).

Normalmente, los clientes leales muestran un compromiso constante y una actitud positiva hacia la marca. Trabajar con varios segmentos requiere diferentes incentivos. Por ejemplo, crea programas de lealtad con beneficios exclusivos para clientes valiosos para fomentar las compras repetidas. Para los clientes que están considerando cambiar de marca, utiliza ofertas personalizadas, descuentos y otras ventajas para atraerlos de nuevo.

5. Segmentación por beneficios buscados

Con este tipo de segmentación del comportamiento del cliente, divides a tu audiencia según los beneficios específicos de tu empresa o producto o las propuestas de valor priorizadas por diferentes grupos de personas. Al comprender qué impulsa las decisiones de los clientes, puedes adaptar tus mensajes de marketing para satisfacer las necesidades únicas de cada segmento de comportamiento. Por ejemplo, un mensaje para clientes preocupados por el precio podría enfatizar descuentos y valor, mientras que para los consumidores que se preocupan por la calidad del producto, debería destacar materiales premium y artesanía.

6. Segmentación por etapa del viaje del cliente

Siguiendo esta estrategia, agrupas a los clientes según la etapa del viaje del cliente en la que se encuentran actualmente. Permíteme recordarte cuáles son estas etapas:

• conciencia, 
• consideración, 
• decisión, 
• retención,
• defensoría.

Al comprender en qué parte del ciclo de compra se encuentran tus clientes, puedes dirigirte a ellos con más precisión con contenido y ofertas que los lleven a la conversión y al siguiente paso en el embudo.

Etapa de conciencia

Características de la audiencia: los usuarios tratan de entender el problema que están enfrentando. En esta etapa, buscan y leen contenido relacionado, como varios artículos como “Cómo...” y “Las 10 principales razones...,” etc. 

Qué puedes ofrecerles: proporciona a esta audiencia información valiosa sobre su problema, evitando la publicidad intrusiva. Sé útil ofreciendo estudios de caso relevantes, guías, listas de verificación y más.

Etapa de consideración

Características de la audiencia: estos usuarios ya han reunido suficiente información sobre su tarea y ahora están evaluando soluciones que pueden ayudarles. Están enfocándose en las ventajas y características de tu producto.

Qué puedes ofrecerles: puedes usar widgets para llamar la atención de estos visitantes a pruebas gratuitas, reseñas, historias de éxito, comparaciones de productos y más.

Mientras Claspo trabaja en implementar esta plantilla, utiliza nuestro slider para mostrar reseñas de texto, fotos o videos en el sitio web como una presentación de diapositivas.

Etapa de Decisión

Características de la audiencia: los visitantes regresan a tu sitio frecuentemente para verificar precios, términos de entrega y políticas de devolución, ver la página de Sobre Nosotros, y a veces contactar al equipo de soporte. También buscan información relacionada con tu empresa usando Google u otros sistemas. 

Qué puedes ofrecerles: alienta a los clientes potenciales a realizar una compra con descuentos, códigos promocionales, envío gratuito o cualquier otro beneficio que resuene con tu audiencia objetivo y agregue valor a la compra.

Etapa de Retención

Características de la audiencia: después de la compra, los clientes comienzan a utilizar el producto y formar su opinión sobre si están satisfechos. 

Qué puedes ofrecerles: para que estos usuarios regresen al sitio para nuevas compras, ofréceles recomendaciones personalizadas de productos e invítalos a participar en un programa de lealtad. Además, en esta etapa, debes recopilar opiniones de los clientes para abordar cualquier problema potencial con anticipación. Por otra parte, las reseñas positivas del producto publicadas en el sitio web alentarán a otros prospectos a realizar pedidos.

Etapa de Defensa

Características de la audiencia: si tienes suerte, o más bien, si has hecho todo bien, tus clientes están satisfechos con tus productos y servicios hasta el punto de recomendar la empresa a otros. 

Qué puedes ofrecerles: desarrolla la lealtad de estos defensores de la marca ofreciéndoles participar en un programa de referencias. Consiente a estos consumidores con beneficios exclusivos por difundir sus comentarios positivos.

7. Segmentación por Nivel de Compromiso

Este tipo de segmentación conductual te permite categorizar a los consumidores según su nivel de interacción con la marca a través de diferentes puntos de contacto, como tus páginas de redes sociales, campañas de correo electrónico, sitio web, aplicación, publicidad, tienda física, y más. Por ejemplo, al identificar clientes con diferentes niveles de compromiso, puedes optimizar la frecuencia de las campañas de correo electrónico. Puedes enviar 3-4 correos a la semana a suscriptores muy comprometidos, mientras que es mejor enviar solo un correo a la semana a clientes con bajo compromiso. 

De esta manera, tus suscriptores no se quejarán por spam y podrás ahorrar tu presupuesto reduciendo la cantidad de correos electrónicos no abiertos que envías.

8. Segmentación por Nivel de Satisfacción

Este enfoque de segmentación conductual agrupa a los clientes según su nivel de satisfacción con una marca o producto. Al identificar a los clientes satisfechos, puedes incentivarlos a dejar comentarios, lo cual es un factor crítico para impulsar las ventas. Según las estadísticas, el 91% de los consumidores es probable que recomiende una empresa a su familia y amigos después de una experiencia positiva. Por otro lado, entender las opiniones de los clientes insatisfechos te ayudará a identificar y resolver problemas, minimizando así la fuga de clientes. Claspo puede recopilar esos valiosos comentarios para ti. ¡Sigue leyendo para conocer nuestros geniales widgets de encuestas!

¿Por Qué Deberías Comenzar a Usar la Segmentación Conductual?

Los beneficios de la segmentación conductual son los siguientes.

• Personalización. La segmentación del mercado conductual hace posible responder correctamente a las acciones del cliente. Formar una oferta relevante para cada segmento que llegue en el momento adecuado y a través de los canales adecuados, guiará al cliente de manera más efectiva a través del embudo de ventas.
• Pronóstico. Basado en los datos recibidos de la segmentación conductual de clientes, puedes hacer pronósticos para futuras compras y aprender cómo aumentar el interés para incrementar las ventas si es necesario.
• Ahorro de recursos. Desarrolla campañas de marketing que apunten al segmento más relevante, evitando costos innecesarios asociados con la comunicación con audiencias inapropiadas.
• Eficiencia. Es más fácil evaluar las acciones dentro de cada segmento conductual y ajustar las campañas en función de esto.
• Rendimiento. Analizando la segmentación del mercado conductual, puedes ver qué tan bien está funcionando tu negocio en general. Esto implica observar si la lealtad a la marca y la frecuencia de compra están aumentando (y en qué segmentos) y si el crecimiento es positivo o negativo. Esto ayuda a entender si estás alcanzando tus metas o si necesitas replantear tu estrategia.

Ejemplos de Segmentación Conductual

Estructurar tu base de clientes te permite utilizar técnicas de marketing efectivas para aumentar la participación, conversión, lealtad, satisfacción con el servicio y ventas. Proporcionaremos ejemplos de segmentación conductual para demostrar cómo se pueden usar e inspirarte.

Segmentación del Comportamiento de Compra de Sephora

Veamos la estrategia de segmentación de clientes de Sephora por frecuencia de compra.

Para los clientes frecuentes, la marca ofrece varios beneficios a través de su programa de lealtad Beauty Insider, incluidos regalos y recompensas. Los participantes de este segmento conductual también disfrutan de acceso exclusivo a nuevos productos e invitaciones a eventos especiales.

Al comunicarse con clientes moderados, la empresa se basa en correos electrónicos que contienen recomendaciones de productos personalizadas y anuncios de próximas ventas. También se les recuerda sus puntos de lealtad acumulados para incentivar nuevas compras.

Para los clientes ocasionales que realizan aproximadamente una compra cada seis meses, la marca se enfoca en promociones estacionales y regalos para las festividades.

  

Compras Ocasionales con Oreo

La famosa marca de galletas utiliza activamente el marketing basado en ocasiones en su estrategia. Utiliza principales festividades como la Navidad, varias ocasiones sociales como el Mes del Orgullo, e incluso próximos estrenos de películas como base para sus campañas. Sin embargo, la marca tampoco ignora los días festivos de los clientes. Por ejemplo, los suscriptores reciben una oferta para personalizar una galleta Oreo para cumpleaños:

La empresa probablemente utiliza segmentación por comportamiento para crear grupos de destinatarios para estos correos electrónicos. Al crear un segmento para un correo electrónico como el de Oreo, se especifican las siguientes condiciones:

• El cliente ordenó una galleta de cumpleaños.
• El pedido se realizó en junio.

Este método es útil cuando no tienes información sobre el cumpleaños del cliente pero sabes que la persona puede estar interesada en un regalo alrededor de una fecha específica. Por cierto, con los pop-ups de Claspo, puedes recoger información sobre cumpleaños directamente de tus clientes para enviarles ofertas personalizadas más adelante. 

Beneficios Buscados en Starbucks

Veamos la segmentación por comportamiento de Starbucks como ejemplo de cómo la compañía se comunica con su audiencia en redes sociales y los mensajes clave que comparte. La investigación sobre búsqueda de beneficios ayudó a los mercadólogos de la marca a identificar las principales razones por las cuales los clientes eligen sus productos. Adaptaron su comunicación a esas razones. Varios de los posts en redes sociales de la marca muestran cómo apelan al segmento de audiencia que valora la calidad del producto por encima de todo. 

Estos posts hablan sobre el origen de los granos de café, mezclas exclusivas y otros temas relacionados con la calidad. También apelan a los consumidores conscientes de la sostenibilidad, a quienes se les informa cómo consumir de manera sabia con Starbucks.

De esta manera, diferentes segmentos de audiencia ven la información que más resuena con ellos. Comienzan a asociar la marca con sus valores.

Lealtad del Cliente de Nike

Esta conocida marca utiliza su propio programa de Membresía de Nike para recopilar datos para la segmentación conductual de su audiencia basado en los niveles de lealtad. La comunicación con nuevos clientes se centra en ofrecer varias ofertas atractivas, presentar diferentes productos e incentivarlos a unirse al programa de lealtad de la compañía. 

Los recién llegados que se unen a Nike Membership son informados sobre los beneficios a los que pueden acceder. Los miembros regulares del programa reciben ofertas exclusivas, recompensas de cumpleaños y acceso anticipado a eventos de ventas importantes como el Black Friday. Este segmento de clientes también recibe correos electrónicos ocasionales con actualizaciones sobre el progreso del programa de recompensas. 

La interacción con los embajadores de la marca se lleva a un nivel superior: se les ofrece descuentos exclusivos, mercancía gratuita y oportunidades para participar en eventos patrocinados por Nike. 

Segmentación de la Etapa del Viaje del Cliente de Coca-Cola

Coca-Cola tiene una estrategia extensa para la segmentación de la etapa del viaje del cliente. Se invierten presupuestos significativos en cada etapa. Por ejemplo, para crear conocimiento de marca, la compañía hace lo siguiente: 

• participa en publicidad en medios de comunicación masivos (probablemente todos conocen ya el jingle "Holidays are Coming"), 
• patrocina eventos importantes (como la Copa Mundial de la FIFA)
• lanza campañas virales en redes sociales.

En la etapa de consideración, la marca a menudo se asocia con influencers que demuestran el producto a sus seguidores. En la etapa de retención, a los clientes leales se les ofrece mercancía especial, objetos de colección, etc.

Segmentación del Comportamiento del Uso con TED

La plataforma TED, que está llena de contenido educativo y charlas inspiradoras por varios oradores, utiliza la segmentación del comportamiento para comprender mejor en qué está interesada su audiencia objetivo. Para ello, monitorean métricas como visualizaciones de video, me gusta, y comparticiones, realizan encuestas y recopilan comentarios de los usuarios.

Por ejemplo, una marca puede dividir a sus usuarios en espectadores regulares y ocasionales. Con esto en mente, los especialistas en marketing de la compañía pueden elegir una estrategia de frecuencia de envío de correos electrónicos. Para el contenido, la audiencia puede dividirse en entusiastas de temas específicos y exploradores generales. Con base en esto, la compañía puede personalizar el contenido de sus correos electrónicos. Los entusiastas de temas específicos recibirán notificaciones cuando se publique nuevo contenido sobre sus temas favoritos. Para los exploradores generales, se puede crear una lista de reproducción semanal basada en el historial de navegación de cada usuario.

Segmentación de Compromiso de Fitbit 

Esta segmentación conductual se basa en la frecuencia de inicio de sesión en una cuenta personal en un sitio web, la interacción con la marca en redes sociales, etc. Fitbit puede analizar los niveles de compromiso del consumidor en función de su uso de los dispositivos portátiles y productos digitales de la marca, incluyendo el seguimiento de actividades, diversos ejercicios, logros de metas y participación en desafíos. Cuanto más las personas utilicen estas características, más comprometidas se vuelven.

Al segmentar la audiencia según este principio, una empresa puede, por ejemplo, identificar a los usuarios más propensos a suscribirse al programa Premium y concentrar sus esfuerzos de marketing en ellos. Además, la marca puede identificar potenciales defensores entre los usuarios más comprometidos e incentivarlos a crear contenido generado por el usuario.

Segmentación por Nivel de Satisfacción de Bolt

La empresa de transporte Bolt, que ofrece servicios de taxi, entre otros, emplea diversas opciones de segmentación conductual. Sin embargo, uno de los criterios principales de la marca es la satisfacción del cliente. Después de cada viaje, los usuarios de la aplicación son invitados a calificar el servicio proporcionado por el conductor. Esto permite a la empresa monitorear las calificaciones de los conductores y medir los niveles de satisfacción del cliente. Además, Bolt ocasionalmente realiza encuestas entre los suscriptores de su boletín.

Al segmentar la audiencia basada en los niveles de satisfacción, la empresa puede personalizar la comunicación para diferentes segmentos. Por ejemplo, los usuarios leales reciben promociones adicionales, como invitaciones para instalar la aplicación Bolt Food o utilizar el servicio de alquiler de scooters. Para los clientes menos satisfechos, la empresa se comunica para mejorar su servicio y abordar sus preocupaciones.

Estrategias de Segmentación Conductual: Cómo Implementar en 6 Pasos

Al igual que cualquier otra forma de agrupación de audiencia, la segmentación conductual no es un concepto autónomo. Es un componente de una estrategia integral diseñada para personalizar y mejorar la experiencia del cliente, lo que finalmente conduce a un aumento en los ingresos de la empresa. Implementar dicha estrategia implica pasos específicos, los cuales discutiremos ahora.

1. Identificar Variables Conductuales

Selecciona las métricas clave que necesitas rastrear para la segmentación de mercado conductual. Las variables comunes incluyen el historial de compras, el comportamiento en el sitio web o la aplicación, las interacciones a través de canales de marketing, y más. Elige aquellas que se alineen más estrechamente con tus objetivos.

2. Recopilar Datos

Aprovecha las capacidades de tu sistema de gestión de relaciones con el cliente para recopilar datos conductuales relevantes. Las herramientas de análisis web y las plataformas de automatización de marketing también son fuentes valiosas de información. Realiza encuestas a tu audiencia objetivo para obtener opiniones de primera mano de los consumidores.  

3. Segmenta a Tus Clientes

Al segmentar tu base de clientes, ingresa los aspectos y características requeridas para tus actividades de marketing. Por ejemplo, para encontrar clientes activos y generosos, ingresa condiciones para la segmentación conductual que se alineen con este rasgo: 

Realizaron X compras dentro de 1 semana/mes/año (dependiendo del negocio) por un monto total de Y. 

Al ajustar estas condiciones, crearás segmentos distintos. 

Después de la segmentación inicial, asegúrate de que los segmentos identificados sean claramente diferentes entre sí y tengan características únicas. Los grupos deben ser lo suficientemente grandes para ser significativos. Nombra los segmentos seleccionados para que el título explique rápidamente su valor o naturaleza.

4. Desarrolla Estrategias de Marketing

Crea estrategias de comunicación de marketing adaptadas a cada uno de los segmentos valiosos identificados. Estas estrategias deben considerar diversos aspectos, como los canales de comunicación preferidos y los mensajes que resuenan con las necesidades, dolores e intereses de los participantes del segmento. Luego, ejecuta campañas de marketing de acuerdo con tu estrategia.

5. Analizar el Rendimiento de las Campañas 

Después de lanzar una campaña, es momento de analizar su efectividad. Para medir el rendimiento, sigue los indicadores que son importantes para tu negocio. Los KPIs más comúnmente monitoreados incluyen las tasas de clics, tasas de conversión y el valor de vida del cliente. Compara los resultados de la campaña con los anteriores para entender qué mensaje funcionó mejor para un segmento de audiencia en particular. 

6. Prueba y Optimiza

Prueba estrategias y tácticas para optimizar campañas para varios segmentos. Envía diferentes mensajes y ofertas para obtener información sobre cuáles funcionan mejor. Dado que en Claspo realizamos pruebas A/B todo el tiempo, queremos ayudarte a hacerlas correctamente y obtener datos significativos para optimizar tu estrategia. Por eso, nuestro equipo de marketing ha desarrollado una plantilla universal de pruebas A/B con pasos clave de implementación. 

Simplemente recíbela por correo electrónico y úsala para tus experimentos con correos electrónicos, páginas de destino o cualquier otra cosa que desees. Si (o mejor dicho, cuando) emplees nuestros pop-ups, realiza pruebas A/B de ellos y sigue las analíticas directamente en Claspo.

Herramientas de Segmentación Conductual

Para implementar una estrategia de marketing que incluya segmentación conductual, necesitas varias herramientas. Averigüemos cuáles son.

Cómo Claspo Puede Ayudar con la Segmentación Conductual

Cualquier tipo de segmentación requiere mucha información de clientes de alta calidad. Para la segmentación conductual del mercado, la información suele basarse en acciones y eventos del usuario. Sin embargo, puedes enriquecerla con encuestas a clientes. Y adivina qué: los widgets de Claspo pueden ayudarte con esta tarea. Y no solo con encuestas. Pero primero lo primero.

Muchas de nuestras plantillas listas para usar se pueden personalizar en formularios de encuestas. Para esto, necesitarás elementos de Radio, Checkbox y Dropdown para preguntas cerradas. Con los elementos Radio y Checkbox, los usuarios pueden simplemente hacer clic en la opción de respuesta adecuada.

Usando el elemento Dropdown, los usuarios seleccionan respuestas de una lista desplegable. Esta opción es conveniente para agregar varias preguntas a un widget, ajustando todo lo que necesitas en un espacio limitado.

También puedes agregar un campo de Texto donde los clientes puedan dejar respuestas a preguntas abiertas. Esto te ayudará a obtener respuestas originales que pueden ser ricas en información valiosa.

Puede parecer que un par de preguntas no son suficientes para la segmentación, pero esto no es cierto. Por ejemplo, las respuestas a la pregunta ‘¿Cuándo sueles comprar productos de confitería?’ pueden ayudar a identificar varios grupos de consumidores.

Con la segmentación conductual, podemos ofrecer promociones relevantes a diferentes segmentos, tales como:

• Ocasiones especiales: promociones temáticas de vacaciones, envoltura de regalos y productos de temporada.
• Compradores regulares: programas de lealtad, servicios de suscripción o descuentos personalizados.
• Compradores rutinarios:promociones programadas con días comunes de compras de comestibles, como antes del fin de semana.
• Consentidores personales: ofertas tentadoras con novedades y delicias.
• Compradores de regalos: opciones de embalaje premium o cajas de regalo personalizables antes de las principales festividades.
• Amantes de la cocina: ideas de recetas, descuentos en compras al por mayor e ingredientes especiales.

¡Toda esta segmentación puede provenir de un solo widget con una sola pregunta! Además, nuestros pop-ups pueden ayudarte a crear ofertas personalizadas para diferentes segmentos. Claspo se integra perfectamente con CRM, ESP, CDP y más. La información recopilada por los widgets se transfiere automáticamente a la plataforma de tu elección para enriquecer los datos de los clientes. Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico promocional a un segmento seleccionado y configurar un widget con una oferta especial en tu sitio web que aparezca exclusivamente para los visitantes de este correo electrónico. De esta manera, una persona ve una oferta relevante para sus intereses y es más probable que la aproveche.

Aprovechar las Ideas del CMS para la Segmentación del Comportamiento

Si tu sitio web funciona con un CMS, como WordPress, aprovecha las capacidades de segmentación del comportamiento de la plataforma. Estos sistemas rastrean las acciones de los visitantes en tu sitio web: 

• las páginas que visitan, 
• cuánto tiempo permanecen, 
• si completan formularios de suscripción, 
• con qué elementos de la página interactúan, y más. 

También proporcionan estadísticas sobre la interacción de los usuarios con diferentes tipos de contenido, como publicaciones de blogs, vídeos o imanes de prospectos descargables. Al analizar los patrones de comportamiento en línea de los consumidores, puedes discernir sus intereses, identificar las páginas que atraen a los clientes valiosos, y más. Este enfoque basado en datos te permite generar hipótesis para mejorar la experiencia del usuario en el sitio web, optimizar el contenido, y más. Si la plataforma de tu CMS tiene estadísticas muy limitadas, integra Google Analytics y obtén toda la información necesaria. Lee más sobre las capacidades de GA aquí.

El Papel del CRM en la Segmentación del Comportamiento

Los sistemas CRM sirven como herramientas vitales para la segmentación del comportamiento, equipados con funcionalidades para rastrear y analizar las acciones del cliente de manera integral. Recogen y centralizan datos de varios puntos de contacto con el cliente, incluyendo:

• interacciones de ventas, 
• consultas de servicio al cliente, 
• campañas de marketing, 
• interacciones en redes sociales. 

Estas plataformas permiten la creación de perfiles unificados de clientes enriquecidos con datos sobre el historial de compras, la actividad en sitios web y aplicaciones, y las interacciones a través de canales de comunicación directa.

Además de la recopilación y análisis de datos, los sistemas CRM proporcionan herramientas de segmentación para categorizar a los clientes en función de su comportamiento, como clientes frecuentes, clientes regulares, compradores de alto valor, suscriptores de correo electrónico comprometidos, y más. Muchas plataformas ofrecen la creación de segmentos personalizables, permitiendo a las empresas definir condiciones adaptadas a sus objetivos específicos.

Cómo los ESP impulsan la comunicación dirigida

Los ESP también ayudan a organizar a los clientes en grupos y, lo más importante, utilizan esta información para comunicarse con el público objetivo. Al recopilar datos sobre cómo se comportan las personas, estas plataformas son expertas en rastrear lo que hacen los suscriptores con los correos electrónicos, como abrirlos, hacer clic en enlaces, compartirlos, o darse de baja.

En los ESPs, puedes crear grupos especiales basados en los datos más recientes sobre el comportamiento de los usuarios. Por ejemplo, puedes hacer un segmento de suscriptores que hayan pasado del correo electrónico a tu sitio web en el último mes. También puedes crear grupos personalizados basados en condiciones específicas, como suscriptores que abrieron un cierto correo electrónico y luego visitaron una página particular en el sitio web.

Una vez que hayas creado estos grupos, puedes enviarles correos electrónicos con ofertas que coincidan con los intereses de cada grupo. También puedes configurar correos electrónicos automatizados, como una serie de bienvenida para nuevos suscriptores. 

Integra Claspo con tu ESP para transferir automáticamente los datos recopilados por los widgets para una segmentación y campañas de correo electrónico personalizadas adicionales.

Cómo Usar ChatGPT para Estrategias de Segmentación de Comportamiento

El modelo de lenguaje de IA más popular, ChatGPT, también puede convertirse en una herramienta valiosa para lanzar una estrategia de segmentación de clientes basada en el comportamiento. Por supuesto, el sistema no dividirá la base de datos en grupos, pero te ayudará a navegar por muchos temas relacionados. Por ejemplo, el chat te guiará en cómo analizar el comportamiento del cliente. Sugerirá hipótesis para probar y te aconsejará sobre métricas para analizar. Usamos el siguiente prompt:

‘Por favor, proporcióname ejemplos de hipótesis para analizar el comportamiento del cliente de diferentes segmentos y enumera los datos que se requerirán para dicho análisis’. 

También te ayudará a desarrollar estrategias para personalizar campañas de marketing para segmentos específicos. Para ello, el chat te requerirá los siguientes datos:

• Datos de comportamiento (historial de compras, interacciones en el sitio web, participación en correos electrónicos, etc.). 
• Criterios utilizados para segmentar tu audiencia (por ejemplo, clientes de alto valor, compradores frecuentes, nuevos suscriptores, etc.). 
• Acceso a materiales de marketing existentes (correos electrónicos, contenido de redes sociales, páginas de aterrizaje). 
• Objetivos y metas claras para cada campaña de marketing.
• Datos históricos de rendimiento de campañas (tasas de apertura, tasas de clics, tasas de conversión, etc.).

Por ejemplo, escribimos el siguiente prompt en Chat GPT:

Por favor, desarrolla una estrategia de campaña de correo electrónico personalizada para una tienda de panadería en línea para el segmento de consumidores ‘clientes de alto valor’: 

• hombres de 35-45 años; 
• número promedio de páginas de productos vistas en el sitio web en los últimos 3 meses - 10; 
• número de carritos de compras abandonados en los últimos 3 meses - 3;
• número de compras en los últimos 3 meses - 8;
• Tasa de Apertura de Correos Electrónicos - 55%;
• Tasa de Clics - 20%. 

Objetivo: Maximizar los ingresos del segmento de clientes de alto valor.

• Meta 1: Incrementar el valor medio de los pedidos en un 20% entre el segmento en el próximo trimestre.
• Meta 2: Fomentar que al menos el 30% de los clientes de alto valor realicen compras repetidas en los próximos seis meses.
• Meta 3: Mejorar la satisfacción del cliente y las puntuaciones de lealtad entre los segmentos de alto valor en un 10% a través de experiencias personalizadas y recompensas.

En respuesta, recibimos una estrategia integral que consta de seis pasos. Detallaba acciones para cada mes del primer trimestre. Además, se hizo hincapié en analizar el rendimiento del correo y en implementar mejoras del cuarto al sexto mes.

El chat también te ayudará a formular preguntas para encuestas y a analizar el feedback recibido. Este artículo lo explica más a fondo.

¡Es Tiempo de Comportarse! 

La segmentación conductual ayuda a las empresas a adaptar eficazmente sus estrategias de marketing y comunicaciones a las necesidades y preferencias de una base de clientes diversa. Al analizar información sobre el comportamiento del cliente, como la frecuencia de compra, la lealtad y los niveles de compromiso, las empresas pueden crear experiencias personalizadas que impulsan la satisfacción y lealtad del cliente y, en última instancia, el crecimiento de los ingresos. Los ejemplos de marcas líderes como Sephora y Starbucks ilustran el poder de la segmentación conductual en acción. 

La implementación de la estrategia de segmentación implica recopilar datos relevantes, agrupar clientes y probar y optimizar continuamente los esfuerzos de marketing. Herramientas como Claspo pueden facilitar este proceso al proporcionar la infraestructura necesaria para una recolección de datos eficiente y una comunicación dirigida. 

Así que, si aún no estás con nosotros, ¡es hora de unirte! Además, puedes usar toda la funcionalidad y las plantillas con nuestro Plan Gratuito de por Vida. ¡Comprueba por ti mismo el poder de los widgets de Claspo y convierte más clientes rápidamente! 

Preguntas Frecuentes sobre la Segmentación Conductual

1. ¿Cuáles son los beneficios de utilizar la segmentación conductual? 

La segmentación conductual permite a los profesionales del marketing entender mejor a su público objetivo y crear campañas más personalizadas, resultando en un mejor compromiso del cliente y un aumento en las ventas. También ayuda a identificar tendencias del cliente y desarrollar estrategias de adquisición y retención más efectivas.

2. ¿Cómo se diferencia la segmentación conductual de la segmentación demográfica?

La segmentación demográfica se basa en factores demográficos como la edad, el género, la ubicación y los ingresos. La segmentación conductual se basa en el comportamiento y las preferencias individuales del cliente. Mientras que la segmentación demográfica ofrece una visión amplia y generalizada de la base de clientes, la segmentación conductual proporciona una comprensión más detallada y matizada de las necesidades y preferencias del cliente.

3. ¿Cuáles son los canales de marketing involucrados en la segmentación conductual?

La segmentación conductual utiliza todos los canales al máximo: marketing por correo electrónico (reactivación, correos electrónicos de activación, carritos abandonados, encuestas, etc.), redes sociales, mensajería instantánea y otros.