Definition der Verhaltenssegmentierung mit 8 Beispielen und Strategien

Die verhaltensbezogene Marktsegmentierung ist eine effektive Methode, um die Zielgruppe zu untersuchen und zu kategorisieren, um personalisiertere Erlebnisse und Angebote zu bieten. Laut einer Umfrage sagen 96 % der Marketer, dass Personalisierung wiederholte Käufe fördert, und 94 % geben an, dass es hilft, den Umsatz zu steigern. Der Eckpfeiler der personalisierten Kommunikation mit Verbrauchern ist ein tiefes Verständnis dafür, wie man sie mithilfe von psychografischen und verhaltensbasierten Segmentierungsmethoden gruppiert.

In diesem Artikel erklären wir, was Verhaltenssegmentierung ist, betrachten ihre Typen und untersuchen Beispiele und Datenanreicherungstools, um Ihnen zu helfen, zu verstehen, wie sie Ihre Marketingstrategie und das Umsatzwachstum verbessern kann.

Was ist Verhaltenssegmentierung?

Diese Segmentierung konzentriert sich auf die Einstellungen der Käufer, Kaufentscheidungen und Aktivitäten, wie Ausgabeverhalten, Nutzungshäufigkeit, Loyalität und andere Verhaltensmerkmale. Durch die Verhaltenssegmentierung können Marketer ihren Zielmarkt besser verstehen und ihre Strategien auf deren Bedürfnisse zuschneiden.

Zu den häufigsten Kriterien der Verhaltenssegmentierung gehören:

• Ort und Häufigkeit des Kaufs;
• Konsumphäufigkeit des Produkts;
• Kundennutzen (wie z. B. Service, Qualität, Geschwindigkeit, etc.);
• Haltung gegenüber dem Produkt und Erwartungen;
• Kaugrund;
• Grad der Beteiligung.

Es ist interessant zu bemerken, dass diese Parameter stark korreliert sind. Laut einer Studie möchten über 50 % der Verbraucher, dass Marken Vorlieben, Lieblingsprodukte und -kategorien sowie Kaufgeschichte als Personalisierungselemente verwenden. 

Diese Parameter sind jedoch nicht erschöpfend. Sie können sie an die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpassen und zusätzliche Kriterien der verhaltensbezogenen Marktsegmentierung einbeziehen.

In der E-Mail-Marketing, zum Beispiel, können Sie das Verhalten der Abonnenten basierend auf ihrem Aktivitätsniveau (aktive Leser der E-Mails, gelegentliches Lesen, völliges Nichtlesen) analysieren und entsprechend die Marketingstrategie anpassen, um die Datenbankeffizienz zu steigern.

Ein weiteres klassisches Beispiel ist die RFM-Segmentierung, bei der Abonnenten basierend auf drei Kriterien gruppiert werden:

• R (Recency) – Zeit seit dem letzten Kauf;
• F (Frequency) – Bestellhäufigkeit;
• M (Monetary) – Kaufbetrag.

Zum Beispiel könnten Personen, die schon seit einiger Zeit keinen Kauf getätigt haben, ein überzeugendes Angebot erhalten, um sie wieder zu aktivieren. Wenn ein Kunde mehrere Käufe getätigt hat, aber dann inaktiv wurde, ist es wichtig, die Gründe dafür zu untersuchen, was möglicherweise Serviceprobleme beinhalten könnte. In solchen Fällen könnte das Angebot eines zusätzlichen Rabatts nicht ausreichend Motivation für einen erneuten Kauf darstellen. Eine Umfrage unter den Segmentmitgliedern kann helfen, die Situation zu klären.

Hier sind einige Beispiele für Verhaltenssegmentierung nach Branche:

• Kleidungshändler: kategorisieren Kunden nach Kaufhäufigkeit, wie häufige Käufer, gelegentliche Käufer und Einmalkäufer.
• Automobilunternehmen: gruppieren Kunden nach den Vorteilen, die ihnen am wichtigsten sind, wie Statussucher, Schnäppchenjäger, Umweltschützer usw.
• Fitnessmarken: kategorisieren Kunden nach dem Ziel, das sie erreichen möchten, wie Gewichtsverlust, Muskelaufbau oder allgemeines Wohlbefinden.
• Lebensmittelmarken: organisieren Zielgruppen nach Ernährungspräferenzen, wie Vegetarier oder Veganer, Gesundheitsbewusste usw.
• Finanzdienstleistungen: segmentieren Kunden basierend auf ihren Spargewohnheiten, wie regelmäßige Sparer, gelegentliche Sparer oder langfristige Investoren.
• Technologieunternehmen: kategorisieren Kunden basierend auf ihrer Einführung neuer Technologien, wie frühe Anwender, Mainstream-Nutzer und Nachzügler.

8 Arten von Verhaltenssegmentierung

Die Segmentierung basierend auf Verbraucherverhalten zeichnet sich durch den Einsatz verschiedener Variablen aus, die auf das Produkt oder das Geschäft selbst zugeschnitten sind. Jede dieser Parameter liefert wertvolle Informationen, die helfen, die Verhaltensmuster spezifischer Verbrauchergruppen zu verstehen. Schauen wir uns einige der häufigsten Arten dieser Segmentierung an.

1. Segmentierung nach Kaufverhalten

Diese Art kategorisiert Kunden, indem ihre Kaufgewohnheiten anhand der Einkaufshistorie identifiziert werden. Sie berücksichtigt Variablen wie: 

• Häufigkeit der Käufe, 
• Arten von gekauften Produkten, 
• Zeitpunkt der Käufe (z. B. Impulskäufe vs. geplante Käufe), 
• durchschnittlicher Bestellwert.

Kunden könnten als Erstkäufer, regelmäßige Kunden oder saisonale Käufer gruppiert werden. Durch das Verständnis des Kaufverhaltens können Sie die Reise jedes Kunden personalisieren. Beispielsweise können Sie Neuankömmlinge mit Willkommensangeboten begrüßen oder lehrreiche Inhalte teilen, um ihnen zu helfen, die Marke kennenzulernen. Statistiken zufolge sind 86 % der Online-Käufer eher bereit, etwas von einem Unternehmen zu kaufen, das sie nicht kennen, wenn sie einen Rabatt erhalten. Schauen Sie sich an, wie Sie Claspos Willkommens-Pop-ups nutzen können, um neue Besucher dazu zu ermutigen, ihren ersten Kauf auf Ihrer Website zu tätigen: 

Sie können neuen Nutzern einen kostenlosen Testplan anbieten, um sie zur Nutzung des Dienstes zu ermutigen. Die Konversionsraten von Probe- zu Zahlungskunden variieren in den SaaS-Branchen. CRM-Nutzer erreichen die höchste Rate, mit 29 %Konversionsrate. Der Median der Konversionsrate beträgt jedoch 23 %. Übrigens haben wir auch schöne Widgets für diesen Zweck. Schauen Sie sich eines davon an:

Bieten Sie verschiedenen Vorteilen für Teilnehmer des Treueprogramms an. Laut einer Umfrage nannten Verbraucher unter den Treibern für Treue exklusive Rabatte auf Produkte oder Dienstleistungen, speziellen Zugang zu bestimmten Artikeln oder Veranstaltungen und mehr. 

Durch die Festlegung von Kriterien wie Kaufhäufigkeit, durchschnittlichem Bestellwert und Produktkategorien bei der Segmentierung Ihrer Zielgruppe können Sie wertvolle Kunden identifizieren und sich auf deren Bindung konzentrieren. Statistiken belegen die Bedeutung dieser Art der verhaltensbasierten Segmentierung: 32,3 % der Verbraucher wechseln die Marke, wenn die Kommunikation nicht ihrem aktuellen Kaufverhalten entspricht.

2. Segmentierung nach Nutzungsverhalten

Diese Art der Segmentierung kategorisiert Kunden basierend auf ihrem Nutzungsgrad oder Konsumverhalten eines Produkts/Dienstes. In der Regel werden dabei Variablen wie Häufigkeit, Volumen oder Intensität berücksichtigt, mit der ein Produkt oder Dienst genutzt wird. In diesem Fall werden Kunden wie folgt klassifiziert: 

• Intensivnutzer (häufige und volumenschwere Nutzer), 
• Moderate Nutzer (regelmäßige, aber moderat volumenschwere Nutzer), 
• Gelegenheitsnutzer (seltene oder geringvolumige Nutzer).

Mit einer Segmentierung basierend auf dem Konsum- oder Nutzungsgrad können Sie verschiedenen Kundengruppen relevante Angebote machen. Zum Beispiel interessieren sich Intensivnutzer wahrscheinlich für erweiterte Funktionen, Zugang zu Betaprogrammen und exklusiven Produkten. Erzählen Sie moderaten Nutzern von den verschiedenen Funktionen, die sie wenig oder gar nicht nutzen. Erklären Sie, wie die Tools funktionieren und wie sie die Arbeit/Leben des Kunden verbessern. Dies hilft, das Interesse aufrechtzuerhalten und eine stärkere Nutzung und tiefere Bindung zu Ihrem Produkt zu fördern. Gelegenheitsnutzer könnten sich über eine Vielzahl von Bildungsinhalten freuen. 

3. Anlassbezogene Verhaltenssegmentierung

Bei dieser Art der verhaltensbasierten Segmentierung kategorisieren Sie Kunden in Gruppen basierend auf den Anlässen, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Diese Anlässe können saisonal sein, Feiertage betreffen oder sich auf bedeutende Lebensereignisse beziehen, wie Geburtstage oder Hochzeiten. Durch die Segmentierung Ihrer Zielgruppe können Sie interessante Muster in ihrem Kaufverhalten in Bezug auf bestimmte Anlässe oder Events erkennen. Beispielsweise bemerken Sie möglicherweise einen Anstieg der Verkäufe bestimmter Produkte oder Kategorien am Vorabend großer Feiertage oder regelmäßig stattfindender saisonaler Events, wie zu Beginn der Schul- oder Urlaubssaison.

Zu verstehen, wann Verbraucher eher bestimmte Produkte kaufen, ermöglicht es Ihnen, gezielte Marketingkampagnen mit thematisch passenden Aktionen zu starten. Wenn Sie Ihre Nachrichten und Angebote auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden zu bestimmten Events zuschneiden, macht sie das relevanter und fördert den Verkauf.

Unsere Widgets sind großartige Werkzeuge für anlassbezogenes Marketing. Sie können sie benutzen, um bevorstehende Feiertagsverkäufe anzukündigen, Website-Besucher zu Seiten mit aktuellen Angeboten zu leiten, etc. Beispielsweise können Sie einen großen Verkauf mit einem Countdown-Widget ankündigen.

Das ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Besucher für die Veranstaltung zu begeistern. Sammeln Sie deren E-Mail-Adressen, um sie an den Verkauf zu erinnern und ihnen einen Promo-Code zu senden.

4. Loyalitätsbasierte Segmentierung

Mit diesem Ansatz gruppieren Sie Kunden nach ihrem Loyalitätsgrad und ihrer Bindung an das Unternehmen oder die Marke. Auf diese Weise können Sie die Kundenbindung priorisieren, um deren Lebenszeitwert zu erhöhen. Um das Loyalitätsniveau zu bestimmen, sollten Sie die folgenden Kennzahlen verfolgen:

• Verlauf von Käufen,
• wiederholte Käufe,
• Kundenfeedback,
• Engagement-Indikatoren (Interaktion in sozialen Medien, Website- und App-Besuche).

In der Regel zeigen loyale Kunden ein konstantes Engagement und eine positive Einstellung zur Marke. Die Arbeit mit verschiedenen Segmenten erfordert unterschiedliche Anreize. Erstellen Sie beispielsweise Loyalitätsprogramme mit exklusiven Vorteilen für wertvolle Kunden, um wiederholte Käufe zu fördern. Bei Kunden, die einen Markenwechsel erwägen, nutzen Sie personalisierte Angebote, Rabatte und andere Vergünstigungen, um sie zurückzugewinnen.

5. Segmentierung nach gesuchten Vorteilen

Bei dieser Art der kundenorientierten Verhaltenssegmentierung unterteilen Sie Ihre Zielgruppe basierend auf den spezifischen Vorteilen Ihres Unternehmens oder Produkts oder den Wertversprechen, die von verschiedenen Personengruppen priorisiert werden. Indem Sie verstehen, was die Entscheidungen Ihrer Kunden antreibt, können Sie Ihre Marketingbotschaften so anpassen, dass sie den einzigartigen Bedürfnissen jedes Verhaltenssegments entsprechen. Beispielsweise könnte eine Botschaft für preisbewusste Kunden Rabatte und Wert hervorheben, während für Kunden, denen die Produktqualität wichtig ist, hochwertige Materialien und Handwerkskunst betont werden sollten.

6. Segmentierung nach Phase der Kundenreise

Folgend dieser Strategie gruppieren Sie Kunden basierend auf der Phase der Kundenreise, in der sie sich derzeit befinden. Lassen Sie uns Sie daran erinnern, welche Phasen diese sind:

• Bewusstsein,
• Überlegung,
• Entscheidung,
• Bindung,
• Fürsprache.

Indem Sie verstehen, wo sich Ihre Kunden im Kaufzyklus befinden, können Sie sie genauer mit Inhalten und Angeboten ansprechen, die sie zur Konversion und zum nächsten Schritt im Trichter bewegen.

Bewusstseinsphase

Merkmale der Zielgruppe: Nutzer versuchen, das Problem, mit dem sie konfrontiert sind, zu verstehen. In dieser Phase suchen sie nach und lesen Inhalte, die damit in Zusammenhang stehen, wie verschiedene Artikel, z. B. „Wie man...“ und „Top 10 Gründe...“ usw.

Was Sie ihnen bieten können: bieten Sie dieser Zielgruppe wertvolle Einblicke in ihr Problem, vermeiden Sie aufdringliche Werbung. Seien Sie hilfreich, indem Sie den Besuchern relevante Fallstudien, Leitfäden, Checklisten und mehr anbieten.

Überlegungsphase

Merkmale der Zielgruppe: diese Nutzer haben bereits genügend Informationen über ihre Aufgabe gesammelt und evaluieren nun Lösungen, die ihnen helfen können. Sie konzentrieren sich auf die Vorteile und Eigenschaften Ihres Produkts.

Was Sie ihnen bieten können: Sie können Widgets nutzen, um die Aufmerksamkeit dieser Besucher auf kostenlose Testversionen, Bewertungen, Erfolgsgeschichten, Produktvergleiche und vieles mehr zu lenken.

Während Claspo an der Implementierung dieser Vorlage arbeitet, nutzen Sie unseren Slider, um Text-, Foto- oder Videobewertungen auf der Website als Slideshow anzuzeigen.

Entscheidungsphase

Merkmale der Zielgruppe: Besucher kehren häufig auf Ihre Website zurück, um Preise zu prüfen, Lieferbedingungen und Rückgaberechte zu ermitteln, die „Über uns“-Seite anzusehen und manchmal das Support-Team zu kontaktieren. Sie suchen auch nach Informationen zu Ihrem Unternehmen bei Google oder anderen Systemen. 

Was Sie ihnen anbieten können: ermutigen Sie potenzielle Kunden, einen Kauf zu tätigen, indem Sie Rabatte, Gutscheincodes, kostenlosen Versand oder andere Vorteile anbieten, die Ihrer Zielgruppe gefallen und dem Kauf zusätzlichen Wert verleihen.

Erhaltungsphase

Merkmale der Zielgruppe: Nach dem Kauf beginnen Kunden, das Produkt zu nutzen und sich eine Meinung zu bilden, ob sie zufrieden sind. 

Was Sie ihnen anbieten können: um diese Nutzer für weitere Käufe auf die Website zurückzubringen, bieten Sie ihnen personalisierte Produktempfehlungen an und laden Sie sie zur Teilnahme an einem Treueprogramm ein. Sammeln Sie in dieser Phase auch Kundenfeedback, um potenzielle Probleme im Voraus zu beheben. Zudem werden positive Produktbewertungen auf der Website andere Interessenten dazu ermutigen, Bestellungen aufzugeben.

Anwaltshaus

Merkmale der Zielgruppe: Wenn Sie Glück haben, oder vielmehr, wenn Sie alles richtig gemacht haben, sind Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Ihrem Service so zufrieden, dass sie das Unternehmen anderen empfehlen. 

Was Sie ihnen anbieten können: entwickeln Sie die Loyalität solcher Markenbefürworter, indem Sie ihnen die Teilnahme an einem Empfehlungsprogramm anbieten. Verwöhnen Sie sie mit exklusiven Vorteilen für die Verbreitung ihres positiven Feedbacks.

7. Segmentierung nach Engagement-Level

Diese Art der Verhaltenssegmentierung ermöglicht es Ihnen, Verbraucher basierend auf ihrem Interaktionsniveau mit der Marke über verschiedene Kontaktpunkte hinweg zu kategorisieren, wie z.B. Ihre Social-Media-Seiten, E-Mail-Kampagnen, Website, App, Werbung, Offline-Shop und so weiter. Zum Beispiel, indem Sie Kunden mit unterschiedlichen Engagement-Leveln identifizieren, können Sie die Frequenz Ihrer E-Mail-Kampagnen optimieren. Hoch engagierten Abonnenten können Sie 3-4 E-Mails pro Woche senden, während es bei Kunden mit geringem Engagement besser ist, nur eine E-Mail pro Woche zu senden. 

Auf diese Weise werden Ihre Abonnenten sich nicht über Spam beschweren, und Sie können Ihr Budget sparen, indem Sie die Anzahl der ungelesenen E-Mails reduzieren, die Sie versenden.

8. Segmentierung nach Zufriedenheitsgrad

Dieser Ansatz der Verhaltenssegmentierung gruppiert Kunden nach ihrem Zufriedenheitsgrad mit einer Marke oder einem Produkt. Indem Sie zufriedene Kunden identifizieren, können Sie diese dazu ermutigen, Feedback zu hinterlassen, was ein entscheidender Faktor zur Steigerung des Umsatzes ist. Laut Statistiken sind 91 % der Verbraucher eher bereit, ein Unternehmen ihrer Familie und Freunden zu empfehlen, nachdem sie eine positive Kundenerfahrung gemacht haben. Andererseits hilft Ihnen das Verständnis der Meinungen unzufriedener Kunden dabei, Probleme zu identifizieren und zu lösen, wodurch die Kundenabwanderung minimiert wird. Claspo kann dieses wertvolle Feedback für Sie sammeln. Lesen Sie weiter, um mehr über unsere coolen Umfrage-Widgets zu erfahren!

Warum sollten Sie mit der Nutzung von Verhaltenssegmentierung beginnen?

Die Vorteile der Verhaltenssegmentierung sind folgende:

• Personalisierung. Die Verhaltensmarktsegmentierung ermöglicht es, korrekt auf die Handlungen des Kunden zu reagieren. Die Bildung eines relevanten Angebots für jedes Segment, das zur richtigen Zeit und über die passenden Kanäle eintrifft, führt den Kunden effektiver durch den Verkaufstrichter.
• Prognose. Basierend auf den Daten aus der Verhaltenskundensegmentierung können Sie Prognosen für zukünftige Einkäufe erstellen und lernen, wie Sie Interesse wecken können, um den Umsatz bei Bedarf zu steigern.
• Ressourcensparen. Entwickeln Sie Marketingkampagnen, die auf das relevanteste Segment abzielen, und vermeiden Sie unnötige Kosten, die mit der Kommunikation mit ungeeigneten Zielgruppen verbunden sind.
• Effizienz. Es ist einfacher, die Handlungen innerhalb jedes Verhaltenssegments zu bewerten und Kampagnen daraufhin anzupassen.
• Leistung. Durch die Analyse der Verhaltensmarktsegmentierung können Sie sehen, wie erfolgreich Ihr Unternehmen insgesamt ist. Das bedeutet zu überprüfen, ob die Markenloyalität und die Kaufrate steigen (und welche Segmente) und ob das Wachstum positiv oder negativ ist. Dies hilft zu verstehen, ob Sie Ihre Ziele erreichen oder Ihre Strategie überdenken müssen.

Beispiele für Verhaltenssegmentierung

Die Strukturierung Ihrer Kundenbasis ermöglicht es Ihnen, effektive Marketingtechniken einzusetzen, um Engagement, Konversion, Loyalität, Servicezufriedenheit und Verkauf zu steigern. Wir werden Beispiele für Verhaltenssegmentierung bereitstellen, um zu demonstrieren, wie sie genutzt werden können und Ihnen Inspiration zu geben.

Einkaufsverhalten-Segmentierung von Sephora

Werfen wir einen Blick auf Sephoras Kundensegmentierung nach Kaufhäufigkeit.

Für regelmäßige Kunden bietet die Marke verschiedene Vorteile durch ihr Beauty Insider Treueprogramm, einschließlich Geschenken und Belohnungen. Teilnehmer in diesem Verhaltenssegment genießen auch exklusiven Zugang zu neuen Produkten und Einladungen zu speziellen Events.

Bei der Kommunikation mit moderaten Kunden setzt das Unternehmen auf E-Mails mit personalisierten Produktempfehlungen und Ankündigungen bevorstehender Verkäufe. Sie werden auch an ihre gesammelten Treuepunkte erinnert, um neue Käufe zu fördern.

Für gelegentliche Kunden, die ungefähr alle sechs Monate einen Kauf tätigen, konzentriert sich die Marke auf saisonale Werbeaktionen und Weihnachtsgeschenke.

  

Gelegenheitskäufe mit Oreo

Die berühmte Keksmarke nutzt aktiv anlassbezogenes Marketing in ihrer Strategie. Sie nutzt große Feiertage wie Weihnachten, verschiedene gesellschaftliche Anlässe wie den Pride Month und sogar bevorstehende Film-Premieren als Basis für ihre Kampagnen. Dennoch ignoriert die Marke auch nicht die Feiertage ihrer Kunden. Beispielsweise erhalten Abonnenten ein Angebot, einen Oreo-Keks für Geburtstage anzupassen:

Das Unternehmen nutzt wahrscheinlich die Verhaltenssegmentierung, um Empfängergruppen für diese E-Mails zu erstellen. Bei der Erstellung eines Segments für eine E-Mail wie die von Oreo werden folgende Bedingungen festgelegt:

• Der Kunde hat einen Geburtstagskeks bestellt.
• Die Bestellung wurde im Juni aufgegeben.

Diese Methode ist nützlich, wenn Sie keine Informationen über den Geburtstag des Kunden haben, aber wissen, dass die Person an einem Geschenk zu einem bestimmten Datum interessiert sein könnte. Übrigens können Sie mit Claspo-Pop-ups ganz einfach Geburtstagsinformationen sammeln direkt von Ihren Kunden, um später personalisierte Angebote zu senden. 

Nutzenerfüllung von Starbucks

Schauen wir uns die Verhaltenssegmentierung von Starbucks als Beispiel dafür an, wie das Unternehmen mit seinem Social-Media-Publikum kommuniziert und welche zentralen Nachrichten es teilt. Die Forschung zu nutzenorientiertem Verhalten half den Vermarktern der Marke, die Hauptgründe zu ermitteln, warum Kunden ihre Produkte wählen. Sie passten ihre Kommunikation an diese Gründe an. Mehrere der Social-Media-Beiträge der Marke zeigen, wie sie das Publikum ansprechen, das die Produktqualität am meisten schätzt. 

Diese Beiträge sprechen über die Herkunft der Kaffeebohnen, exklusive Mischungen und andere qualitätsbezogene Themen. Sie sprechen auch umweltbewusste Verbraucher an, denen erklärt wird, wie sie mit Starbucks weise konsumieren können.

Auf diese Weise sehen verschiedene Zielgruppensegmente die Informationen, die am meisten bei ihnen Anklang finden. Sie beginnen, die Marke mit ihren Werten zu assoziieren.

Kundentreue von Nike

Diese bekannte Marke nutzt ihr eigenes Nike Membership-Programm, um Daten für die verhaltensbasierte Segmentierung ihres Publikums basierend auf Loyalitätsstufen zu sammeln. Die Kommunikation mit neuen Kunden konzentriert sich darauf, ihnen verschiedene attraktive Angebote zu unterbreiten, verschiedene Produkte vorzustellen und sie zu ermutigen, dem Loyalitätsprogramm des Unternehmens beizutreten. 

Neulinge, die der Nike Membership beitreten, werden über die Vorteile informiert, die sie nutzen können. Reguläre Programmitglieder erhalten exklusive Angebote, Geburtstagsbelohnungen und frühen Zugang zu großen Verkaufsereignissen wie dem Black Friday. Dieses Kundensegment erhält auch gelegentlich E-Mails mit Updates über den Fortschritt des Belohnungsprogramms. 

Die Interaktion mit den Markenbotschaftern wird auf eine höhere Ebene gehoben: Sie erhalten exklusive Rabatte, kostenlose Waren und die Möglichkeit, an von Nike gesponserten Veranstaltungen teilzunehmen. 

Kundenerlebnis-Phasen-Segmentierung von Coca-Cola

Coca-Cola hat eine umfangreiche Strategie für die Segmentierung der Kundenerlebnis-Phasen. In jede Phase werden erhebliche Budgets investiert. Zum Beispiel tut das Unternehmen zur Steigerung der Markenbekanntheit Folgendes: 

• es engagiert sich in der Massenmedienwerbung (inzwischen kennt wahrscheinlich jeder das ‚Holidays are Coming‘-Jingle), 
• es sponsert große Veranstaltungen (wie die FIFA-Weltmeisterschaft)
• es startet virale Kampagnen in den sozialen Medien.

In der Überlegungsphase kooperiert die Marke häufig mit Influencern, die das Produkt ihren Followern vorstellen. In der Bindungsphase erhalten treue Kunden spezielle Waren, Sammlerstücke usw.

Nutzungsverhalten-Segmentierung mit TED

Die TED-Plattform, die voller Bildungsinhalte und inspirierender Vorträge verschiedener Redner ist, nutzt die Verhaltenssegmentierung, um besser zu verstehen, woran das Zielpublikum interessiert ist. Dazu überwachen sie Metriken wie Videoaufrufe, Likes und Shares, führen Umfragen durch und sammeln Nutzerfeedback.

Zum Beispiel kann eine Marke ihre Benutzer in regelmäßige und gelegentliche Zuschauer unterteilen. Mit diesem Hintergrund können die Vermarkter des Unternehmens eine Strategie zur E-Mail-Frequenz wählen. Für Inhalte kann das Publikum in Themen-Enthusiasten und allgemeine Entdecker segmentiert werden. Basierend darauf kann das Unternehmen den Inhalt seiner E-Mails anpassen. Themen-Enthusiasten erhalten Benachrichtigungen, wenn neue Inhalte zu ihren Lieblingsthemen veröffentlicht werden. Für allgemeine Entdecker kann eine wöchentliche Playlist basierend auf der Browserhistorie jedes Benutzers erstellt werden.

Engagement-Segmentierung von Fitbit 

Diese verhaltensbasierte Segmentierung basiert auf der Häufigkeit des Einloggens in ein persönliches Konto auf einer Website, der Interaktion mit der Marke in sozialen Medien usw. Fitbit kann die Engagement-Levels der Verbraucher analysieren, basierend auf ihrer Nutzung der Wearables und digitalen Produkte der Marke, einschließlich Aktivitätsverfolgung, verschiedener Übungen, Zielerreichungen und Teilnahme an Herausforderungen. Je mehr Menschen diese Funktionen nutzen, desto engagierter werden sie.

Indem man die Zielgruppe nach diesem Prinzip segmentiert, kann ein Unternehmen beispielsweise Nutzer identifizieren, die höchstwahrscheinlich das Premium-Programm abonnieren werden, und seine Marketingbemühungen auf diese konzentrieren. Außerdem kann die Marke potenzielle Fürsprecher unter den engagiertesten Nutzern identifizieren und sie ermutigen, nutzergenerierte Inhalte zu erstellen.

Segmentierung nach Zufriedenheitsniveau von Bolt

Das Transportunternehmen Bolt, das unter anderem Taxifahrten anbietet, nutzt verschiedene Möglichkeiten der Verhaltenssegmentierung. Eines der Hauptkriterien der Marke ist jedoch die Kundenzufriedenheit. Nach jeder Fahrt werden die App-Nutzer aufgefordert, den vom Fahrer geleisteten Service zu bewerten. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, die Qualifikationen der Fahrer zu überwachen und den Zufriedenheitsgrad der Kunden zu ermitteln. Außerdem führt Bolt gelegentlich Umfragen unter seinen Newsletter-Abonnenten durch.

Durch die Segmentierung der Zielgruppe nach Zufriedenheitsgraden kann das Unternehmen die Kommunikation für verschiedene Segmente personalisieren. So erhalten beispielsweise loyale Nutzer zusätzliche Promotionen, wie Einladungen zur Installation der Bolt Food App oder zur Nutzung des Roller-Verleihs. Weniger zufriedene Kunden werden vom Unternehmen angesprochen, um den Service zu verbessern und ihre Anliegen zu klären.

Verhaltenssegmentierungsstrategien: Umsetzung in 6 Schritten

Wie jede andere Form der Zielgruppengruppierung ist die Verhaltenssegmentierung kein eigenständiges Konzept. Sie ist ein Bestandteil einer umfassenden Strategie, die auf die Personalisierung und Verbesserung der Kundenerfahrung abzielt und letztlich zu höheren Umsätzen des Unternehmens führt. Die Umsetzung einer solchen Strategie umfasst spezifische Schritte, die wir nun erläutern.

1. Identifizieren Sie Verhaltensvariablen

Wählen Sie die wichtigsten Kennzahlen aus, die Sie für die Verhaltensmarktsegmentierung verfolgen müssen. Häufige Variablen sind Kaufhistorie, Website- oder App-Verhalten, Interaktionen über Marketingkanäle und mehr. Wählen Sie diejenigen aus, die am besten mit Ihren Zielen übereinstimmen.

2. Daten sammeln

Nutzen Sie die Möglichkeiten Ihres Customer Relationship Management Systems, um relevante Verhaltensdaten zu sammeln. Website-Analysetools und Marketing-Automatisierungsplattformen sind ebenfalls wertvolle Informationsquellen. Führen Sie Umfragen bei Ihrer Zielgruppe durch, um direkte Meinungen von Verbrauchern zu erhalten.  

3. Segmentieren Sie Ihre Kunden

Bei der Segmentierung Ihrer Kundendatenbank geben Sie die für Ihre Marketingaktivitäten erforderlichen Aspekte und Merkmale ein. Um zum Beispiel aktive und großzügige Kunden zu finden, geben Sie Bedingungen für die Verhaltenssegmentierung ein, die mit diesem Merkmal übereinstimmen: 

Hat X Käufe innerhalb von 1 Woche/Monat/Jahr (abhängig vom Unternehmen) getätigt, die einen Gesamtbetrag von Y ausmachen. 

Durch die Anpassung dieser Bedingungen erstellen Sie unterschiedliche Segmente. 

Nach der anfänglichen Segmentierung stellen Sie sicher, dass die identifizierten Segmente klar voneinander abweichen und einzigartige Merkmale aufweisen. Die Gruppen sollten groß genug sein, um bedeutend zu sein. Benennen Sie die ausgewählten Segmente so, dass der Titel schnell ihren Wert oder ihre Natur erklärt.

4. Entwicklung von Marketingstrategien

Erstellen Sie Kommunikationsstrategien im Marketing, die auf die identifizierten wertvollen Segmente zugeschnitten sind. Diese Strategien sollten verschiedene Aspekte berücksichtigen, wie bevorzugte Kommunikationskanäle und Botschaften, die mit den Bedürfnissen, Schmerzen und Interessen der Segmentteilnehmer übereinstimmen. Führen Sie anschließend Marketingkampagnen gemäß Ihrer Strategie durch.

5. Leistung der Kampagnen analysieren

Nach dem Start einer Kampagne ist es an der Zeit, deren Wirksamkeit zu analysieren. Um die Leistung zu messen, verfolgen Sie die Metriken, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Zu den am häufigsten verfolgten KPIs gehören die Klickraten, Konversionsraten und der Kundenlebenszeitwert. Vergleichen Sie die Kampagnenergebnisse mit früheren, um zu verstehen, welche Botschaft für ein bestimmtes Zielgruppensegment am besten funktioniert hat.

6. Testen und Optimieren

Testen Sie Strategien und Taktiken, um Kampagnen für verschiedene Segmente zu optimieren. Versenden Sie verschiedene Botschaften und Angebote, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, welche am besten funktionieren. Da wir bei Claspo ständig A/B-Tests durchführen, möchten wir Ihnen helfen, diese korrekt durchzuführen und aussagekräftige Daten zur Optimierung Ihrer Strategie zu erhalten. Daher hat unser Marketingteam eine universelle A/B-Testvorlage mit wichtigen Umsetzungsschritten entwickelt.

Erhalten Sie diese einfach per E-Mail und nutzen Sie sie für Ihre Experimente mit E-Mails, Zielseiten und allem anderen, was Sie möchten. Wenn (oder besser gesagt, wenn Sie) unsere Pop-ups verwenden, führen Sie A/B-Tests durch und verfolgen Sie die Analysen direkt in Claspo.

Tools zur Verhaltenssegmentierung

Um eine Marketingstrategie umzusetzen, die Verhaltenssegmentierung umfasst, benötigen Sie mehrere Tools. Finden wir heraus, welche.

Wie Claspo bei der Verhaltenssegmentierung helfen kann

Jede Art von Segmentierung erfordert viele hochwertige Kundendaten. Bei der Verhaltensmarktsegmentierung basieren die Informationen in der Regel auf Nutzeraktionen und -ereignissen. Sie können diese jedoch mit Kundenumfragen anreichern. Und raten Sie mal: Claspo-Widgets können Ihnen bei dieser Aufgabe helfen. Und nicht nur bei Umfragen. Aber der Reihe nach.

Viele unserer gebrauchsfertigen Vorlagen können in Umfrageformulare angepasst werden. Dazu benötigen Sie Radio-, Checkbox- und Dropdown-Elemente für geschlossene Fragen. Mit den Radio- und Checkbox-Elementen können die Nutzer einfach die entsprechende Antwortoption anklicken.

Mit dem Dropdown-Element wählen die Nutzer Antworten aus einer Dropdown-Liste aus. Diese Option ist praktisch, um mehrere Fragen zu einem Widget hinzuzufügen und alles, was Sie benötigen, auf begrenztem Raum unterzubringen.

Sie können auch ein Textfeld hinzufügen, in dem Kunden Antworten auf offene Fragen hinterlassen können. Dies hilft Ihnen, originelle Antworten zu erhalten, die potenziell reich an Erkenntnissen sind.

Es mag den Anschein haben, dass ein paar Fragen für die Segmentierung nicht ausreichen, aber das ist nicht der Fall. Zum Beispiel können Antworten auf die Frage „Wann kaufen Sie normalerweise Süßwaren?“ helfen, mehrere Verbrauchergruppen zu identifizieren.

Mit verhaltensorientiertem Targeting können wir verschiedenen Segmenten relevante Aktionen anbieten, wie zum Beispiel:

• Besondere Anlässe: themenbezogene Promotionen, Geschenkverpackungen und saisonale Produkte.
• Regelmäßige Käufer: Treueprogramme, Abonnementdienste oder persönliche Rabatte.
• Routinemäßige Käufer: Promotionen abgestimmt auf gängige Lebensmitteleinkaufstage, wie vor dem Wochenende.
• Persönliche Verlockungen: verführerische Angebote mit Neuheiten und Delikatessen.
• Geschenkkäufer: Premium-Verpackungsoptionen oder anpassbare Geschenkboxen vor großen Feiertagen.
• Kochbegeisterte: Rezeptideen, Mengenrabatte und besondere Zutaten.

All diese Segmentierung kann aus nur einem Widget mit einer einzigen Frage resultieren! Zusätzlich können unsere Pop-ups Ihnen helfen, personalisierte Angebote für verschiedene Segmente zu erstellen. Claspo integriert sich nahtlos mit CRM, ESP, CDP und mehr. Die von den Widgets gesammelten Informationen werden automatisch an die Plattform Ihrer Wahl übertragen, um Kundendaten zu bereichern. Zum Beispiel können Sie eine Werbe-E-Mail an ein ausgewähltes Segment senden und ein Widget mit einem Sonderangebot auf Ihrer Website einrichten, das exklusiv für Besucher dieser E-Mail erscheint. Auf diese Weise sieht eine Person ein für sie relevantes Angebot und nimmt es eher wahr.

Nutzung von CMS-Erkenntnissen zur Verhaltenssegmentierung

Wenn Ihre Website von einem CMS wie WordPress betrieben wird, nutzen Sie die Verhaltenssegmentierungsfähigkeiten der Plattform. Diese Systeme verfolgen die Aktionen der Besucher auf Ihrer Website: 

• die Seiten, die sie besuchen, 
• wie lange sie bleiben, 
• ob sie Anmeldeformulare ausfüllen, 
• mit welchen Seitenelementen sie interagieren, und mehr. 

Sie liefern auch Statistiken zum Engagement der Nutzer mit verschiedenen Inhaltstypen, wie Blogbeiträgen, Videos oder herunterladbaren Lead-Magneten. Durch die Analyse von Online-Verhaltensmustern der Verbraucher können Sie deren Interessen erkennen, Seiten identifizieren, die wertvolle Kunden anziehen, und mehr. Dieser datengetriebene Ansatz ermöglicht es Ihnen, Hypothesen zur Verbesserung der Benutzererfahrung auf der Website, Optimierung der Inhalte und mehr zu entwickeln. Wenn Ihre CMS-Plattform sehr eingeschränkte Statistiken bietet, integrieren Sie Google Analytics, um alle notwendigen Informationen zu erhalten. Lesen Sie mehr über die Fähigkeiten von GA hier.

Die Rolle von CRM in der Verhaltenssegmentierung

CRM-Systeme dienen als wichtige Werkzeuge für die Verhaltenssegmentierung, ausgestattet mit Funktionen zur umfassenden Verfolgung und Analyse von Kundenaktionen. Sie sammeln und zentralisieren Daten von verschiedenen Kundenkontaktpunkten, einschließlich:

• Verkaufsinteraktionen, 
• Kundenanfragen, 
• Marketingkampagnen, 
• Interaktionen in sozialen Medien. 

Diese Plattformen ermöglichen die Erstellung einheitlicher Kundenprofile, angereichert mit Daten zur Kaufhistorie, Website- und App-Aktivität sowie Interaktionen über direkte Kommunikationskanäle.

Neben der Datensammlung und -analyse bieten CRM-Systeme Segmentierungswerkzeuge, um Kunden basierend auf Verhalten zu kategorisieren, wie häufige Kunden, regelmäßige Kunden, hochwertige Käufer, engagierte E-Mail-Abonnenten und mehr. Viele Plattformen bieten die Möglichkeit zur Erstellung anpassbarer Segmente, sodass Unternehmen Bedingungen festlegen können, die auf ihre spezifischen Ziele zugeschnitten sind.

Wie ESPs gezielte Kommunikation vorantreiben

ESPs helfen ebenfalls dabei, Kunden in Gruppen zu organisieren und vor allem, diese Informationen zu nutzen, um mit der Zielgruppe zu kommunizieren. Beim Sammeln von Daten darüber, wie Menschen sich verhalten, sind diese Plattformen Experten darin, zu verfolgen, was Abonnenten mit E-Mails machen, wie sie öffnen, auf Links klicken, sie teilen oder sich abmelden.

In ESPs können Sie spezielle Gruppen basierend auf den neuesten Daten zum Nutzerverhalten erstellen. Beispielsweise können Sie ein Segment von Abonnenten erstellen, die im letzten Monat von der E-Mail auf Ihre Website gewechselt sind. Sie können auch benutzerdefinierte Gruppen basierend auf bestimmten Bedingungen erstellen, wie Abonnenten, die eine bestimmte E-Mail geöffnet und dann eine bestimmte Seite auf der Website besucht haben. Sobald Sie diese Gruppen erstellt haben, können Sie ihnen E-Mails mit Angeboten senden, die den Interessen jeder Gruppe entsprechen. Sie können auch ausgelöste E-Mails automatisch versenden lassen, wie eine Willkommensserie für neue Abonnenten. Integrieren Sie Claspo mit Ihrem ESP, um die von Widgets gesammelten Daten automatisch zu übertragen und so eine weitere Segmentierung und personalisierte E-Mail-Kampagnen zu ermöglichen.

Wie man ChatGPT für Verhaltenssegmentierungsstrategien nutzt

Das beliebteste KI-Sprachmodell, ChatGPT, kann auch ein wertvolles Werkzeug sein, um eine Strategie zur Verhaltenssegmentierung von Kunden zu starten. Natürlich wird das System die Datenbank nicht in Gruppen unterteilen, aber es hilft Ihnen, sich in vielen damit verbundenen Fragen zurechtzufinden. Zum Beispiel wird der Chat Ihnen helfen, Kundenverhalten zu analysieren. Es wird Hypothesen vorschlagen, die getestet werden sollen, und Ihnen Ratschläge zu analysierenden Metriken geben. Wir verwendeten den folgenden Hinweis: ‘Bitte geben Sie mir Beispiele für Hypothesen zur Analyse des Kundenverhaltens aus verschiedenen Segmenten und listen Sie die Daten auf, die für eine solche Analyse erforderlich sind’.

Es wird Ihnen auch helfen, Strategien zur Personalisierung von Marketingkampagnen für spezifische Segmente zu entwickeln. Dazu wird der Chat von Ihnen die folgenden Daten benötigen:

• Verhaltensdaten (Kaufhistorie, Website-Interaktionen, E-Mail-Engagement, usw.).
• Kriterien zur Segmentierung Ihrer Zielgruppe (z. B. wertvolle Kunden, häufige Käufer, neue Abonnenten, usw.).
• Zugang zu bestehenden Marketingmaterialien (E-Mails, Social-Media-Inhalte, Landing Pages).
• Klare Ziele und Vorgaben für jede Marketingkampagne.
• Daten zur Leistung vergangener Kampagnen (Öffnungsraten, Klickrate, Konversionsraten, usw.).

Zum Beispiel schrieben wir den folgenden Hinweis in Chat GPT: Bitte entwickeln Sie eine personalisierte E-Mail-Kampagnenstrategie für ein Online-Bäckereigeschäft für das Segment der ‘wertvollen Kunden’:

• Männer im Alter von 35-45 Jahren;
• Durchschnittliche Anzahl der in den letzten 3 Monaten auf der Website aufgerufenen Produktseiten - 10;
• Anzahl der abgebrochenen Warenkörbe in den letzten 3 Monaten - 3;
• Anzahl der Einkäufe in den letzten 3 Monaten - 8;
• E-Mail Öffnungsrate - 55%;
• Klickrate - 20%.

Ziel: Maximierung des Umsatzes im Segment der wertvollen Kunden.

• Ziel 1: Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts um 20% innerhalb des nächsten Quartals bei diesem Segment.
• Ziel 2: Mindestens 30% der wertvollen Kunden zu Wiederholungskäufen innerhalb der nächsten sechs Monate ermutigen.
• Ziel 3: Verbesserung der Kundenzufriedenheit und Loyalitätswerte im wertvollen Segment um 10% durch personalisierte Erlebnisse und Belohnungen.

Als Antwort erhielten wir eine umfassende Strategie bestehend aus sechs Schritten. Sie skizzierte Aktionen für jeden Monat des ersten Quartals. Zusätzlich wurde der Schwerpunkt auf die Analyse der Performance von Mailings und die Umsetzung von Verbesserungen vom vierten bis zum sechsten Monat gelegt.

Der Chat wird Ihnen auch dabei helfen, Umfragefragen zu formulieren und das erhaltene Feedback zu analysieren. Dieser Artikel erklärt dies weiter.

Es ist Zeit sich zu verhalten! 

Die Verhaltenssegmentierung hilft Unternehmen, ihre Marketingstrategien und -kommunikation effektiv auf die Bedürfnisse und Vorlieben einer vielfältigen Kundenbasis zuzuschneiden. Durch die Analyse von Informationen über das Kundenverhalten, wie Kaufhäufigkeit, Loyalität und Engagementlevel, können Unternehmen personalisierte Erlebnisse schaffen, die die Kundenzufriedenheit und -loyalität steigern und letztendlich das Umsatzwachstum fördern. Beispiele von führenden Marken wie Sephora und Starbucks veranschaulichen die Kraft der Verhaltenssegmentierung in der Praxis. 

Die Umsetzung der Segmentierungsstrategie beinhaltet die Erfassung relevanter Daten, das Gruppieren von Kunden und das kontinuierliche Testen und Optimieren der Marketingaktivitäten. Tools wie Claspo können diesen Prozess erleichtern, indem sie die notwendige Infrastruktur für eine effiziente Datenerfassung und gezielte Kommunikation bereitstellen. 

Also, wenn Sie noch nicht bei uns sind, ist es an der Zeit, mitzumachen! Darüber hinaus können Sie alle Funktionen und Vorlagen mit unserem Lifetime Free Plan nutzen. Erleben Sie selbst die Kraft der Claspo-Widgets und konvertieren Sie schnell mehr Kunden! 

Häufig gestellte Fragen zur Verhaltenssegmentierung

1. Welche Vorteile bietet die Verhaltenssegmentierung? 

Die Verhaltenssegmentierung ermöglicht es Vermarktern, ihre Zielgruppe besser zu verstehen und individuellere Kampagnen zu erstellen, was zu einer verbesserten Kundenbindung und höheren Umsätzen führt. Sie hilft auch dabei, Kunden-Trends zu identifizieren und effektivere Strategien zur Gewinnung und Bindung zu entwickeln.

2. Wie unterscheidet sich die Verhaltenssegmentierung von der demografischen Segmentierung?

Die demografische Segmentierung basiert auf demografischen Faktoren wie Alter, Geschlecht, Standort und Einkommen. Die Verhaltenssegmentierung basiert auf dem individuellen Kundenverhalten und den Präferenzen. Während die demografische Segmentierung eine breite, verallgemeinerte Sicht auf die Kundenbasis liefert, bietet die Verhaltenssegmentierung ein detaillierteres und nuancierteres Verständnis der Kundenbedürfnisse und -vorlieben.

3. Welche Marketingkanäle sind in die Verhaltenssegmentierung involviert?

Die Verhaltenssegmentierung nutzt alle Kanäle maximal aus: E-Mail-Marketing (Reaktivierung, Trigger-Mails, verlassene Warenkörbe, Umfragen usw.), soziale Medien, Instant Messenger und andere.