Воронка Лід-магніт: Як побудувати за 7 кроків

Щоб ваш бізнес зростав і був прибутковим, важливо збільшувати кількість лідів і перетворювати їх на лояльних клієнтів. Проте, цей процес може бути як складним, так і дорогим. 53% маркетологів виділяють принаймні половину свого бюджету на генерацію лідів.

Один з популярних та високоефективних способів залучення лідів без великих витрат - використання лід-магніту. Половина маркетологів звітує про підвищення коефіцієнту конверсії при використанні лід-магнітів для збільшення підписок.

Проте створення цінного контенту - це лише половина справи. Вам також потрібно налаштувати дієвий лід-магнітний воронку. У цій статті ми надамо вам поетапний посібник, практичні приклади лід-магнітних воронок та зручні шаблони для вашого успіху.

Розуміння лід-магнітних воронок

Лід-магнітна воронка - це маркетингова стратегія, що залучає потенційних клієнтів, пропонуючи їм цінний ресурс в обмін на їх контактну інформацію, зазвичай електронну пошту. Цей процес проводить відвідувачів через кілька етапів, перетворюючи їх на лідів.

Залежно від вашої стратегії взаємодії, продажна воронка та лід-воронка виконують різні, але взаємодоповнюючі ролі. Лід-воронка спрямована на залучення та захоплення інтересу потенційних клієнтів. Це те місце, де ви застосовуєте стратегії, такі як контент-маркетинг, лід-магніти та форми для збору контактної інформації, щоб генерувати та плекати лідів, надаючи цінність і будуючи довіру.

Після того як лід захоплено, продажна воронка вступає в дію, проводячи їх через процес прийняття рішень — усуваючи заперечення, демонструючи переваги продукту та, врешті-решт, перетворюючи лідів на платоспроможних клієнтів.

У деяких підходах лід-магнітна воронка об’єднує зусилля маркетингу та продажів, плавно ведучи лідів від інтересу до покупки через автоматизовані форми, сегментацію та потоки в системі маркетингової автоматизації.

Думайте про це як про естафету: лід-воронка передає естафету продажній воронці, перетворюючи зацікавлених потенційних клієнтів на лояльних покупців.

Окрім простого розширення вашої бази лідів, лід-магніти допомагають:

• Сегментувати вашу аудиторію, надаючи ресурси, що враховують різні інтереси або етапи у подорожі клієнта. Наприклад, керівництво для початківців у хобі може залучити новачків, тоді як просунуті поради можуть зацікавити досвідченіших ентузіастів.
• Збільшити залученість, доставляючи цінний контент, який створює позитивний настрій для майбутніх взаємодій. Це підвищує довіру й авторитет, що робить підписників більш схильними взаємодіяти з інформаційними бюлетенями, оновленнями продуктів та рекламними пропозиціями.
• Підвищити коефіцієнти конверсії, плекаючи лідів корисною інформацією, роблячи їх більш відкритими до платних пропозицій.
• Покращити сприйняття бренду, демонструючи вашу експертизу та позиціонуючи ваш бренд як лідера думок.
• Збільшити трафік на ваш вебсайт або на цільові сторінки, надаючи більше можливостей для перетворення відвідувачів на клієнтів.
• Сприяти маркетинговим дослідженням, виявляючи, які ресурси найбільше резонують із вашою аудиторією, допомагаючи уточнити ваші стратегії.

Чи дійсно лід-магнітні воронки такі важливі? Факти говорять самі за себе, адже лід-магніти можуть:

• Генерувати 55% подач заявок на цільових сторінках (Email Vendor Selection).
• Підвищити коефіцієнти конверсії для 50% маркетологів, які використовують їх для стимулювання підписок (Webinarcare).
• Підвищити коефіцієнти підписки на корпоративні заходи, підписки на електронну пошту та бюлетені як мінімум на 41% (GetResponse).

Тепер, коли ви розумієте, що таке лід-магнітна воронка, давайте зануримось у кроки для її створення.

Кроки для створення воронки лід-магніту

Типова воронка лід-магніту складається з декількох ключових етапів:

Кожен етап повинен бути ретельно оптимізований, щоб ваша воронка лід-магніту була ефективною та генерувала ліди. Які налаштування воронки лід-магніту? Ми надамо покрокову інструкцію, щоб допомогти вам вдосконалити процес.

1. Визначте свою цільову аудиторію

Перш ніж створити лід-магніт, важливо провести дослідження та визначити свою цільову аудиторію. Розробіть детальну персону цільової аудиторії, щоб визначити, кого ви хочете залучити своїм лід-магнітом. Це допоможе вам налаштувати лід-магніт так, щоб він відповідав конкретним потребам та інтересам особи. Контент, орієнтований на персону, підвищує взаємодію з клієнтом у шість разів при цільовій роботі з "холодними" лідами.

Навіть якщо ваш лід-магніт є цінним і високоякісним, якщо він не відповідає цілям та болям ваших потенційних клієнтів, вони не будуть з ним взаємодіяти. Ось кілька способів визначити, чого хочуть ваші потенційні клієнти:

1. Використовуйте внутрішні ресурси компанії для дослідження. Якщо у вас є відділи продажу, обслуговування клієнтів або підтримки, попросіть їх поділитися інсайтами про найпоширеніші проблеми та цілі, які повідомляють клієнти. Ці дані можуть допомогти вам налаштувати ваш лід-магніт для вирішення цих конкретних питань.
2. Проаналізуйте сторінки відгуків ваших конкурентів, щоб зрозуміти їх клієнтів, виявити прогалини і головні захоплення. Перед цим, обов'язково перегляньте відгуки про ваш власний бізнес. Наприклад, популярні ресурси для продуктів SaaS та martech: G2, Capterra, Trustpilot, Software Advice, Product Hunt тощо.
3. Досліджуйте, про що ваша цільова аудиторія говорить на форумах, у групах соціальних мереж та інших спільнотах. Люди часто діляться своїми потребами, проблемами та викликами у конкретних індустріях. Наприклад, на Reddit ви можете знайти обговорення питань та завдань як від фахівців галузі, так і від звичайних споживачів.
4. Опитайте ваших існуючих клієнтів. Ви можете зробити це через прямі канали, такі як електронна пошта, або за допомогою залучення трафіку вашого сайту з віджетом опитування. Наприклад, з Claspo ви легко можете створити опитування, використовуючи конструктор перетягуванням, налаштувати його під дизайн вашого сайту, встановити необхідні правила відображення та безпроблемно передати дані у вашу CRM або інші системи.

Спробуйте цей шаблон

У вас може бути кілька покупцівських персон, але кожен лід-магніт повинен бути орієнтований лише на одну. Поступово створіть один лід-магніт для кожної з них.

2. Створіть потужний лід-магніт

Як тільки ви визначили свою цільову аудиторію, наступним кроком є вибір формату лід-магніту. Це рішення має ґрунтуватися на сфері бізнесу вашої компанії та перевагах ваших потенційних клієнтів.

Ось деякі з найпоширеніших типів лід-магнітів:

• Електронні книги (Ebooks): у 2023 році, підручники та електронні книги мали найвищий коефіцієнт конверсії серед текстових лід-магнітів, що становив 83.60%.
• Білі документи: 91% IT-покупців вважають білі документи другим за ефективністю типом контенту в процесі покупки.
• Кейс-стадії: 61% маркетологів B2B вважають магніти для залучення потенційних клієнтів, що пропонують кейс-стадії, "помірно успішними".
• Безкоштовні курси: 64% маркетологів вважають магніти, що містять курси, ефективними.
• Вебінари: 44% опитаних вважають вебінари одними з найефективніших магнітів для залучення клієнтів.
• Ексклюзивні знижки: магніти для залучення клієнтів з грошовою вартістю, наприклад, знижками, мають найвищі коефіцієнти конверсії.

Цей список є неповним, оскільки магнітом для залучення клієнтів може бути що завгодно в залежності від потреб ваших потенційних клієнтів. Наприклад, розглянемо модель "Безкоштовний продукт + доставка", де клієнт отримує цінний продукт, такий як книга, але оплачує доставку.

Дослідження ваших клієнтів допоможе вам обрати підходящий тип.

Якими якостями повинен володіти ефективний магніт для залучення клієнтів? Це більше, ніж просто стимул для потенційних клієнтів; він повинен дотримуватися ключових принципів:

1. Магніт для залучення клієнтів повинен розв'язувати проблему, пропонуючи відчутну цінність, таку як практичні рекомендації або знижені ціни.
2. Він має бути релевантним, вирішуючи актуальну проблему або викликаючи інтерес у цільової аудиторії, щоб стимулювати підписки.
3. Сильний заклик до дії (CTA) є суттєвим. Він спрямовує читачів на наступний крок, будь то завантаження ресурсу, участь у вебінарі чи підписка на розсилку новин.
4. Магніти для залучення клієнтів повинні приносити вимірювані результати, такі як збільшення кількості потенційних клієнтів або продажів, демонструючи їхню ефективність.
5. Він повинен адресуватися конкретному сегменту аудиторії, налаштовуючи контент, щоб зробити його більш привабливим і релевантним.
6. Дизайн і контент високої якості важливі для побудови довіри і підвищення сприйняття вашого бренду.
7. Хороший магніт для залучення клієнтів повинен бути доступним, дозволяючи негайне завантаження або онлайн-доступ після надання контактної інформації.
8. Він повинен надавати ясні переваги, пропонуючи корисні поради і обіцянки конкретних, легко досяжних переваг.

Ось кілька порад, як зробити ваш магніт для залучення клієнтів успішним:

• Тримайте його простим: складний магніт може відлякати потенційних клієнтів. Зробіть його лаконічним і насиченим цінністю. Майже 60% маркетологів повідомили, що їх короткий письмовий контент, такий як розсилки, контрольні списки та зразки електронних книг, досягли найвищих коефіцієнтів конверсії.
• Використовуйте соціальні докази і відгуки. Коли їх інтегрують у стратегію магніту для залучення клієнтів, повідомлення про соціальні докази можуть збільшити конверсії до 17%.

Після того, як ви створили цінний магніт для залучення клієнтів, настав час розробити для нього цільову сторінку, щоб залучити трафік з різних джерел.

3. Розробіть сторінку приземлення з високим коефіцієнтом конверсії

Розробка сторінки приземлення з високим коефіцієнтом конверсії вимагає стратегічного підходу для забезпечення максимального залучення та конверсій.

Почніть з ясного і переконливого заголовка, який одразу повідомляє про цінність вашої пропозиції. Згідно з Copyblogger

8 з 10 людей прочитають заголовок, але лише 2 з 10 продовжать читати далі.

Ось наскільки привертає увагу заголовок Copyblogger:

Використовуйте лаконічний і переконливий текст, щоб підкреслити переваги вашого лід-магніту, залучаючи соціальні докази, такі як відгуки або приклади, для зміцнення довіри. Включайте привабливий дизайн з яскравими графічними елементами та чистим макетом для підвищення зручності читання.

Щоб заохотити відвідувачів сайту підписатися та скористатися лід-магнітом, компанія представила імена відомих експертів у галузі та зробила форму привабливою:

Продуктивність сайту - це те, наскільки швидко і плавно працює ваш сайт. Це впливає на задоволення користувачів та рейтинги в пошукових системах. Швидкі часи завантаження та чудовий досвід користувача роблять відвідувачів щасливими і підвищують вашу видимість у пошукових системах.

До того ж, з 63% онлайн трафіку, що походить з мобільних пристроїв, важливо забезпечити, щоб ваш сайт виглядав і працював чудово на смартфонах та планшетах. Не втрачайте цю можливість зв'язатися зі своєю аудиторією де б вони не були.

Ось ще одна підказка: розгляньте можливість надання часткового доступу до вашого лід-магніту без вимоги підписки. Наприклад, якщо ви пропонуєте електронну книгу, відобразьте перший розділ на цільовій сторінці.

Такий підхід може зменшити кількість лідів, оскільки деякі користувачі можуть переглянути зміст і вирішити не ділитися своїм електронним листом для повного доступу. Однак, це приверне справді зацікавлених лідів, які більш ймовірно залучаться до вашої пропозиції.

Налаштуйте форму вашого лід-магніту

Після того як дизайн цільової сторінки та текст закінчено, настав час налаштувати форму для збору лідів. Ця форма може бути або вбудована прямо на сторінці, або представлена у вигляді спливаючого вікна.

Обміркуйте уважно дані, які ви хочете зібрати, але пам'ятайте, що люди швидше заповнюють форми з меншою кількістю полів. Наприклад, спливаючі вікна з лише двома полями мають коефіцієнт конверсії 3.31%, тоді як з трьома полями цей показник знижується до 1.08%.

Забезпечте, щоб форма гармонійно інтегрувалася з дизайном вашої цільової сторінки. Claspo пропонує бібліотеку з більш ніж 700 шаблонів, які ви можете повністю налаштувати відповідно до зовнішнього вигляду вашого сайту.

Вам не потрібно бути професійним дизайнером — інтуїтивно зрозумілий конструктор з перетягуванням надає безліч інструментів, які допоможуть створити ідеальну форму.

Не забувайте, що ви можете привернути увагу до форми, використовуючи такі елементи, як:

• Зображення: вони можуть підвищити показники кліків на спливаючих вікнах більше ніж на 25%.
• Відео: 87%
• звітують, що відео значно сприяло генерації потенційних клієнтів.
• Таймери зворотного відліку: дослідження показують, що таймери зворотного відліку збільшують конверсії попапів в середньому з 3.7% до 8.07%.

Конструктор Claspo включає всі ці елементи та ще більше. Наприклад, ви можете показувати кілька зображень на одній формі за допомогою компонента з прокруткою:

Спробувати цей шаблон

Ви можете розмістити форми лід-магнітів на спеціальній цільовій сторінці або на різних сторінках вашого вебсайту. У такому випадку налаштуйте правила відображення для ваших лід-форм.

Наприклад, у Claspo ви можете відрегулювати налаштування, такі як частота відображення, час початку та закінчення, типи пристроїв, цільові країни та багато іншого. Детальні умови відображення дають вам можливість точно націлити свою аудиторію. Наприклад, ви можете налаштувати відображення віджета тільки для нових відвідувачів або лише для людей з певної країни чи регіону.

Крім того, ви можете зробити так, щоб віджет з'являвся на основі певних тригерів. Наприклад, після того, як відвідувач провів певний час на вашому сайті, переглянув певну кількість сторінок або прокрутив певний відсоток сторінки. Більше того, таргетинг за UTM дозволяє відобразити віджет для користувачів із певних джерел чи сторінок.

Важливо налаштувати ці форми правильно, щоб уникнути перевантаження відвідувачів, особливо якщо ви використовуєте різні типи, такі як вбудовані форми, попапи та плаваючі віджети.

Функції «тихий інтервал» та «захист від набридання» Claspo забезпечують відображення форм, що мінімізують роздратування і максимізують залучення. Ці налаштування гарантують, що ваші віджети не з'являються одночасно або не накладаються.

Дизайн, правила відображення та налаштування часу є вирішальними для успіху вашого лід-магніту.

Інтегруйте з вашою платформою email-маркетингу

Після того, як ви створили свій лід-магніт і форму підписки, важливо, щоб ресурс також обробляв зібрані дані про потенційних клієнтів. 

Якщо ви використовуєте CRM, CDP або ESP для комунікації з клієнтами, слід інтегрувати вашу форму з цими платформами.

Недостатньо просто збирати і зберігати дані; потрібно ефективно їх використовувати для майбутньої взаємодії і комунікації. Інтеграція дозволяє безперешкодно передавати та використовувати інформацію про потенційних клієнтів, що покращує вашу здатність до nurturing лідів і перетворення їх на покупців. 

Після того, як ви вирішили, з якою платформою інтегрувати вашу лід-форму, ви повинні пройти процес інтеграції. Конструктор попапів Claspo інтегрується безперешкодно з популярними платформами ESP, CRM та CMS. Процес інтеграції простий і займає всього кілька кліків з допомогою покрокових інструкцій. Більше того, ви можете вбудувати плагін Claspo у вашу CMS, CRM, CDP або ESP.

Коли користувач підписується через лід-форму, важливо надіслати йому своєчасний вітальний лист. За допомогою свого провайдера створіть і налаштуйте автоматичну послідовність подальших повідомлень. Там ви можете подякувати за підписку, доставити лід-магніт і створити очікування щодо майбутніх електронних листів. Ваше завдання не лише захопити потенційного клієнта, але й вести його далі воронкою продажів.

6. Просувайте свій лід-магніт

Рекламуйте свій лід-магніт, використовуючи різноманітні інструменти та платформи для залучення трафіку. Це знизить вартість за лід.

Наприклад, середня CPL для B2B SaaS становить $237 (за даними First Page Sage на 2024 рік). Проте, середня CPL для реклами на LinkedIn становить $98 (дані TheB2BHouse), а для реклами на Facebook — $102 (Звіт про орієнтири реклами в соціальних мережах Metadata 2023 року).

Поділіться своїм лід-магнітом на всіх своїх каналах соціальних медіа. Створюйте захопливі пости, історії та рекламу, співпрацюйте з інфлюенсерами, щоб охопити ширшу аудиторію.

Врахуйте специфіку своєї ніші та визначте, де ваші потенційні ліди проводять найбільше часу. Наприклад, LinkedIn перевершує інші соціальні медіа-платформи у сфері генерації B2B лідів.

Ось як цифрова платформа навчання Learnx рекламує свою електронну книгу на LinkedIn:

Згадайте про свій лід-магніт під час появи на вебінарах або подкастах. Надайте слухачам посилання для переходу на спеціалізовану сторінку або для завантаження чи підписки на ваш лід-магніт.

Під час випусків подкасту компанія з здоров'я та фітнесу Mind Pump спрямовує слухачів до своїх гайдів на сторінку "Безкоштовні ресурси" свого вебсайту. Ці гіди вимагають заповнення форми з ім'ям та електронною поштою. Це перетворює слухачів на лідів, яких потім вони таргетують за допомогою email-маркетингу, щоб продати свої повні програми тренувань, ефективно генеруючи значні продажі.

Інвестуйте в платні рекламні кампанії на Google Ads, Facebook Ads тощо, щоб просувати свій лід-магніт цільовій аудиторії. PPC-трафік конвертується на 50% краще, ніж органічні відвідувачі сайту.

Наприклад, AppFast рекламує знижку 50% на перше замовлення на Facebook. Коли користувач натискає на рекламу, він переходить на цільову сторінку з описом пропозиції. Там його зустрічають два віджети: один у вигляді плаваючої панелі, за яким слідує спливаюче вікно, яке відображається через кілька секунд.

7. Відстежуйте та оптимізуйте свій тунель

Відстеження метрик вашого лід-магніту є критично важливим для оцінки його ефективності та виявлення областей для покращення. Досліджуючи такі дані, як конверсія та коефіцієнт кліків, ви можете побачити, наскільки добре ваш лід-магніт залучає та взаємодіє з вашою аудиторією.

Цей аналіз допомагає виявити слабкі місця, такі як високий показник відмов, що свідчить про необхідність покращення вашого контенту. Згідно з дослідженням Гарвардського бізнес-огляду дослідження, компанії, які ефективно використовують KPI, удвічі частіше досягають своїх стратегічних цілей порівняно з тими, хто не використовує.

Ось основні метрики, на які треба звернути увагу:

• Коефіцієнт конверсії вказує на те, наскільки ефективно ваш лід-магніт перетворює відвідувачів на лідів, з високими ставками, що свідчать про переконливі пропозиції.
• Коефіцієнт кліків (CTR) вимірює привабливість вашого заклику до дії, що відображає інтерес аудиторії.
• Показник відмов виявляє, наскільки привабливою є ваша цільова сторінка; високий показник свідчить про невідповідність контенту.
• Оцінка якості лідів визначає їх потенційну цінність, забезпечуючи відповідність цільовій аудиторії.
• Моніторинг вартості за лід (CPL) допомагає управляти фінансовою ефективністю, а час на сторінці свідчить про рівень залученості.

У Claspo ви можете легко відстежити ефективність вашої форми залучення лідів. Дані в реальному часі про перегляди, кліки та підписки відображаються окремо на зручних для користувача графіках як для настільних, так і для мобільних пристроїв. Крім того, ви можете налаштувати передачу даних про ефективність до Google Analytics для отримання більш детальних аналітичних даних.

Більше того, Claspo дозволяє вам проводити A/B тестування двох або більше віджетів. Ця функція надає можливість порівнювати ефективність різних версій, допомагаючи визначити, який дизайн форми, текст або макет генерує найвищі показники конверсії.

Крім форми для залучення лідів, ви можете тестувати:

• Лід-магніт: формат контенту, дизайн та візуальні елементи, ціннісна пропозиція.
• Контент цільової сторінки: заголовки, макет сторінки, кнопки заклику до дії (CTA).
• Вітальні email кампанії: теми листів, зміст листів, частота відправки.

Приклади вирви для залучення лідів

Давайте розглянемо реальні приклади того, як компанії ефективно використовують лід-магніти для залучення якісних лідів.

Bay Leaf Digital

Bay Leaf Digital — це маркетингова агенція в сфері SaaS, яка створила електронну книгу як лід-магніт, що містить перевірені маркетингові стратегії. Щоб просувати її, вони розробили спливаючу форму, яка з'являється, коли відвідувачі переходять до їхнього блогу і відкривають статтю.

Час є ключовим для успіху цього лід-магніта. Замість негайного показу форми при вході на сайт, вони чекають, поки відвідувач взаємодіє з контентом блогу. Такий підхід гарантує, що потенційні ліди вже частково зацікавлені, що збільшує ймовірність конверсій.

Коли відвідувачі натискають кнопку спливаючої форми, вони перенаправляються на цільову сторінку. На цій сторінці чітко та систематично представлено пропозиції лід-магніта. Крім того, вона використовує соціальний доказ, демонструючи досягнення агенції, що підвищує довіру й заохочує підписки.

Designrr

Designrr — це програмний додаток. Вони розробили вирву з лід-магнітом: пробною 7-денною версією Pro плану, що пропонується безкоштовно, за якою слідує пропозиція зі знижкою на річну підписку. Спливаюче вікно, що представляє цю пропозицію, з'являється на головній сторінці через кілька секунд, даючи відвідувачам вдосталь часу для ознайомлення з сайтом без відчуття втручання.

Чітка структура, помітна CTA і акцент на фінансові переваги стимулюють відвідувачів переходити за посиланням і дізнаватися більше про пропозицію.

Sprout Social

Sprout Social — це платформа для управління соціальними мережами. Вона проводить вебінари, щоб тримати маркетологів в курсі останніх тенденцій та кращих практик у соціальних медіа. На її сайті відображається форма залучення лише з одним полем для заповнення.

Вебінари Sprout Social охоплюють актуальні теми, що знаходять відгук в маркетинговій спільноті. Наприклад, вони досліджують, як штучний інтелект може покращити маркетинг у соціальних мережах, що є популярною темою, яка спонукає до цікавих обговорень та експертних точок зору.

Шаблони Лід-магнітних Воронок

Ми зібрали приклади лід-форм, щоб надихнути вас на створення ефективного та привабливого лід-магніту:

• Запрошення на вебінар

Спробуйте цей шаблон

• Пропозиція участі у розіграші

Спробуйте цей шаблон

• Пропозиція whitepaper

Спробуйте цей шаблон

• Мотивувати за допомогою майстер-класу

Спробуйте цей шаблон

• Включити електронну книгу та шаблони

Спробуйте цей шаблон

Висновок

Ми розклали концепцію лід-магнітної воронки, показуючи вам, як створити, оптимізувати та використовувати її з реальними прикладами лід-магнітних воронок.

Знаючи свою аудиторію, створюючи цінний лід-магніт, розробляючи видатну цільову сторінку, налаштовуючи ефективні форми та інтегруючи з вашою електронною платформою, ви зможете значно підвищити своє зростання та зацікавленість.

Пам'ятайте просувати свій лід-магніт на різних платформах і стежити за його ефективністю, щоб постійно вдосконалюватись.

Зануртеся в інструменти та ресурси Claspo для створення потужної форми лід-магніту. Зареєструйтеся на нашому безкоштовному плані, щоб відчути зручність нашого сервісу. Почніть збирати високоякісні ліди вже сьогодні і переконайтеся в цьому самі!