Лид-магнитная воронка: как создать её за 7 шагов

Чтобы ваш бизнес продолжал расти и приносить прибыль, крайне важно увеличить количество лидов и превратить их в лояльных клиентов. Однако этот процесс может быть как сложным, так и затратным. 53% маркетологов выделяют как минимум половину своего бюджета на генерацию лидов.

Один из популярных и эффективных способов привлечь лидов без значительных затрат — это использование лид-магнита. Половина маркетологов отмечает более высокие показатели конверсии при использовании лид-магнитов для увеличения числа регистраций.

Однако создание ценного контента — это только половина дела. Также необходимо настроить действенный туннель лид-магнита. В этой статье мы предоставим вам пошаговое руководство, практические примеры туннелей лид-магнита и простые в использовании шаблоны, которые помогут вам добиться успеха.

Понимание туннелей лид-магнита

Туннель лид-магнита — это маркетинговая стратегия, которая привлекает потенциальных клиентов, предлагая ценный ресурс в обмен на их контактную информацию, обычно адрес электронной почты. Этот процесс ведет посетителей через этапы, превращая их в лидов.

В зависимости от вашей стратегии взаимодействия, туннели продаж и генерации лидов выполняют различные, но дополняющие друг друга роли. Туннель лидов направлен на привлечение и захват интереса потенциальных клиентов. Здесь вы используете стратегии, такие как контент-маркетинг, лид-магниты и формы, чтобы собрать контактные данные, генерировать и развивать лидов, предлагая ценность и выстраивая доверие.

После захвата лида начинается работа туннеля продаж, который проводит их через процесс принятия решений — адресуя возражения, демонстрируя преимущества продукта и, в конечном итоге, превращая лидов в платящих клиентов.

В некоторых подходах туннель лид-магнита объединяет маркетинговые и торговые усилия, плавно перемещая лидов от интереса к покупке через автоматизированные формы, сегментацию и рабочие процессы в рамках платформы автоматизации маркетинга.

Представьте себе эстафету: туннель лидов передает эстафету туннелю продаж, превращая заинтересованных потенциальных клиентов в лояльных.

Помимо простого расширения базы лидов, лид-магниты помогают:

• Сегментировать аудиторию предоставлением персонализированных ресурсов, которые соответствуют разным интересам или этапам пути клиента. Например, руководство для новичков по хобби может привлечь новых участников, в то время как продвинутые советы могут заинтересовать более опытных энтузиастов.
• Повысить вовлеченность предоставлением ценного контента, который задает позитивный тон для будущих взаимодействий. Это создает доверие и авторитет, делая подписчиков более склонными взаимодействовать с новостными рассылками, обновлениями продуктов и промо-предложениями.
• Увеличить коэффициент конверсии за счет nurturing лидов ценной информацией, делая их более восприимчивыми к платным предложениям.
• Улучшить восприятие бренда демонстрируя своё экспертное мнение и позиционируя ваш бренд как лидера мнений.
• Привлечь трафик на ваш сайт или целевые страницы, предоставляя больше возможностей для превращения посетителей в клиентов.
• Облегчить проведение маркетинговых исследований выявляя, какие ресурсы наиболее резонируют с вашей аудиторией, что помогает вам уточнять ваши стратегии.

Действительно ли туннели лид-магнита так важны? Факты говорят сами за себя, так как лид-магниты могут:

• Генерировать 55% подач на целевых страницах (Email Vendor Selection).
• Увеличивать коэффициенты конверсии для 50% маркетологов, использующих их для стимулирования регистраций (Webinarcare).
• Увеличивать количество регистраций на мероприятия компании, подписки на электронные письма и новостные рассылки как минимум на 41% (GetResponse).

Теперь, когда вы поняли, что такое туннель лид-магнита, давайте погрузимся в шаги по их созданию.

Шаги по созданию воронки лид-магнита

Типичная воронка лид-магнита состоит из нескольких ключевых этапов:

Каждый этап должен быть тщательно оптимизирован, чтобы ваша воронка лид-магнита была эффективной и генерировала лиды. Как настроить воронку лид-магнита? Мы представим пошаговое руководство, которое поможет вам оптимизировать процесс.

1. Определите вашу целевую аудиторию

Перед созданием лид-магнита необходимо исследовать и определить вашу целевую аудиторию. Разработайте подробный образ целевого клиента, чтобы понять, кого вы хотите привлечь с помощью вашего лид-магнита. Это поможет вам адаптировать лид-магнит для удовлетворения конкретных нужд и интересов человека. Контент, ориентированный на персону, увеличивает вовлечённость клиентов в шесть раз, когда таргетируется на холодные лиды.

Даже если ваш лид-магнит ценный и высокого качества, если он не соответствует целям и проблемам ваших потенциальных клиентов, они не будут с ним взаимодействовать. Вот несколько способов определить, чего хотят ваши потенциальные клиенты:

1. Используйте внутренние ресурсы компании для исследований. Если у вас есть отделы продаж, успеха клиентов или поддержки, попросите их поделиться инсайтами о самых распространенных проблемах и целях, о которых сообщают клиенты. Эти данные помогут вам адаптировать лид-магнит для решения этих конкретных задач.
2. Изучите страницы отзывов ваших конкурентов, чтобы понять проблемы, пробелы и интересы их клиентов. Перед этим убедитесь, что вы также проверили отзывы о вашем собственном бизнесе. Например, популярными ресурсами для SaaS и martech продуктов являются G2, Capterra, Trustpilot, Software Advice, Product Hunt и т.д.
3. Исследуйте, о чём говорит ваша целевая аудитория на форумах, в социальных сетях и других сообществах. Люди часто делятся своими нуждами, проблемами и вызовами в определенных отраслях. Например, на Reddit можно найти обсуждения вопросов и задач как от специалистов отрасли, так и от обычных потребителей.
4. Проведите опрос среди ваших существующих клиентов. Вы можете сделать это через прямые каналы, такие как электронная почта, или используя трафик на сайте с помощью виджета опроса. Например, с Claspo вы легко можете создать опрос с помощью конструктора drag-and-drop, настроить его в соответствии с дизайном вашего сайта, установить необходимые правила показа и беспрепятственно передать данные в вашу CRM или другие системы.

Попробуйте этот шаблон

У вас может быть несколько образов покупателей, но каждый лид-магнит должен нацеливаться только на одного. Постепенно создавайте лид-магниты для каждого.

2. Создайте превосходный лид-магнит

Как только вы определили свою целевую аудиторию, следующий шаг — выбрать формат лид-магнита. Это решение должно основываться на бизнес-области вашей компании и предпочтениях ваших потенциальных клиентов.

Вот некоторые из наиболее распространенных типов лид-магнитов:

• Электронные книги: в 2023 году гиды и электронные книги имели самый высокий коэффициент конверсии для текстовых лид-магнитов, составляющий 83.60%.
• Белые книги: 91% покупателей в сфере IT считают, что белые книги - это второй по эффективности тип контента в процессе покупки.
• Кейсы: 61% B2B маркетологов считают лид-магниты с кейсами "умеренно успешными".
• Бесплатные курсы: 64% маркетологов считают, что лид-магниты с курсами эффективны.
• Вебинары: 44% респондентов считают вебинары одними из самых эффективных лид-магнитов.
• Эксклюзивные скидки: лид-магниты с денежной ценностью, такие как скидки, как сообщается, имеют самые высокие показатели конверсии.

Это всего лишь частичный список, так как лид-магнит может быть чем угодно, в зависимости от потребностей ваших потенциальных клиентов. Например, рассмотрите модель «Бесплатный продукт + доставка», где клиент получает ценный продукт, такой как книга, но оплачивает доставку.

Изучение ваших клиентов поможет вам выбрать подходящий тип.

Какими качествами должен обладать эффективный лид-магнит? Это не просто стимул для потенциальных клиентов; он должен соответствовать ключевым принципам:

1. Лид-магнит должен решать проблему, предлагая ощутимую ценность, такую как практические рекомендации или сниженные цены.
2. Он должен быть релевантным, затрагивая актуальную проблему или интерес целевой аудитории, чтобы побудить к подписке.
3. Сильный призыв к действию (CTA) необходим. Он направляет читателей к следующему шагу, будь то загрузка ресурса, участие в вебинаре или подписка на рассылку.
4. Лид-магниты должны приводить к измеримым результатам, таким как увеличение числа лидов или продаж, демонстрируя их эффективность.
5. Он должен адресоваться конкретному сегменту аудитории, адаптируя контент для большей вовлеченности и актуальности.
6. Высокое качество дизайна и контента важно для повышения доверия и восприятия вашего бренда.
7. Хороший лид-магнит должен быть доступным, позволяя мгновенно загрузить или получить онлайн-доступ после предоставления контактной информации.
8. Он должен предоставлять ясные преимущества, предлагать конкретные советы и обещания легко достижимых выгод.

Вот несколько советов для успешного лид-магнита:

• Сделайте его простым: сложный лид-магнит может отпугнуть. Сделайте его кратким и наполненным ценностью. Почти 60% маркетологов сообщили, что их короткий контент, такой как рассылки, списки дел и образцы электронных книг, достигли самых высоких показателей конверсии.
• Используйте социальные доказательства и отзывы. Когда социальные доказательства интегрированы в стратегию лид-магнита, они могут увеличить конверсии до 17%.

При создании ценного лид-магнита, следующим шагом будет развитие посадочной страницы для привлечения трафика из различных источников.

3. Создайте высоко-конверсионную посадочную страницу

Создание высоко-конверсионной посадочной страницы требует стратегического подхода для обеспечения максимальной вовлеченности и конверсий.

Начните с понятного и захватывающего заголовка, который мгновенно донесет ценность вашего предложения. Согласно Copyblogger

8 из 10 человек прочитают заголовок, но только 2 из 10 продолжат читать остальное.

Вот насколько привлекателен заголовок Copyblogger:

Используйте краткий и убедительный текст, чтобы подчеркнуть преимущества вашего лид-магнита, добавив социальные доказательства, такие как отзывы или кейс-стади, чтобы вызвать доверие. Включите визуально привлекательный дизайн с яркой графикой и чистой версткой для улучшения читаемости.

Чтобы побудить посетителей сайта зарегистрироваться и использовать лид-магнит, компания представила имена известных экспертов в этой области и оформила форму визуально привлекательно:

Эффективность сайта зависит от того, как быстро и плавно он работает. Это влияет на удовлетворенность пользователей и на рейтинг в поисковых системах. Быстрое время загрузки и отличный пользовательский опыт сохраняют посетителей довольными и улучшают видимость в поисковых системах.

Кроме того, с учетом того, что 63% онлайн-трафика поступает с мобильных устройств, важно, чтобы ваш сайт выглядел и работал отлично на смартфонах и планшетах. Не упустите эту возможность связаться с вашей аудиторией, где бы она ни находилась.

Вот еще один совет: рассмотрите возможность предоставления частичного доступа к вашему лид-магниту без необходимости регистрации. Например, если вы предлагаете электронную книгу, отображайте первый раздел на целевой странице.

Этот подход может снизить количество лидов, так как некоторые пользователи могут просмотреть контент и решить не делиться своей электронной почтой для полного доступа. Однако он привлечет действительно заинтересованных лидов, которые с большей вероятностью взаимодействуют с вашим предложением.

4. Настройте форму лид-магнита

После того как дизайн целевой страницы и текст согласованы, пришло время настроить форму захвата лидов. Эта форма может быть встроена непосредственно на странице или представлена в виде всплывающего окна.

Тщательно подумайте о данных, которые вы хотите собрать, но помните, что люди с большей вероятностью заполнят формы с меньшим количеством полей. Например, всплывающие окна с только двумя полями имеют коэффициент конверсии 3.31%, в то время как те, у которых три поля, видят снижение до 1.08%.

Убедитесь, что форма гармонично интегрируется с дизайном вашей целевой страницы. Claspo предлагает библиотеку из 700+ шаблонов, которые можно полностью настроить в соответствии с внешним видом вашего сайта.

Вам не нужно быть профессиональным дизайнером — интуитивно понятный конструктор с функцией перетаскивания предоставляет множество инструментов для создания идеальной формы.

Не забудьте, что вы можете привлечь внимание к форме с помощью таких элементов, как:

• Изображения: они могут повысить коэффициент кликабельности всплывающих окон более чем на 25%.
• Видео: 87%от маркетологов сообщают, что видео значительно способствует генерации лидов.
• Таймеры обратного отсчета: исследования показывают, что таймеры обратного отсчета увеличивают конверсию попапов в среднем с 3.7% до 8.07%.

Конструктор Claspo включает все эти элементы и многое другое. Например, вы можете отобразить несколько изображений на одной форме, используя компонент слайдера:

Попробуйте этот шаблон

Вы можете разместить формы лид-магнитов на выделенной целевой странице или на различных страницах вашего сайта. В этом случае настройте правила отображения для ваших лид-форм.

Например, в Claspo вы можете настроить такие параметры, как частота отображения, время начала и окончания, типы устройств, целевые страны и многое другое. Подробные условия отображения дают вам возможность точно настроить целевую аудиторию. Например, вы можете настроить виджет так, чтобы он появлялся только для новых посетителей или только для людей из определенной страны или региона.

Кроме того, вы можете сделать так, чтобы виджет появлялся по определенным триггерам. Например, после того как посетитель провел определенное время на вашем сайте, просмотрел определенное количество страниц или пролистал на определенный процент страницы. Более того, таргетинг по UTM позволяет отобразить виджет пользователям из определенных источников или страниц.

Очень важно правильно настроить эти формы, чтобы не перегрузить посетителей, особенно если вы используете разные типы, такие как встроенные формы, попапы и плавающие виджеты.

Функции обеспечения тишины и предотвращения раздражения в Claspo обеспечивают отображение форм с минимальным раздражением и максимальным вовлечением. Эти настройки гарантируют, что ваши виджеты не появятся одновременно или не перекрещиваются.

Дизайн, правила отображения и настройки времени являются ключевыми для успеха вашего лид-магнита.

5. Интеграция с вашей платформой email-маркетинга

После того как вы создали свой лид-магнит и форму подписки, важно обеспечить обработку собранных лидов ресурсом. 

Если вы используете CRM, CDP или ESP для общения с клиентами, вам следует интегрировать вашу форму с этими платформами.

Недостаточно просто собирать и хранить данные; нужно эффективно их использовать для будущего взаимодействия и коммуникации. Интеграция позволяет беспрепятственно передавать и использовать информацию о лидах, повышая ваши способности к их выращиванию и повышая конверсии. 

После того как вы решили, с какой платформой интегрировать вашу лид-форму, необходимо пройти процесс интеграции. Конструктор попапов Claspo легко интегрируется с популярными платформами ESP, CRM и CMS. Процесс интеграции прост и занимает всего несколько кликов благодаря пошаговым руководствам. Более того, вы можете встроить плагин Claspo в вашу CMS, CRM, CDP или ESP.

Когда пользователь подписывается через лид-форму, важно отправить ему своевременное приветственное письмо. С помощью вашего провайдера создайте и настройте автоматическую последовательность последующих сообщений. Там вы сможете поблагодарить лид за подписку, предоставить лид-магнит и установить ожидания для будущих писем. Ваша задача не только в том, чтобы захватить лид, но и направлять его дальше по воронке продаж.

6. Продвигайте ваш лид-магнит

Рекламируйте ваш лид-магнит, используя разнообразные инструменты и платформы для привлечения трафика. Это уменьшит стоимость за лид.

Например, средняя CPL для B2B SaaS составляет $237 (по данным First Page Sage на 2024 год). Однако средняя CPL для рекламы в LinkedIn составляет $98 (данные TheB2BHouse), а для рекламы в Facebook — $102 (Metadata отчет 2023 B2B Paid Social Benchmark Report).

Поделитесь вашим лид-магнитом на всех ваших социальных платформах. Создавайте увлекательные посты, истории и рекламу, и сотрудничайте с инфлюенсерами для охвата широкой аудитории.

Учтите специфику вашей ниши и определите, где ваши потенциальные лиды проводят больше всего времени. Например, LinkedIn превосходит другие социальные медиа платформы по привлечению лидов B2B.

Вот как цифровая образовательная платформа Learnx продвигает свою электронную книгу на LinkedIn:

Упомяните ваш лид-магнит во время вебинаров или подкастов. Предоставьте слушателям ссылку для перехода на специальную страницу или для загрузки или подписки на ваш лид-магнит.

Во время эпизодов подкаста компания в сфере здоровья и фитнеса Mind Pump направляет слушателей к своим гайдам на странице "Бесплатные ресурсы" своего сайта. Эти гайды требуют заполнения формы с именем и электронной почтой. Это превращает слушателей в лидов, которым они затем отправляют email маркетинг, чтобы продать свои полные программы тренировок, успешно генерируя значительные продажи.

Инвестируйте в платные рекламные кампании на Google Ads, Facebook Ads и других платформах, чтобы продвигать ваш лид-магнит среди целевой аудитории. PPC-трафик конвертируется в 50% лучше, чем органические посетители сайта.

Например, AppFast рекламирует скидку 50% на первый заказ в Facebook. Когда пользователь кликает на рекламу, он переходит на лендинг со описанием предложения. Там его встречают два виджета: один в виде плавающей панели, за которой следует всплывающее окно, появляющееся через несколько секунд.

7. Отслеживайте и оптимизируйте вашу воронку

Отслеживание метрик вашего лид-магнита критически важно для оценки его эффективности и выявления областей для улучшения. Анализируя данные, такие как коэффициент конверсии и показатель кликабельности, вы можете увидеть, насколько хорошо ваш лид-магнит привлекает и увлекает вашу аудиторию.

Этот анализ помогает выявить слабые места, такие как высокий показатель отказов, который может указывать на необходимость улучшения контента. Согласно исследованию Harvard Business Review исследованию, компании, которые эффективно используют KPI, вдвое чаще достигают своих стратегических целей по сравнению с теми, кто этого не делает.

Вот основные метрики, на которые стоит обратить внимание:

• Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективно ваш лид-магнит превращает посетителей в лидов, при этом высокие показатели указывают на сильные предложения.
• CTR измеряет привлекательность вашего призыва к действию, отражая интерес аудитории.
• Показатель отказов демонстрирует, насколько ваша целевая страница вовлекает; высокий показатель может свидетельствовать о несоответствии контента.
• Качество лидов оценивает их потенциальную ценность, обеспечивая соответствие вашей целевой аудитории.
• Контроль стоимости лида (CPL) помогает управлять финансовой эффективностью, а время на странице указывает на уровень вовлеченности.

В Claspo вы можете легко отслеживать эффективность вашей формы лид-магнита. В реальном времени данные о просмотрах, кликах и подписках отображаются отдельно на удобных графиках для настольных и мобильных устройств. Кроме того, вы можете настроить передачу данных о производительности в Google Analytics для более глубоких аналитических данных.

Более того, Claspo позволяет проводить A/B тестирование двух или более виджетов. Эта функция позволяет сравнивать эффективность различных версий, помогая вам определить, какой дизайн формы, текст или макет генерирует наибольшие конверсии.

Кроме формы лида, вы можете тестировать:

• Лид-магнит: формат контента, дизайн и визуализация, ценностное предложение.
• Контент целевых страниц: заголовки, макет страницы, CTA-кнопки.
• Приветственные email-кампании: темы, содержимое писем, частота рассылки.

Примеры воронок лид-магнитов

Давайте рассмотрим реальные примеры того, как компании эффективно используют лид-магниты для привлечения качественных лидов.

Bay Leaf Digital

Bay Leaf Digital — это агентство маркетинга SaaS, которое создало лид-магнит в формате электронного книги с проверенными маркетинговыми стратегиями. Для его продвижения они разработали всплывающую форму, которая появляется, когда посетители переходят к их блогу и открывают статью.

Время является ключевым фактором для успеха этого лид-магнита. Вместо того чтобы отображать форму сразу при входе на сайт, они ждут, пока посетитель вовлечется в содержание блога. Такой подход гарантирует, что потенциальные лиды уже проявляют некоторую заинтересованность, что увеличивает вероятность конверсий.

Когда посетители нажимают кнопку на всплывающем окне, они перенаправляются на отдельную целевую страницу. На этой странице четко и систематично излагаются предложения лид-магнита. Кроме того, она использует социальные доказательства, отображая достижения агентства, повышая доверие и стимулируя регистрацию.

Designrr

Designrr — это программное обеспечение. Они разработали воронку, включающую лид-магнит: бесплатный пробный доступ к Pro плану на 7 дней, а затем предложение годовой подписки со скидкой. Всплывающее окно с этим предложением появляется на главной странице через несколько секунд, давая посетителям достаточно времени, чтобы изучить сайт, не отвлекаясь на всплывающее окно.

Четкая структура, заметная призывная кнопка и акцент на финансовые преимущества побуждают посетителей кликнуть и узнать больше о предложении.

Sprout Social

Sprout Social — это платформа для управления социальными сетями. Она проводит вебинары, чтобы держать маркетологов в курсе последних трендов и лучших практик в социальных сетях. На сайте отображается форма лида с единственным полем для заполнения.

Вебинары Sprout Social охватывают актуальные темы, которые находят отклик в маркетинговом сообществе. Например, они изучают, как ИИ может улучшить маркетинг в социальных сетях, что является популярной темой, способствующей вовлеченным дискуссиям и обмену экспертными мнениями.

Шаблоны воронок лид-магнитов

Мы собрали примеры лид-форм, чтобы вдохновить вас на создание эффективного и привлекательного лид-магнита:

• Пригласите на вебинар

Попробуйте этот шаблон

• Предложите участие в розыгрыше

Попробуйте этот шаблон

• Предложите белую книгу

Попробуйте этот шаблон

• Стимулируйте участием в мастер-классе

Попробуйте этот шаблон

• Включите в процесс электронную книгу и шаблоны

Попробуйте этот шаблон

Заключение

Мы разобрали концепцию воронки лид-магнита, показав, как её построить, оптимизировать и использовать на практике с реальными примерами воронок лид-магнитов.

Поняв свою аудиторию, создав ценный лид-магнит, разработав выделяющуюся посадочную страницу, настроив эффективные формы и интеграцию с вашей почтовой платформой, вы сможете существенно повысить свой рост и вовлеченность.

Не забудьте продвигать ваш лид-магнит на разных платформах и следить за его эффективностью, чтобы постоянно улучшать результат.

Погрузитесь в инструменты и ресурсы конструктора всплывающих окон Claspo, чтобы создать мощную форму для привлечения лидов. Зарегистрируйтесь на нашем бесплатном тарифе, чтобы ощутить удобство нашего сервиса. Начните собирать качественные лиды уже сегодня и убедитесь в этом сами!