Definição de Segmentação Comportamental com 8 Exemplos e Estratégias

A segmentação de mercado comportamental é uma forma eficaz de estudar e categorizar o público-alvo para proporcionar experiências e ofertas mais personalizadas. De acordo com a pesquisa, 96% dos profissionais de marketing dizem que a personalização impulsiona compras repetidas, e 94% afirmam que ajuda a aumentar as vendas. A pedra angular das comunicações personalizadas com os consumidores é um profundo entendimento de como agrupá-los usando métodos de segmentação psicográfica e baseados em comportamento.

Neste artigo, explicaremos o que é segmentação comportamental, consideraremos seus tipos, e exploraremos exemplos e ferramentas de enriquecimento de dados que ajudarão a entender como isso pode melhorar sua estratégia de marketing e o crescimento das vendas.

O que é segmentação comportamental?

Essa segmentação foca nas atitudes dos compradores, decisões de compra e atividades, como hábitos de consumo, frequência de uso, lealdade e outras características comportamentais. Através da segmentação comportamental, os profissionais de marketing podem entender melhor seu mercado-alvo e ajustar suas estratégias para atender às suas necessidades.

Os critérios mais comuns para segmentação comportamental incluem:

• local e frequência de compra;
• frequência de consumo do produto;
• benefícios do consumidor (como serviço, qualidade, velocidade, etc.);
• atitude em relação ao produto e expectativas;
• razão para compra;
• nível de envolvimento.

É interessante notar que esses parâmetros são altamente correlacionados. De acordo com um estudo, mais de 50% dos consumidores desejam que as marcas usem preferências, produtos e categorias favoritos e histórico de compras como elementos de personalização. 

Contudo, esses parâmetros não são exaustivos. Você pode adaptá-los às necessidades do seu negócio e incorporar critérios adicionais de segmentação de mercado comportamental.

Por exemplo, no marketing por e-mail, você pode analisar o comportamento dos assinantes com base em seu nível de atividade (lendo e-mails ativamente, leitura ocasional, não lendo) e ajustar a estratégia de marketing de acordo para melhorar a eficiência do banco de dados.

Outro exemplo clássico é a segmentação RFM, onde os assinantes são agrupados com base em três critérios:

• R (Recência) – tempo desde a última compra;
• F (Frequência) – frequência de pedidos;
• M (Monetário) – valor da compra.

Por exemplo, aqueles que não fizeram uma compra há algum tempo podem receber uma oferta atraente para reengajá-los. Se um cliente fez várias compras, mas depois se tornou inativo, é importante investigar os motivos para isso, o que pode envolver problemas de serviço. Nesses casos, oferecer um desconto adicional pode não ser uma motivação suficiente para uma nova compra. Realizar uma pesquisa entre os membros do segmento pode ajudar a esclarecer a situação.

Aqui estão alguns exemplos de segmentação comportamental por setor:

• Varejistas de roupas: categorizam os clientes pela frequência de compras, como compradores frequentes, compradores ocasionais e compradores de uma única vez.
• Empresas automobilísticas: agrupam os clientes pelos benefícios que mais valorizam, como buscadores de status, consumidores de valor, ambientalistas, etc.
• Marcas de fitness: categorizam os clientes pelo objetivo que estão tentando alcançar, como perda de peso, ganho muscular ou bem-estar geral.
• Marcas alimentícias: organizam o público por preferências alimentares, como vegetarianos ou veganos, preocupados com a saúde, e assim por diante.
• Serviços financeiros: segmentam os clientes com base em seus hábitos de poupança, como poupadores regulares, poupadores ocasionais ou investidores de longo prazo.
• Empresas de tecnologia: categorizam os clientes com base em sua adoção de novas tecnologias, como adotantes iniciais, adotantes convencionais e retardatários.

8 Tipos de Segmentação Comportamental

A segmentação baseada no comportamento do consumidor é caracterizada pelo uso de diferentes variáveis adaptadas ao produto ou ao próprio negócio. Cada um desses parâmetros fornece informações valiosas que ajudam a entender os padrões comportamentais de grupos específicos de consumidores. Vamos analisar alguns dos tipos mais comuns dessa segmentação.

1. Segmentação por Comportamento de Compra

Este tipo categoriza os clientes identificando seus hábitos de compra através do histórico de compras. Leva em consideração variáveis como: 

• frequência de compras, 
• tipos de produtos comprados, 
• momento das compras (por exemplo, compras por impulso vs. planejadas), 
• valor médio do pedido.

Os clientes podem ser agrupados como compradores de primeira viagem, clientes regulares ou compradores sazonais. Ao entender o comportamento de compra, você pode personalizar a jornada de cada cliente. Por exemplo, receba os recém-chegados com ofertas de boas-vindas ou compartilhe conteúdos educativos para ajudá-los a conhecer a marca. Segundo estatísticas, 86% dos compradores online são mais propensos a comprar algo de uma empresa que não conhecem se receberem um desconto. Veja como você pode usar os pop-ups de boas-vindas do Claspo para encorajar novos visitantes a fazerem sua primeira compra em seu site: 

Você pode oferecer aos novos usuários um plano de teste gratuito para incentivá-los a usar o serviço. As taxas de conversão de teste para pagamento variam entre as indústrias de SaaS. Usuários de CRM alcançam a maior taxa, com 29% taxa de conversão. No entanto, a taxa de conversão mediana é de 23%. A propósito, temos widgets legais para este propósito também. Dê uma olhada em um deles:

Ofereça diversos benefícios aos participantes do programa de fidelidade. De acordo com uma pesquisa, entre os motivadores de lealdade, os consumidores mencionaram descontos exclusivos em produtos ou serviços, acesso especial a itens ou eventos específicos, e mais. 

Especificar critérios como frequência de compra, valor médio do pedido e categorias de produtos ao segmentar seu público ajudará a identificar clientes valiosos e focar na retenção deles. Estatísticas comprovam a importância deste tipo de segmentação comportamental: 32,3% dos consumidores mudarão de marca se as comunicações não corresponderem ao seu comportamento atual de compra.

2. Segmentação Comportamental por Uso

Este tipo de segmentação categoriza os clientes com base no seu nível de uso ou consumo de um produto/serviço. Normalmente, considera variáveis como a frequência, volume ou intensidade com que um produto ou serviço é utilizado. Neste caso, os clientes são classificados como: 

• usuários intensos (usuários frequentes e de alto volume), 
• usuários moderados (usuários regulares, mas de volume moderado), 
• usuários leves (usuários pouco frequentes ou de baixo volume).

Com segmentação baseada no nível de consumo ou uso, você pode oferecer diferentes grupos de clientes com ofertas relevantes. Por exemplo, usuários intensos provavelmente estarão interessados em recursos avançados, acesso a programas beta e produtos exclusivos. Informe aos usuários moderados sobre os diversos recursos que eles usam pouco ou nunca. Explique como as ferramentas funcionam e como elas irão melhorar o trabalho/vida do cliente. Isso ajudará a mantê-los interessados e encorajará mais uso e um maior envolvimento com seu produto. Usuários leves podem apreciar uma variedade de conteúdos educativos. 

3. Segmentação Comportamental Baseada em Ocasiões

Com este tipo de segmentação comportamental, você categoriza os clientes em grupos com base nas ocasiões que influenciam suas decisões de compra. Estas ocasiões podem ser sazonais, feriados ou relacionadas a eventos significativos da vida, como aniversários ou casamentos. Ao segmentar seu público, você pode identificar padrões interessantes no comportamento de compra relacionados a ocasiões ou eventos específicos. Por exemplo, você pode notar um aumento nas vendas de certos produtos ou categorias na véspera de feriados importantes ou eventos sazonais regulares, como o início do ano letivo ou da temporada de férias.

Compreender quando os consumidores estão mais propensos a adquirir produtos específicos permite que você lance campanhas de marketing direcionadas com promoções temáticas. Adaptar suas mensagens e ofertas às necessidades específicas de seus clientes durante determinados eventos ajudará a torná-las mais relevantes e impulsionar as vendas.

Nossos widgets são ótimas ferramentas para marketing baseado em ocasiões. Você pode usá-los para anunciar vendas de feriados que estão por vir, direcionar visitantes do site para páginas com ofertas atuais, etc. Por exemplo, você pode anunciar uma grande venda usando um widget de contagem regressiva. Esta é uma ótima maneira de deixar seus visitantes animados com o evento. Colete seus emails para lembrá-los da venda e envie-lhes um código promocional.

4. Segmentação Baseada em Lealdade

Com esta abordagem, você agrupa os clientes pelo nível de lealdade e compromisso com a empresa ou marca. Dessa forma, você pode priorizar a retenção de clientes para aumentar seu valor vitalício. Para determinar o nível de lealdade, você deve rastrear os seguintes indicadores:

• histórico de compras,
• compras repetidas,
• feedback dos clientes,
• indicadores de engajamento (interação em redes sociais, visitas ao site e aplicativo).

Normalmente, clientes leais mostram engajamento consistente e uma atitude positiva em relação à marca. Trabalhar com vários segmentos exige diferentes incentivos. Por exemplo, crie programas de fidelidade com benefícios exclusivos para clientes valiosos para incentivá-los a fazer compras repetidas. Para clientes que estão considerando trocar de marca, utilize ofertas personalizadas, descontos e outros benefícios para atraí-los de volta.

5. Segmentação por Benefícios Desejados

Nesse tipo de segmentação comportamental dos clientes, você divide seu público com base nos benefícios específicos de sua empresa ou produto ou nas propostas de valor priorizadas por diferentes grupos de pessoas. Ao entender o que impulsiona as decisões dos clientes, você pode personalizar suas mensagens de marketing para atender às necessidades exclusivas de cada segmento comportamental. Por exemplo, uma mensagem para clientes sensíveis ao preço pode enfatizar descontos e valor, enquanto para consumidores que se importam com a qualidade do produto, deve destacar materiais premium e mão de obra.

6. Segmentação por Estágio da Jornada do Cliente

Seguindo essa estratégia, você agrupa os clientes com base no estágio da jornada do cliente em que eles se encontram atualmente. Vamos relembrar quais são esses estágios:

• conscientização, 
• consideração, 
• decisão, 
• retenção,
• defesa.

Entendendo onde seus clientes estão no ciclo de compra, você pode direcioná-los mais precisamente com conteúdo e ofertas que os movam para a conversão e o próximo passo no funil.

Estágio de Conscientização

Características do público: os usuários tentam entender o problema que estão enfrentando. Nesta fase, eles procuram e leem conteúdos relacionados a isso, como vários artigos do tipo "Como..." e "Top 10 razões...", etc. 

O que você pode oferecer a eles: ofereça a esse público insights valiosos sobre seu problema, evitando publicidade invasiva. Seja útil oferecendo aos visitantes estudos de caso relevantes, guias, checklists e mais.

Estágio de Consideração

Características do público: esses usuários já reuniram informações suficientes sobre sua tarefa e agora estão avaliando soluções que podem ajudá-los. Eles estão focando nas vantagens e características do seu produto.

O que você pode oferecer a eles: você pode usar widgets para chamar a atenção desses visitantes para testes gratuitos, avaliações, histórias de sucesso, comparações de produtos e mais.

Enquanto a Claspo está trabalhando na implementação deste template, use nosso slider para exibir textos, fotos ou vídeos de avaliações no site como uma apresentação de slides.

Estágio de Decisão

Características do público: visitantes retornam ao seu site frequentemente para verificar preços, examinar termos de entrega e políticas de devolução, visualizar a página Sobre Nós e, às vezes, entrar em contato com a equipe de suporte. Eles também procuram informações relacionadas à sua empresa usando o Google ou outros sistemas. 

O que você pode oferecer a eles: incentive potenciais clientes a realizar uma compra com descontos, códigos promocionais, frete grátis ou qualquer outro benefício que ressoe com seu público-alvo e agregue valor à compra.

Estágio de Retenção

Características do público: após a compra, os clientes começam a usar o produto e formam sua opinião sobre se estão satisfeitos. 

O que você pode oferecer a eles: para trazer esses usuários de volta ao site para novas compras, ofereça recomendações de produtos personalizadas e convide-os a participar de um programa de fidelidade. Além disso, nesta etapa, você deve coletar feedback dos clientes para resolver qualquer problema potencial com antecedência. Ademais, avaliações positivas de produtos postadas no site incentivarão outros potenciais clientes a fazer pedidos.

Estágio de Advocacia

Características do público: se você tiver sorte, ou melhor, se tiver feito tudo certo, seus clientes estarão satisfeitos com seus produtos e serviço a ponto de recomendarem a empresa a outros. 

O que você pode oferecer a eles: desenvolva a lealdade de tais defensores da marca oferecendo-lhes a participação em um programa de indicação. Mime-os com benefícios exclusivos por espalhar seu feedback positivo.

7. Segmentação por Nível de Engajamento

Este tipo de segmentação comportamental permite categorizar os consumidores com base em seu nível de interação com a marca em diferentes pontos de contato, como suas páginas de mídias sociais, campanhas de e-mail, site, aplicativo, publicidade, loja física, entre outros. Por exemplo, ao identificar clientes com diferentes níveis de engajamento, você pode otimizar a frequência das campanhas de email. Você pode enviar de 3 a 4 emails por semana para assinantes altamente engajados, enquanto é melhor enviar apenas um email por semana para clientes com baixo engajamento. 

Dessa forma, seus assinantes não reclamarão de spam, e você poderá economizar seu orçamento reduzindo o número de e-mails não abertos que você envia.

8. Segmentação por Nível de Satisfação

Esta abordagem de segmentação comportamental agrupa os clientes de acordo com seu nível de satisfação com uma marca ou produto. Ao identificar clientes satisfeitos, você pode incentivá-los a deixar feedback, que é um fator crítico para impulsionar as vendas. De acordo com estatísticas, 91% dos consumidores provavelmente recomendariam uma empresa a sua família e amigos após uma experiência positiva. Por outro lado, entender as opiniões dos clientes insatisfeitos ajudará a identificar e resolver problemas, minimizando assim a perda de clientes. A Claspo pode coletar esse feedback valioso para você. Continue lendo para saber mais sobre nossos widgets de pesquisa incríveis!

Por Que Você Deve Começar a Usar a Segmentação Comportamental?

Os benefícios da segmentação comportamental são os seguintes.

• Personalização. A segmentação de mercado comportamental possibilita responder corretamente às ações do cliente. Formar uma oferta relevante para cada segmento que chega no momento certo e através dos canais adequados conduzirá o cliente de maneira mais eficaz pelo funil de vendas.
• Previsão. Com base nos dados recebidos da segmentação comportamental do cliente, você pode fazer previsões para compras futuras e aprender como despertar o interesse para aumentar as vendas, se necessário.
• Economia de recursos. Desenvolver campanhas de marketing que visem o segmento mais relevante, evitando custos desnecessários associados à comunicação com públicos inadequados.
• Eficiência. É mais fácil avaliar as ações dentro de cada segmento comportamental e ajustar campanhas com base nisso.
• Desempenho. Ao analisar a segmentação de mercado comportamental, você pode ver como está o desempenho geral do seu negócio. Isso significa observar se a lealdade à marca e a frequência de compras estão aumentando (e em quais segmentos) e se o crescimento é positivo ou negativo. Isso ajuda a entender se você está alcançando seus objetivos ou se precisa repensar sua estratégia.

Exemplos de Segmentação Comportamental

Estruturar sua base de clientes permite usar técnicas de marketing eficazes para aumentar o engajamento, conversão, lealdade, satisfação com o serviço e vendas. Vamos fornecer exemplos de segmentação comportamental para demonstrar como eles podem ser usados e inspirá-lo.

Segmentação Comportamental de Compras da Sephora

Vamos analisar a estratégia de segmentação de clientes da Sephora pela frequência de compras.

Para clientes frequentes, a marca oferece vários benefícios através de seu programa de fidelidade Beauty Insider, incluindo presentes e recompensas. Os participantes deste segmento comportamental também desfrutam de acesso exclusivo a novos produtos e convites para eventos especiais.

Ao se comunicar com clientes moderados, a empresa utiliza e-mails contendo recomendações personalizadas de produtos e anúncios de vendas futuras. Eles também são lembrados de seus pontos de fidelidade acumulados para encorajar novas compras.

Para clientes ocasionais que fazem aproximadamente uma compra a cada seis meses, a marca se concentra em promoções sazonais e presentes de feriado.

  

Compras por Ocasião com Oreo

A famosa marca de cookies utiliza ativamente marketing baseado em ocasiões em sua estratégia. Ela aproveita grandes feriados como o Natal, várias ocasiões sociais como o Mês do Orgulho e até mesmo estreias de filmes vindouros como base para suas campanhas. No entanto, a marca não ignora os feriados dos clientes. Por exemplo, assinantes recebem uma oferta para personalizar um cookie Oreo para aniversários:

A empresa provavelmente usa segmentação comportamental para criar grupos de destinatários para esses e-mails. Ao construir um segmento para um e-mail como o da Oreo, as seguintes condições são especificadas:

• O cliente encomendou um cookie de aniversário.
• O pedido foi feito em junho.

Este método é útil quando você não tem informações sobre o aniversário do cliente, mas sabe que a pessoa pode estar interessada em um presente em torno de uma data específica. Aliás, com os pop-ups da Claspo, você pode facilmente coletar informações de aniversário diretamente de seus clientes para enviar ofertas personalizadas posteriormente. 

Benefícios Procurados na Starbucks

Vamos analisar a segmentação comportamental da Starbucks como um exemplo de como a empresa se comunica com seu público nas redes sociais e as mensagens-chave que compartilha. Pesquisas focadas em benefícios ajudaram os profissionais de marketing da marca a identificar as principais razões pelas quais os clientes escolhem seus produtos. Eles ajustaram sua comunicação para esses motivos. Várias postagens da marca nas redes sociais mostram como eles atraem o segmento de público que mais valoriza a qualidade do produto. 

Essas postagens falam sobre a origem dos grãos de café, misturas exclusivas e outros tópicos relacionados à qualidade. Eles também atraem consumidores conscientes sobre sustentabilidade, contando como consumir de forma sábia com a Starbucks.

Dessa forma, diferentes segmentos de público veem as informações que mais ressoam com eles. Eles começam a associar a marca com seus valores.

Lealdade do Cliente na Nike

Esta conhecida marca utiliza o seu próprio programa de adesão Nike Membership para coletar dados para a segmentação comportamental de seu público com base nos níveis de fidelidade. A comunicação com novos clientes foca em oferecer vários negócios atraentes, apresentar diferentes produtos e incentivá-los a se juntar ao programa de fidelidade da empresa. 

Os recém-chegados que aderem ao Nike Membership são informados sobre os benefícios a que podem ter acesso. Os membros regulares do programa recebem ofertas exclusivas, recompensas de aniversário e acesso antecipado a grandes eventos de vendas, como a Black Friday. Este segmento de clientes também recebe e-mails ocasionais com atualizações sobre o progresso do programa de recompensas. 

A interação com os embaixadores da marca é levada a um nível superior: são oferecidos descontos exclusivos, mercadorias gratuitas e oportunidades de participar em eventos patrocinados pela Nike. 

Segmentação por Estágio da Jornada do Cliente da Coca-Cola

A Coca-Cola tem uma estratégia abrangente para a segmentação por estágio da jornada do cliente. Orçamentos significativos são investidos em cada estágio. Por exemplo, para construir a conscientização da marca, a empresa faz o seguinte: 

• engaja em publicidade em massa (provavelmente, todo mundo já conhece o jingle 'Holidays are Coming'), 
• patrocina grandes eventos (como a Copa do Mundo da FIFA)
• lança campanhas virais nas redes sociais.

Na fase de consideração, a marca frequentemente colabora com influenciadores que demonstram o produto aos seus seguidores. Na fase de retenção, os clientes fiéis recebem mercadorias especiais, itens de coleção, etc.

Segmentação por Comportamento de Uso com TED

A plataforma TED, cheia de conteúdo educacional e palestras inspiradoras de vários palestrantes, utiliza a segmentação por comportamento para compreender melhor no que o público-alvo está interessado. Para isso, eles monitoram métricas como visualizações de vídeos, curtidas e compartilhamentos, realizam pesquisas e coletam feedback dos usuários.

Por exemplo, uma marca pode dividir seus usuários em espectadores regulares e ocasionais. Com isso em mente, os profissionais de marketing da empresa podem escolher uma estratégia de frequência de e-mails. Para o conteúdo, o público pode ser segmentado em entusiastas de tópicos e exploradores gerais. Com base nisso, a empresa pode personalizar o conteúdo de seus e-mails. Os entusiastas de tópicos receberão notificações quando novos conteúdos sobre seus assuntos favoritos forem publicados. Para os exploradores gerais, uma playlist semanal pode ser criada com base no histórico de navegação de cada usuário.

Segmentação de Engajamento da Fitbit 

Esta segmentação comportamental é baseada na frequência de login em uma conta pessoal em um site, interação com a marca nas redes sociais, etc. A Fitbit pode analisar os níveis de engajamento dos consumidores com base no uso dos dispositivos vestíveis e produtos digitais da marca, incluindo o rastreamento de atividades, vários exercícios, conquistas de metas e participação em desafios. Quanto mais as pessoas utilizam essas funcionalidades, mais engajadas elas se tornam.

Ao segmentar o público de acordo com este princípio, uma empresa pode, por exemplo, identificar os usuários com maior probabilidade de assinar o programa Premium e concentrar seus esforços de marketing neles. Além disso, a marca pode identificar potenciais defensores entre os usuários mais engajados e incentivá-los a criar conteúdo gerado pelo usuário.

Segmentação por Nível de Satisfação da Bolt

A empresa de transporte Bolt, que oferece corridas de táxi, entre outros serviços, emprega várias opções de segmentação comportamental. No entanto, um dos principais critérios da marca é a satisfação do cliente. Após cada viagem, os usuários do aplicativo são solicitados a avaliar o serviço prestado pelo motorista. Isso permite que a empresa monitore as qualificações dos motoristas e avalie os níveis de satisfação dos clientes. Além disso, a Bolt ocasionalmente realiza pesquisas entre seus assinantes de newsletter.

Ao segmentar o público com base nos níveis de satisfação, a empresa pode personalizar a comunicação para diferentes segmentos. Por exemplo, usuários leais recebem promoções adicionais, como convites para instalar o aplicativo Bolt Food ou utilizar o serviço de aluguel de patinetes. Para clientes menos satisfeitos, a empresa comunica-se para melhorar seu serviço e resolver suas preocupações.

Estratégias de Segmentação Comportamental: Como Implementar em 6 Etapas

Como qualquer outra forma de agrupamento de público, a segmentação comportamental não é um conceito isolado. É um componente de uma estratégia abrangente destinada a personalizar e melhorar a experiência do cliente, resultando em um aumento das receitas da empresa. Implementar tal estratégia envolve etapas específicas, que discutiremos agora.

1. Identifique Variáveis Comportamentais

Selecione as métricas principais que você precisa rastrear para a segmentação de mercado comportamental. Variáveis comuns incluem histórico de compras, comportamento no site ou aplicativo, interações nos canais de marketing, e mais. Escolha aquelas que se alinham mais estreitamente com seus objetivos.

2. Coleta de Dados

Aproveite as capacidades do seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente para coletar dados comportamentais relevantes. Ferramentas de análise de sites e plataformas de automação de marketing também são valiosas fontes de informação. Realize pesquisas com seu público-alvo para obter opiniões em primeira mão dos consumidores.  

3. Segmente Seus Clientes

Ao segmentar sua base de clientes, insira os aspectos e características necessários para suas atividades de marketing. Por exemplo, para encontrar clientes ativos e generosos, insira condições para a segmentação comportamental que alinhem-se com essa característica: 

Realizou X compras dentro de 1 semana/mês/ano (dependendo do negócio) totalizando o valor Y. 

Ajustando essas condições, você criará segmentos distintos. 

Após a segmentação inicial, certifique-se de que os segmentos identificados sejam claramente diferentes uns dos outros e possuam características únicas. Os grupos devem ser grandes o suficiente para serem significativos. Nomeie os segmentos selecionados de forma que o título explique rapidamente seu valor ou natureza.

4. Desenvolva Estratégias de Marketing

Crie estratégias de comunicação de marketing adaptadas a cada um dos segmentos valiosos identificados. Essas estratégias devem considerar diversos aspectos, como canais de comunicação preferidos e mensagens que ressoem com as necessidades, dores e interesses dos participantes do segmento. Em seguida, execute campanhas de marketing de acordo com sua estratégia.

5. Analise o Desempenho das Campanhas 

Após lançar uma campanha, é hora de analisar sua eficácia. Para medir o desempenho, acompanhe as métricas que são importantes para o seu negócio. Os KPIs mais comumente acompanhados incluem taxas de cliques, taxas de conversão e valor vitalício do cliente. Compare os resultados das campanhas com os anteriores para entender qual mensagem funcionou melhor para um segmento de audiência específico. 

6. Teste e Otimize

Teste estratégias e táticas para otimizar campanhas para vários segmentos. Envie diferentes mensagens e ofertas para obter insights sobre quais funcionam melhor. Como nós da Claspo realizamos testes A/B o tempo todo, queremos ajudá-lo a realizá-los corretamente e obter dados significativos para otimizar sua estratégia. É por isso que nossa equipe de marketing desenvolveu um modelo universal de teste A/B com etapas chave de implementação. 

Basta recebê-lo por e-mail e usá-lo em seus experimentos com e-mails, páginas de destino e qualquer outra coisa que você queira. Se (ou melhor, quando) você utilizar nossos pop-ups, realize testes A/B neles e acompanhe as análises diretamente no Claspo.

Ferramentas de Segmentação Comportamental

Para implementar uma estratégia de marketing que inclua a segmentação comportamental, você precisará de várias ferramentas. Vamos descobrir quais são.

Como o Claspo Pode Ajudar com a Segmentação Comportamental

Qualquer tipo de segmentação requer muitos dados de alta qualidade dos clientes. Para a segmentação de mercado comportamental, as informações geralmente se baseiam em ações e eventos do usuário. No entanto, você pode enriquecê-las com pesquisas de clientes. E adivinhe só: widgets Claspo podem ajudar com essa tarefa. E não apenas com pesquisas. Mas primeiro as coisas importantes.

Muitos dos nossos modelos prontos para uso podem ser personalizados em formulários de pesquisa. Para isso, você precisará de elementos Radio, Checkbox e Dropdown para perguntas fechadas. Com os elementos Radio e Checkbox, os usuários podem simplesmente clicar na opção de resposta apropriada.

Usando o elemento Dropdown, os usuários selecionam respostas de uma lista suspensa. Esta opção é conveniente para adicionar várias perguntas a um widget, acomodando tudo que você precisa em um espaço limitado.

Você também pode adicionar um campo de Texto onde os clientes podem deixar respostas para perguntas abertas. Isso ajudará você a obter respostas originais que são potencialmente ricas em insights.

Pode parecer que algumas perguntas não são suficientes para segmentação, mas isso não é verdade. Por exemplo, respostas à pergunta 'Quando você geralmente compra produtos de confeitaria?' podem ajudar a identificar vários grupos de consumidores.

Com a segmentação comportamental, podemos oferecer promoções relevantes para diferentes segmentos, como:

• Ocasiões especiais: promoções temáticas de férias, embrulho de presentes e produtos sazonais.
• Compradores regulares: programas de fidelidade, serviços de assinatura ou descontos pessoais.
• Compradores de rotina:promoções programadas para dias comuns de compras no supermercado, como antes do fim de semana.
• Presentes pessoais: ofertas tentadoras com novidades e iguarias.
• Compradores de presentes: opções de embalagem premium ou caixas de presente personalizáveis antes de feriados importantes.
• Entusiastas da cozinha: ideias de receitas, descontos para compras em grandes quantidades e ingredientes especiais.

Toda essa segmentação pode vir de apenas um widget com uma única pergunta! Além disso, nossos pop-ups podem ajudá-lo a criar ofertas personalizadas para diferentes segmentos. Claspo se integra perfeitamente com CRM, ESP, CDP, entre outros. As informações coletadas pelos widgets são automaticamente transferidas para a plataforma de sua escolha para enriquecer os dados do cliente. Por exemplo, você pode enviar um e-mail promocional para um segmento selecionado e configurar um widget com uma oferta especial em seu site que aparece exclusivamente para visitantes desse e-mail. Dessa forma, uma pessoa vê uma oferta relevante para seus interesses e tem maior probabilidade de aproveitá-la.

Aproveitando Insights do CMS para Segmentação Comportamental

Se o seu site é alimentado por um CMS, como o WordPress, aproveite as capacidades de segmentação comportamental da plataforma. Esses sistemas monitoram as ações dos visitantes no seu site: 

• as páginas que eles visitam, 
• quanto tempo permanecem, 
• se completam formulários de inscrição, 
• com quais elementos da página interagem, e mais. 

Eles também fornecem estatísticas sobre o engajamento do usuário com diferentes tipos de conteúdo, como posts em blogs, vídeos ou materiais de lead magnet para download. Ao analisar os padrões de comportamento online dos consumidores, você pode discernir seus interesses, identificar as páginas que atraem clientes valiosos e mais. Essa abordagem orientada por dados permite gerar hipóteses para melhorar a experiência do usuário no site, otimizar conteúdo, e mais. Se a sua plataforma CMS tiver estatísticas muito limitadas, integre o Google Analytics e obtenha todas as informações necessárias. Leia mais sobre as capacidades do GA aqui.

O Papel do CRM na Segmentação Comportamental

Sistemas CRM servem como ferramentas vitais para a segmentação comportamental, equipados com funcionalidades para rastrear e analisar ações de clientes de forma abrangente. Eles coletam e centralizam dados de vários pontos de contato com o cliente, incluindo:

• interações de vendas, 
• consultas de atendimento ao cliente, 
• campanhas de marketing, 
• engajamentos em mídias sociais. 

Essas plataformas permitem a criação de perfis unificados de clientes enriquecidos com dados sobre o histórico de compras, atividade em sites e aplicativos, e interações em canais de comunicação direta.

Além da coleta e análise de dados, sistemas CRM fornecem ferramentas de segmentação para categorizar clientes com base no comportamento, como clientes frequentes, clientes regulares, compradores de alto valor, assinantes de e-mails engajados, e mais. Muitas plataformas oferecem criação de segmentos personalizáveis, permitindo que as empresas definam condições adaptadas a seus objetivos específicos.

Como os ESPs Impulsionam a Comunicação Direcionada

ESPs também ajudam a organizar clientes em grupos e, mais importante, a usar essas informações para se comunicar com o público-alvo. Ao coletar dados sobre como as pessoas se comportam, essas plataformas são especialistas em rastrear o que os assinantes fazem com os e-mails, como abri-los, clicar em links, compartilhá-los ou cancelar a assinatura.

Nos ESPs, você pode criar grupos especiais com base nos dados mais recentes sobre como os usuários se comportam. Por exemplo, você pode fazer um segmento de assinantes que passaram do e-mail para o seu site no último mês. Você também pode criar grupos personalizados com base em condições específicas, como assinantes que abriram um determinado e-mail e depois visitaram uma página específica no site.

Depois de criar esses grupos, você pode enviar e-mails com ofertas que correspondem ao interesse de cada grupo. Você também pode configurar e-mails acionados para serem enviados automaticamente, como uma série de boas-vindas para novos assinantes. 

Integre o Claspo com seu ESP para transferir automaticamente os dados coletados pelos widgets para uma segmentação mais aprofundada e campanhas de e-mail personalizadas.

Como Usar o ChatGPT para Estratégias de Segmentação Comportamental

O modelo de linguagem AI mais popular, ChatGPT, também pode se tornar uma ferramenta valiosa para lançar uma estratégia de segmentação comportamental de clientes. Claro, o sistema não dividirá a base de dados em grupos, mas ajudará você a navegar por muitas questões relacionadas. Por exemplo, o chat irá guiá-lo em como analisar o comportamento do cliente. Ele sugerirá hipóteses a serem testadas e aconselhará sobre as métricas a serem analisadas. Usamos o seguinte prompt:

‘Por favor, forneça-me exemplos de hipóteses para analisar o comportamento do cliente em diferentes segmentos e liste os dados que serão necessários para tal análise’. 

Também ajudará você a desenvolver estratégias para personalizar campanhas de marketing para segmentos específicos. Para isso, o chat exigirá os seguintes dados de você:

• Dados comportamentais (histórico de compras, interações no site, envolvimento com e-mails, etc.). 
• Critérios usados para segmentar seu público (por exemplo, clientes de alto valor, compradores frequentes, novos assinantes, e assim por diante). 
• Acesso aos materiais de marketing existentes (e-mails, conteúdo de mídia social, páginas de destino). 
• Objetivos e metas claras para cada campanha de marketing.
• Dados de desempenho de campanhas históricas (taxas de abertura, taxas de clique, taxas de conversão, etc.).

Por exemplo, escrevemos o seguinte prompt no Chat GPT:

Por favor, desenvolva uma estratégia de campanha de e-mail personalizada para uma loja de confeitaria online para o segmento de consumidores ‘clientes de alto valor’: 

• homens com idade entre 35-45 anos; 
• número médio de páginas de produtos visualizadas no site nos últimos 3 meses - 10; 
• número de carrinhos de compras abandonados nos últimos 3 meses - 3;
• número de compras nos últimos 3 meses - 8;
• Taxa de Abertura de E-mail - 55%;
• Taxa de Clique - 20%. 

Objetivo: Maximizar a receita do segmento de clientes de alto valor.

• Meta 1: Aumentar o valor médio do pedido em 20% entre o segmento no próximo trimestre.
• Meta 2: Incentivar pelo menos 30% dos clientes de alto valor a fazer compras repetidas nos próximos seis meses.
• Meta 3: Melhorar as pontuações de satisfação e fidelidade dos clientes entre os segmentos de alto valor em 10% através de experiências personalizadas e recompensas.

Em resposta, recebemos uma estratégia abrangente composta por seis etapas. Ela delineou ações para cada mês do primeiro trimestre. Além disso, houve uma ênfase na análise do desempenho de mailing e implementação de melhorias do quarto ao sexto mês.

O chat também irá ajudá-lo a formular perguntas de pesquisa e analisar o feedback recebido. Este artigo explica isso mais detalhadamente.

É Hora de se Comportar! 

A segmentação comportamental ajuda as empresas a adaptar de forma eficaz suas estratégias de marketing e comunicações às necessidades e preferências de uma base de clientes diversificada. Ao analisar informações sobre o comportamento do cliente, como frequência de compras, lealdade e níveis de engajamento, as empresas podem criar experiências personalizadas que aumentam a satisfação e lealdade do cliente e, em última análise, o crescimento da receita. Exemplos de marcas líderes como Sephora e Starbucks ilustram o poder da segmentação comportamental em ação. 

Implementar a estratégia de segmentação envolve coletar dados relevantes, agrupar clientes e continuamente testar e otimizar ações de marketing. Ferramentas como o Claspo podem facilitar esse processo ao fornecer a infraestrutura necessária para a coleta eficiente de dados e comunicação direcionada. 

Então, se você ainda não está conosco, é hora de embarcar! Além disso, você pode usar todas as funcionalidades e modelos com nosso Plano Gratuito Vitalício. Veja por si mesmo o poder dos widgets do Claspo e converta mais clientes rapidamente! 

Perguntas Frequentes sobre Segmentação Comportamental

1. Quais são os benefícios de usar a segmentação comportamental? 

A segmentação comportamental permite que os profissionais de marketing entendam melhor seu público-alvo e criem campanhas mais personalizadas, resultando em maior engajamento do cliente e aumento das vendas. Também ajuda os profissionais de marketing a identificar tendências dos clientes e desenvolver estratégias de aquisição e retenção mais eficazes.

2. Como a segmentação comportamental é diferente da segmentação demográfica?

A segmentação demográfica é baseada em fatores demográficos como idade, gênero, localização e renda. A segmentação comportamental é baseada no comportamento e nas preferências individuais do cliente. Enquanto a segmentação demográfica fornece uma visão ampla e generalizada da base de clientes, a segmentação comportamental oferece uma compreensão mais detalhada e diferenciada das necessidades e preferências dos clientes.

3. Quais são os canais de marketing envolvidos na segmentação comportamental?

A segmentação comportamental utiliza todos os canais ao máximo: email marketing (reativação, disparos automáticos, carrinhos abandonados, pesquisas, etc.), redes sociais, mensageiros instantâneos e outros.