Entonnoir d'Acquisition Client : Le Guide Complet

Le tunnel d'acquisition client est une partie essentielle du processus marketing. Finalement, le tunnel d'acquisition offre un cadre utile pour engager les utilisateurs tout au long de leur parcours d'achat.

Au sommet du tunnel d'acquisition, la partie la plus large, de nombreuses personnes interagissent avec votre entreprise d'une manière ou d'une autre, même si elles remarquent une publicité ou une publication sur Facebook. Plus le tunnel se rétrécit, moins il y a de personnes à chaque étape. La pointe finale du tunnel représente un client effectuant un achat. À ce stade, le nombre de personnes présentes est le plus faible.

Vous trouverez ici des informations sur chaque étape du tunnel d'acquisition et comment une stratégie d'acquisition client peut aider les marketeurs à augmenter le taux de conversion des ventes.

Qu'est-ce qu'un Tunnel d'Acquisition Client?

Le tunnel d'acquisition client est un modèle marketing clé qui est utilisé pour catégoriser facilement les principales étapes du parcours d'achat : la prise de conscience, la considération, la prise de décision et, enfin, la fidélité. Il est lié au parcours client et est parfois appelé tunnel de conversion. Cependant, les parcours des acheteurs d'aujourd'hui sont beaucoup plus complexes, et très peu de parcours clients représentent fidèlement le tunnel. Afin de cibler les clients à chaque étape du processus d'achat, une technique encore plus complète, comme le tunnel d'acquisition, est utilisée dans les campagnes marketing efficaces.

La conception du tunnel d'acquisition utilisateur sert d'exemple pour montrer comment les marketeurs doivent jeter un large filet pour engager le plus de consommateurs potentiels possible dès le début du processus d'achat avant de capter leur attention à chaque niveau du tunnel. Le public se fait plus petit à mesure que vous descendez plus bas dans le tunnel. Lorsque vous interagissez avec les acheteurs en bas du tunnel d'acquisition, ils sont les plus susceptibles de faire un achat et, espérons-le, devenir des clients récurrents.

Pourquoi un Tunnel d'Acquisition Client est Important

L'idée reste cruciale même si le parcours client n'est pas aussi simple que celui décrit dans le tunnel d'acquisition. Le tunnel d'acquisition de clients numériques prend en considération que les consommateurs entrent et sortent du tunnel et que leurs achats ne se limitent pas à un seul magasin ou une zone géographique, car l'expérience d'achat numérique n'est en rien linéaire.

Étant donné que les clients peuvent acheter n'importe quoi, n'importe où et à tout moment, les organisations doivent envisager de se connecter avec eux tout au long de leur parcours client. Les consommateurs peuvent désormais effectuer des recherches en ligne approfondies et des comparaisons tout au long de la phase de considération de l'entonnoir d'acquisition client numérique, qui ne consiste plus uniquement à comparer les produits en magasin. De nombreuses organisations ont adopté un entonnoir qui implique de communiquer avec les clients de manière plus authentique et avec plus de valeur ajoutée pour s'adapter à ces nouveaux parcours d'achat moins linéaires. 

La génération et la rétention de prospects sont toutes deux impactées par les entonnoirs d'acquisition client. Les marques utilisent des campagnes pour attirer de nouveaux clients potentiels pendant les phases de sensibilisation et de considération. Les marques utilisent des campagnes pour susciter à nouveau l'intérêt des clients potentiels pendant les phases de décision et de fidélisation, ce qui conduit finalement à la création de défenseurs de la marque. Le marketing numérique et l'entonnoir d'acquisition rendent cela possible en connectant les points entre les canaux, les techniques et le contenu qui reçoivent le plus d'attention, suscitent des conversations et génèrent finalement des ventes pour la marque.

Étapes de l'Entonnoir d'Acquisition Client

L'entonnoir d'acquisition client est composé de 4 étapes principales :

• intéresser un acheteur potentiel (sensibilisation);
• le convertir en prospect qualifié (considération);
• l'accompagner jusqu'à la vente (prise de décision);
• le fidéliser une fois qu'il est client (fidélisation).

1. Sensibilisation

La première étape de l'entonnoir d'acquisition client est la sensibilisation. C'est à cette étape que les gens commencent à interagir avec votre entreprise. Ils passent de n'avoir jamais entendu parler de vous à avoir au moins une connaissance générale de qui vous êtes et de ce que vous faites.

Il existe de nombreuses stratégies pour y parvenir, et elles sont toutes basées sur un principe : allez là où vos clients idéaux se trouvent déjà.

Nous couvrirons trois stratégies pour implémenter l'étape de sensibilisation de votre entonnoir de marketing numérique.

Youtube

Exploiter les publicités YouTube peut être une partie cruciale d'un entonnoir de marketing entrant. Presque tout le monde passe du temps sur YouTube, et diriger des annonces vidéo vers votre public cible peut progressivement augmenter la notoriété de votre marque.

Selon Google TrueView, les spectateurs YouTube qui regardent l'annonce d'une marque pendant plus de trois secondes sont plus conscients de la marque, se souviennent de l'annonce, et la considèrent davantage.

Google

Un autre pilier d'un bon entonnoir de marketing entrant est l'optimisation pour les moteurs de recherche. Optimiser la page de votre entreprise pour apparaître sur la première page des résultats des moteurs de recherche – en particulier Google – peut augmenter les ventes en amenant plus de personnes sur votre site.

À l'étape de sensibilisation de l'entonnoir de marketing, les consommateurs recherchent souvent des informations ou des solutions à un problème. Vous pouvez leur montrer que votre marque offre des solutions en publiant du contenu utile tel que des tutoriels, des infographies, des articles de blog, des témoignages de clients, des articles "avant-après", et des tutoriels vidéo. Assurez-vous que tout ce contenu est optimisé pour diriger les bons chercheurs vers vos réponses.

Souvenez-vous que vous ne vous attendez pas à ce que chaque visiteur clique sur votre annonce et effectue un achat à ce stade de l'entonnoir. Cette étape est conçue pour accroître progressivement la sensibilisation et instaurer la confiance.

2. Considération

À cette phase de votre entonnoir de marketing, vos clients connaissent votre entreprise et vos produits. Ils sont maintenant activement intéressés par ce que vous avez à leur offrir et recherchent plus d'informations pour déterminer si votre entreprise leur convient. Vous pouvez guider les prospects vers la phase d'intérêt de l'entonnoir en leur fournissant une meilleure information.

81% des consommateurs effectuent des recherches avant d'acheter quelque chose en ligne. À ce stade de l'entonnoir de marketing digital, fournir des informations complètes et compréhensibles augmentera l'intérêt des clients potentiels pour votre entreprise.

3. Conversion

Parfois appelée la phase d'évaluation, cette étape de l'entonnoir marketing montre un groupe affiné de consommateurs considérant activement votre produit et décidant s'il répond à leurs besoins. Cependant, vous n'avez pas encore complètement conclu la vente à ce point. Voici trois stratégies pour faire avancer les prospects à travers l'entonnoir d'acquisition de clients.

4. Fidélité

Plus le pourcentage de prospects qui atteignent le bas de votre entonnoir et effectuent un achat est élevé, plus votre entonnoir de marketing est efficace.

Créez une offre attrayante. La partie inférieure de votre entonnoir de marketing — souvent appelée étape de conversion — représente le pourcentage de personnes qui achètent.

Pour encourager cela, il est impératif d'offrir aux clients une incitation à acheter maintenant. Les offres à durée limitée, les emails de panier abandonné ou les coupons d'achat immédiat sont d'excellents moyens pour amener les clients à l'étape finale. 

En moyenne, acquérir un nouveau client coûte à une marque cinq fois plus cher que de fidéliser un client existant. C'est pourquoi certains marketeurs appellent également cette phase « l'engagement ». Pour fidéliser la clientèle, il est important de poursuivre le dialogue avec les clients qui ont investi dans les produits ou services de votre marque.

Les entonnoirs d'acquisition efficaces en marketing, tels que les campagnes de renouvellement d'email, les communications sur les réseaux sociaux, et les programmes de fidélité, peuvent avoir un impact sur la fidélité des clients envers la marque. À la fin de cette étape, l'objectif est d'obtenir des clients fidèles et satisfaits qui deviennent des ambassadeurs de la marque et des clients de longue durée. Sans suivi et métriques, il est impossible de mesurer l'efficacité de la stratégie d'entonnoir marketing d'une marque. Voici trois approches pour mesurer et optimiser votre stratégie d'entonnoir d'acquisition de clients.

Suivi et métriques de l'entonnoir d'acquisition de clients

Sans suivi et métriques, il est impossible de mesurer l'efficacité de la stratégie d'entonnoir marketing d'une marque. Voici trois approches pour mesurer et optimiser votre stratégie d'entonnoir d'acquisition de clients.

1. Comprendre l'impact que les canaux ont les uns sur les autres

Un canal est l'endroit où vous "rencontrez" pour la première fois vos clients, que ce soit lors d'un salon professionnel, sur les réseaux sociaux, ou par le biais de la recherche organique sur les moteurs de recherche (SEO). Ces canaux sont les sources par lesquelles vous amenez des clients. 

Bien que toutes les entreprises SaaS puissent exploiter les mêmes canaux, ceux qui seront les plus efficaces dépendent de vos personas acheteurs. 

Vous devez savoir où vos personas passent leur temps afin de comprendre comment les atteindre. 

Par exemple, un logiciel de tutorat ciblant les adolescents pourrait réussir à créer du contenu payant et organique pour TikTok, mais une plateforme d'engagement client ciblant les dirigeants B2B pourrait être plus efficace en faisant de la publicité sur Forbes ou Harvard Business Review. 

Le tunnel d'acquisition de clients peut se dérouler à la fois en ligne et hors ligne, et les canaux dans lesquels vous pouvez vous engager sont les suivants :

• Blogging SEO ;
• Marketing par courriel ;
• Prospection à froid ;
• Création de contenu ;
• Publicité par recherche ;
• Médias sociaux ;
• Publicité sur les réseaux sociaux ;
• Événements (en ligne/hors ligne) ;
• Marketing de bouche-à-oreille ;
• Parrainages.

Vous devez investir dans certains de ces canaux à un niveau de base pour maintenir votre marque. Par exemple, même si vous n'obtenez pas beaucoup de résultats des réseaux sociaux, des plateformes comme Facebook et LinkedIn sont utilisées pour rechercher des entreprises ; ne pas être présent est donc une perte de revenus. 

Mais, lorsque vous envisagez où investir, concentrez-vous sur les domaines où vous pensez avoir le plus grand impact. Par exemple, si vous pensez que le marketing par courriel générera le plus de clients, vous devriez investir du temps et de l'argent à créer des matériaux à envoyer via ce canal.
Dans un tunnel d'acquisition de clients, il est possible de faire de la publicité sur de nombreux canaux pour atteindre des clients à n'importe quelle étape du tunnel. Il est essentiel de déterminer rapidement les critères de réussite pour mesurer adéquatement l'impact de chaque canal sur les indicateurs de performance clés d'une marque. Chaque phase du tunnel a ses propres statistiques de succès.

Haut de l'entonnoir ou TOFU

Lorsque les annonceurs ont besoin d'acquérir une grande notoriété de marque parmi les consommateurs, les statistiques TOFU mesurent les éléments suivants :

• taux de rebond ;
• taux de complétion ;
• le taux de clics (CTR).

Milieu de l'entonnoir (Middle-of-the-funnel ou MOFU)

Les statistiques MOFU aident à identifier quand les consommateurs ont une plus grande propension à faire des achats. Ces références mesurent les éléments suivants :

• vues de la page produit ;
• le pourcentage du premier achat de la marque ;
• indice de recherche de marque.

Bas de l'entonnoir (BOFU)

Ce sont les métriques marketing qui mesurent la fin du parcours d'achat de l'entonnoir en calculant les éléments suivants :

• retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) ;
• coût d'acquisition client (CAC) ;
• commandes ou unités vendues.

En analysant les critères de comparaison TOFU, MOFU et BOFU, les annonceurs peuvent optimiser leurs dépenses à toutes les étapes du tunnel d'acquisition de clients.

2. Personnalisez les messages pendant les différentes étapes du tunnel d'acquisition

L'utilisation d'un serveur publicitaire aide les marques à diffuser des annonces pertinentes et à atteindre les audiences avec le bon message, en fonction de l'étape à laquelle elles se trouvent dans le tunnel d'acquisition de clients. Par exemple, une marque pourrait utiliser un serveur publicitaire pour créer une règle permettant de montrer un appel à l'action ou une image différente aux audiences qui ont déjà vu son produit par rapport à celles qui ne l'ont pas encore vu auparavant. Cela permet aux marques de communiquer avec les acheteurs où qu'ils en soient dans leur parcours d'achat.

3. Comparez vos dépenses à celles de vos pairs

Divers outils permettent aux marques de collecter des données pour comparer leurs dépenses publicitaires à celles de certains de leurs pairs dans la même catégorie de produits. Cela peut offrir des informations utiles aux spécialistes du marketing pour se positionner en termes d'indexation des ventes, de recherche de marque et d'autres statistiques.

4. Faites le calcul du taux d'abandon de panier

L'abandon du panier d'achat en ligne se produit lorsqu'un utilisateur ajoute un ou plusieurs produits dans son panier mais ne finalise pas l'achat. Vous pouvez calculer votre taux d'abandon de panier en divisant le nombre de transactions par le nombre de créations de panier. Selon une étude sur l'abandon de panier d'achat, les utilisateurs en ligne abandonnent leur panier d'achat sans acheter les articles dans près de 70% des cas.

Comment créer une stratégie et un entonnoir d'acquisition de clients ?

1. Commencez par définir votre public cible

La première et principale étape que vous devez exécuter est d'identifier les bons utilisateurs ou le public potentiel pour votre entreprise. Il est fort probable que votre produit soit la solution idéale au problème d'une certaine tranche de la population. Il s'agit juste de savoir qui ils sont et de concentrer vos efforts principalement sur eux.

Si vous n'avez pas de client cible en tête, vous vous limitez probablement à commercialiser efficacement votre marque. Sauf si votre offre répond à un besoin universel, il est préférable de vous trouver une niche de marché.

Alors, comment trouvez-vous vos clients cibles ? Effectuez des recherches de marché approfondies et essayez de déterminer qui et comment vous devez commercialiser votre produit pour gagner de nouveaux clients. Par exemple, selon Invesp, les entreprises SaaS peuvent doubler le nombre de leurs clients payants en leur proposant simplement un essai gratuit sans leur demander leurs informations de carte de crédit.

De plus, un outil puissant pour déterminer et comprendre votre public cible est d'analyser votre persona d'acheteur. De cette manière, vous serez en mesure de connaître les moindres détails de votre client idéal et de construire un entonnoir d'acquisition de clients efficace.

2. Définissez les bons canaux d'acquisition de clients

Un canal est tout endroit où vos clients rencontrent votre marque pour la première fois. Cela peut être LinkedIn ou Facebook, un article de blog, une publicité payante, un e-mail, etc. Avec l'aide des bons canaux, vous pouvez attirer efficacement de nouveaux clients.

Pour découvrir sur quels canaux se trouve votre cible, référez-vous à votre analyse de marché. Mes concurrents sont-ils sur Google via des articles de blog ? Utilisent-ils plutôt l'e-mail ? Font-ils des réseaux sociaux ?

Maintenant, vous devez affiner votre stratégie et vous positionner là où votre cible est la plus réactive.

3. Faites du co-marketing ou du co-branding

Le co-branding est une stratégie d'acquisition intéressante. Il permet à du contenu d'être promu par deux marques qui en ont convenu mutuellement. L'étendue du succès de cette stratégie est considérable car visible par vos clients et ceux de la marque partenaire.

Vous vous associez à une marque importante axée sur le client qui n'est pas votre concurrent direct. Par exemple, cela a été le cas pour la collaboration entre Redbull et GoPro avec leur campagne "Stratos". 

Ce projet de co-marketing a permis aux deux marques d'accroître leur notoriété et d'attirer de nouveaux prospects mutuellement. Ensuite, chaque marque exploite la situation pour convertir ces prospects en clients. C'est une collaboration gagnant-gagnant pour les deux marques. 

Voici quelques-unes des façons de promouvoir et d'acquérir des clients par le biais d'un entonnoir d'acquisition par co-branding :

• lancez un partenariat mutuellement bénéfique ;
• approcher des experts de l'industrie;
• rédiger des articles invités sur des plateformes externes.

Entonnoir d'Acquisition de Clients VS Entonnoir de Vente

Certaines personnes utilisent indifféremment les termes "entonnoir marketing" et "entonnoir de vente", tandis que d'autres les combinent en un seul terme : l'entonnoir de marketing de vente. En réalité, ils sont deux parties d'un tout. Les fonctions marketing et vente d'une entreprise ou organisation ont leurs propres objectifs, et leurs entonnoirs respectifs soutiennent ces objectifs. La fonction marketing est responsable de la création et de la gestion de la marque, de la sensibilisation à la marque et de l'attraction de clients potentiels, tandis que la fonction vente se concentre sur l'augmentation des produits ou services vendus, qu'il s'agisse d'achats initiaux ou répétés. Utiliser un entonnoir pour façonner l'autre peut aider les équipes à rester en phase et à créer une expérience client optimale.

Points de Blocage Communs dans un Entonnoir d'Acquisition

La dure réalité dans la stratégie d'acquisition de clients est que la confiance dans les entreprises s'est détériorée avec le temps. 55 % des consommateurs n'ont pas aussi confiance dans les marques qu'ils achètent qu'avant. 65 % des consommateurs ne font pas confiance aux publicités, et 71 % ne font pas confiance aux publications sponsorisées sur les réseaux sociaux.

Ce manque évident de confiance dans les marques a rendu le travail des équipes marketing et vente infiniment plus difficile. Ce qui est pire, c'est que la plupart des entreprises ne reconnaissent pas le problème. Elles dépensent plus d'argent sur des tactiques de marketing "push", notamment sur les réseaux sociaux, espérant qu'elles leur attireront de nouveaux clients.

Alors, quels sont les principaux points de blocage dans un entonnoir d'acquisition de clients ?

1. Vous essayez tout à la fois

Après avoir examiné les différents canaux, vous pourriez vouloir être présent sur tous ceux possibles, mais cela pourrait nuire à votre stratégie. 

Par exemple, si vous essayez d'atteindre des clients dans la vingtaine, vous pourriez vouloir trouver votre audience sur Instagram ou TikTok. Vous ne pourrez peut-être pas obtenir les résultats souhaités si vous dépensez toutes vos ressources sur Google Shopping Ads ou Facebook.
Lors du développement d'une stratégie pour chaque canal, vérifiez :

• Quel contenu votre audience cible aime-t-elle interagir avec ?
• Que publient vos concurrents ?
• Que vous indiquent vos indicateurs de performance clés ?

En fonction de votre stratégie, vous pourriez trouver que vous n'avez pas besoin d'utiliser TikTok si vos clients sont principalement sur Facebook. Ou si vous constatez que vous pouvez en dire plus avec des vidéos qu'avec des mots, YouTube ou Instagram peuvent être plus utiles. 

Essayez de rechercher les meilleures stratégies pour chaque canal afin de tirer le meilleur parti de votre entonnoir d'acquisition de clients.

2. Vous ne créez pas régulièrement du contenu de haute qualité

Le marketing de contenu est sans conteste l'une des stratégies d'acquisition de clients les plus efficaces et durables qui existent. Voyons cela de cette façon : il vous aide à établir votre leadership d'opinion dans votre secteur ou votre niche. Construire la confiance des consommateurs dans votre marque est la moitié de la bataille, et le marketing de contenu intégré dans une stratégie marketing de l'inbound vous aide à remporter cette bataille.

Commencer un blog pour votre entreprise, partager du contenu sur les réseaux sociaux, organiser un webinaire et publier des livres blancs sont d'excellents moyens de s'établir en tant qu'expert de confiance dans votre secteur.

Les consommateurs sont de plus en plus informés de nos jours. Autonomiser vos prospects pour prendre des décisions d'achat éclairées gagnera leur confiance et, très probablement, les convertira. Créer une offre précieuse, informative, perspicace et engageante vous aidera finalement à obtenir de nouveaux clients.

3. Vous n'utilisez pas l'acquisition multi-canaux

Les entonnoirs d'acquisition de clients peuvent être utilisés et rapportés sur des canaux et plateformes distincts. Il est donc impératif d'unifier votre stratégie sur l'ensemble de ces canaux. Si vous atteignez votre audience cible sur plus d'un canal, vous êtes plus susceptible d'influencer son comportement sur un autre canal.

Par exemple, quelqu'un qui vient de voir votre e-mail marketing pourrait ensuite rechercher un produit comme le vôtre sur Google.

Dans ce scénario particulier, il devient essentiel de déterminer les termes de recherche que ces clients utilisent pour découvrir votre site. Vous serez ainsi mieux informé sur votre stratégie SEO.

Vous pouvez ensuite utiliser cette stratégie pour cibler des mots-clés avec des annonces de recherche ou avec des éléments d'offre spécifiques - afin de vous assurer qu'ils viennent sur votre site plutôt que chez vos concurrents.

Vous pouvez également constater que vous recevez beaucoup de trafic sur votre site à partir de quelques mots-clés choisis dans vos annonces Google. Vous pouvez alors utiliser cela pour élaborer un message dans vos annonces Display ou Facebook - conçu pour mieux résonner avec votre audience cible.

En plus de ces informations, vous devez comprendre combien de conversions ont été influencées par vos efforts sur un canal donné, même si l'annonce n'a pas immédiatement incité quelqu'un à acheter.

Dans ce cas, vous poser quelques questions pour comprendre le parcours client multi-canaux est essentiel.

Par exemple, vous avez amené 100 personnes à acheter votre produit. Dans ce cas, posez-vous les questions suivantes :

• Quelle publicité ou offre ces personnes ont-elles vue avant d'acheter un produit sur votre site ?
• Si quelqu'un n'a pas cliqué sur l'annonce que vous lui avez montrée sur un autre canal, ont-ils tout de même été influencés ?
• Pour mieux comprendre cela, demandez combien de nouveaux clients ont été touchés par votre annonce Facebook ou Display tout au long de leur parcours d'achat.

Toutes ces questions vous aideront à réussir l'acquisition de clients multi-canaux.

4. Vous n'utilisez pas le marketing par e-mail habilement

Le marketing par e-mail est une pratique ancienne qui est toujours d'actualité aujourd'hui. Il vous permet d'entrer en contact direct avec les clients. Il est donc un élément essentiel de tout entonnoir d'acquisition de clients.

La première étape du marketing par e-mail est d'obtenir l'adresse e-mail et les informations vérifiées de quelqu'un. Cela peut être fait de différentes manières :

• créez une offre utile nécessitant de soumettre un formulaire demandant des informations de contact ;
• créez une newsletter à laquelle vos visiteurs peuvent s'abonner ;
• organisez un concours sur Instagram ou Facebook avec un formulaire pour récupérer l'adresse e-mail.

Avec le marketing par e-mail, vous pouvez découvrir les intérêts d'une personne en surveillant les taux d'ouverture et les taux de clics des différents liens présents dans l'e-mail.

Même les désabonnements fournissent des informations précieuses pour votre stratégie e-mail. En comprenant quel contenu a entraîné quelle réponse, vous pouvez sans cesse améliorer votre stratégie pour de meilleures performances futures. Assurez-vous simplement de suivre ces chiffres.

Métriques d'Acquisition de Clients pour le SaaS

Pour mesurer efficacement le succès d'un entonnoir d'acquisition de clients dans le contexte du Software as a Service (SaaS), il existe des métriques spécifiques qui peuvent fournir des informations précieuses. Voici quelques métriques uniques d'acquisition de clients pour les entreprises SaaS :

1. Inscriptions aux Essais Gratuits : Pour les entreprises SaaS qui proposent des essais gratuits dans le cadre de leur stratégie d'acquisition de clients, suivre le nombre d'inscriptions peut indiquer l'intérêt initial et l'engagement avec le produit. Cela sert de point de départ pour mesurer l'efficacité de l'entonnoir d'acquisition.

2. Taux de Conversion : Le taux de conversion est une métrique cruciale qui mesure le pourcentage d'utilisateurs en période d'essai gratuit qui deviennent des clients payants. Il fournit des informations sur l'efficacité de l'entonnoir à générer des conversions et peut aider à identifier les domaines à améliorer.

3. Coût d'Acquisition Client (CAC) : Le CAC est le coût total engagé pour acquérir un nouveau client. Il inclut les dépenses de marketing, les efforts de vente et autres coûts associés à l'acquisition de clients. Suivre le CAC permet aux entreprises SaaS d'évaluer l'efficacité et la rentabilité de leurs efforts d'acquisition de clients.

4. Revenu Mensuel Récurrent (MRR) : Le MRR représente le revenu prévisible et récurrent généré par les clients sur une base mensuelle. Il offre une image claire des flux de revenus et du potentiel de croissance de l'entreprise SaaS. Suivre le MRR peut aider à déterminer le succès de l'entonnoir d'acquisition dans la génération de croissance de revenus durable.

5. Taux de Churn : Le taux de churn mesure le pourcentage de clients qui annulent leur abonnement ou cessent d'utiliser le produit SaaS dans une période donnée. Il est important de suivre le taux de churn car il impacte directement les efforts globaux d'acquisition de clients. Un taux de churn élevé indique des problèmes potentiels avec le produit, l'expérience client ou le processus d'intégration.

6. Valeur Vie Client (CLTV) : Le CLTV représente le revenu total qu'une entreprise SaaS peut espérer générer d'un client tout au long de leur relation. Calculer le CLTV aide à évaluer la valeur à long terme des clients acquis et à justifier les coûts d'acquisition de clients.

7. Temps de Conversion : Le temps de conversion mesure la durée moyenne qu'il faut pour qu'un prospect devienne un client payant. Il fournit des informations sur l'efficacité de l'entonnoir d'acquisition à faire avancer les prospects à travers les différentes étapes et peut aider à identifier les goulots d'étranglement ou les domaines à optimiser.

8. Taux d'Abandon de l'Entonnoir : Suivre les taux d'abandon à chaque étape de l'entonnoir d'acquisition permet aux entreprises SaaS d'identifier les points spécifiques où les prospects se désengagent ou abandonnent le parcours d'achat. Cette information aide à optimiser l'entonnoir et à lever les barrières empêchant les conversions.

9. Satisfaction Client et Net Promoter Score (NPS) : Suivre la satisfaction client et le NPS peut fournir des retours précieux sur l'expérience globale des clients acquis via l'entonnoir. Des clients satisfaits sont plus susceptibles de devenir des avocats et de recommander d'autres, contribuant à la croissance de la base de clients.

10. Retour sur Investissement (ROI) : Le ROI mesure la rentabilité des efforts d'acquisition de clients en comparant le revenu généré par les clients acquis aux coûts de leur acquisition. Il aide à évaluer l'efficacité globale et la viabilité financière de l'entonnoir d'acquisition.

En suivant et analysant ces métriques d'acquisition client, les entreprises SaaS peuvent obtenir des informations précieuses sur l'efficacité de leur entonnoir d'acquisition et prendre des décisions basées sur les données pour optimiser leur stratégie d'acquisition de clients.

Conclusion

Acquérir des clients n'est pas une tâche d'un jour. Pour développer une stratégie efficace, une planification et une exécution minutieuses sont importantes. Vous devez également penser aux meilleures façons d'attirer et de convertir les visiteurs en clients sur votre site web et/ou réseaux sociaux.

De plus, l'entonnoir d'acquisition de clients n'est pas un concept interchangeable. Aujourd'hui, les parcours client ne passent que rarement directement de la notoriété à la considération puis à l'achat.

Vous ne pouvez pas prédire les étapes que les acheteurs suivront avant d'acheter votre produit, mais une approche de l'entonnoir de marketing prend en compte les différentes manières dont les clients potentiels peuvent interagir avec votre marque. Cela peut vous aider à reconnaître les opportunités d'engagement et à atteindre les clients là où ils se trouvent.

Acquérir des clients n'est pas un travail d'un jour. Pour développer une stratégie efficace et construire un entonnoir d'acquisition de clients, il est important de bien planifier et exécuter. Vous devez également penser aux meilleures façons d'attirer et de convertir les visiteurs en clients sur votre site web et/ou vos réseaux sociaux. Vous devez choisir le bon canal pour que le produit réponde à vos besoins, puis tester le contenu pour convaincre les clients de convertir rapidement. Vous devez également être rigoureux sur votre vitesse d'exécution, les canaux que vous utilisez et les stratégies à long terme qui maintiendront votre coût d'acquisition de clients bien en dessous de la valeur de vos clients. Appliquez ces techniques dès aujourd'hui pour aider votre entreprise à croître de manière significative.

FAQ sur l'entonnoir d'acquisition de clients

1. Qu'est-ce qu'un entonnoir d'acquisition de clients ?

Un entonnoir d'acquisition de clients est un modèle marketing qui illustre le parcours de la sensibilisation à l'achat.

2. Quelles sont les étapes d'un entonnoir d'acquisition de clients ?

Les étapes incluent la sensibilisation, la considération, la conversion et la fidélité.

3. Comment puis-je optimiser mon entonnoir d'acquisition de clients ? 

Optimisez votre entonnoir en améliorant la sensibilisation, en renforçant l'intérêt, en simplifiant la considération, en simplifiant la conversion et en analysant et itérant à partir des données.