Wie berechnet man die Konversionsrate: Formel

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie die Konversionsrate berechnet wird und welche Formel für verschiedene digitale Szenarien verwendet werden sollte. Diese Informationen sind sowohl für Anfänger als auch für erfahrene Marketingexperten nützlich.

Konversionsrate-Formel

Eine universelle Konversionsratenformel wird in fast allen Szenarien verwendet, auf die digitale Vermarkter stoßen. Sie sieht wie folgt aus:

Gezielte Aktionen beziehen sich in der Regel auf Verkäufe. Aber selbst im E-Commerce können Alternativen in Betracht gezogen werden. Diese umfassen:

• Newsletter-Abonnement;
• Registrierung auf der Website;
• Ausfüllen des Umfrageformulars;
• Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb;
• ein Anruf beim Manager;
• Ansprechen des Chatbots;
• Studium der technischen Spezifikationen.

Die Liste der gezielten Aktionen im Dienstleistungsbereich wird noch umfangreicher sein. Dazu gehören das Herunterladen von Dateien, die Nutzung bestimmter Funktionen von SaaS-Diensten, die Erweiterung der Cloud-Speicherkapazität und mehr.

Der Zähler der Konversionsberechnungsformel bleibt immer derselbe. Der Nenner variiert jedoch abhängig vom Tätigkeitsbereich des Unternehmens, vom Design des Verkaufstrichters und sogar von spezifischen Szenarien der Kundeninteraktion.

Wenn Sie im E-Commerce arbeiten und Produkte verkaufen, die so beliebt sind, dass Menschen sie mehrmals am Tag kaufen könnten, sollte die Formel angepasst werden. Um zu verstehen, wie die Konversionsraten korrekt berechnet werden, müssen Sie den Traffic im Nenner durch die Anzahl der Sitzungen ersetzen.

Die Anzahl der Sitzungen sind einzelne Besuche auf der Website, die enden, wenn ein Benutzer eine Browsertab schließt oder nach einer bestimmten Zeit. Standardmäßig beträgt die maximale Sitzungsdauer in den meisten Analysediensten 1 Stunde, aber Sie können diesen Wert ändern, wenn Sie möchten. Die Formel für die beliebtesten Produkte lautet daher wie folgt:

Die Situation ist völlig anders, wenn Sie ein langfristiges Abonnement für einen Dienst, Newsletter oder Online-Service anbieten. In diesem Fall spielt es keine Rolle, wie oft ein Benutzer die Website besucht: Er kann nicht mehr als ein Abonnement abschließen. 

Daher ist es sinnvoll, die Anzahl der einzigartigen Besucher in der Konversionsratenformel zu berücksichtigen. Dies hilft, den Erfolg Ihres Projekts viel genauer zu bewerten:

Stellen wir uns eine weitere Situation vor. Sie betreiben E-Mail-Marketing und versenden Zehntausende von E-Mails. Diese haben eine geringe Klickrate, aber solche Kommunikationsmittel sind sehr erschwinglich. 

Deshalb interessiert es Sie wahrscheinlich eher, welche Konversionen unter denen erfolgen, die die E-Mail eröffnet haben, und nicht nur unter denen, die sie erhalten und ignoriert haben. Die Situationen können variieren, aber das Wesen ist dasselbe. In der Methodik zur Berechnung der Konversionsrate ersetzen wir den Traffic durch die Anzahl der Leads:

Die Konversionsrate wird in allen Fällen berechnet, in denen eine gezielte Aktion bezahlte Werbung umfasst. Deshalb wird in der Formel die gesamte Zielgruppe Ihrer Kampagne berücksichtigt.

Eine abgeschlossene Aktion kann nicht nur als Konversion angesehen werden, sondern auch als Übergang zur nächsten Phase des Verkaufstrichters. In diesem Fall lautet die Formel wie folgt:

Beispiele zur Berechnung der Konversionsrate

Schauen wir uns die Berechnung der Konversionsrate anhand spezifischer Beispiele an. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, wie bestimmte Techniken in realen Szenarien funktionieren, mit denen Fachleute täglich konfrontiert sind.

Gesamtkonversionsrate

Im Durchschnitt besuchen 150.000 Menschen pro Woche einen Online-Shop. 120.000 von ihnen durchsuchen Produktkarten, 42.000 legen Produkte in den Warenkorb, und 11.000 schließen die Transaktion ab, indem sie den Kauf bezahlen. In diesem Beispiel sehen wir, wie die Konversionsrate in verschiedenen Phasen berechnet wird:

• wenn Sie das Durchsuchen von Produkten als gezielte Aktion betrachten: 120/150 × 100% = 80%;
• Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb: 42/150 × 100% = 28%;
• Kauf: 11/150 × 100% = 7,3%. 

Sie können auch die Konversionsraten in Phasen berechnen. Dadurch können wir klären, wie gut jede Phase des Verkaufstrichters funktioniert. Zum Beispiel:

• Konversionsrate beim Übergang vom Besuch zur Produktansicht = 80%;
• Konversion in der Phase zwischen Durchsuchen und Hinzufügen zum Warenkorb: 42/120 × 100% = 35%;
• Konversion in der Phase zwischen dem Hinzufügen zum Warenkorb und der Transaktion: 11/42 × 100% = 26,2%. 

In unserem Beispiel funktioniert der Verkaufstrichter ziemlich effektiv. Ein Rückgang der Konversionen, während sich ein Käufer durch den Trichter bewegt, ist normal. Wenn wir jedoch in den frühen Phasen ein Absacken sehen, wäre dies ein ernsthafter Grund, Ihre Marketingansätze zu überdenken.

Konversionsrate nach Kommunikationskanal

Vertikale Vergleiche sind nicht die einzige Möglichkeit, um gute Ergebnisse in Bezug auf die Analyse zu erzielen. Horizontale Vergleiche können verwendet werden, um zu bewerten, wie effektiv jeder Kommunikationskanal funktioniert. Zum Beispiel entwickelt ein Unternehmen seinen eigenen SaaS-Dienst und bewirbt ihn auf folgende Weise:

• SEO — 12.000 einzigartige Nutzer, 865 Abonnements;
• PPC — 4.000 einzigartige Nutzer, 399 Abonnements;
• soziale Medien — 1.200 einzigartige Nutzer, 216 Abonnements;
• E-Mail-Newsletter — 800 einzigartige Nutzer, 113 Abonnements;
• Partnerprogramme — 30 einzigartige Nutzer, 16 Abonnements.

Mit der Formel für Konversionsraten #3, die die Anzahl der einzigartigen Nutzer berücksichtigt, erhalten wir folgende Ergebnisse:

• SEO — 865/12000 × 100% = 7,2%;
• PPC — 399/4000 × 100% = 10,0%;
• soziale Medien — 216/1200 × 100% = 18,0%;
• email Newsletters — 113/800 × 100% = 14,1%;
• Affiliate-Programme — 16/30 × 100% = 53,3%. 

Was wäre der beste Wert? Intuitiv wollen wir den höchsten Wert wählen, aber der Haken ist, dass dies nicht immer der richtige Weg ist. Jeder Kommunikationskanal hat unterschiedliche Normen. Es ist am besten, sich auf den Marktdurchschnitt in Ihrer Branche oder die Marketingperformance der Spitzenwettbewerber zu konzentrieren.

Ein weiteres wichtiges Thema ist die potenzielle Zielgruppengröße. In unserem Beispiel zeigt SEO möglicherweise die niedrigste Konversionsrate, aber die Investition in SEO kann die besten Ergebnisse bringen aufgrund der enormen Anzahl von Suchmaschinennutzern. 

Umgekehrt können aufgrund der begrenzten Zielgruppe finanzielle Investitionen in unglaublich effektive Affiliate-Programme möglicherweise nicht die erwarteten Ergebnisse bringen.

Keyword-Konversionsrate

Einige wichtige Anfragen schneiden aufgrund einer attraktiven Kombination von Wörtern, geringer Konkurrenz oder anderen Faktoren besser ab als andere. Zum Beispiel startete ein Unternehmen 5 Werbeaufrufe mit unterschiedlichen Schlüsselphrasen und erzielte folgende Ergebnisse:

1. Auto kaufen im Raum LA — 1,5 Millionen Impressionen, 45.000 Klicks.
2. Gebrauchten Chevrolet Tahoe in LA kaufen — 98.000 Impressionen, 12.000 Klicks.
3. Günstige Gebrauchtwagen im Raum LA zum Verkauf — 600.000 Impressionen, 20.000 Klicks.
4. Große SUVs günstig zum Verkauf in Los Angeles — 22.000 Impressionen, 8.600 Klicks.
5. Beste Gebrauchtwagenhändler im Raum LA — 46.000 Impressionen, 1.800 Klicks.

Lassen Sie uns die Konversionsraten-Formel #5 verwenden, die speziell zur Analyse der Effektivität bezahlter Werbung erstellt wurde:

1. 45/1500 × 100% = 3,0%
2. 12/98 × 100% = 12,2%
3. 20/600 × 100% = 3,3%
4. 8,6/22 × 100% = 39,1%
5. 1,8/46 × 100% = 3,9% 

Die Analyse zeigt, dass unter sonst gleichen Bedingungen, Werbekampagnen mit den Keywords "Gebrauchten Chevrolet Tahoe in LA kaufen" und "Große SUVs günstig zum Verkauf in Los Angeles" besser abschneiden. Sie bringen mehr Klicks zu geringeren Kosten. Sie können diese Daten verwenden, um Ihre bestehende Marketingstrategie zu verbessern oder eine neue zu entwickeln. 

Zeitraum bei der Berechnung der Konversionsrate

Typischerweise wird die Marketingperformance-Analyse einmal pro Woche durchgeführt. Diese Frequenz wird in der sich schnell ändernden Welt des E-Commerce ein notwendiger Minimalstandard sein. Durch die Verlängerung der Beobachtungsintervalle riskieren Sie, neue Trends nicht zu bemerken und Ihre Konkurrenten an Ihnen vorbeiziehen zu lassen.

Je häufiger Sie Ihre Konversionsrate berechnen, desto besser. Wenn Ihr Ansatz zur Website-Promotion das tägliche Messen wichtiger Kennzahlen umfasst, ändern Sie diesen nicht. Die Beobachtung der Dynamik der Konversionsraten wird ein großartiger Anreiz sein, um nach neuen Ideen zu suchen und diese zu testen. 

Es ist jedoch irrational und zeitaufwendig, manuelle Messungen in dieser Berechnungsfrequenz durchzuführen. Sie können diese Aufgabe spezialisierten Tools wie Google Analytics, Serpstat, SE Ranking oder Sitechecker anvertrauen. 

Eine weitere praktische Option ist die Verwendung von integrierten Analysemodulen in Diensten, um die Konversionsraten zu erhöhen. Zum Beispiel ermöglicht Claspo das Erstellen von Pop-ups und die individuelle Bewertung der Effektivität jedes Widgets. Der integrierte Analysedienst ermöglicht es Ihnen, die Konversionsrate der Pop-ups für einen ausgewählten Zeitraum zu berechnen, um die Dynamik der wichtigsten Marketing-Performance-Indikatoren zu verfolgen.

Wie mit den Ergebnissen arbeiten

Zuerst müssen Sie festlegen, wie effektiv Ihr Marketing funktioniert. Zu diesem Zweck müssen Sie die endgültigen Berechnungsergebnisse, die mit der Formel für Konversionsraten erhalten wurden, mit dem Benchmark vergleichen. 

Da es keinen einheitlichen Standard gibt, auf den sich alle Unternehmen verlassen können, konzentrieren Sie sich auf das durchschnittliche Marktniveau der Konversion in Ihrer Nische. Sie können es in Marktforschung finden oder Ihre Mitbewerber mithilfe von Analysediensten betrachten. 

Suchen Sie nach aktuellen Daten, idealerweise für den Berechnungszeitraum und, wenn möglich, für den letzten Monat oder das letzte Quartal. 

Der Vergleich kann Ihnen 2 Dinge zeigen:

1. Ihre Konversionsrate liegt unter dem Marktdurchschnitt. Das bedeutet, dass Ihre Marketingstrategie nicht effektiv genug ist. Warum Sie mit solchen Problemen konfrontiert sind, erfahren Sie in unserem Artikel "10 Gründe, warum Ihre Konversionsrate so niedrig ist".
2. Ihre Konversionen liegen auf oder über dem Marktdurchschnitt. Das bedeutet, dass Sie die richtige Strategie gewählt haben. In einem solchen Fall denken Sie daran, dass es immer ehrgeizige Wettbewerber gibt, die versuchen, Sie in kürzester Zeit zu übertreffen. Daher sollten Sie weiterhin experimentieren, neue Hypothesen testen und die Ergebnisse analysieren.

Die Konversionsrate kann auch verwendet werden für:

• den Vergleich der Effektivität von Seitenpromotion, Werbekampagnen und Kommunikationskanälen;
• die Auswahl prioritärer Entwicklungs- und Investitionsbereiche;
• die Auswahl neuer effektiver Werkzeuge zur Online-Geschäftsförderung;
• um Schwachstellen im Verkaufstrichter zu finden;
• die Optimierung der Benutzer- und Kundenerfahrung.

Steigern Sie Ihre Konversionsrate mit Claspo

Pop-ups sind eines der einfachsten und effektivsten Werkzeuge zur Steigerung der Konversionen. Sie können sie verwenden, um den Verkauf anzukurbeln, Benutzer zur Anmeldung für einen Newsletter zu motivieren oder persönliche Kundendaten zu sammeln. Und all das — ohne Programmierung oder Designrendering! 

Claspo bietet eine umfangreiche Bibliothek vorgefertigter Widgets mit der Möglichkeit zur Personalisierung. Sie können ihre Blöcke umstellen, neue Elemente hinzufügen und Textblöcke bearbeiten.

Claspo stellt Ihnen auch ein eigenes Analysemodul zur Verfügung. Sie können die Konversionsrate des Widgets für einen ausgewählten Zeitraum verfolgen und die beste Option für jede Seite der Website auswählen. Die A/B-Testfunktion ermöglicht es Ihnen, Hypothesen in realen Szenarien zu testen und Ergebnisse zu erhalten, die durch Zahlen gestützt sind.

Probieren Sie Claspo noch heute aus und heben Sie die Effizienz Ihres Unternehmens auf die nächste Stufe! Testen Sie den Service kostenlos und wählen Sie den perfekten Plan, der zu Ihrem Website-Traffic passt.