Посібник із Flash-розпродажів: переваги, найкращі практики та наочні приклади

Великі знижки вже давно стали невід’ємною частиною стратегії онлайн-магазинів. Однією з таких пропозицій є розпродаж-спалах, перевірений спосіб стимулювання імпульсивних покупок. Дослідження в Cogent Business & Management показало, що такі розпродажі підвищують захоплення і задоволення покупців. Вони відчувають, що "зірвали джекпот" і отримали щось, що незабаром стане недоступним для інших. Ці почуття мотивують їх купувати негайно. 

З таким впливом на покупцеву поведінку розпродажі-спалахи можуть підвищити рівень покупок у ваших онлайн-магазинах в середньому на 35%. Але тільки якщо використовувати їх у стратегії розумно. Тому в цій статті ми зосередимося на їх перевагах і недоліках, надамо найкращі поради щодо використання цього типу розпродажів і покажемо візуальні приклади для натхнення.

Що таке розпродаж-спалах?

Розпродаж-спалах - це тип акції, що дає клієнтам мало часу, щоб отримати великий зиск. Часто такі розпродажі тривають до двох днів, тоді як знижка може досягати 50-80%. Завдяки цій очевидній вигоді та короткому дедлайну, навіть найзавзятіші відкладники розглянуть можливість купівлі негайно. Вони розуміють, що не можуть повернутися до цієї пропозиції будь-коли, тому їм потрібно діяти зараз, щоб випередити інших рішучих покупців. 

Основні переваги онлайн-розпродажів-спалахів для вашого бізнесу

Перевага розпродажу-спалаху для клієнтів очевидна - вони мають унікальну можливість купити бажаний товар за значно зниженою ціною. Але задоволеність клієнтів від вдалого придбання не єдиний привід, чому платформи електронної комерції знижують свої ціни наполовину або більше.

Гарантоване зростання продажів

Останнє дослідження онлайн-покупців виявило, що дві третини з них роблять незаплановану покупку, коли бренд пропонує хорошу знижку, а вражаючі 81% вважають, що знайти найкращу пропозицію - це бажане місце на їхньому шопінг-шляху.

Стимул до купівлі зараз

Розпродажі-спалахи як обмежена в часі пропозиція впливають не лише на хвилювання й задоволення покупців, але й на їхній страх пропустити можливість (FOMO). 60% онлайн-покупців

зізнаються, що страх упущених можливостей (FOMO) змушує їх купувати протягом перших 24 годин після перегляду пропозиції. Вони бояться, що затримка змусить їх втратити можливість і жалкувати про це. 

Позбавлення від надлишків товарів

Згідно з Forbes, надлишкові запаси стали проблемою для багатьох ритейлерів у 2022 році. Наприклад, запаси Walmart зросли на 33% у той час, як продажі збільшились лише на 3%. Якщо це ваша ситуація, швидкий розпродаж є відмінною можливістю оптимізувати рівні запасів якнайшвидше.

Покращення видимості

Гарні пропозиції з обмеженими строками приваблюють відвідувачів і утримують їх на сайті, збільшуючи середню тривалість сесії. До того ж, клієнти, як правило, діляться такими пропозиціями через соціальні мережі або з уст в уста, що добре позначається на пізнаваності вашого бренду. І на додачу. 80% онлайн-покупців зізнаються, що знижка, промокод або інша пропозиція спонукають їх купувати в нового бренду. Це означає, що миттєві розпродажі можуть заохотити більше клієнтів спробувати ваш продукт. 

Продаж непопулярних товарів

Припустимо, у вас є кілька товарів, які продаються найгірше. Миттєвий розпродаж може допомогти привернути увагу клієнтів до цих товарів за їх низькою вартістю. Клієнти, яким сподобається ваш продукт, можуть повторно його придбати і перенести його з категорії найгірших продажів. У іншому випадку, ви просто звільните місце на складі для більш продавабельних товарів, що теж є гарним результатом. 

Чому ваші миттєві розпродажі можуть зазнати невдачі

Деякі ритейлери здивовані, коли результати їхніх продажів значно відрізняються від заявлених. Дійсно, ці поштовхи купувати зараз мають підводні камені. Якщо ви не враховуєте їх, ваша стратегія також має високий шанс на провал.

Повільне завантаження сайту

Миттєві розпродажі супроводжуються збільшенням трафіку, що впливає на продуктивність вашого сайту. Якщо він завантажується занадто повільно, більшість потенційних клієнтів залишать сайт, не зробивши покупку. Таким чином, усі ваші зусилля для залучення клієнтів на миттєвий розпродаж на сайті будуть марні. В ідеальною ситуацією, час завантаження вашого сайту повинен залишатись між 0 і 2 секундами. Інакше кожна наступна секунда буде "красти" 4.42% конверсій.

Передчасний розпродаж 

Більше половини товарів розпродаються ще до закінчення флеш-розпродажу, і багато покупців не встигають придбати бажаний товар, оскільки він закінчується на складі. Головна причина полягає в тому, що деякі рітейлери переоцінюють свої запаси перед флеш-розпродажами. Через таку непродуманість, ви можете підштовхнути клієнтів купувати у конкурентів та відмовитися від вашого бренду після такого розчаровуючого досвіду.

Проблеми з доставкою 

Велика кількість замовлень під час флеш-розпродажів має одну значну недолік — проблеми з їхньою своєчасною доставкою. Є багато випадків, коли покупці чекають на свої покупки тижнями. Тим часом, нещодавній звіт від Easyship показав, що 80% хочуть отримати покупку того ж дня, а 17% можуть відмовитися від бренду, якщо затримується доставка. Враховуючи високі вимоги покупців до доставки, ви ризикуєте втратити їхню лояльність після такого розпродажу.

Залучення мисливців за знижками

Якщо ваші флеш-розпродажі орієнтовані лише на відвідувачів сайту, що заходять вперше, ви ризикуєте залучити безліч мисливців за знижками. Так, ця тактика може спрацювати, якщо ви націлені лише на миттєвий прибуток. Але якщо вас турбує загальна стратегія та життєвий цикл клієнта, такі флеш-розпродажі можуть зіграти з вами злий жарт. 

Мисливці за знижками вірні лише низьким цінам, а не вашому бренду. В результаті, вони навряд чи повернуться на ваш сайт після розпродажу. В іншому випадку, вам доведеться залучати їх постійними знижками, що може вплинути на ваш дохід та репутацію бренду. 

Як провести флеш-розпродаж: 12 найкращих практик

Добра новина в тому, що ви можете уникнути невдачі, якщо ретельно плануватимете свій флеш-розпродаж і розробите чітку стратегію його проведення. Щоб спростити ваші завдання, ми зібрали всі перевірені практики нижче.

1. Визначте чітку мету

Флеш-розпродаж, як і будь-яка кампанія, повинен мати конкретну мету. Встановивши мету, ви зрозумієте, які товари варто знижувати і на яку аудиторію потрібно націлитися. По закінченню розпродажу, ви зможете визначити, чи був він успішним (тобто, чи була досягнута мета). Ось кілька прикладів: 

• Позбавлення від надлишків святкових запасів 
• Привернення уваги до конкретних товарів 
• Підвищення лояльності існуючих клієнтів 
• Залучення нових клієнтів 
• Активація неактивних клієнтів або тих, хто покидає кошик.

Насправді, флеш-розпродаж може служити для багатьох цілей, і вам потрібно вибрати ту, яка найкраще підходить до вашої загальної стратегії.

2. Сегментуйте ваших клієнтів

Націлювання флеш-розпродажу на широку аудиторію — це помилкова тактика з двох основних причин. По-перше, ваша пропозиція буде позбавлена персоналізації. Тим часом, 65% клієнтів очікують персоналізованих акцій від брендів, і 76% купують у тих, які відповідають цим очікуванням. По-друге, розпродаж для всіх може поставити вас у незручну ситуацію. Наприклад, ви знизите ціну на товари, які ваші постійні клієнти вже придбали за оригінальною ціною. Вони навряд чи будуть раді дізнатися, що інші покупці тепер можуть придбати це зі знижкою 60%. 

Тому зосередьтеся на певному сегменті вашої аудиторії. Наприклад, ви можете провести ексклюзивний швидкий розпродаж нової колекції для існуючих клієнтів з довгою історією замовлень. Таким чином, ви підвищуєте їхню лояльність і, одночасно, перевіряєте попит на ваші нові продукти, щоб уникнути надвиробництва. 

Інша тактика - залучити нових клієнтів до вашого інтернет-магазину, знижуючи вартість популярних товарів з низькою маржою, які є в наявності у ваших конкурентів. Нарешті, ви можете запропонувати значні знижки лише нерішучим покупцям, які покинули свої кошики. Можливо, це була ціна, яка їх зупинила.

3. Обирайте продукти для швидкого розпродажу мудро

Успіх вашого розпродажу значною мірою залежить від продуктів, які ви знижуєте в ціні. Щоб вибрати правильні, слід спиратися на дані.

Пошукові запити

Завдяки Google Keyword Planner ви можете визначити пошукові терміни вашої аудиторії. Це дозволяє зрозуміти, які товари найбільше привертають увагу клієнтів у вибраний період та надати їм те, що вони потребують.

Дані конкурентів

Інша виграшна тактика - вивчити топові продукти чи бестселери конкурентів. Якщо ви пропонуєте такі ж або схожі товари у своєму інтернет-магазині, ви можете запропонувати їх зі знижкою і таким чином випередити.

Дані про ваші продукти

Аналізуючи свій асортимент, ви можете приділити особливу увагу наступному:

• Надлишкові товари. Це хороший вибір, якщо ваша мета - звільнити місце для нових надходжень.
• Знакові товари або бестселери вашого бренду. Пропонуючи продукти, які є вашим фірмовим знаком, ви можете підвищити впізнаваність бренду.
• Товари з високою кількістю переглядів, але низькими коефіцієнтами конверсії. Ваші клієнти можуть переглядати, але не купувати їх через ціну. У цьому випадку зниження цін може чудово спрацювати для підвищення лояльності.

4. Оберіть відповідний період для розпродажу

Існує дві основні періоди, коли розпродажі працюють бездоганно:

• Передсвятковий. Не секрет, що свята завжди асоціюються з активністю покупців та знижками. Дохід рітейлерів на День подяки та Чорну п’ятницю у 2024 році становив відповідно 6.1 та 10.8 мільярдів. Водночас 56% покупців почали здійснювати покупки в жовтні. Це означає, що ви можете провести швидкий розпродаж до пікового сезону та влучити в ціль.

• Післясвятковий. Свята закінчилися, але активність покупців залишається. 70% опитаних клієнтів готові продовжити покупки після Різдва. Ваш розпродаж може бути дуже доречним, враховуючи великі витрати перед і під час свят.

Але вам все ще не потрібно прив'язуватися до свят. Ви можете створити привід для своїх інтернет-розпродажів. Наприклад, ви можете запланувати їх до значної дати для вашого бренду або просто розпочати їх о 11:11 11 серпня для задоволення та додаткової уваги. Основна перевага цієї тактики - мінімальна конкуренція в порівнянні з зазначеними святковими періодами.

5. Встановіть правильний часовий обмежувач

Пам'ятайте дефініцію експрес-розпродажів: ви можете проводити його лише короткий час. Інакше це не буде експрес. Тривалість такого розпродажу зазвичай становить не більше 48 годин, а 2-годинні або 3-годинні терміни мають найвищі показники покупок.

Визначте дні та години з найбільшим трафіком на вашому сайті за допомогою Google Analytics. Це допоможе вам вибрати найкращий час для початку розпродажу і не втратити конверсії.

6. Рекламуйте ваш розпродаж заздалегідь

Навіть ваш найкращий розпродаж може зазнати невдачі, якщо про нього ніхто не знає. Оскільки він має обмежений час, у ваших інтересах залучити якомога більше покупців, готових придбати, на ваш сайт у потрібний час. Тому заздалегідь запустіть рекламну кампанію експрес-розпродажу, щоб: 

• Збудити зацікавленість клієнтів у майбутній можливості 
• Повідомити клієнтів про дату, час та основні деталі 
• Збільшити список підписників, якщо ваш експрес-розпродаж націлений на залучення нових клієнтів.

Email

Email-кампанія відмінно підходить для реклами, якщо ваш експрес-розпродаж орієнтований на існуючих клієнтів або потенційних клієнтів, які раніше підписалися на ваш інформаційний бюлетень. У цьому випадку обов’язково вкажіть розмір пропонованої знижки в темі листа. Ці листи забезпечують середню конверсію 18.1%, оскільки більшість покупців вміє розпізнавати вигідні пропозиції. Таким чином, ви можете залучити аудиторію на майбутній розпродаж і отримати прибуток. 

Соціальні мережі

Дослідження McKinsey виявило, що соціальні мережі мають значний вплив на рішення про покупку як безпосередньо (рекомендація продукту була вирішальним фактором у покупці), так і опосередковано (коли соціальні мережі були однією з точок дотику в подорожі клієнта). Виходячи з цього, ви можете рекламувати свій експрес-розпродаж на соціальних платформах різними способами: 

• Оголосіть про угоду, як тільки визначитеся з датою і часом
• Запропонуйте підписникам тегнути друзів під постом в обмін на якийсь подарунок 
• Додайте нагадування у вигляді поста напередодні старту 
• Запустіть рекламу, якщо це відповідає вашому бюджету.

Попапи на сайті

Entrepreneur повідомляє, що сайти зі спливаючими вікнами мають у 4 рази вищий рівень конверсії, ніж сайти без них - 16% проти 3.7%, якщо бути точним. Водночас найкраще працюють спливаючі вікна з маркетинговими пропозиціями та важливою, вчасною інформацією. Це саме те, що вам потрібно на етапі реклами – інформувати відвідувачів сайту про майбутній експрес-розпродаж та коротко описати його переваги. Коли клієнти бачать, скільки вони можуть заощадити у вашому онлайн-магазині найближчим часом, вони з більшою ймовірністю повернуться на ваш сайт у день X.

7. Забезпечте безкоштовну доставку 

Згідно з Звітом про тренди споживачів, 66% покупців очікують безкоштовну доставку на будь-яке онлайн-замовлення. Таким чином, додавши цей бонус до вашого флеш-розпродажу, ви автоматично збільшуєте його цінність для своїх клієнтів. Крім того, якщо доставка безкоштовна, клієнти менше дратуються через затримки, які часто трапляються під час сезону розпродажів.

8. Підкресліть обмежену пропозицію

Більшість клієнтів відкладають покупки на потім, тому що вважають, що контролюють час. У такому випадку ваше завдання - нагадати їм, що контроль - за вами, і ваша угода має обмежений термін дії. Для цього ви можете підсилити ваше заклик до дії "купуйте зараз" за допомогою:

Таймера зворотного відліку

Цей таймер призначений для створення відчуття терміновості, яке доведено, що збільшує намір купити. Використовуючи його, ви чітко показуєте покупцям, що кожна година, якщо не хвилина, на рахунку, і стимулюєте їх прийняти рішення зараз. Наприклад, розміщення таймера зворотного відліку поруч із кнопкою "Завантажити цей контракт зараз" на MusicLawContracts збільшило конверсію на цілих 147%.

Кількість товарів у наявності

Відображення кількості товарів, що залишилися, є однією з найефективніших тактик маркетингу дефіциту. Дослідження показують, що чим менше товарів залишилося, тим більша їх цінність і привабливість для покупців. Тут є проста логіка клієнта: 

• Якщо товарів залишилося мало, вони користуються попитом, 
• Якщо вони користуються попитом, вони цінні, 
• Якщо вони цінні, я точно їх потребую, 
• І оскільки кількість товарів обмежена, я потребую їх зараз.

9. Перевірте рівні вашого запасу

Як зазначено раніше, товари можуть бути розпродані до того, як флеш-розпродаж завершиться, зіпсувавши ваш імідж бренду. Але існує практичний підхід, щоб уникнути цього:

• Аналізуйте тренди покупок та метрики з попередніх продажів, щоб передбачити, скільки одиниць кожного товару вам потрібно для запланованого флеш-розпродажу.
• Забезпечте додатковий або резервний запас товарів зі знижками, якщо попит перевищує очікуваний.
• Моніторьте рівні запасів у реальному часі під час розпродажу. Це допоможе вам вказати кількість одиниць, що залишилися, на сторінці товару. Крім того, це дозволить вам визначити, коли промоційні товари закінчуються, і вчасно поповнити запаси.

10. Перевірте продуктивність вашого сайту

Підготовка вашої платформи електронної комерції до великого трафіку є необхідною перед флеш-розпродажем. Якщо платформа завантажується довго, гарантовано висока частота відмов та покинуті кошики. Отже, ви повинні:

• Провести тестування на навантаження з симуляцією великого трафіку
• Визначити та позбутися від битих посилань, які погіршують продуктивність сайту
• Налаштувати ледачу загрузку зображень для швидкого початкового завантаження сайту
• Увімкнути стиснення Gzip для швидшої передачі даних до браузерів покупців
• Оптимізувати мобільну версію, оскільки більшість клієнтів звіддують ваш сайт зі смартфонів.

11. Зробіть ваш розпродаж видимим

Уявіть, що ваша реклама флеш-розпродажу привела безліч готових до покупки відвідувачів на ваш сайт у День X, але для пошуку потрібних знижкових товарів потрібен час. У такому випадку ви ризикуєте втратити левову частку ваших конверсій. Сьогодні 61% клієнтів залишають сайт, якщо не знаходять потрібний товар протягом п'яти секунд. 

І тут знову на допомогу приходять поп-апи. Ви можете додати поп-ап зі спеціальною пропозицією на головну сторінку, що дозволить вам:

• Негайно привертати увагу відвідувачів сайту 
• Поліпшити досвід користувачів 
• Мінімізувати час на пошук правильних товарів 
• Легко перенаправляти клієнтів на сторінки товарів з розпродажу.

12. Не зловживайте флеш-розпродажами

Часті розпродажі стають передбачуваними раніше чи пізніше. В такому разі ви більше не можете звертатися до терміновості та страху пропустити. Ваші клієнти точно знають, що якщо вони не куплять сьогодні, то матимуть таку ж можливість завтра або через місяць. Це з часом позначиться на вашій конверсії. 

Крім того, ви втрачаєте лояльність клієнтів. Пам’ятаєте значення флеш-розпродажу? Це пропозиція з суворим обмеженням за часом. Клієнти вірили, що ваша пропозиція була доступна лише на короткий час і зробили імпульсну покупку. Але насправді вони могли не поспішати, ретельно обдумати своє рішення та купити на наступному вашому флеш-розпродажі. Хіба це не шахрайство? Нарешті, часті розпродажі шкодять вашому прибутку, адже ви змушені щоразу жертвувати 30%, 50% або 90% від початкової ціни.

Онлайн флеш-розпродажі + Claspo: ваша формула успіху

Зосереджуючись на досвіді клієнтів та ваших конверсіях, розумні попапи Claspo надають безліч ексклюзивних можливостей зробити ваш продаж успішним.

100% персоналізація

• Таргетинг за UTM. З Claspo ви можете показувати персоналізований попап тим відвідувачам, які перейшли на ваш сайт за конкретною маркетинговою кампанією. Наприклад, ви рекламували свій розпродаж лише неактивним клієнтам або тим, хто покинув кошик, через email-кампанію. Ви можете вказати відповідні UTM-параметри в налаштуваннях і бути впевненими, що тільки потрібний сегмент аудиторії побачить ваш попап з флеш-розпродажем на сайті.
• Геотаргетинг. Скажімо, ваш інтернет-магазин працює в різних країнах, але флеш-розпродаж запущено лише в певних. У цьому випадку ви можете легко налаштувати свій попап, щоб його бачили тільки відвідувачі з вибраних вами місць.
• Динамічні налаштування мови. Що робити, якщо ваша цільова аудиторія багатомовна? Claspo це враховує! Створіть один попап з вашою флеш-пропозицією кількома мовами. Після цього кожен відвідувач побачить ваше повідомлення залежно від мови свого браузера або мови, яку він обрав на вашому сайті.

Дизайн, орієнтований на конверсію

• Таймер зворотного відліку. З Claspo ви можете легко використовувати цей підсилювач конверсії у ваших інформаційних попап-оголошеннях. Наша бібліотека містить понад 80 готових шаблонів таймерів зворотного відліку, кожен з яких можна налаштувати відповідно до дизайну вашого сайту. Крім того, ви можете додати цей елемент до будь-якого попапу, який створюєте з нуля.

• Слайдер. Хочете показати всі товари вашого флеш-розпродажу без того, щоб дратувати відвідувачів сайту численними попапами? Представте всі ваші знижкові товари в одному слайдері Claspo! Додайте необмежену кількість зображень, виберіть порядок відображення і налаштуйте швидкість обертання слайдів.

Управління без стресу

• Планування кампанії. Ваш попап з чудовою пропозицією повинен відображатися на головній сторінці лише під час дії вашого флеш-розпродажу. Інакше відвідувачі сайту побачать вашу пропозицію, але не зможуть скористатися нею, що їх розчарує. З Claspo вам не потрібно про це турбуватися. Вкажіть дату (або час) початку та закінчення вашого розпродажу в налаштуваннях попапу, і ми автоматично запустимо та зупинимо його за вас.
• Аналітика. Завдяки вбудованій аналітиці ви можете легко відстежувати ефективність вашого попапу в режимі реального часу. Більш того, понад 5000 інтеграцій Claspo дозволяють вам передати всі дані в єдине сховище даних на ваш вибір. Отримайте повний контроль над поведінкою клієнтів і приймайте рішення на основі даних.

Приклади акційних розпродажів

Багато рітейлерів використовують можливість заохотити клієнтів купувати зараз. І водночас кожен має індивідуальний підхід до впливу на покупців.

Домашня сторінка

Головна сторінка є найпопулярнішим місцем для просування акційного розпродажу на X-день, оскільки вона гарантує, що всі відвідувачі сайту натраплять на вашу пропозицію з обмеженим терміном дії.

Best Buy використовує великий статичний банер з попередженням, що акційний розпродаж закінчується сьогодні ввечері, WWE Shop оголошує, що пропозиція закінчується, з видовищним спливаючим вікном, а Shein підсилює свою пропозицію таймером зворотного відліку.

Картка товару

В цих прикладах з Amazon акційний розпродаж просувається на картках товарів зі знижкою. Тобто, користувачі знаходять список товарів за допомогою внутрішньої пошукової системи та бачать, які з них можна придбати за вигідною знижкою. Деякі картки також містять кількість залишків товарів або кількість проданих за останній місяць, щоб підвищити інтерес покупців. 

Сторінка товару

eBay та Shein зосереджують покупців на швидкому розпродажі прямо на сторінках продуктів. Shein продовжує створювати відчуття терміновості з таймером зворотного відліку, тоді як eBay показує кількість доступних та проданих одиниць товару.

Висновок

Швидкий розпродаж може допомогти вам досягнути різних цілей. Але, як і будь-який інструмент, він працює чудово лише за умов правильного використання. Не проводьте його бездумно, натхненні заявленими перевагами. Натомість, підходьте до цього стратегічно. Запитайте себе: Чому вам потрібен швидкий розпродаж? Які клієнти отримають з нього найбільшу вигоду? Як це вплине на вашу загальну стратегію? Знаючи відповіді на всі ці питання, ви не повинні боятися невдачі.