Segmentação psicográfica: Um guia completo com exemplos

O sucesso de qualquer negócio está diretamente relacionado com a forma como o produto, serviço, estratégia e mensagens estão alinhados às necessidades do público-alvo. Portanto, é necessário explorar seus clientes, entender seus objetivos, valores e desejos, e então utilizar a segmentação psicográfica para categorizá-los em grupos distintos. 

As pessoas são diferentes, e enquanto um segmento de clientes pode priorizar o preço de uma camiseta de algodão, outro pode estar mais preocupado se ela é feita de algodão orgânico. 27% dos consumidores consideram valores éticos de uma marca, como questões sociais e ambientais, mais importantes do que o preço ao decidirem fazer uma compra. É por isso que é tão importante encontrar as chaves para o coração de cada segmento de público individualmente.  

Vamos dar uma olhada mais de perto na segmentação psicográfica, o que é, como difere de outros tipos de segmentação, como implementá-la e quais serviços você pode usar. Também preparamos exemplos que ilustram como marcas conhecidas se envolvem com diferentes segmentos de público, permitindo que você compreenda os potenciais benefícios dessa abordagem no aumento de seus lucros.

O que é Segmentação Psicográfica no Marketing  

A segmentação psicográfica no marketing é uma abordagem que permite categorizar seu público-alvo com base em fatores como:

• Valores e crenças: o que é importante para eles? (ex: família, segurança, ambientalismo). No que eles acreditam ser verdade? (ex: a importância de alimentos orgânicos e responsabilidade social).
• Interesses: quais são seus hobbies e paixões? (ex: fitness, viagens, tecnologia).
• Estilos de vida: como eles vivem suas vidas? (ex: profissionais ativos e ocupados, famílias econômicas).
• Status social: a qual grupo social eles pertencem (trabalhadores de colarinho branco, trabalhadores braçais, estudantes, aposentados, etc.).
• Traços de personalidade: são extrovertidos ou introvertidos? Assumem riscos ou são cautelosos?
• Atitudes: como se sentem em relação a certos produtos, marcas ou questões sociais?

Entender esses aspectos psicológicos lhe proporciona uma visão mais profunda sobre as motivações e a tomada de decisões dos consumidores. Você pode ir além do 'quem' está segmentando para o 'por que' eles fazem suas escolhas. Isso permite que os profissionais de marketing explorem os mindsets dos consumidores e construam relacionamentos claros de causa e efeito.

Consumidores que compartilham características comuns na segmentação demográfica ou comportamental podem ser incluídos em diferentes segmentos de segmentação psicográfica. Por exemplo, duas mulheres com menos de 40 anos, ambas mães de dois filhos adolescentes, são agrupadas no mesmo segmento demográfico. No entanto, ao considerar seus perfis psicográficos, uma delas pertence ao segmento 'amante de jogos de tabuleiro', enquanto a outra é classificada como 'amante de atividades ao ar livre.'

O gráfico a seguir ajuda a esclarecer o que é segmentação psicográfica e como ela difere de alguns outros tipos de segmentação:

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A Importância da Segmentação Psicográfica

A principal vantagem desse tipo de segmentação para os negócios é sua precisão. Ao focar em características psicográficas, você pode direcionar suas mensagens de marketing para um público-alvo restrito, proporcionando-lhes uma experiência personalizada. Estudos da McKinsey & Company mostram que a personalização pode aumentar as receitas em 5-15% e aumentar o ROI de marketing em 10-30%. Crie mensagens que ressoem com os valores, interesses e aspirações do seu público para que isso aconteça. 

A segmentação psicográfica de marketing proporciona às empresas outros benefícios também:

• Melhor compreensão do consumidor. Focar em preferências internas em vez de características externas pode ajudar você a entender melhor por que os clientes escolhem um determinado produto, quais pontos de venda são mais importantes para eles e o que os leva a abandonar uma compra.
• Aumento da precisão de segmentação. Ao segmentar consumidores com base em variáveis psicográficas, os profissionais de marketing podem adaptar suas mensagens e ofertas para ressoar com grupos de público específicos. Isso leva a uma segmentação mais eficaz e a taxas de conversão mais altas.
• Aumento do engajamento do cliente. Entender os perfis psicográficos dos consumidores permite que você crie conteúdos e campanhas que ressoem emocionalmente com o público-alvo, promovendo conexões mais fortes e engajamento do cliente.
• Melhoria no desenvolvimento de produtos. Ao entender os pontos críticos dos consumidores, estilos de vida e aspirações, você pode entender exatamente como seus produtos e serviços podem melhorar a vida dos clientes. Isso permite determinar a direção do desenvolvimento de produtos.
• Manutenção da fidelidade à marca. A segmentação psicográfica facilita o entendimento dos valores e motivações centrais dos seus clientes. Como resultado, você pode criar experiências personalizadas que atendam às suas necessidades e preferências, promovendo uma sensação de valor e conexão. Após receber uma experiência personalizada, 78% dos consumidores provavelmente farão uma nova compra e recomendarão a empresa a amigos e familiares.

Por último, mas não menos importante, você pode usar a segmentação psicográfica para repensar sua estratégia de RP e atividades sociais. 55%

of survey respondents say that brand purpose, such as broad social aims, is important for maintaining loyalty. Through psychographic segmentation, you can study your audience, determine if a brand's social and environmental responsibility are among their priorities, and find out what causes they are concerned about.

6 Variáveis de Segmentação Psicográfica com Exemplos

Ao entender as seis principais variáveis que moldam a psicologia de seu público, você pode criar estratégias de marketing direcionadas que ressoem em um nível mais profundo. Vamos explorar cada variável com exemplos de segmentação psicográfica de marcas líderes.

1. Segmentação por Status Social

Esta segmentação categoriza os consumidores com base em seu status socioeconômico, nível de renda, ocupação, educação, etc. O status social na segmentação psicográfica de marketing é sutil e complexo, englobando aspectos mais amplos da identidade social e escolhas de estilo de vida de uma pessoa. Leva em consideração não apenas a ocupação ou nível de educação de uma pessoa, mas também como ela se percebe e seu lugar na sociedade. 

Foco da IKEA em Consumidores Conscientes do Orçamento

A IKEA é uma varejista de móveis que oferece uma ampla gama de produtos que atraem diferentes segmentos psicográficos com base em seu status social. Por exemplo, a marca oferece móveis e acessórios para casa acessíveis para consumidores conscientes do orçamento, bem como produtos de design de alta qualidade para clientes que valorizam estilo e status. 

Os anúncios e materiais promocionais da marca muitas vezes exibem imagens de estilo de vida aspiracional que ressoam com consumidores de diferentes origens socioeconômicas. Mas, mais do que tudo, a marca ressoa com consumidores conscientes do orçamento. O marketing da IKEA destaca acessibilidade, sustentabilidade, design e montagem faça você mesmo, atraindo clientes que desejam mobiliar suas casas sem gastar muito.

Por exemplo, a marca oferece diversas ferramentas online para ajudar os clientes a visualizar e planejar seus projetos de decoração. Os usuários podem criar uma planta virtual e planejar a disposição dos móveis. Isso permite que escolham itens que correspondam às nuances de sua casa e evitem gastar dinheiro com compras inadequadas. No entanto, os clientes que priorizam a qualidade sobre o custo são incentivados a agendar reuniões virtuais com um designer de interiores profissional. 

2. Segmentação por Estilo de Vida

A segmentação psicográfica por estilo de vida categoriza os consumidores com base em suas atividades, opiniões, comportamentos, e assim por diante. Reconhece que indivíduos com estilos de vida semelhantes frequentemente compartilham preferências e hábitos de compra comuns. Aqui está um dos muitos exemplos de segmentação psicográfica no marketing com foco no estilo de vida.

A Lululemon Prioriza a Sustentabilidade e... Compras Repetidas 

O público-alvo principal do fabricante de roupas esportivas Lululemon é composto por consumidores conscientes da saúde e do meio ambiente. Seu programa ‘Like New’ atrai esses clientes ao oferecer uma solução sustentável e ecologicamente amigável para a compra de roupas esportivas. Ao encorajar os clientes a trocarem suas roupas Lululemon levemente usadas por crédito na loja, o programa promove os valores de sustentabilidade e consumo responsável, que ressoam com o público-alvo da marca.

Além disso, o programa ‘Like New’ ajuda a Lululemon a construir fidelidade à marca ao incentivar os clientes a continuarem comprando com a marca. Ao oferecer crédito na loja em troca de itens trocados, a Lululemon encoraja compras repetidas. 

3. Segmentação por Crenças

Usando essa segmentação psicográfica, você agrupa os consumidores com base em seus valores fundamentais, crenças e princípios. Por exemplo, segmentos poderiam incluir consumidores conscientes do meio ambiente, indivíduos socialmente responsáveis, etc.

Interesses e crenças são frequentemente componentes integrais da segmentação de estilo de vida. No entanto, o estilo de vida pinta o quadro geral, enquanto seus componentes específicos revelam os detalhes que realmente influenciam a decisão de compra.

Manifestações da Beleza Natural da Dove 

Dove é uma marca de cuidados pessoais que tem como alvo consumidores que acreditam na importância da autoaceitação e da positividade corporal. As campanhas de marketing da marca desafiam os padrões convencionais de beleza e promovem inclusão e diversidade na publicidade. A campanha ‘Redefinindo a Beleza’ é um dos exemplos de segmentação psicográfica da Dove. Ela celebra mulheres de todas as formas, tamanhos e idades, ressoando com consumidores que acreditam na aceitação da beleza natural e na autoconfiança.

Ao alinhar sua mensagem com esses valores, a Dove construiu uma forte conexão emocional com seu público-alvo, fomentando uma maior fidelidade à marca e defesa entre os consumidores que ressoam com sua missão de redefinir os padrões de beleza.

4. Segmentação por Interesse

Esse tipo de segmentação psicográfica envolve a segmentação de consumidores com base em seus interesses, hobbies ou preferências específicos. Tal segmentação pode até ser aplicada a produtos que são eles próprios objetos de hobby. Um exemplo interessante é a marca LEGO. 

A Busca da LEGO por Novas Ideias de Conjuntos

Os esforços de marketing da LEGO focam em inspirar criatividade e narrativa por meio de seus conjuntos de construção e brinquedos. A marca se engaja com seu público-alvo por meio de conteúdo que mostra criações imaginativas, conteúdo gerado pelos usuários e colaborações com franquias populares. Por exemplo, a LEGO lançou produtos baseados em Star Wars, Harry Potter e Marvel, bem como conjuntos inspirados em marcos históricos, descobertas científicas e mais. Desta forma, a marca cobre os interesses dos fãs em vários fenômenos culturais. E a empresa aprende sobre esses interesses por meio do projeto LEGO Ideas. 

A plataforma permite que os fãs enviem suas próprias ideias para conjuntos. Se o projeto receber apoio suficiente da comunidade, poderá ser considerado para produção. Ao se engajar com os fãs e permitir que contribuam para o processo de desenvolvimento do produto, a LEGO pode identificar e segmentar os interesses dentro de sua base de fãs.

5. Segmentação por Psicotipo de Personalidade

A segmentação por psicotipo de personalidade é uma abordagem de marketing que categoriza os consumidores com base em seus traços de personalidade, comportamentos e características psicológicas. Cada negócio tem seus próprios psicotipos de clientes, dependendo do setor. Por exemplo, uma loja de artigos esportivos pode ter personagens relevantes como um corredor, um escalador, um entusiasta de yoga, etc. Cada um tem traços específicos. Um corredor gosta de velocidade, um escalador gosta de adrenalina, e um fã de yoga gosta de paz e relaxamento. 

Bolsas da Herschel para Aventureiros e Perfeccionistas

A Herschel Supply Co., fabricante de mochilas e bolsas, empregou campanhas de marketing para diferentes psicotipos de personalidade:

• A campanha The New Classics tem como alvo os urbanos que são elegantes, práticos e conscientes do valor. Ela mostra as bolsas e acessórios Herschel como companheiros essenciais para a vida na cidade, o deslocamento e as atividades diárias.
• A campanha #WellPacked tem como alvo indivíduos que são organizados, eficientes e valorizam a preparação. Ela apresenta conteúdos curados e dicas sobre técnicas de embalagem, truques de organização e essenciais para viagens. 
• A campanha #WellTravelled é voltada para clientes que são aventureiros, experientes em viagens e valorizam a exploração. Ela apresenta conteúdos gerados pelos usuários, mostrando suas bolsas Herschel em vários destinos de viagem ao redor do mundo.

Essas campanhas são exemplos muito ilustrativos de segmentação psicográfica, que ajuda a Herschel a criar experiências personalizadas e mensagens que ressoam com os indivíduos, fomentando conexões mais fortes.

6. Segmentação por Atitude

Esse tipo de segmentação psicográfica de marketing envolve categorizar consumidores com base em suas atitudes em relação a certos produtos, marcas ou questões sociais. 

Chipotle Seduz com Comida Deliciosa sem OGMs e Hormônios  

Chipotle, a cadeia de restaurantes fast-casual, usa a segmentação por atitude para atingir consumidores que priorizam ingredientes frescos, de alta qualidade e práticas de fornecimento sustentáveis. Ao enfatizar seu compromisso com o uso de ingredientes de origem local, orgânicos e criados de forma responsável, Chipotle apela para consumidores que valorizam a transparência alimentar, o fornecimento ético e a alimentação saudável.

O programa ‘Food with Integrity’ da Chipotle foca em fornecer ingredientes de agricultores e pecuaristas que atendem a rígidos padrões de bem-estar animal, sustentabilidade ambiental e qualidade alimentar.

Como Fazer uma Segmentação Psicográfica

A segmentação psicográfica de marketing requer uma estratégia abrangente para coletar e analisar dados dos consumidores. Este guia passo a passo mostra como criar perfis de audiência que ajudarão você a lançar campanhas de marketing que visam as aspirações de seus clientes desejados.

1. Comece com um objetivo claro.

Você está personalizando um produto ou atualizando uma campanha publicitária? Embora o processo de estudar o público permaneça consistente, o foco e a ênfase podem mudar dependendo do objetivo. Ao atualizar um produto, parâmetros como estilo de vida, valores, traços de personalidade, interesses e padrões de uso são cruciais para entender como aprimorar o produto para melhor atender às diversas necessidades de segmentos específicos. Ao lançar uma campanha de marketing, parâmetros semelhantes são considerados, mas a ênfase pode estar mais em entender os gatilhos emocionais, aspirações e preferências de comunicação de cada segmento para desenvolver campanhas atraentes que impulsionem o engajamento e a conversão.

2. Identifique grupos amplos de público. Este passo ajudará você a determinar exatamente quem pesquisar. Por exemplo, embora a idade não seja um traço psicográfico, entender as faixas etárias gerais ajuda a identificar o segmento certo para estudar as preferências dos seus membros.

3. Determine a gama de perguntas. Crie pesquisas e questionários para coletar dados psicográficos do seu público. Não se esqueça das perguntas abertas: feedback em vídeo ou campos de texto podem fornecer percepções valiosas. Por exemplo, você pode perguntar a um consumidor, 'Que tipos de entretenimento você prefere?' e oferecer uma escolha de várias opções relevantes para o seu negócio. Você também pode fazer uma pergunta aberta, como 'Com que frequência você viaja e que tipos de destinos você prefere?' e pedir a eles para escrever sua resposta em um campo especial.

4. Colete dados valiosos. Aqui estão alguns métodos para coletar dados psicográficos:

• Grupos focais: conduza sessões online ou presenciais.
• Entrevistas com clientes: conduza entrevistas aprofundadas, individuais, para obter dados ricos.
• Pesquisas online: plataformas especiais permitem adicionar pesquisas diretamente no seu site ou enviá-las por e-mail.
• Brainstorming: colabore com equipes que lidam diretamente com os clientes para aproveitar o conhecimento existente sobre o seu público.
• Pesquisa pública: sites do governo, organizações sem fins lucrativos, especialistas da indústria e empresas especializadas frequentemente fornecem relatórios gratuitos repletos de percepções valiosas sobre os consumidores.
• Web Analytics: ferramentas como o Google Analytics podem fornecer informações psicográficas básicas sobre os visitantes do seu site, como seus interesses.
• Escuta social: observe interações, comentários e pontos de dor que seus clientes expressam nas redes sociais.

5. Refine e analise. Garanta que seus segmentos sejam distintos, ou seja, cada grupo deve ter características únicas com mínimo sobreposição. Se um segmento for muito pequeno, considere combiná-lo com um similar ou removê-lo. É hora de descobrir padrões analisando o feedback dos clientes, conforme descrito neste artigo. Dê nomes aos seus segmentos que reflitam suas principais características. Desenvolva personas que representem seus principais traços psicográficos.

Vamos dar uma olhada em um dos exemplos hipotéticos de segmentação psicográfica por status social, com a implementação prática das percepções obtidas. 

Um fabricante de eletrônicos produz smartwatches acessíveis com uma caixa à prova de choque, direcionados a clientes de classe trabalhadora. No entanto, a pesquisa de público usando segmentação psicográfica mostrou que o design robusto também atrai clientes ricos, que o compram principalmente por seu estilo, muitas vezes deixando de lado a funcionalidade.

Com essa percepção, os profissionais de marketing podem desenvolver campanhas direcionadas a diferentes segmentos-alvo. Uma campanha pode destacar a confiabilidade do smartwatch, enquanto outra pode focar em seu design elegante e adequação para trajes da moda.

Além disso, o fabricante pode expandir sua linha de produtos ao introduzir uma versão premium do smartwatch com hardware eletrônico de ponta, mantendo seu design distinto. Esse movimento ampliará a base de clientes, atingirá um segmento de mercado de alta margem e aumentará os lucros. 

Ferramentas e Serviços de Coleta de Dados

Você tem muitas opções para obter informações valiosas sobre seu público-alvo. Compilamos uma lista de ferramentas online que podem ajudá-lo a coletar dados de consumidores de várias fontes, que você pode usar para a segmentação psicográfica. 

Claspo.io

Você sabia que a maneira mais rápida de coletar dados valiosos dos clientes é lançar uma pesquisa usando pop-ups da Claspo? Sim, nossos widgets vão além da típica coleta de e-mails. Com nosso editor de arrastar e soltar, você pode criar um formulário de pesquisa contendo perguntas abertas e fechadas.

Vamos considerar um exemplo de pesquisa que uma loja de animais poderia implementar usando nossos pop-ups. Veja os exemplos de perguntas abertas onde os clientes podem inserir suas respostas.

Primeira pergunta: permite que os respondentes forneçam informações detalhadas sobre seu estilo de vida e preferências em relação às suas interações com seus animais de estimação. Isso dá um entendimento mais sutil do vínculo humano-animal e do papel que os animais desempenham na vida de seus donos.

As respostas a essa pergunta podem revelar vários aspectos psicográficos, como preferências de estilo de vida, atividades de lazer e conexões emocionais com os animais de estimação. Por exemplo, respostas que mencionam atividades como caminhada, corrida ou viagem com animais indicam um estilo de vida ativo. Em contraste, aqueles que mencionam carinho, assistir TV ou jogar jogos de interior podem indicar uma preferência por atividades mais relaxadas. Essas informações podem auxiliar na personalização do desenvolvimento de produtos, campanhas de marketing e ofertas de serviços para diferentes segmentos de estilo de vida.

Segunda pergunta: explora os pontos de dor e desafios que os donos de animais enfrentam no cuidado dos animais. Ajuda a identificar áreas onde os donos de animais podem precisar de suporte adicional, orientação ou soluções. As respostas podem revelar desafios comuns, como problemas de comportamento, preocupações com saúde, dificuldades com cuidados ou restrições de tempo. 

Pergunta de múltipla escolha: ajuda a segmentar os clientes com base na dieta primária de seus animais de estimação. Pode fornecer insights sobre os tipos de produtos de alimentos para animais que são populares entre diferentes segmentos de donos de animais.

Se você acha que essas perguntas não estão exatamente acertando, elas ainda são um ótimo ponto de partida para sua jornada de segmentação psicográfica. Os consumidores são mais propensos a completar uma pesquisa com menos de 10 perguntas (55% dos respondentes) em comparação a uma com 10 ou mais perguntas (32% dos respondentes). Além disso, 66% dos consumidores completarão uma pesquisa com uma interface intuitiva. Parece que nossos pop-ups foram praticamente feitos para isso, não é?

Com a Claspo, você pode coletar respostas dos clientes e transferir perfeitamente os dados coletados para seu CRM ou CDP para análise e segmentação psicográfica do público. Depois disso, use nossos widgets para garantir uma estratégia de personalização omnicanal. Vamos ver um exemplo simples de cadeia:

1. Você identificou um segmento de consumidores preocupados com os pelos de seus pets e que consideram a composição da comida como o principal critério de compra.
2. Você alcança este segmento específico através de uma campanha de e-mail oferecendo alimentos apropriados, contendo ingredientes que são benéficos para a pele e pelagem saudáveis.
3. Você configura seu widget Claspo com uma oferta promocional personalizada que será exibida apenas para visitantes que chegam dessa campanha específica. 
4. Sua oferta personalizada atinge o alvo, alinha-se com as necessidades do segmento e aumenta a probabilidade de compra!

Google Analytics

O Google Analytics oferece uma riqueza de dados e ferramentas de análise que os profissionais de marketing podem usar para segmentar suas audiências. Especificamente, ele fornece insights sobre os interesses dos usuários com base em sua atividade online. Os profissionais de marketing podem usar essas informações para segmentar seu público com base em fatores psicográficos, como estilo de vida, hobbies e preferências. Além disso, o GA permite aos usuários criar segmentos personalizados com base em uma variedade de critérios, incluindo comportamento, dados demográficos e atributos do usuário. Os profissionais de marketing podem criar segmentos com base nos psicográficos que desejam atingir, como compradores frequentes, entusiastas de tecnologia ou consumidores conscientes do meio ambiente.

Userpilot

Userpilot é uma plataforma especializada em engajamento de usuários, interesse e adoção de produtos. Embora não ofereça diretamente ferramentas para segmentação psicográfica, ela pode ser efetivamente utilizada para este fim quando combinada com outros serviços. Por exemplo, o Userpilot permite que você crie e implemente pesquisas in-app para coletar feedback dos usuários diretamente dentro do seu produto. Essas pesquisas podem ser personalizadas para coletar informações sobre vários aspectos da experiência do usuário, satisfação e preferências. 

A plataforma também permite que você acompanhe o comportamento do usuário. Ao analisar como diferentes segmentos de usuários interagem com o seu produto, você pode identificar padrões e comportamentos que podem estar correlacionados com características psicográficas. Por exemplo, você pode descobrir que usuários que interagem mais frequentemente com certos recursos tendem a ter interesses ou preferências específicas. 

Kissmetrics

Kissmetrics é uma plataforma de análise que se especializa em fornecer insights sobre o comportamento e engajamento dos usuários em produtos e serviços digitais. Ela oferece uma variedade de recursos e capacidades que podem ser aproveitadas em conjunto com outras ferramentas e estratégias para apoiar os esforços de segmentação psicográfica. 

Ao segmentar usuários com base em suas interações, como páginas visitadas, ações realizadas e tempo gasto, você pode obter insights sobre suas preferências, interesses e motivações. A plataforma também permite rastrear eventos e ações personalizadas, como inscrições, compras, envios de formulários e downloads de conteúdo. Ao analisar os dados dos eventos, você pode identificar padrões comportamentais que correspondem aos psicográficos.

Hootsuite

Hootsuite é mais conhecida como uma plataforma de gerenciamento de mídias sociais. Embora não seja especificamente projetada para segmentação psicográfica, oferece o recurso Social Listening. Essa abordagem permite que os usuários configurem streams para monitorar conversas, menções e hashtags relacionadas à sua marca, indústria ou tópicos relevantes. Ao examinar as conversas nas mídias sociais, você pode obter insights sobre as atitudes, interesses, opiniões e comportamentos de seu público-alvo.

A Segmentação Psicográfica é uma História Sem Fim

Apesar da sua complexidade, a segmentação psicográfica é um método preciso que vale a pena o esforço. Você precisa monitorar e pesquisar os dados de sua audiência e coletar opiniões dos clientes de forma contínua. Comparando esses dados ao longo do tempo, você pode detectar mudanças significativas nas preferências do público e entender quando revisar sua estratégia de segmentação.

O Claspo pode ajudá-lo na coleta de dados. Você não precisa de nenhum conhecimento de codificação para trabalhar com nossa plataforma, pois nosso editor é fácil e intuitivo de usar. Você pode personalizar rapidamente qualquer um dos centenas de modelos de widgets prontos para atender às suas necessidades ou criar o seu do zero. Quer ver como o Claspo pode ser eficaz para o seu negócio? Experimente com um plano gratuito vitalício e veja os primeiros resultados em pouco tempo!