Qu'est-ce que la génération de leads ? Un guide pour débutants

L'un des principaux objectifs d'une entreprise est de réaliser un profit. Le profit, à son tour, se forme, entre autres, par les ventes. Par conséquent, plus une entreprise utilise des canaux de marketing efficaces, plus elle obtiendra de clients. Tous les clients potentiels qui ont exprimé leur intérêt pour un produit via un canal marketing sont appelés prospects. Dans cet article, nous découvrirons ce qu'est la génération de prospects dans les ventes et le marketing et quels outils utiliser pour générer des prospects. Supposons que vous ne soyez pas encore familier avec ces concepts ou qu'il vous semble que la génération de prospects est réservée aux entreprises avancées. Dans ce cas, nous vous aiderons à comprendre pourquoi la génération de prospects est essentielle et comment générer des prospects.

Qu'est-ce qu'un Prospect ?

Un prospect est un client potentiel qui a montré de l'intérêt pour un produit ou un service et a laissé ses coordonnées : numéro de téléphone, adresse email, etc. Après avoir obtenu les coordonnées des visiteurs, vous pourrez envoyer des offres rentables, informer sur les promotions et les réductions, envoyer des présentations et consulter par téléphone.

Parfois, les prospects sont toutes les actions de conversion que l'utilisateur a entreprises après avoir interagi avec le site. Par exemple, un visiteur du site a ajouté un produit au panier, passé le sondage et s'est inscrit. Mais le fait est que, le plus souvent, pour exécuter ces actions, il doit laisser des contacts.

Étant donné que le prospect est déjà intéressé par votre offre, sinon il ne laisserait pas de contacts, il percevra vos appels et messages normalement. Si vous "bombardez" un client froid avec ceux-ci, la réaction peut varier de l'irritation au blocage.

Par conséquent, toute entreprise est intéressée par la collecte constante de prospects et leur conversion en ventes. Nous vous dirons comment y parvenir.

Qu'est-ce que la Génération de Prospects ?

Que signifie la génération de prospects ? La génération de prospects est l'attraction de visiteurs intéressés par votre service ou vos biens.

Pour une génération de prospects réussie, il est important :

• d'attirer des visiteurs sur le site;
• de motiver l'utilisateur à entreprendre une action qui lui permettra de continuer à interagir avec vous;
• d'offrir un produit ayant une valeur pour lui.

Le truc n'est pas de créer du contenu de génération de prospects, mais de susciter l'intérêt des visiteurs pour votre produit. Offrez des avantages qui génèrent une curiosité naturelle, de la confiance et une affinité avec la marque. Ce n'est que dans de telles conditions que votre prospect aura de la valeur.

Une liste d'actions ciblées détermine la conversion d'un simple visiteur de site en prospect. Une entreprise peut utiliser un ou plusieurs critères, selon ce qu'elle fait et la stratégie marketing. Parmi les options pour convertir un utilisateur en prospect, on trouve :

• abonnement à la newsletter;
• appelez l'entreprise ou demandez un rappel ;
• un email à l'adresse électronique de l'entreprise ;
• d'autres expressions d'intérêt pour les services de l'organisation ;
• un long moment passé sur le site web.

Alors, qu'est-ce que la génération de leads ? Voici la définition de la génération de leads : suivre les leads et les inciter à effectuer des actions ciblées s'appelle la génération de leads. Cela inclut des activités visant à trouver de nouveaux clients potentiels tout en prenant en compte les clients existants et les méthodes de motivation.

Après avoir attiré du trafic, la tâche principale est de le convertir en conversion. L'utilisateur ne doit pas seulement venir sur le site, mais aussi faire quelque chose qui le rapprochera de la commande ou de l'achat. Cette conversion des visiteurs en leads est la tâche principale de la génération de leads. De plus, il est important de maintenir et d'augmenter la qualité des utilisateurs. Les pseudo-leads, qui en fait ne se transforment pas en clients, sont partout, et la tâche d'un marketeur ou d'un gestionnaire de leads est de réduire leur nombre.

Il existe de nombreuses méthodes et voies par lesquelles les marketeurs essaient de convertir un visiteur en lead. Cela inclut presque toutes les méthodes d'attraction de trafic pertinent et d'augmentation des conversions. Presque toute action impliquant une personne dans un entonnoir de vente peut avoir une incidence sur l'apparition d'un nouveau lead.

Les leads dans le marketing Internet

Dans le marketing Internet, le mot « lead » désigne généralement les contacts d'une personne ou les applications que les utilisateurs envoient via des formulaires sur un site web ou d'autres sites. Ces leads sont également appelés MQL (leads qualifiés marketing).

Pour comprendre ce que sont les leads en marketing, il vaut la peine de se rappeler les principales étapes de l'entonnoir marketing et les intentions des personnes :

• Introduction au produit/service. À ce stade, la personne ne connaît encore rien du produit et n'y a pas d'intérêt conscient. Ainsi, la publicité ciblée est orientée vers un public qui pourrait théoriquement être intéressé par l'offre.
• Intérêt potentiel. Ce sont les utilisateurs qui recherchent des informations sur un produit/service ou étudient des offres.
• La troisième étape est lorsque l'utilisateur a déjà pris une décision concernant les biens mais compare encore et choisit des entreprises. Bien sûr, l'utilisateur peut être intéressé par votre entreprise à l'avenir. Cependant, la probabilité qu'il passe une commande chez vous est assez élevée.

Les étapes clés de l'entonnoir sont une application ou une commande.

L'entonnoir marketing ne s'arrête pas là car de nombreuses entreprises préfèrent maintenir activement des relations avec les clients qui ont déjà passé une commande auprès de l'entreprise.

Les leads dans le marketing Internet sont toutes les données qui permettent d'identifier l'utilisateur et de continuer à interagir avec lui :

• Données pour le remarketing (peuvent être appelées leads uniquement dans certains cas) ;
• Email laissé suite à l'abonnement à la newsletter ;
• Numéro de téléphone reçu via le formulaire de commande de rappel ;
• Contacter le chat en ligne ;
• Les données pour commander des biens.

Les leads dans la vente

Après avoir reçu un lead, le responsable commercial contacte la personne et communique personnellement. Par conséquent, dans la vente, un lead n'est pas un téléphone ou un email, mais un client spécifique qui peut effectuer un achat.

D'habitude, un marketeur Internet envoie des leads qui sont intéressés par l'achat au service commercial : ils ont laissé une application, ont profité de la période d'essai du produit, etc. Cependant, le service commercial peut également mener sa propre génération de leads : avec l'aide d'appels à froid à la base de données, de contacts personnels, et plus encore.

La disponibilité d'un lead à acheter est un indicateur de la qualité du lead. Pourtant, la qualité des leads en marketing ne peut être estimée que sous réserve. Par exemple, une personne qui s'abonne à une newsletter est moins susceptible d'acheter un produit que quelqu'un qui ajoute un article à son panier et demande un rappel.

Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?

Avec des communications marketing bien établies, les prospects deviennent des clients demain, et avec un service approprié, ils deviennent réguliers. C'est pourquoi la génération de leads est importante et chaque entreprise doit générer des leads. La gestion des leads permet de :

• investir plus efficacement dans le marketing ;
• optimiser le travail des vendeurs en concentrant leur attention sur de vrais clients, prêts à acheter ;
• nourrir les besoins des clients non-acheteurs.

3 différents types de leads

Il existe trois types de leads selon leur degré de préparation à l'achat d'un produit :

1. Froid — Ils sont considérés comme les clients les moins rentables puisqu'ils n'achèteront rien de sitôt. Mais en même temps, ces prospects peuvent être alimentés par des promotions, des rabais et des nouvelles concernant vos produits. Vous pouvez tout faire pour que le client ne vous oublie pas. Dans ce cas, un lead froid peut acheter à l'avenir et devenir un client régulier.
2. Chaud — Ces clients ont besoin d'un produit/service maintenant. Cependant, ces clients sont en phase de sélection. Ils analysent les concurrents et vous pour choisir l'option la plus rentable pour eux. Pour les convaincre que vous êtes le meilleur, vous devrez faire des efforts. Il n'est pas nécessaire de vendre à un prix inférieur à tous les autres, vous pouvez attirer un lead chaud avec votre focus client, promotion, cadeau, etc.
3. Très Chaud — c'est le type le plus recherché. Ils ont besoin d'un produit ici et maintenant. Ils ne vous compareront à personne, ils sont déjà prêts à donner de l'argent pour votre produit/service. L'erreur la plus courante des vendeurs et des marketeurs est que lorsqu'ils voient un lead très chaud, ils se relâchent, et donc la qualité de leurs services diminue. À cause de cela, vous pouvez perdre un client.

Tous ces types de leads sont utiles non seulement en théorie mais aussi en pratique. Vous pouvez choisir le bon public cible et configurer des annonces en connaissant les types existants.

Comment travailler avec différents types de leads ?

Si l'entreprise reçoit quelques leads par semaine, ils peuvent être traités manuellement. Mais plus il y a de leads à traiter simultanément, plus il est difficile de les gérer. Ainsi, encore une fois, les outils d'automatisation viennent à la rescousse.

Tout d'abord, il est utile de sauvegarder immédiatement tous les leads reçus dans le CRM :

1. Dans le système CRM, il est pratique de trier les leads par type, de les répartir entre les employés, et de suivre l'avancement du travail.
2. Le système CRM peut analyser la progression des leads à travers l'entonnoir de vente : à la fois pour chaque client individuellement et pour la dynamique en général. Grâce à cela, vous pouvez améliorer la manière dont vous traitez différents leads, augmentant le taux de conversion.
3. Le travail avec les leads dans le CRM est en grande partie automatisé. Cela permet de gagner du temps pour les employés et d'aider à garder les données organisées.
4. L'historique complet de l'interaction avec chaque client est stocké dans le CRM.

En gros, chaque type de lead nécessite sa propre approche. Le service commercial travaille avec les leads très chauds. Ici, le système CRM aidera à enregistrer l'historique des conversations précédentes, à organiser les tâches par priorité, et à ne pas oublier les rendez-vous et appels.

Les responsables des ventes et les spécialistes du marketing en ligne peuvent traiter à la fois les leads froids et chauds. L'un des outils souvent utilisés pour "réchauffer" les leads est l'envoi de courriers. Dans un système CRM, vous pouvez rapidement segmenter les contacts entrants, utiliser des modèles d'email, et planifier une série d'envois en fonction du tunnel de vente utilisé par l'entreprise.

Comment convertir les leads en ventes ?

Obtenir des leads n'est pas l'objectif final. Vous devez les traiter et les convertir en ventes :

• Éliminez les leads non ciblés et travaillez uniquement avec ceux qui sont ciblés.
• Connectez-vous avec les personnes par téléphone, email ou messagerie.
• Guide le client à travers le tunnel de vente : effectuez des envois pour réchauffer les leads, informez sur les promotions et les rabais, fournissez des informations utiles, consultez.
• Gérez les objections que le client pourrait avoir.
• Aidez à conclure la vente.

Après la conclusion de la transaction et que le lead est devenu un client, il a effectué un paiement, le travail avec lui ne s'arrête pas. Au contraire, il est devenu beaucoup plus fidèle à vous et à votre produit, il vous fait confiance. Il y a une bien meilleure chance de l'impliquer dans un nouveau tunnel de vente.

Comment générer des leads : 7 stratégies

Considérons les méthodes populaires utilisées par les entreprises. Presque chaque site moderne a au moins une de ces méthodes ou même plusieurs à la fois.

Formulaires de lead

Les formulaires de lead sont des formulaires spéciaux avec une offre (offre publicitaire) et un champ de contact. Tout peut être une offre : un produit ou un service, les avantages d'un achat, le calcul du coût exact, ou la quantité de matériel. L'essentiel est d'avoir un champ pour laisser des informations de contact.

Magnets à leads

Le nom parle de lui-même : c'est comme un aimant qui cherche à attirer des leads, en leur promettant quelque chose d'utile, de gratuit ou de très avantageux en échange de contacts. Par exemple : une checklist, une sélection d'articles ou un e-book entier, une période d'essai gratuite, ou une énorme réduction.

Il existe de nombreuses options pour les magnets à leads. Il n'est pas nécessaire de demander des contacts directement, vous pouvez agir de manière plus subtile.

Pop-ups

Les pop-ups apparaissent lorsque vous visualisez une page, vous recevez une invitation à laisser des contacts. L'essence est la même que dans les formulaires de lead ou les magnets à leads, seulement une telle fenêtre apparaît soudainement.

De nombreux utilisateurs n'aiment pas les pop-ups, mais c'est un outil assez efficace pour les affaires. Ne pas abuser du nombre et de la taille des pop-ups et assurez-vous qu'ils peuvent être fermés immédiatement à volonté.

Abonnement à la newsletter

Un moyen très populaire d'obtenir des leads est d'inviter le visiteur du site à s'inscrire à une newsletter et de lui demander de laisser une adresse email. Lorsque vous obtenez le contact du visiteur, vous pouvez envoyer des articles utiles et des offres promotionnelles, des nouvelles, et essentiellement toute information.

Tests et quiz

Les visiteurs répondent à des questions, et à la fin, ils voient un formulaire avec une offre de laisser des informations de contact.

Il est considéré comme déplacé de ne pas communiquer les résultats du test tant que vous n'avez pas laissé un numéro de téléphone ou une adresse email. Passer le test signifie obtenir des résultats. Mais en bonus, vous pouvez offrir au visiteur une belle réduction, une checklist, ou toute autre utilité.

Rappel

Ceci est un widget qui incite l'utilisateur à laisser son numéro de téléphone. Pas immédiatement, mais lorsque la personne a déjà étudié le site et s'est suffisamment "réchauffée". Ensuite, le manager lui rappelle à l'heure convenue et commence à conseiller ou vendre directement.

Chatbot

Un assistant virtuel conseille les visiteurs du site, communique avec eux sur les réseaux sociaux ou les messageries instantanées et prend des rendez-vous ou des consultations.

Essayez de suivre ces conseils pour effectuer le travail sans accroc

Le traitement de toutes les commandes commence par les leads les plus chauds et se termine par les plus froids. N'oubliez pas que :

• Les annonces doivent correspondre à la température du lead.
• L'équipe devrait avoir une personne responsable de la distribution de toutes les applications.
• Les leads devraient être assignés à différents statuts immédiatement, au début du travail avec eux.
• À chaque nouveau projet, vous devez améliorer le travail de toutes les étapes par lesquelles passe le lead.

Une chose de plus, vous n'avez pas besoin de mettre en œuvre tous ces éléments en même temps. Ce sont juste des réflexions à considérer.