Vente Croisée vs. Vente Additionnelle : Quelle est la Différence ?

Le but de toute entreprise est de vendre et de réaliser un profit, idéalement en augmentant sa taille. Élargir votre base de clients n'est pas suffisant pour augmenter les revenus. Il existe d'autres outils marketing qui peuvent vous aider à attirer et à fidéliser les clients, améliorer leur expérience et établir des relations solides avec eux, tels que la vente croisée et la vente incitative. Vous trouverez ci-dessous une analyse de la vente croisée contre la vente incitative.

Qu'est-ce que la Vente Croisée

La vente croisée est la vente d'un produit connexe et complémentaire en plus du produit principal. Par exemple, un café propose aux clients des pâtisseries pour accompagner leur café, et un concessionnaire automobile offre des jantes en alliage pour une nouvelle voiture. Initialement, un client n'avait pas l'intention de dépenser de l'argent pour ces produits. Mais il est très difficile de résister à un achat supplémentaire — des pâtisseries sucrées vous remonteront le moral, et des jantes élégantes distingueront une voiture de la circulation dans la rue. 

Pour les entreprises, la vente croisée n'est pas seulement une opportunité de réaliser plus de profit d'une transaction. En utilisant cet outil, l'entreprise obtient également d'autres avantages :

• Fidélité des clients en répondant à des besoins supplémentaires. Après un tel achat, un client associera fermement les deux produits à une marque particulière.
• Amélioration de la réputation de l'entreprise. Une fois la transaction conclue, le "marketing de bouche-à-oreille" commence à fonctionner. La probabilité que le client recommande la marque à ses amis et connaissances augmentera considérablement.
• Amélioration de vos investissements marketing. La vente croisée nécessite également quelques coûts, mais ils sont inférieurs au coût d'attirer un nouveau client.

Qu'est-ce que la Vente Incitative

La vente incitative est la vente d'une version plus chère d'un produit qu'un client avait initialement l'intention d'acheter. Par exemple, un café propose à un client un latte macchiato ou un flat white au lieu d'un simple Américano avec du lait, et un concessionnaire automobile offre des équipements premium pour une voiture. Dans les deux cas, un client avait l'intention claire d'acheter un produit particulier. Mais le vendeur a proposé un produit plus haut de gamme qui rendra le client plus satisfait de son achat. 

Pour les entreprises, la vente incitative est l'un des moyens d'augmenter les profits rapidement et relativement facilement. La vente incitative présente les avantages suivants :

• Publicité efficace. Dans une publicité, une entreprise peut indiquer un prix avantageux, ce qui attire l'attention des consommateurs. En réalité, cependant, le montant moyen des achats sera beaucoup plus élevé. Et si un client continue d'insister, un vendeur recevra quand même un revenu, bien que moindre.
• Statut élevé. En offrant un produit plus haut de gamme, une entreprise aide un client à se démarquer de la foule. À l'avenir, un client associera une marque particulière à un statut premium.
• Flexibilité de la politique produit. Au lieu d'élargir sans cesse une ligne de produits, augmentant ses coûts, une entreprise peut se concentrer sur la tâche plus accessible et rentable d'améliorer un produit.

Différence entre la Vente Croisée et la Vente Incitative

Les deux outils ont le même objectif — vendre plus et obtenir plus de profit de chaque transaction. Cependant, leurs principes sont différents — ils nécessitent des approches différentes de la politique marketing. Voyons les différences clés entre la vente croisée et la vente incitative.

Avantage

Dans la plupart des cas, la vente incitative est plus rentable. En offrant au consommateur une version améliorée du même produit, le vendeur dépense moins pour l'achat, la publicité, le stockage, l'expédition, etc. 

La vente croisée nécessitera l'achat de produits supplémentaires. Les coûts publicitaires peuvent être moindres, mais de l'argent devra être dépensé pour l'achat, le stockage et l'expédition des produits. 

Conclusion : La vente croisée augmente le chiffre d'affaires, tandis que la vente incitative augmente souvent les bénéfices et la rentabilité.

Complexité

La vente croisée arrive en tête à cet égard. Si un client a déjà l'intention d'acheter un produit particulier, lui proposer un produit complémentaire est beaucoup plus facile. Dans le pire des cas, un client refusera simplement et conclura la transaction qu'il avait initialement prévue. 

Comparée à cette approche, la vente incitative est un véritable art. Un représentant de l'entreprise doit "prendre la température" et sentir l'intention du client avant de proposer un produit haut de gamme. Si un vendeur est trop insistant ou ne connaît pas le souhait d'un client, un client abandonnera simplement la transaction et se tournera vers un concurrent. 

Conclusion : Bien que les ventes incitatives semblent être un outil marketing plus attractif, elles sont moins souvent utilisées en raison de leur complexité. Ceci est confirmé par les statistiques de recherche de Hubspot : 66% des entreprises travaillent avec des ventes croisées et 49% avec des ventes incitatives.

Domaine d'application

La vente croisée est plus typique pour le commerce de détail, la restauration et d'autres industries B2C. Il est plus raisonnable de l'utiliser lorsque le coût du produit principal est relativement bas. En offrant un autre produit à un prix similaire, une entreprise peut augmenter significativement ses revenus. 

Les ventes incitatives sont plus courantes dans le secteur B2C, dans les services et dans le commerce des biens de luxe. Une entreprise spécialisée dans le SEO complet est peu susceptible de trouver rentable de lancer un nouveau projet d'entreprise et de l'offrir avec le produit principal. Cela vaut aussi pour les produits coûteux comme les voitures et l'immobilier — un client envisagera plus volontiers d'acheter une voiture en configuration haut de gamme ou un appartement rénové.

6 Conseils pour Vendre avec Succès

La vente incitative et la vente croisée peuvent être utilisées séparément ou ensemble. Pour comprendre quand et comment utiliser ces outils, vous devez connaître votre public cible et ses préférences.

1. Connaissez votre public

Quel type de produit allez-vous offrir à votre client en complément ou en version améliorée ? Pour répondre à cette question, vous devez faire l'analyse. Cela aboutira à différents types de segmentation de la base client — démographique, psychographique, comportementale ou par revenus. 

Par exemple, l'analyse a révélé que les principaux clients des cafés de votre ville sont des jeunes âgés de 20 à 30 ans avec un style de vie actif. Cela vous permet d'utiliser des stratégies marketing comme suit :

• Offrez une boisson exclusive, dont 10% du coût seront reversés à des programmes éducatifs caritatifs. 
• Vendez des cookies en forme de tortue, dont la moitié des bénéfices ira au sauvetage de la faune océanique. 

2. Modélisez un parcours client

C'est un outil simple et très populaire pour les spécialistes du marketing. Le parcours client est une description détaillée de tous les événements qui commencent par le besoin d'achat et se terminent par l'utilisation prévue d'un produit. Décrivez quelles étapes de prise de décision votre consommateur traverse, quels doutes il a, quels facteurs il considère. Cela vous aidera à choisir le meilleur moment pour la vente croisée et la vente incitative. 

Par exemple, vous proposez une application de génération de contenu texte basée sur l'intelligence artificielle. La plupart des clients ne connaîtront pas tous les avantages et fonctionnalités du produit tant qu'ils n'auront pas évalué la fonctionnalité par eux-mêmes. Donc, prenez votre temps — accordez aux abonnés 1 à 2 mois pour se familiariser, et seulement ensuite, proposez une version premium. 

Un autre exemple — votre entreprise livre des pizzas. Vous développez votre campagne publicitaire en vous basant sur les achats spontanés pour des fêtes ou des soirées devant la télévision. Dans ce cas, vous n'avez pas besoin de gaspiller votre énergie à inclure des boissons dans les ensembles combo et les promotions. Proposez-les simplement avant le traitement de la commande — la plupart des clients, souvent oublieux, non seulement paieront le prix plein, mais seront également satisfaits de cette attention délicate.

3. Utilisez un message simple et clair

Les débutants en affaires ont souvent envie de surprendre les clients potentiels avec des dizaines de messages promotionnels, en poussant les combinaisons de produits et les offres de versions premium. C'est une approche complètement erronée. Cela agace les consommateurs et les pousse à choisir les offres de vos concurrents. Pour réussir, faites un ou deux messages simples avec les règles les plus claires possible. 

Prenons, par exemple, une concession automobile. Ne proposez pas aux clients des dizaines de promotions en même temps, en essayant de tirer le meilleur parti de chaque offre. Il vaut mieux choisir la meilleure option pour chaque produit :

• Offrez un ensemble d'accessoires pour une voiture de classe économique et insistez sur l'utilité de tels accessoires.
• Concentrez-vous sur la publicité de la version haut de gamme d'une voiture premium. Démontrez les technologies qui attireront l'attention d'un consommateur. En se tournant vers vous, un client voudra sûrement choisir une voiture mieux équipée et plus chère, même s'il cherchait initialement une option plus abordable.

4. Regardez toujours la situation du point de vue du client

Les hommes d'affaires ont tendance à augmenter constamment les ventes par tous les moyens légaux et éthiques. Mais est-ce qu'un client est intéressé ? Ne confondez pas vos besoins avec les exigences de votre client. Proposez uniquement des produits supplémentaires et des versions améliorées qui seront vraiment utiles. Les combinaisons absurdes faites à la hâte ne fonctionnent pas, elles nuisent au contraire à la réputation de l'entreprise. 

Par exemple, votre entreprise fournit des services de nettoyage :

• Un service de nettoyage étendu avec un nettoyage professionnel et sûr des appareils de cuisine serait un bon exemple de vente incitative. Et comme service supplémentaire, vous pouvez proposer le nettoyage à sec des meubles et des rideaux. 
• Si vous proposez un nettoyage en même temps qu'une désinfection, un client peut percevoir une telle offre comme une insulte personnelle. Même si vous proposez un tel service, ne le proposez pas à tout le monde. Un mauvais exemple de vente incitative est le nettoyage avec des produits de nettoyage haut de gamme. De cette manière, vous montrez que dans tous les autres cas, vous économisez sur les consommables, ignorant le confort et la sécurité de vos clients.

5. Créez des offres combinées lorsque c'est pertinent

Entrez dans n'importe quel restaurant de restauration rapide et vous verrez qu'acheter un menu avec un burger, des frites et une boisson est beaucoup plus avantageux que chacun de ces produits séparément. L'offre est si tentante qu'elle attire la plupart des clients. Une approche similaire peut facilement être intégrée dans votre entreprise. 

Pour vendre plus, créez des offres combinées et gérez votre politique marketing avec sagesse. Par exemple :

• si vous vendez des ordinateurs portables, proposez des prix abordables pour une souris, une housse, un support et d'autres accessoires — de sorte que le client obtiendra une offre tout-en-un prête et ne se souciera pas des détails mineurs;
• si vous proposez un abonnement à un cinéma en ligne, fixez les tarifs de sorte que l'offre la plus raisonnable ressemble à un abonnement premium contenant toutes les technologies comme 4K, HDR, cinéma interactif, etc.

6. Choisissez la meilleure façon de contacter vos clients

Pour rendre une offre la plus efficace possible, il est essentiel de veiller à sa présentation appropriée et à son ton. En cas de vente directe impliquant une négociation, assurez-vous de former le personnel responsable. Ne faites pas d'économies sur la formation — envoyez vos employés à des cours de formation. 

Dans le cadre des ventes indirectes, il est important d'utiliser les outils qui ont le taux de conversion maximal dans votre segment — pour certains, ce sera l'e-mail, pour d'autres — les notifications push dans les applications. 

Par exemple, vous fournissez des services d'analyse financière. Lors des négociations, il est important pour vous de démontrer tous les avantages du forfait VIP ou des services supplémentaires. Vous pouvez les présenter directement, ou de manière implicite — cela dépend de vos objectifs et du format de la réunion d'affaires.

Différents outils sont également disponibles pour les ventes en ligne. Il peut s'agir de bannières, de minuteries, et de pop-ups. Ces dernières sont particulièrement efficaces pour les ventes croisées et les ventes additionnelles. Elles apparaissent précisément au bon moment — lorsque le visiteur commence à hésiter ou essaie déjà de fermer l'onglet.

Ventes croisées ou ventes additionnelles : Qu'est-ce qui est mieux

Tout dépend de la situation spécifique. Dans chaque cas, la décision est prise individuellement. Dans un supermarché avec une politique de prix budgétaire, les ventes croisées fonctionnent mieux, alors que dans une concession de voitures haut de gamme les méthodes de ventes additionnelles sont plus appropriées. Dans le commerce en ligne, il est souvent possible de combiner ces outils marketing, et même de les faire fonctionner dans différents canaux — en ligne, sur les réseaux sociaux, par e-mail, etc. 

Quel que soit le moyen ou la combinaison de moyens que vous choisissez, leur utilisation exigera une préparation minutieuse. Il est important de déterminer non seulement votre stratégie marketing, mais aussi les moyens de la mettre en œuvre. L'une des meilleures options pour augmenter les ventes en ligne est Claspo.io. 

Cet outil vous permet d'ajouter des pop-ups sans programmation, les assemblant selon le principe du "builder". Il peut être utilisé pour collecter des données pour le segmentation des clients et choisir les meilleures manières de les appliquer, générant des offres pour les ventes croisées, les ventes additionnelles et leurs combinaisons. 

Claspo s'intègre facilement dans absolument tout CMS. Et les plans tarifaires conviennent à toutes les entreprises — d'un petit café à une boutique en ligne à l'échelle internationale.