¿Qué es la generación de leads? Una guía para principiantes

Uno de los principales objetivos de un negocio es obtener ganancias. La ganancia, a su vez, se forma, entre otras cosas a través de las ventas. Por lo tanto, cuanto más utilice una empresa canales de marketing efectivos, más clientes obtendrá eventualmente. Todos los clientes potenciales que han expresado interés en un producto a través de cualquier canal de marketing se denominan leads. En este artículo, descubriremos qué es la generación de leads en ventas y marketing y qué herramientas utilizar para la generación de leads. Supongamos que aún no estás familiarizado con estos conceptos o te parece que la generación de leads es solo para negocios avanzados. En ese caso, te ayudaremos a descubrir por qué la generación de leads es esencial y cómo generarlos.

¿Qué es un Lead?

Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en un producto o servicio y ha dejado sus contactos: número de teléfono, dirección de correo electrónico, etc. Después de obtener los contactos de los visitantes, podrás enviar ofertas rentables, informar sobre promociones y descuentos, enviar presentaciones y consultar por teléfono.

A veces, los leads son cualquier acción de conversión que el usuario haya realizado después de interactuar con el sitio. Por ejemplo, un visitante del sitio agregó un producto al carrito, completó la encuesta y se registró. Pero el hecho es que, en la mayoría de los casos, para realizar estas acciones, necesita dejar contactos.

Ya que el lead ya está interesado en tu oferta, de lo contrario, no dejaría contactos, percibirá tus llamadas y mensajes de manera normal. Si "bombardeas" con ellos a un cliente frío, la reacción puede variar desde irritación hasta ser bloqueado.

Por lo tanto, cualquier negocio está interesado en recopilar leads constantemente y convertirlos en ventas. Te diremos cómo hacerlo.

¿Qué es la Generación de Leads?

¿Qué significa la generación de leads? La generación de leads es la atracción de visitantes interesados en tu servicio o productos.

Para una generación de leads exitosa, es importante:

• atraer visitantes al sitio;
• motivar al usuario a realizar cualquier acción que le permita seguir interactuando contigo;
• ofrecer un producto que tenga valor para él.

El truco no es crear contenido de generación de leads, sino lograr que los visitantes se interesen en tu producto. Ofrece beneficios que generen curiosidad natural, confianza y afinidad con la marca. Solo bajo tales condiciones tu lead tendrá valor.

Una lista de acciones específicas determina la conversión de un visitante regular del sitio web en un lead. Una empresa puede usar uno o más criterios, dependiendo de lo que haga y de la estrategia de marketing. Entre las opciones para convertir un usuario en un lead están:

• suscripción al boletín informativo;
• llamar a la empresa u organizar una devolución de llamada;
• un correo electrónico a la dirección de correo electrónico de la empresa;
• otras expresiones de interés en los servicios de la organización;
• mucho tiempo pasado en el sitio web.

Entonces, ¿qué es la generación de leads? Aquí está la definición de generación de leads: rastrear leads e incentivarlos a realizar acciones específicas se denomina generación de leads. Incluye actividades destinadas a encontrar nuevos clientes potenciales y tener en cuenta a los existentes y los métodos de motivación.

Después de atraer tráfico, la tarea principal es convertirlo en una conversión. El usuario no solo debe llegar al sitio, sino también hacer algo que lo acerque al pedido o compra. Esta conversión de visitantes en leads es la tarea principal de la generación de leads. Además, es importante mantener y aumentar la calidad de los usuarios. Los llamados pseudo-leads, que en realidad no se convierten en clientes, están en todas partes, y la tarea de un especialista en marketing o un gestor de leads es reducir su número.

Hay muchos métodos y formas en que los especialistas en marketing intentan convertir a un visitante en un lead. Esto incluye casi todos los métodos para atraer tráfico relevante y aumentar las conversiones. Casi cualquier acción que involucre a una persona en un embudo de ventas puede afectar la aparición de un nuevo lead.

Leads en el marketing digital

En el marketing digital, la palabra “lead” generalmente significa contactos de una persona o solicitudes que los usuarios envían a través de formularios en un sitio web u otros sitios. Estos leads también se denominan MQL (leads calificados de marketing).

Para entender qué son los leads en marketing, vale la pena recordar las principales etapas del embudo de marketing y las intenciones de las personas:

• Introducción al producto/servicio. En esta etapa, la persona aún no sabe nada sobre el producto y no tiene un interés consciente en él. Entonces, la publicidad dirigida se ajusta a una audiencia que teóricamente puede estar interesada en la oferta.
• Interés potencial. Estos son los usuarios que buscan información sobre un producto/servicio o estudian ofertas.
• La tercera etapa es cuando el usuario ya se ha decidido por productos, pero todavía está comparando y eligiendo empresas. Por supuesto, el usuario puede estar interesado en tu empresa en el futuro. Sin embargo, la probabilidad de que realice un pedido contigo es bastante alta.

Las etapas clave del embudo son una solicitud o un pedido.

El embudo de marketing no termina allí porque muchas empresas prefieren mantener relaciones activas con los clientes que ya han realizado un pedido con la empresa.

Los leads en el marketing digital son cualquier dato que permite identificar al usuario y continuar con la interacción con él:

• Datos para remarketing (pueden llamarse leads solo en algunos casos);
• Correo electrónico dejado como resultado de suscribirse al boletín;
• Número de teléfono recibido a través del formulario de pedido de devolución de llamada;
• Contacto con el chat en línea;
• Los datos para realizar pedidos de productos.

Leads en ventas

Habiendo recibido un lead, el gerente de ventas contacta a la persona y se comunica personalmente. Por lo tanto, en ventas, un lead no es un teléfono o correo electrónico, sino un cliente específico que puede realizar una compra.

Por lo general, un especialista en marketing en internet envía leads que están interesados en comprar al departamento de ventas: dejaron una solicitud, aprovecharon el período de prueba del producto, etc. Sin embargo, el departamento de ventas también puede llevar a cabo su propia generación de leads: con la ayuda de llamadas en frío a la base de datos, contactos personales y más.

La disposición de un lead para realizar una compra es un indicador de la calidad del lead. Aún así, la calidad de los leads en marketing solo se puede estimar de manera condicional. Por ejemplo, es menos probable que una persona que se suscribe a un boletín compre un producto que alguien que agrega un artículo a su carrito de compras y solicita una devolución de llamada.

¿Por qué es importante la generación de leads?

Con comunicaciones de marketing bien establecidas, los leads se convierten en clientes mañana, y con un servicio adecuado, se convierten en clientes habituales. Por eso la generación de leads es importante y todas las empresas necesitan generarlos. La gestión de leads permite:

• invertir más efectivamente en marketing;
• optimizar el trabajo de los vendedores cambiando su enfoque hacia clientes reales, listos para comprar;
• cultivar las necesidades de los clientes que no compran.

3 Tipos Diferentes de Leads

Existen tres tipos de leads según el grado de preparación para comprar un producto:

1. Fríos — se consideran los clientes más no rentables ya que no comprarán nada pronto. Pero al mismo tiempo, estos leads pueden ser estimulados con promociones, descuentos y noticias sobre tus productos. Puedes hacer todo para que el cliente no se olvide de tu existencia. En este caso, un lead frío puede realizar una compra en el futuro y convertirse en un cliente habitual.
2. Templados — necesitan un producto/servicio ahora. Sin embargo, estos clientes están en la etapa de selección. Analizan a los competidores y a ti para elegir la opción más rentable para ellos. Para convencerlos de que eres la mejor opción, tendrás que hacer un esfuerzo. No es necesario hacer que el precio sea más bajo que todos los demás; puedes atraer a un lead templado con tu enfoque al cliente, promociones, regalos, etc.
3. Calientes — este es el tipo más deseado. Necesitan un producto aquí y ahora. No te compararán con nadie, ya están listos para pagar por tu producto/servicio. El error más común de los vendedores y especialistas en marketing es que al ver un lead caliente, se relajan, y por lo tanto la calidad de sus servicios disminuye. Por esta razón, puedes perder un cliente.

Todos estos tipos de leads son útiles no solo en términos de teoría, sino también en la práctica. Puedes elegir el público objetivo adecuado y configurar anuncios conociendo los tipos existentes.

¿Cómo trabajar con diferentes tipos de leads?

Si la empresa recibe un par de leads por semana, se pueden manejar manualmente. Pero cuanto más leads se gestionen simultáneamente, más difícil es procesarlos. Por eso, nuevamente, las herramientas de automatización vienen al rescate.

En primer lugar, es útil guardar todos los leads recibidos en el CRM de inmediato:

1. En el sistema CRM, es conveniente clasificar los leads por tipo, distribuirlos entre empleados y monitorear el progreso del trabajo.
2. El sistema CRM puede analizar el progreso de los leads a través del embudo de ventas: tanto para cada cliente individualmente como para la dinámica en general. Gracias a esto, puedes mejorar la forma en que procesas diferentes leads, aumentando la tasa de conversión.
3. El trabajo con leads en CRM está en gran parte automatizado. Esto ahorra tiempo a los empleados y ayuda a mantener los datos organizados.
4. Toda la historia de interacción con cada cliente se almacena en el CRM.

Básicamente, cada tipo de lead necesita su propio enfoque. El departamento de ventas trabaja con leads calientes. Aquí, el sistema CRM ayudará a registrar la historia de conversaciones previas, organizar tareas por prioridad y no olvidar citas y llamadas.

Tanto los gerentes de ventas como los vendedores en línea pueden procesar prospectos fríos y cálidos. Una de las herramientas que se utilizan a menudo para "calentar" prospectos es el envío de cartas. En un sistema CRM, puedes segmentar rápidamente los contactos entrantes, usar plantillas de correo electrónico y planificar una serie de envíos según el embudo utilizado por la empresa.

¿Cómo Convertir Prospectos en Ventas?

Obtener prospectos no es el objetivo final. Necesitas procesarlos y convertirlos en ventas:

• Descartar los prospectos no objetivos y trabajar solo con los enfocados.
• Conectarse con las personas por teléfono, correo electrónico o mensajería instantánea.
• Guiar al cliente a través del embudo de ventas: hacer envíos de calentamiento, informar sobre promociones y descuentos, proporcionar información útil, consultar.
• Manejar las objeciones que pueda tener el cliente.
• Ayudar a cerrar el trato.

Después de que se concluye la transacción y el prospecto se ha convertido en cliente, ha realizado un pago, el trabajo con él no termina. Al contrario, se ha vuelto mucho más leal a ti y a tu producto, confía en ti. Hay una mucho mejor oportunidad de involucrarlo en un nuevo embudo de ventas.

Cómo Generar Prospectos: 7 Estrategias

Consideremos las formas populares que utilizan las empresas. Casi todos los sitios modernos tienen al menos un método de este tipo o incluso varios métodos a la vez.

Formularios de prospectos

Los formularios de prospectos son formularios especiales con una oferta (oferta publicitaria) y un campo de contacto. Cualquier cosa puede ser una oferta: un producto o servicio, los beneficios de una compra, el cálculo del costo exacto, o la cantidad de materiales. Lo principal es tener un campo para dejar la información de contacto.

Imanes de prospectos

El nombre lo dice todo: es como un imán que intenta atraer prospectos, prometiéndoles algo útil, gratuito, o muy rentable a cambio de contactos. Por ejemplo: una lista de verificación, una selección de artículos o un libro electrónico completo, un período de prueba gratuito, o un gran descuento.

Hay muchas opciones para imanes de prospectos. No es necesario pedir contactos directamente, puedes actuar de manera más sutil.

Pop-ups

Los pop-ups aparecen cuando se visualiza una página para invitar a dejar contactos. La esencia es la misma que en los formularios de prospectos o imanes de prospectos, solo que tal ventana aparece de repente.

A muchos usuarios no les gustan los pop-ups, pero es una herramienta bastante útil para el negocio. Solo no abuses del número y tamaño de los pop-ups y asegúrate de que puedan cerrarse inmediatamente si se desea.

Suscripción al boletín

Una forma muy popular de obtener prospectos es invitar al visitante del sitio a suscribirse a un boletín y pedirle que deje una dirección de correo electrónico. Cuando obtienes el contacto del visitante, puedes enviar artículos útiles y ofertas promocionales, noticias y básicamente cualquier información.

Pruebas y cuestionarios

Los visitantes responden preguntas y al final ven un formulario con una oferta para dejar información de contacto.

Se considera de mala educación no informar los resultados de la prueba hasta que dejes un número de teléfono o dirección de correo electrónico. Pasar la prueba significa obtener resultados. Pero como bonificación, puedes ofrecer al visitante un buen descuento, una lista de verificación, o cualquier otra utilidad.

Llamada de retorno

Este es un widget que motiva al usuario a dejar su número de teléfono. No de inmediato, sino cuando la persona ya ha estudiado el sitio y está lo suficientemente "calentada". Luego, el gerente le devuelve la llamada a la hora especificada y comienza a aconsejar o vender directamente.

Chatbot

Un asistente virtual asesora a los visitantes del sitio web, se comunica con ellos en redes sociales o mensajerías, y concierta citas o consultas.

Intenta Seguir Estos Consejos para Realizar el Trabajo Sin Problemas

El procesamiento de todos los pedidos comienza con los prospectos más calientes y termina con los más fríos. Solo recuerda que:

• Los anuncios deben coincidir con la temperatura del prospecto.
• El equipo debe contar con una persona responsable de la distribución de todas las aplicaciones.
• Los leads deben recibir diferentes estados inmediatamente, al comienzo del trabajo con ellos.
• Con cada nuevo proyecto, es necesario mejorar el trabajo de todas las etapas por las que pasa el lead.

Una cosa más, no necesitas implementar todos estos puntos de una sola vez. Son solo ideas para reflexionar.