Customer Acquisition Funnel: Der komplette Leitfaden

Der Kundenakquise-Trichter ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketingprozesses. Letztlich bietet der Akquisitionstrichter ein nützliches Rahmenwerk, um Benutzer während ihrer gesamten Kaufreise zu erreichen.

Am oberen Ende des Akquisitionstrichters, dem breitesten Teil, interagieren viele Menschen irgendwie mit Ihrem Unternehmen, selbst wenn sie nur eine Facebook-Anzeige oder einen Beitrag wahrnehmen. Je schmaler der Trichter wird, desto weniger Menschen sind in jeder Phase vorhanden. Die Spitze des Trichters repräsentiert einen Kunden, der einen Kauf tätigt. In diesem Stadium ist die Anzahl der anwesenden Personen am geringsten.

Hier finden Sie Informationen zu jeder Phase des Akquisitionstrichters und wie eine Kundenakquisitionsstrategie Vermarktern helfen kann, die Verkaufsumwandlungsrate zu steigern.

Was ist ein Kundenakquise-Trichter?

Der Kundenakquise-Trichter ist ein zentrales Marketingmodell, das verwendet wird, um die Hauptphasen des Kaufprozesses leicht zu kategorisieren: Bewusstsein, Erwägung, Entscheidungsfindung und schließlich Loyalität. Er ist mit der Customer Journey verbunden und wird gelegentlich als Konversionstrichter bezeichnet. Allerdings sind die Kaufreisen der heutigen Käufer wesentlich komplexer, und nur wenige Kundenreisen stellen den Trichter genau dar. Um Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses gezielt anzusprechen, wird in effektiven Marketingkampagnen eine noch vollständigere Technik wie der Akquisitionstrichter eingesetzt.

Das Design des Benutzerakquise-Trichters dient als Beispiel dafür, wie Vermarkter ein weites Netz auswerfen sollten, um so viele potenzielle Konsumenten wie möglich früh im Kaufprozess zu binden, bevor sie ihre Aufmerksamkeit auf jedes Niveau des Trichters lenken. Das Publikum wird kleiner, je weiter man in den Trichter hinabgeht. Wenn Sie mit Käufern am unteren Ende des Akquisitionstrichters interagieren, sind sie am ehesten bereit, einen Kauf zu tätigen und, hoffentlich, zu wiederkehrenden Kunden zu werden.

Warum ist ein Kundenakquise-Trichter wichtig?

Die Idee ist nach wie vor entscheidend, auch wenn die Kundenreise nicht so geradlinig ist wie die, die im Akquisitionstrichter dargestellt wird. Der digitale Kundenakquise-Trichter berücksichtigt, dass sich die Verbraucher im Trichter bewegen und dass ihre Einkäufe nicht auf einen einzigen Laden oder geografischen Bereich beschränkt sind, da das digitale Einkaufserlebnis alles andere als linear ist.

Da Kunden alles, überall und jederzeit kaufen können, müssen Organisationen in Betracht ziehen, mit ihnen während der gesamten Customer Journey in Verbindung zu treten. Verbraucher können jetzt umfassende Online-Recherchen und Vergleiche in der Überlegungsphase des digitalen Kundenakquisitions-Trichters durchführen, der sich nicht mehr nur auf den Vergleich von Ladenprodukten beschränkt. Viele Organisationen haben einen Trichter übernommen, der die Kommunikation mit Kunden ehrlicher und mit mehr Mehrwert beinhaltet, um sich an diese neuen, weniger linearen Kaufreisen anzupassen. 

Die Generierung und Bindung von Leads werden beide von Kundenakquisitions-Trichtern beeinflusst. Marken nutzen Kampagnen, um neue potenzielle Kunden während der Bewusstseins- und Überlegungsphasen anzulocken. Marken nutzen Kampagnen, um potenzielle Kunden in der Entscheidungs- und Loyalitätsphase erneut zu interessieren, was letztendlich zur Schaffung von Markenbefürwortern führt. Digitale Marketing- und Akquisitionstrichter ermöglichen es, die Verbindung zwischen den Kanälen, Techniken und Inhalten herzustellen, die am meisten Aufmerksamkeit erhalten, Gespräche anregen und letztendlich den Verkauf für die Marke generieren.

Kundenakquisitionstrichter-Phasen

Der Kundenakquisitionstrichter besteht aus 4 Hauptschritten:

• das Interesse eines potenziellen Käufers wecken (Bewusstsein);
• ihn in einen qualifizierten Lead umwandeln (Überlegung);
• ihn bis zum Verkauf begleiten (Entscheidungsfindung);
• ihn als Kunden halten (Loyalität).

1. Bewusstsein

Die erste Phase des Kundenakquisitionstrichters ist das Bewusstsein. In dieser Phase beginnen die Menschen, mit Ihrem Unternehmen zu interagieren. Sie gehen von „noch nie von Ihnen gehört“ zu „haben zumindest allgemeine Kenntnis darüber, wer Sie sind und was Sie tun“ über.

Es gibt viele Strategien, um dies zu erreichen, und sie alle basieren auf einem Prinzip: Gehen Sie dorthin, wo Ihre idealen Kunden bereits sind.

Wir werden drei Strategien zur Implementierung der Bewusstseinsphase Ihres digitalen Marketingtrichters abdecken.

Youtube

Das Nutzen von YouTube-Anzeigen kann ein entscheidender Bestandteil eines Inbound-Marketing-Trichters sein. Fast jeder verbringt Zeit auf YouTube, und das Schalten von Videoanzeigen an Ihr Zielpublikum kann das Markenbewusstsein nach und nach steigern.

Laut Google TrueView sind YouTube-Nutzer, die eine Anzeige einer Marke länger als drei Sekunden ansehen, sich der Marke bewusster, erinnern sich an die Anzeige und ziehen sie mehr in Betracht.

Google

Ein weiteres Grundelement eines guten Inbound-Marketing-Trichters ist die Suchmaschinenoptimierung. Wenn Sie Ihre Unternehmensseite so optimieren, dass sie auf der ersten Seite der Suchmaschinenergebnisse – insbesondere von Google – erscheint, können Sie den Umsatz steigern, indem Sie mehr Menschen auf Ihre Website bringen.

In der Bewusstseinsphase des Marketingtrichters suchen Verbraucher oft nach Informationen oder Lösungen für ein Problem. Sie können ihnen zeigen, dass Ihre Marke Lösungen bietet, indem Sie hilfreiche Inhalte wie Anleitungen, Infografiken, Blogbeiträge, Kundenreferenzen, „Vorher-Nachher“-Artikel und Video-Tutorials posten. Stellen Sie sicher, dass all diese Inhalte optimiert sind, um die richtigen Suchenden zu Ihren Antworten zu führen.

Denken Sie daran, dass Sie zu diesem Zeitpunkt im Trichter nicht von jedem Besucher erwarten, dass er auf Ihre Anzeige klickt und einen Kauf tätigt. Dieser Schritt ist darauf ausgelegt, das Bewusstsein schrittweise zu steigern und Vertrauen aufzubauen.

2. Erwägung

In dieser Phase Ihres Marketingtrichters sind sich Ihre Kunden über Ihr Geschäft und Ihre Produkte bewusst. Sie sind nun aktiv daran interessiert, was Sie ihnen zu bieten haben und suchen nach weiteren Informationen, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen das Richtige für sie ist. Sie können Interessenten zur Interessensphase des Trichters führen, indem Sie ihnen bessere Informationen zur Verfügung stellen.

81 % der Verbraucher führen Recherchen durch, bevor sie online etwas kaufen. An diesem Punkt im digitalen Marketingtrichter wird das Bereitstellen vollständiger und verständlicher Informationen das Interesse potenzieller Kunden an Ihrem Geschäft steigern.

3. Konversion

Manchmal auch Evaluierungsphase genannt, zeigt diese Phase des Marketingtrichters eine verfeinerte Gruppe von Verbrauchern, die aktiv Ihr Produkt in Erwägung ziehen und entscheiden, ob es ihren Bedürfnissen entspricht. Sie haben jedoch den Deal zu diesem Zeitpunkt noch nicht vollständig abgeschlossen. Hier sind drei Strategien, um Leads durch den Kundengewinnungstrichter zu bewegen.

4. Loyalität

Je höher der Prozentsatz der Leads ist, die den unteren Teil Ihres Trichters erreichen und einen Kauf tätigen, desto effektiver ist Ihr Marketingtrichter.

Erstellen Sie ein überzeugendes Angebot. Der untere Teil Ihres Marketingtrichters – oft als Konversionsphase bezeichnet – repräsentiert den Prozentsatz der Personen, die einen Kauf tätigen.

Um dies zu fördern, ist es entscheidend, den Kunden einen Anreiz zu bieten, jetzt zu kaufen. Zeitlich begrenzte Angebote, verlassene Warenkorb-E-Mails oder Sofortkauf-Gutscheine sind großartige Möglichkeiten, um Kunden zur letzten Phase zu führen. 

Im Durchschnitt kostet die Akquisition eines neuen Kunden eine Marke fünfmal so viel wie die Bindung eines bestehenden Kunden. Aus diesem Grund nennen einige Marketer diese Phase auch „das Engagement“. Um die Kundenbindung aufzubauen, ist es wichtig, den Dialog mit Kunden fortzusetzen, die in die Produkte oder Dienstleistungen Ihrer Marke investiert haben.

Effektive Akquisitionstrichter im Marketing, wie E-Mail-Erneuerungskampagnen, soziale Medienkommunikation und Treueprogramme, können die Markentreue der Kunden beeinflussen. Am Ende dieser Phase ist das Ziel, loyale und zufriedene Kunden zu gewinnen, die zu Markenbotschaftern und langanhaltenden Kunden werden. Ohne Tracking und Metriken ist es unmöglich, die Effektivität der Trichter-Marketingstrategie einer Marke zu messen. Hier sind drei Ansätze zur Messung und Optimierung Ihrer Kundengewinnungstrichterstrategie.

Verfolgung und Metriken im Kundengewinnungstrichter

Ohne Tracking und Metriken ist es unmöglich, die Effektivität der Trichter-Marketingstrategie einer Marke zu messen. Hier sind drei Ansätze zur Messung und Optimierung Ihrer Kundengewinnungstrichterstrategie.

1. Verstehen Sie, welchen Einfluss die Kanäle aufeinander haben

Ein Kanal ist der Ort, an dem Sie Ihre Kunden zum ersten Mal „treffen“, sei es auf einer Messe, in den sozialen Medien oder durch organische Suche in Suchmaschinen (SEO). Diese Kanäle sind die Quellen, durch die Sie Kunden gewinnen. 

Während alle SaaS-Unternehmen dieselben Kanäle nutzen können, hängt die Effektivität davon ab, welche Kanäle am besten zu Ihren Buyer Personas passen. 

Sie müssen wissen, wo Ihre Personas ihre Zeit verbringen, um zu verstehen, wie Sie sie erreichen können. 

Beispielsweise könnte Nachhilfe-Software, die sich an Jugendliche richtet, erfolgreich kostenpflichtige oder organische Inhalte für TikTok erstellen, während eine Plattform für Kundeninteraktion, die B2B-Führungskräfte anvisiert, möglicherweise erfolgreicher in der Werbung auf Forbes oder Harvard Business Review sein könnte. 

Der Kundenakquisetrichter kann sowohl online als auch offline stattfinden, und die Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen, sind:

• SEO-Blogging;
• E-Mail-Marketing;
• Kaltakquise;
• Inhaltserstellung;
• Suchmaschinenwerbung;
• Soziale Medien;
• Werbung in sozialen Medien;
• Veranstaltungen (online/offline);
• Mundpropaganda-Marketing;
• Empfehlungen.

Es ist notwendig, in einige dieser Kanäle auf einem grundlegenden Niveau zu investieren, um Ihre Marke aufrechtzuerhalten. Zum Beispiel, auch wenn Sie nicht viele Ergebnisse von sozialen Medien erhalten, werden Plattformen wie Facebook und LinkedIn verwendet, um Unternehmen zu recherchieren; nicht präsent zu sein bedeutet daher einen Verlust an Einnahmen. 

Aber, wenn Sie überlegen, wo Sie investieren sollten, konzentrieren Sie sich auf die Bereiche, von denen Sie glauben, dass sie den größten Einfluss haben werden. Zum Beispiel, wenn Sie glauben, dass E-Mail-Marketing die meisten Kunden generieren wird, sollten Sie Zeit und Geld investieren, um Materialien für diesen Kanal zu erstellen.
In einem Kundenakquisetrichter ist es möglich, Werbung über viele Kanäle zu schalten, um Kunden in jeder Phase des Trichters zu erreichen. Es ist entscheidend, schnell die Maßstäbe für den Erfolg zu bestimmen, um den Einfluss jedes Kanals auf die wichtigsten Leistungskennzahlen einer Marke angemessen zu messen. Jede Phase des Trichters hat ihre Erfolgsstatistiken.

Top-of-the-Funnel (TOFU)

Wenn Werbetreibende eine hohe Markenbekanntheit bei Verbrauchern erlangen müssen, messen TOFU-Statistiken Folgendes:

• Einzelne Impressionen;
• Abschlussrate;
• Klickrate (CTR).

Mitte des Trichters (Middle-of-the-Funnel oder MOFU)

MOFU-Statistiken helfen zu identifizieren, wann Verbraucher eine größere Kaufbereitschaft haben. Diese Benchmarks messen Folgendes:

• Produktseitenaufrufe;
• Prozentsatz des ersten Markenkaufs;
• Markensuchindex.

Bottom-of-the-Funnel (BOFU)

Dies sind die Marketingmetriken, die die Endphase der Kaufreise im Trichter messen, indem sie Folgendes berechnen:

• Return on Ad Spend (ROAS);
• Kundenerwerbungskosten (CAC);
• Bestellungen oder verkaufte Einheiten.

Durch das Analysieren der TOFU-, MOFU- und BOFU-Vergleichskriterien können Werbetreibende ihre Ausgaben in allen Phasen des Kundenakquisetrichters optimieren.

2. Passen Sie die Nachrichten während der verschiedenen Phasen des Akquisetrichters an

Die Verwendung eines Ad-Servers hilft Marken, relevante Anzeigen bereitzustellen und Zielgruppen mit der richtigen Nachricht zu erreichen, je nachdem, in welcher Phase des Kundenakquisetrichters sie sich befinden. Zum Beispiel könnte eine Marke einen Ad-Server verwenden, um eine Regel zu erstellen, die Zielgruppen, die das Produkt bereits gesehen haben, eine andere Handlungsaufforderung oder ein anderes Bild zeigt als denjenigen, die das Produkt noch nicht gesehen haben. Dadurch können Marken mit Käufern kommunizieren, egal wo sie sich in ihrer Kaufreise befinden.

3. Vergleichen Sie Ihre Ausgaben mit denen Ihrer Mitbewerber

Verschiedene Tools erlauben es Marken, Daten zu sammeln, um ihre Werbeausgaben mit denen einiger ihrer Mitbewerber in derselben Produktkategorie zu vergleichen. Dies können nützliche Informationen für Vermarkter sein, um sich im Hinblick auf Verkaufsindizierung, Markensuche und andere Statistiken zu positionieren.

4. Berechnen Sie die Abbruchrate beim Warenkorb

Einkaufswagenabbrüche im Onlineshopping treten auf, wenn ein Benutzer ein oder mehrere Produkte in seinen Warenkorb legt, den Kauf jedoch nicht abschließt. Sie können Ihre Rate der Warenkorbabbrüche berechnen, indem Sie die Anzahl der Transaktionen durch die Anzahl der Warenkorberstellungen teilen. Laut einer Studie zum Warenkorbabbruch brechen Online-Nutzer in fast 70 % der Fälle ihre Einkaufswagen ab, ohne die Artikel zu kaufen.

Wie erstellt man eine Strategie & einen Trichter zur Kundengewinnung?

1. Beginnen Sie mit der Definition Ihrer Zielgruppe

Der erste und wichtigste Schritt, den Sie ausführen müssen, besteht darin, die richtigen Nutzer oder die potenzielle Zielgruppe für Ihr Unternehmen zu identifizieren. Es kann sein, dass Ihr Produkt die perfekte Lösung für ein bestimmtes Verbrauchersegment ist. Es gilt nur herauszufinden, wer sie sind, und Ihre Bemühungen primär auf sie zu konzentrieren.

Wenn Sie keinen Zielkunden im Auge haben, schränken Sie möglicherweise Ihre Möglichkeiten ein, Ihre Marke effektiv zu vermarkten. Es sei denn, Ihr Angebot erfüllt ein universelles Bedürfnis, es ist am besten, sich eine Nischenmarkt zu finden.

Wie finden Sie also Ihre Zielkunden? Machen Sie eine gründliche Marktforschung und versuchen Sie herauszufinden, wem und wie Sie Ihr Produkt vermarkten müssen, um neue Kunden zu gewinnen. Laut Invesp können SaaS-Unternehmen allein durch das Angebot einer kostenlosen Testphase, ohne dass eine Kreditkarte erforderlich ist, die Anzahl ihrer zahlenden Kunden verdoppeln.

Ein wirksames Werkzeug, um Ihre Zielgruppe zu bestimmen und zu verstehen, ist die Analyse Ihrer Käuferpersönlichkeit. Auf diese Weise können Sie die kleinsten Details über Ihren idealen Kunden kennen und einen effizienten Kundengewinnungstrichter aufbauen.

2. Definieren Sie die richtigen Kanäle zur Kundengewinnung

Ein Kanal ist jeder Ort, an dem Ihre Kunden zum ersten Mal auf Ihre Marke stoßen. Dies kann LinkedIn oder Facebook, ein Blogbeitrag, eine bezahlte Anzeige, eine E-Mail etc. sein. Mit den richtigen Kanälen können Sie effektiv neue Kunden gewinnen.

Um herauszufinden, auf welchen Kanälen sich Ihre Zielgruppe befindet, beziehen Sie sich auf Ihre Marktanalyse. Sind meine Wettbewerber auf Google durch Blogbeiträge präsent? Nutzen sie stattdessen E-Mails? Verwenden sie soziale Medien?

Nun müssen Sie Ihre Strategie verfeinern und sich dort positionieren, wo Ihre Zielgruppe am reaktivsten ist.

3. Machen Sie Co-Marketing oder Co-Branding

Co-Branding ist eine interessante Akquisitionsstrategie. Sie erlaubt es, Inhalte von zwei Marken zu fördern, die sich gegenseitig dazu entschieden haben. Der Erfolg dieser Strategie ist beträchtlich, weil sie von Ihren Kunden und denen der Partnermarke wahrgenommen wird.

Sie arbeiten mit einer wichtigen, auf den Kunden ausgerichteten Marke zusammen, die nicht Ihr direkter Konkurrent ist. Ein Beispiel hierfür ist die Zusammenarbeit zwischen Redbull und GoPro mit ihrer "Stratos"-Kampagne. 

Durch diese Co-Marketing-Veranstaltung konnten beide Marken ihre Bekanntheit steigern und gegenseitig neue Leads gewinnen. Dann nutzt jede Marke die Situation, um diese Leads in Kunden umzuwandeln. Es ist eine Win-Win-Zusammenarbeit für beide Marken. 

Hier sind einige Möglichkeiten, durch den Co-Branding-Akquisitionstrichter Kunden zu gewinnen und zu fördern:

• eine für beide Seiten vorteilhafte Partnerschaft starten;
• Industrieexperten ansprechen;
• Gastartikel auf externen Plattformen schreiben.

Kundenakquisitions-Trichter VS Vertriebs-Trichter

Einige Leute verwenden die Begriffe "Marketingtrichter" und "Vertriebstrichter" synonym, während andere sie in einem Begriff kombinieren: den Verkaufs-Marketingtrichter. In Wirklichkeit sind sie zwei Teile eines Ganzen. Die Marketing- und Vertriebsfunktionen eines Unternehmens oder einer Organisation haben ihre eigenen Ziele, und ihre jeweiligen Trichter unterstützen diese Ziele. Die Marketingfunktion ist dafür verantwortlich, eine Marke zu kreieren und zu verwalten, Markenbewusstsein zu schaffen und potenzielle Kunden anzuziehen, während die Vertriebsfunktion darauf abzielt, den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern, sei es durch Erst- oder wiederholte Käufe. Wenn man den einen nutzt, um den anderen zu formen, können Teams synchron bleiben und ein optimales Kundenerlebnis schaffen.

Häufige Blockadepunkte in einem Akquisitionstrichter

Die harte Wahrheit in der Kundenakquisitionsstrategie ist, dass das Vertrauen in Unternehmen im Laufe der Zeit abgenommen hat. 55% der Verbraucher vertrauen den Marken, von denen sie kaufen, nicht mehr so sehr wie früher. 65% der Verbraucher vertrauen nicht auf Anzeigen und 71% vertrauen gesponserten Beiträgen in sozialen Medien nicht.

Dieses offensichtliche Misstrauen gegenüber Marken hat die Arbeit der Marketing- und Vertriebsteams unendlich schwieriger gemacht. Schlimmer noch, die meisten Unternehmen erkennen das Problem nicht. Sie geben mehr Geld für "Push"-Marketingtaktiken aus, insbesondere für soziale Medien, in der Hoffnung, damit neue Kunden zu gewinnen.

Was sind also die Hauptblockadepunkte in einem Kundenakquisitionstrichter?

1. Sie versuchen alles auf einmal

Nach Durchsichten der verschiedenen Kanäle möchten Sie möglicherweise auf allen möglichen präsent sein, aber das könnte Ihrer Strategie schaden. 

Zum Beispiel, wenn Sie versuchen, Kunden in ihren Zwanzigern zu erreichen, könnten Sie Ihr Publikum auf Instagram oder TikTok finden. Sie werden möglicherweise nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, wenn Sie alle Ihre Ressourcen auf Google Shopping-Anzeigen oder Facebook investieren.
Bei der Entwicklung einer Strategie für jeden Kanal überprüfen Sie:

• Mit welchen Inhalten interagiert Ihr Zielpublikum gerne?
• Was posten Ihre Wettbewerber?
• Was sagen Ihnen Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren?

Je nach Ihrer Strategie stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie TikTok nicht nutzen müssen, wenn sich Ihre Kunden hauptsächlich auf Facebook befinden. Oder wenn Sie feststellen, dass Sie mit Videos mehr aussagen können als mit Worten, sind YouTube oder Instagram möglicherweise hilfreicher. 

Versuchen Sie, die besten Strategien für jeden Kanal zu recherchieren, um das Beste aus Ihrem Kundenakquisitionstrichter herauszuholen.

2. Sie erstellen nicht regelmäßig hochwertige Inhalte

Content Marketing ist zweifellos eine der effektivsten und langlebigsten Kundenakquisitionsstrategien überhaupt. Betrachten wir es so: Es hilft Ihnen, Ihre Vordenkerrolle in Ihrer Branche oder Nische zu etablieren. Das Vertrauen der Verbraucher in Ihre Marke aufzubauen, ist die halbe Miete, und Content Marketing, integriert in eine Inbound-Marketing-Strategie, hilft Ihnen, diese Schlacht zu gewinnen.

Einen Blog für Ihr Unternehmen zu starten, Social-Media-Inhalte zu teilen, ein Webinar zu veranstalten und Whitepapers zu veröffentlichen, sind alles großartige Möglichkeiten, um sich als vertrauenswürdiger Experte in Ihrer Branche zu etablieren.

Verbraucher sind heutzutage immer informierter. Ihre potenziellen Kunden zu befähigen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen, wird ihr Vertrauen gewinnen und sie aller Wahrscheinlichkeit nach konvertieren. Ein wertvolles, informatives, aufschlussreiches und ansprechendes Angebot zu erstellen, wird letztendlich dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen.

3. Sie nutzen die kanalübergreifende Akquisition nicht

Kundenakquise-Funnel können auf separaten Kanälen und Plattformen genutzt und berichtet werden. Es ist daher zwingend erforderlich, Ihre Strategie über all diese Kanäle hinweg zu vereinheitlichen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe auf mehr als einem Kanal erreichen, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie deren Verhalten auf einem anderen Kanal beeinflussen.

Beispielsweise kann jemand, der gerade Ihre Marketing-E-Mail gesehen hat, anschließend auf Google nach einem Produkt wie Ihrem suchen.

In diesem speziellen Szenario wird es unerlässlich, die Suchbegriffe zu ermitteln, die diese Kunden verwenden, um Ihre Seite zu entdecken. Dadurch sind Sie besser über Ihre SEO-Strategie informiert.

Sie können diese Strategie dann nutzen, um Keywords mit Suchanzeigen oder mit spezifischen Angebotselementen zu targetieren - damit sichergestellt wird, dass sie auf Ihre Seite kommen statt zu Ihren Wettbewerbern.

Sie finden vielleicht auch heraus, dass Sie viel Traffic auf Ihrer Seite durch einige ausgewählte Keywords in Ihren Google-Suchanzeigen bekommen. Dies können Sie dann nutzen, um eine Botschaft in Ihren Display- oder Facebook-Anzeigen zu gestalten - die darauf ausgelegt ist, besser mit Ihrer Zielgruppe in Resonanz zu treten.

Zusätzlich zu diesen Informationen müssen Sie verstehen, wie viele Conversions durch Ihre Bemühungen auf einem bestimmten Kanal beeinflusst wurden, selbst wenn die Anzeige nicht sofort jemandem zum Kauf verführt hat.

In diesem Fall ist es wichtig, sich ein paar Fragen zu stellen, um die kanalübergreifende Kundenreise zu verstehen.

Zum Beispiel haben Sie 100 Personen dazu gebracht, Ihr Produkt zu kaufen. Wenn ja, stellen Sie sich folgende Fragen:

• Welche Werbung oder welches Angebot haben diese Personen gesehen, bevor sie ein Produkt auf Ihrer Seite kauften?
• Wenn jemand nicht auf die Anzeige, die Sie ihm auf einem anderen Kanal gezeigt haben, geklickt hat, wurde er dennoch beeinflusst?
• Um dies besser zu verstehen, fragen Sie, wie viele neue Kunden Ihre Facebook- oder Display-Anzeige während ihres Kaufprozesses berührt haben.

All diese Fragen werden Ihnen helfen, eine kanalübergreifende Kundenakquise zu erreichen.

4. Sie nutzen E-Mail-Marketing nicht geschickt

E-Mail-Marketing ist eine alte Praxis, die noch heute relevant ist. Sie ermöglicht Ihnen den direkten Kontakt mit Kunden. Es ist daher ein wesentlicher Bestandteil jedes Kundenakquise-Funnels.

Der erste Schritt im E-Mail-Marketing besteht darin, die E-Mail-Adresse und verifizierte Informationen einer Person zu erhalten. Dies kann auf verschiedene Weise erfolgen:

• Erstellen Sie ein hilfreiches Angebot, das das Einreichen eines Formulars erfordert, um Kontaktinformationen anzufordern;
• Erstellen Sie einen Newsletter, den Ihre Besucher abonnieren können;
• Organisieren Sie einen Wettbewerb auf Instagram oder Facebook mit einem Formular, um die E-Mail-Adresse zu erhalten.

Mit E-Mail-Marketing können Sie die Interessen einer Person herausfinden, indem Sie die Öffnungsraten und Klickraten der verschiedenen in der E-Mail vorhandenen Links überwachen.

Sogar Abmeldungen liefern wertvolle Informationen für Ihre E-Mail-Strategie. Indem Sie verstehen, welcher Inhalt welche Reaktion hervorgerufen hat, können Sie Ihre Strategie kontinuierlich für eine bessere zukünftige Leistung verbessern. Achten Sie einfach darauf, diese Zahlen im Auge zu behalten.

Kundenakquise-Metriken für SaaS

Um den Erfolg eines Kundenakquise-Funnels im Kontext von Software as a Service (SaaS) effektiv zu messen, gibt es spezifische Metriken, die wertvolle Einblicke bieten können. Hier sind einige einzigartige Kundenakquise-Metriken für SaaS-Unternehmen:

1. Registrierungen für kostenlose Testphasen: Für SaaS-Unternehmen, die kostenlose Testphasen als Teil ihrer Kundenakquisitionsstrategie anbieten, kann die Verfolgung der Anzahl der Registrierungen das anfängliche Interesse und Engagement mit dem Produkt anzeigen. Es dient als Ausgangspunkt, um die Effektivität des Akquisitionstrichters zu messen.

2. Conversion Rate: Die Konversionsrate ist eine entscheidende Kennzahl, die den Prozentsatz der Nutzer misst, die von einer kostenlosen Testversion zu zahlenden Kunden konvertieren. Sie bietet Einblicke in die Effektivität des Funnels bei der Förderung von Konversionen und kann helfen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren.

3. Customer Acquisition Cost (CAC): Der CAC ist die Gesamtkosten, die für die Gewinnung eines neuen Kunden anfallen. Dazu gehören Marketingausgaben, Vertriebsaktionen und andere mit der Kundenakquise verbundene Kosten. Das Verfolgen des CAC ermöglicht es SaaS-Unternehmen, die Effizienz und Rentabilität ihrer Kundenakquisitionsmaßnahmen zu bewerten.

4. Monthly Recurring Revenue (MRR): Der MRR stellt den vorhersehbaren und wiederkehrenden Umsatz dar, der von Kunden auf monatlicher Basis generiert wird. Er bietet ein klares Bild vom Umsatzstrom und Wachstumspotential des SaaS-Geschäfts. Die Überwachung des MRR kann helfen, den Erfolg des Akquisitionsfunnels bei der Förderung nachhaltigen Umsatzwachstums zu bestimmen.

5. Churn Rate: Die Churn-Rate misst den Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement kündigen oder die SaaS-Produktnutzung innerhalb eines bestimmten Zeitraums einstellen. Es ist wichtig, die Churn-Rate zu verfolgen, da sie direkt die gesamten Akquisitionsbemühungen für Kunden beeinflusst. Eine hohe Churn-Rate weist auf potenzielle Probleme mit dem Produkt, der Kundenerfahrung oder dem Onboarding-Prozess hin.

6. Customer Lifetime Value (CLTV): Der CLTV repräsentiert den gesamten Umsatz, den ein SaaS-Unternehmen von einem Kunden während seiner gesamten Beziehung erwarten kann. Die Berechnung des CLTV hilft bei der Bewertung des langfristigen Werts der gewonnenen Kunden und der Rechtfertigung der Kundenakquisitionskosten.

7. Time to Conversion: Die Zeit bis zur Konversion misst die durchschnittliche Dauer, die ein Interessent benötigt, um zu einem zahlenden Kunden zu werden. Sie liefert Einblicke in die Effizienz des Akquisitionsfunnels beim Durchlaufen der verschiedenen Phasen und kann helfen, Engpässe oder Optimierungsbereiche zu identifizieren.

8. Funnel Drop-off Rates: Die Verfolgung der Abbruchraten in jeder Phase des Akquisitionsfunnels ermöglicht es SaaS-Unternehmen, spezifische Punkte zu identifizieren, an denen Interessenten das Kaufinteresse verlieren oder die Kaufreise abbrechen. Diese Informationen helfen, den Funnel zu optimieren und Barrieren oder Hindernisse zu beseitigen, die Konversionen verhindern.

9. Kundenzufriedenheit und Net Promoter Score (NPS): Das Überwachen der Kundenzufriedenheit und des NPS kann wertvolles Feedback zur Gesamterfahrung der durch den Funnel gewonnenen Kunden liefern. Zufriedene Kunden werden eher zu Fürsprechern und empfehlen andere, was zum Wachstum der Kundenbasis beiträgt.

10. Return on Investment (ROI): Der ROI misst die Rentabilität der Kundenakquisitionsbemühungen, indem der aus den gewonnenen Kunden generierte Umsatz mit den Akquisitionskosten verglichen wird. Er hilft bei der Bewertung der allgemeinen Effektivität und finanziellen Tragfähigkeit des Akquisitionsfunnels.

Durch das Verfolgen und Analysieren dieser Kundenakquisitionskennzahlen können SaaS-Unternehmen wertvolle Einblicke in die Effektivität ihres Akquisitionsfunnels gewinnen und datenbasierte Entscheidungen treffen, um ihre Kundenakquisitionsstrategien zu optimieren.

Fazit

Die Kundenakquise ist keine Arbeit von einem Tag. Um eine effektive Strategie zu entwickeln, sind sorgfältige Planung und Umsetzung wichtig. Sie müssen auch darüber nachdenken, wie Sie am besten Besucher auf Ihrer Website und/oder in sozialen Netzwerken in Kunden umwandeln können.

Außerdem ist der Akquisitionsfunnel kein austauschbares Konzept. Heute verlaufen Kundenreisen selten direkt von Bekanntheit über Überlegung bis zum Kauf.

Sie können möglicherweise nicht die Schritte vorhersagen, die Käufer vor dem Kauf Ihres Produkts unternehmen, aber ein Marketingtrichter-Ansatz berücksichtigt die verschiedenen Möglichkeiten, wie potenzielle Kunden mit Ihrer Marke interagieren können. Dies kann Ihnen helfen, Engagement-Möglichkeiten zu erkennen und Kunden dort zu erreichen, wo sie sind.

Kundengewinnung ist keine Arbeit, die an einem Tag erledigt werden kann. Um eine effektive Strategie zu entwickeln und einen Kundengewinnungstrichter aufzubauen, ist sorgfältige Planung und Durchführung erforderlich. Sie müssen auch darüber nachdenken, wie Sie Besucher am besten anziehen und auf Ihrer Website und/oder in sozialen Netzwerken in Kunden umwandeln können. Sie müssen den richtigen Kanal wählen, um das Produkt an Ihre Bedürfnisse anzupassen, und dann den Inhalt testen, um die Kunden schnell zur Konversion zu überzeugen. Sie müssen auch genau auf Ihre Ausführungsgeschwindigkeit, die von Ihnen verwendeten Kanäle und die langfristigen Strategien achten, die Ihre Kundengewinnungskosten weit unter dem Wert Ihrer Kunden halten. Wenden Sie diese Techniken heute an, um Ihrem Unternehmen beim erheblichen Wachstum zu helfen.

Häufig gestellte Fragen zum Kundengewinnungstrichter

1. Was ist ein Kundengewinnungstrichter?

Ein Kundengewinnungstrichter ist ein Marketingmodell, das die Reise von der Bekanntheit bis zum Kauf veranschaulicht.

2. Welche Phasen hat ein Kundengewinnungstrichter?

Die Phasen umfassen Bekanntheit, Überlegung, Konversion und Loyalität.

3. Wie kann ich meinen Kundengewinnungstrichter optimieren? 

Optimieren Sie Ihren Trichter, indem Sie die Bekanntheit verbessern, das Interesse steigern, die Überlegung vereinfachen, die Konversion vereinfachen und basierend auf Daten analysieren und iterieren.