Cos'è la generazione di lead? Una guida per principianti

Uno degli obiettivi principali di un'azienda è generare profitto. Il profitto, a sua volta, si forma, tra le altre cose, attraverso le vendite. Pertanto, più un'azienda utilizza canali di marketing efficaci, più clienti alla fine otterrà. Tutti i potenziali clienti che hanno mostrato interesse per un prodotto tramite qualsiasi canale di marketing sono chiamati lead. In questo articolo, scopriremo cos'è la generazione di lead nelle vendite e nel marketing e quali strumenti utilizzare per generare lead. Supponiamo che tu non sia ancora familiare con questi concetti o ti sembri che la generazione di lead sia solo per aziende avanzate. In tal caso, ti aiuteremo a capire perché la generazione di lead è essenziale e come generare lead.

Cos'è un Lead?

Un lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse per un prodotto o un servizio e ha lasciato i propri contatti: numero di telefono, indirizzo email, ecc. Dopo aver ottenuto i contatti dei visitatori, sarai in grado di inviare offerte vantaggiose, informare su promozioni e sconti, inviare presentazioni e fornire consulenze telefoniche.

A volte i lead sono qualsiasi azione di conversione che l'utente ha intrapreso dopo aver interagito con il sito. Ad esempio, un visitatore del sito ha aggiunto un prodotto al carrello, completato il sondaggio e si è registrato. Ma il fatto è che spesso, per eseguire queste azioni, deve lasciare contatti.

Poiché il lead è già interessato alla tua offerta, altrimenti non lascerebbe contatti, percepirà normalmente le tue chiamate e i tuoi messaggi. Se "bombardi" con essi un cliente freddo, la reazione può variare dall'irritazione al blocco.

Pertanto, qualsiasi azienda è interessata a raccogliere costantemente lead e convertirli in vendite. Ti diremo come farlo.

Cos'è la Generazione di Lead?

Cosa significa generazione di lead? La generazione di lead è l'attrazione di visitatori interessati ai tuoi servizi o prodotti.

Per una generazione di lead di successo, è importante:

• attrarre visitatori al sito;
• motivare l'utente a compiere qualsiasi azione che gli permetta di continuare a interagire con te;
• offrire un prodotto che abbia valore per lui.

Il trucco non è creare contenuti per la generazione di lead, ma fare in modo che i visitatori siano interessati al tuo prodotto. Offri vantaggi che generano curiosità naturale, fiducia e affinità con il marchio. Solo in tali condizioni il tuo lead avrà valore.

Una lista di azioni mirate determina la conversione di un normale visitatore del sito in un lead. Un'azienda può usare uno o più criteri, a seconda di ciò che fa e della strategia di marketing. Tra le opzioni per convertire un utente in un lead ci sono:

• iscrizione alla newsletter;
• chiamare l'azienda o richiedere un richiamo;
• un'email all'indirizzo email dell'azienda;
• altre espressioni di interesse nei servizi dell'organizzazione;
• un lungo tempo trascorso sul sito web.

Quindi, cos'è la generazione di lead? Ecco la definizione di generazione di lead: tracciare i lead e incoraggiarli a eseguire azioni mirate si chiama generazione di lead. Include attività finalizzate a trovare nuovi potenziali clienti e alla considerazione di quelli esistenti e metodi di motivazione.

Dopo aver attratto traffico, il compito principale è trasformarlo in una conversione. L'utente non dovrebbe solo arrivare al sito ma anche fare qualcosa che lo avvicini all'ordine o all'acquisto. Tale conversione dei visitatori in lead è il compito principale della generazione di lead. Inoltre, è importante mantenere e aumentare la qualità degli utenti. I cosiddetti pseudo-lead, che in realtà non si trasformano in clienti, sono ovunque, e il compito di un marketer o un lead manager è ridurne il numero.

Ci sono molti metodi e modi in cui i marketer cercano di convertire un visitatore in un lead. Questo include quasi tutti i metodi per attrarre traffico pertinente e aumentare le conversioni. Quasi ogni azione che coinvolge una persona in un imbuto di vendita può influenzare l'emergere di un nuovo lead.

Lead nel marketing su Internet

Nel marketing su Internet, la parola “lead” di solito si riferisce ai contatti di una persona o alle applicazioni che gli utenti inviano attraverso moduli su un sito web o altri siti. Tali lead sono anche chiamati MQL (marketing qualified leads).

Per capire cosa sono i lead nel marketing, vale la pena ricordare le principali fasi dell'imbuto di marketing e le intenzioni delle persone:

• Introduzione al prodotto/servizio. In questa fase, la persona non conosce ancora nulla del prodotto e non ha un interesse consapevole in esso. Quindi, la pubblicità mirata è orientata a un pubblico che teoricamente potrebbe essere interessato all'offerta.
• Interesse potenziale. Questi sono gli utenti che cercano informazioni su un prodotto/servizio, o stanno studiando le offerte.
• La terza fase è quando l'utente ha già deciso sui beni ma sta ancora confrontando e scegliendo le aziende. Naturalmente, l'utente potrebbe essere interessato alla tua azienda in futuro. Tuttavia, la probabilità che effettui un ordine con te è piuttosto alta.

Le fasi chiave dell'imbuto sono una domanda o un ordine.

L'imbuto di marketing non finisce qui perché molte aziende preferiscono mantenere attivamente le relazioni con i clienti che hanno già effettuato un ordine con l'azienda.

I lead nel marketing su Internet sono qualsiasi dato che consente di identificare l'utente e continuare ulteriori interazioni con lui:

• Dati per il remarketing (possono essere chiamati lead solo in alcuni casi);
• Email lasciata come risultato dell'iscrizione alla newsletter;
• Numero di telefono ricevuto attraverso il modulo di ordine di richiamata;
• Contattare la chat online;
• I dati per ordinare beni.

Lead nelle vendite

Avendo ricevuto un lead, il responsabile delle vendite contatta la persona e comunica personalmente. Pertanto, nelle vendite, un lead non è un telefono o un'email, ma un cliente specifico che può effettuare un acquisto.

Di solito, un marketer su Internet invia lead che sono interessati all'acquisto al reparto vendite: hanno lasciato una domanda, hanno approfittato del periodo di prova del prodotto, ecc. Tuttavia, il reparto vendite può anche condurre la propria generazione di lead: con l'aiuto delle chiamate a freddo al database, contatti personali e altro.

La predisposizione di un lead ad effettuare un acquisto è un indicatore della qualità del lead. Tuttavia, la qualità dei lead nel marketing può essere stimata solo in modo condizionale. Ad esempio, una persona che si iscrive a una newsletter ha meno probabilità di acquistare un prodotto rispetto a qualcuno che aggiunge un articolo al proprio carrello e richiede un richiamo.

Perché la Generazione di Lead è Importante?

Con comunicazioni di marketing ben stabilite, i lead diventano clienti domani, e con un servizio adeguato, diventano clienti abituali. Questo è il motivo per cui la generazione di lead è importante e ogni azienda ha bisogno di generare lead. La gestione dei lead consente di:

• investire in modo più efficace nel marketing;
• ottimizzare il lavoro dei venditori spostando il loro focus su clienti reali, pronti all'acquisto;
• coltivare le necessità dei clienti non compratori.

3 Diversi Tipi di Lead

Ci sono tre tipi di lead secondo il grado di prontezza all'acquisto di un prodotto:

1. Freddi — sono considerati i clienti meno redditizi poiché non compreranno nulla a breve. Ma allo stesso tempo, tali lead possono essere alimentati da promozioni, sconti e notizie sui tuoi prodotti. Puoi fare tutto il possibile affinché il cliente non dimentichi la tua esistenza. In questo caso, un lead freddo può acquistare in futuro e diventare un cliente abituale.
2. Tiepidi — hanno bisogno di un prodotto/servizio ora. Tuttavia, tali clienti sono nella fase di selezione. Analizzano i concorrenti e te per scegliere l'opzione più conveniente per loro. Per convincerli che sei il migliore, dovrai fare uno sforzo. Non è necessario abbassare il prezzo rispetto a tutti gli altri, puoi attrarre un lead tiepido con la tua attenzione al cliente, una promozione, un regalo, ecc.
3. Caldi — questo è il tipo più desiderato. Hanno bisogno di un prodotto qui e ora. Non ti confronteranno con nessuno, sono già pronti a pagare per il tuo prodotto/servizio. L'errore più comune dei venditori e dei marketer è che quando vedono un lead caldo, si rilassano, e quindi la qualità dei loro servizi diminuisce. A causa di questo, puoi perdere un cliente.

Tutti questi tipi di lead sono utili non solo in termini di teoria ma anche in pratica. Puoi scegliere il giusto target e impostare annunci conoscendo i tipi esistenti.

Come lavorare con diversi tipi di lead?

Se l'azienda riceve un paio di lead a settimana, possono essere gestiti manualmente. Ma più lead si hanno in lavorazione contemporaneamente, più è difficile processarli. Quindi di nuovo, gli strumenti di automazione vengono in soccorso.

Prima di tutto, è utile salvare subito tutti i lead ricevuti nel CRM:

1. Nel sistema CRM, è conveniente ordinare i lead per tipo, distribuirli tra i dipendenti e monitorare l'avanzamento del lavoro.
2. Il sistema CRM può analizzare il progresso dei lead attraverso il funnel di vendita: sia per ogni cliente individualmente sia per le dinamiche in generale. Grazie a questo, puoi migliorare come elabori diversi lead, aumentando il tasso di conversione.
3. Il lavoro con i lead nel CRM è in gran parte automatizzato. Questo fa risparmiare tempo ai dipendenti e aiuta a mantenere i dati organizzati.
4. L'intera cronologia di interazione con ciascun cliente è archiviata nel CRM.

Fondamentalmente, ogni tipo di lead ha bisogno del proprio approccio. Il reparto vendite lavora con i lead caldi. Qui, il sistema CRM aiuterà a registrare la cronologia delle conversazioni precedenti, organizzare compiti per priorità e non dimenticare appuntamenti e chiamate.

Sia i responsabili delle vendite che i marketer online possono gestire lead freddi e caldi. Uno degli strumenti spesso utilizzati per “riscaldare” i lead è l'invio di lettere. In un sistema CRM, puoi rapidamente segmentare i contatti in arrivo, utilizzare modelli di email e pianificare una serie di invii in base al funnel utilizzato dalla società.

Come Convertire i Lead in Vendite?

Ottenere lead non è l'obiettivo finale. È necessario processarli e convertirli in vendite:

• Eliminare i lead non target e lavorare solo con quelli mirati.
• Connettersi con le persone tramite telefono, email o messenger.
• Guidare il cliente attraverso il funnel di vendita: inviare email di riscaldamento, informare su promozioni e sconti, fornire informazioni utili, consulenze.
• Gestire le obiezioni che il cliente potrebbe avere.
• Aiutare a chiudere l'affare.

Dopo che la transazione è stata conclusa e il lead è diventato un cliente, ha effettuato un pagamento, il lavoro con lui non termina. Al contrario, è diventato molto più fedele a te e al tuo prodotto, ti ha guadagnato fiducia. Ci sono molte più possibilità di coinvolgerlo in un nuovo funnel di vendita.

Come Generare Lead: 7 Strategie

Esaminiamo i modi popolari che le aziende utilizzano. Quasi ogni sito moderno ha almeno un tale metodo o anche più metodi contemporaneamente.

Forme di Lead

Le forme di lead sono moduli speciali con un'offerta (offerta pubblicitaria) e un campo di contatto. Qualunque cosa può essere un'offerta: un prodotto o servizio, i benefici di un acquisto, il calcolo del costo esatto o la quantità di materiali. La cosa principale è avere un campo per lasciare le informazioni di contatto.

Lead Magnet

Il nome parla da solo: è come un magnete che cerca di attirare lead, promettendo loro qualcosa di utile, gratuito o molto vantaggioso in cambio di contatti. Per esempio: una checklist, una selezione di articoli o un intero e-book, un periodo di prova gratuito o uno sconto enorme.

Ci sono molte opzioni per i lead magnet. Non è necessario chiedere contatti direttamente, puoi agire in modo più sottile.

Pop-up

I pop-up appaiono quando visualizzi una pagina riceverai un invito a lasciare i contatti. L'essenza è la stessa delle forme di lead o dei lead magnet, solo che una tale finestra appare improvvisamente.

Molti utenti non amano i pop-up, ma è uno strumento abbastanza efficace per le aziende. Basta non abusare del numero e delle dimensioni dei pop-up e assicurarsi che possano essere chiusi immediatamente a piacere.

Iscrizione alla Newsletter

Un modo molto popolare per ottenere lead è invitare il visitatore del sito ad iscriversi alla newsletter e chiedergli di lasciare un indirizzo email. Quando ottieni il contatto del visitatore, puoi inviare articoli utili e offerte promozionali, notizie e praticamente qualsiasi informazione.

Test e Quiz

I visitatori rispondono alle domande e, alla fine, vedono un modulo con un'offerta per lasciare le informazioni di contatto.

È considerato di cattivo gusto non segnalare i risultati del test finché non si lascia un numero di telefono o un indirizzo email. Passare il test significa ottenere risultati. Ma come bonus, puoi offrire al visitatore un bello sconto, una checklist o qualsiasi altra utilità.

Richiamo

Questo è un widget che motiva l'utente a lasciare il proprio numero di telefono. Non immediatamente, ma quando la persona ha già studiato il sito e si è “riscaldata” abbastanza. Poi, il responsabile lo richiama all'ora specificata e inizia a consigliare o vendere direttamente.

Chatbot

Un assistente virtuale consiglia i visitatori del sito, comunica con loro sui social network o sui messaggeri istantanei e fissa appuntamenti o consulenze.

Provare a Seguire questi Suggerimenti per Completare il Lavoro Senza Problemi

La gestione di tutti gli ordini inizia con i lead più caldi e termina con quelli più freddi. Ricorda solo che:

• Gli annunci devono corrispondere alla temperatura del lead.
• The team dovrebbe avere una persona responsabile per la distribuzione di tutte le applicazioni.
• Ai lead dovrebbero essere assegnati diversi stati immediatamente, all'inizio del lavoro con loro.
• Con ogni nuovo progetto, è necessario migliorare il lavoro di tutte le fasi che il lead attraversa.

Un'altra cosa, non è necessario implementare subito tutti questi punti. Sono solo riflessioni su cui pensare.