O que é geração de leads? Um guia para iniciantes

Um dos principais objetivos de um negócio é obter lucro. O lucro, por sua vez, é formado, entre outras coisas, através de vendas. Portanto, quanto mais uma empresa utiliza canais de marketing eficazes, mais clientes ela acabará conseguindo. Todos os potenciais clientes que demonstraram interesse em um produto por meio de qualquer canal de marketing são chamados de leads. Neste artigo, vamos descobrir o que é a geração de leads em vendas e marketing e quais ferramentas usar para a geração de leads. Suponha que você ainda não esteja familiarizado com esses conceitos ou lhe pareça que a geração de leads é apenas para negócios avançados. Nesse caso, vamos ajudar você a entender por que a geração de leads é essencial e como gerar leads.

O que é um Lead?

Um lead é um cliente potencial que mostrou interesse em um produto ou serviço e deixou seus contatos: número de telefone, endereço de e-mail, etc. Depois de obter os contatos dos visitantes, você poderá enviar ofertas lucrativas, informar sobre promoções e descontos, enviar apresentações e realizar consultas por telefone.

Às vezes, leads são quaisquer ações de conversão que o usuário realizou após interagir com o site. Por exemplo, um visitante do site adicionou um produto ao carrinho, respondeu à pesquisa e se registrou. Mas o fato é que, na maioria das vezes, para realizar essas ações, ele precisa deixar contatos.

Já que o lead já está interessado em sua oferta, caso contrário, ele não deixaria contatos, ele perceberá suas chamadas e mensagens normalmente. Se você "bombardear" um cliente frio com elas, a reação pode variar de irritação a bloqueio.

Portanto, qualquer negócio está interessado em coletar leads constantemente e convertê-los em vendas. Vamos explicar como fazer isso.

O que é Geração de Leads?

O que significa geração de leads? Geração de leads é a atração de visitantes interessados em seu serviço ou produtos.

Para uma geração de leads bem-sucedida, é importante:

• atrair visitantes para o site;
• motivar o usuário a tomar qualquer ação que lhe permita continuar interagindo com você;
• oferecer um produto que tenha valor para ele.

O truque não é criar conteúdo para geração de leads, mas sim fazer os visitantes se interessarem pelo seu produto. Ofereça benefícios que gerem curiosidade natural, confiança e afinidade com a marca. Somente sob tais condições o seu lead terá valor.

Uma lista de ações direcionadas determina a conversão de um visitante regular do site em um lead. Um negócio pode usar um ou mais critérios, dependendo do que faz e da estratégia de marketing. Entre as opções para converter um usuário em um lead estão:

• inscrição em newsletter;
• chamando a empresa ou solicitando um retorno de chamada;
• um email para o endereço de email da empresa;
• outras expressões de interesse nos serviços da organização;
• um tempo prolongado gasto no site.

Então, o que é geração de leads? Aqui está a definição de geração de leads: rastrear leads e incentivá-los a realizar ações direcionadas é chamado de geração de leads. Inclui atividades destinadas a encontrar novos potenciais clientes e considerar os já existentes e métodos de motivação.

Depois de atrair tráfego, a principal tarefa é transformá-lo em conversão. O usuário não deve apenas acessar o site, mas também fazer algo que o aproxime do pedido ou compra. Essa conversão de visitantes em leads é a principal tarefa da geração de leads. Além disso, é importante manter e aumentar a qualidade dos usuários. Os chamados pseudo-leads, que na verdade não se transformam em clientes, estão em toda parte, e a tarefa de um profissional de marketing ou gerente de leads é reduzir o número deles.

Há muitos métodos e formas que os profissionais de marketing tentam para converter um visitante em um lead. Isso inclui quase todos os métodos de atração de tráfego relevante e aumento de conversões. Quase qualquer ação que envolva uma pessoa em um funil de vendas pode afetar o surgimento de um novo lead.

Leads em marketing digital

No marketing digital, a palavra “lead” geralmente significa contatos de uma pessoa ou aplicações que os usuários enviam através de formulários em um site ou outros sites. Esses leads também são chamados de MQL (leads qualificados de marketing).

Para entender o que são leads em marketing, vale a pena lembrar os principais estágios do funil de marketing e as intenções das pessoas:

• Introdução ao produto/serviço. Nesta fase, a pessoa ainda não sabe nada sobre o produto e não tem um interesse consciente nele. Então, a publicidade direcionada é ajustada para um público que teoricamente pode se interessar pela oferta.
• Interesse potencial. Estes são os usuários que procuram informações sobre um produto/serviço ou estudam ofertas.
• O terceiro estágio é quando o usuário já decidiu sobre os produtos, mas ainda está comparando e escolhendo empresas. Claro, o usuário pode se interessar pela sua empresa no futuro. No entanto, a probabilidade de que ele faça um pedido com você é bastante alta.

As etapas-chave do funil são uma aplicação ou um pedido.

O funil de marketing não termina aí porque muitas empresas preferem manter ativamente relações com clientes que já fizeram um pedido na empresa.

Leads em marketing digital são quaisquer dados que permitem identificar o usuário e continuar a interação com ele:

• Dados para remarketing (podem ser chamados de leads apenas em alguns casos);
• Email deixado como resultado de uma assinatura na newsletter;
• Número de telefone recebido através do formulário de pedido de retorno de chamada;
• Contato através do chat online;
• Os dados para encomendar produtos.

Leads em vendas

Após receber um lead, o gerente de vendas entra em contato com a pessoa e se comunica pessoalmente. Portanto, em vendas, um lead não é um telefone ou email, mas um cliente específico que pode fazer uma compra.

Geralmente, um especialista em marketing digital envia leads interessados em comprar para o departamento de vendas: eles deixaram uma aplicação, aproveitaram o período de teste do produto, etc. No entanto, o departamento de vendas também pode conduzir sua própria geração de leads: com a ajuda de chamadas frias para o banco de dados, contatos pessoais e mais.

A prontidão de um lead para efetuar uma compra é um indicador da qualidade do lead. Ainda assim, a qualidade dos leads em marketing só pode ser estimada de forma condicional. Por exemplo, uma pessoa que se inscreve em um boletim informativo tem menos probabilidade de comprar um produto do que alguém que adiciona um item ao carrinho de compras e solicita um retorno de chamada.

Por que a Geração de Leads é Importante?

Com comunicações de marketing bem estabelecidas, leads se tornam clientes amanhã, e com o serviço adequado, se tornam clientes regulares. É por isso que a geração de leads é importante e toda empresa precisa gerar leads. A gestão de leads permite:

• investir mais efetivamente em marketing;
• otimizar o trabalho dos vendedores ao direcionar seu foco para clientes reais, prontos para comprar;
• cultivar as necessidades de clientes que não estão comprando.

3 Tipos Diferentes de Leads

Existem três tipos de leads de acordo com o grau de prontidão para adquirir um produto:

1. Frio — são considerados os clientes menos rentáveis, pois não comprarão nada em breve. Mas, ao mesmo tempo, esses leads podem ser alimentados com promoções, descontos e notícias sobre seus produtos. Você pode fazer de tudo para que o cliente não esqueça de sua existência. Nesse caso, um lead frio pode efetuar uma compra no futuro e se tornar um cliente regular.
2. Morno — eles precisam de um produto/serviço agora. No entanto, tais clientes estão na fase de seleção. Eles analisam concorrentes e você para escolher a opção mais rentável para eles. Para convencê-los de que você é o melhor, você terá que fazer um esforço. Não é necessário abaixar o preço mais do que todos os outros, você pode cativar um lead morno com foco no cliente, promoção, presente, etc.
3. Quente — este é o tipo mais desejado. Eles precisam de um produto aqui e agora. Eles não vão compará-lo a ninguém, estão prontos para pagar pelo seu produto/serviço. O erro mais comum de vendedores e marketeiros é que, ao ver um lead quente, eles relaxam, e, portanto, a qualidade de seus serviços diminui. Por causa disso, você pode perder um cliente.

Todos esses tipos de leads são úteis não apenas em termos de teoria, mas também na prática. Você pode escolher o público-alvo certo e configurar anúncios conhecendo os tipos existentes.

Como trabalhar com diferentes tipos de leads?

Se a empresa recebe alguns leads por semana, eles podem ser gerenciados manualmente. Mas quanto mais leads estão em trabalho simultaneamente, mais difícil é processá-los. Portanto, novamente, ferramentas de automação vêm para o resgate.

Em primeiro lugar, é útil salvar todos os leads recebidos no CRM imediatamente:

1. No sistema CRM, é conveniente classificar leads por tipo, distribuí-los entre os funcionários e monitorar o progresso do trabalho.
2. O sistema CRM pode analisar o progresso dos leads através do funil de vendas: tanto para cada cliente individualmente quanto para a dinâmica em geral. Graças a isso, você pode melhorar como processa diferentes leads, aumentando a taxa de conversão.
3. O trabalho com leads no CRM é amplamente automatizado. Isso economiza tempo dos funcionários e ajuda a manter os dados organizados.
4. Todo o histórico de interação com cada cliente é armazenado no CRM.

Basicamente, cada tipo de lead precisa de sua própria abordagem. O departamento de vendas trabalha com leads quentes. Aqui, o sistema CRM ajudará a registrar o histórico de conversas anteriores, organizar tarefas por prioridade e não esquecer de compromissos e chamadas.

Tanto os gerentes de vendas quanto os profissionais de marketing online podem processar leads frios e quentes. Uma das ferramentas frequentemente utilizadas para "aquecer" leads é o envio de cartas. Em um sistema CRM, você pode rapidamente segmentar contatos recebidos, usar modelos de e-mail e planejar uma série de envios de acordo com o funil utilizado pela empresa.

Como Converter Leads em Vendas?

Conseguir leads não é o objetivo final. Você precisa processá-los e convertê-los em vendas:

• Cortar os leads não-alvo e trabalhar apenas com os direcionados.
• Conectar-se com as pessoas por telefone, e-mail ou mensageiro.
• Conduzir o cliente através do funil de vendas: fazer envios de aquecimento, informar sobre promoções e descontos, fornecer informações úteis, consultar.
• Lidar com objeções que o cliente possa ter.
• Ajudar a fechar o negócio.

Após a conclusão da transação e o lead ter se tornado cliente, ele realizou um pagamento, o trabalho com ele não termina. Pelo contrário, ele se torna muito mais fiel a você e ao seu produto, ele confia em você. Há uma chance muito maior de envolvê-lo em um novo funil de vendas.

Como Gerar Leads: 7 Estratégias

Vamos considerar as maneiras populares que as empresas utilizam. Quase todo site moderno tem pelo menos um desses métodos ou até mesmo vários de uma vez.

Formulários de Lead

Formulários de lead são formulários especiais com uma oferta (oferta publicitária) e um campo de contato. Qualquer coisa pode ser uma oferta: um produto ou serviço, os benefícios de uma compra, o cálculo do custo exato, ou quantidade de materiais. O principal é ter um campo para deixar informações de contato.

Lead Magnets

O nome fala por si: é como um ímã tentando atrair leads, prometendo algo útil, gratuito ou muito lucrativo em troca de contatos. Por exemplo: um checklist, uma seleção de artigos ou um livro eletrônico inteiro, um período de teste gratuito ou um grande desconto.

Existem muitas opções para lead magnets. Não é necessário pedir contatos diretamente, você pode agir de forma mais sutil.

Pop-ups

Pop-ups aparecem ao visualizar uma página e você recebe um convite para deixar contatos. A essência é a mesma dos formulários de lead ou lead magnets, apenas tal janela aparece de repente.

Muitos usuários não gostam de pop-ups, mas é uma ferramenta eficaz para os negócios. Só não abuse do número e do tamanho dos pop-ups e certifique-se de que possam ser fechados imediatamente, se desejado.

Assinatura de Newsletter

Uma maneira muito popular de obter leads é convidar o visitante do site a se inscrever em uma newsletter e pedir para ele deixar um endereço de email. Quando você obtém o contato do visitante, pode enviar artigos úteis, ofertas promocionais, notícias e basicamente qualquer informação.

Testes e Questionários

Os visitantes respondem perguntas e, ao final, veem um formulário com uma oferta para deixar informações de contato.

É considerado uma prática ruim não divulgar os resultados do teste até que você deixe um número de telefone ou endereço de email. Fazer o teste significa obter resultados. Mas como bônus, você pode oferecer ao visitante um bom desconto, um checklist ou qualquer outra utilidade.

Retorno de Chamada

Este é um widget que motiva o usuário a deixar seu número de telefone. Não imediatamente, mas quando a pessoa já estudou o site e está "aquecida" o suficiente. Então, o gerente liga de volta no horário especificado e começa a aconselhar ou vender diretamente.

Chatbot

Um assistente virtual aconselha os visitantes do site, comunica-se com eles nas redes sociais ou mensageiros instantâneos e marca compromissos ou consultas.

Tente Seguir estas Dicas para Executar o Trabalho com Eficiência

O processamento de todos os pedidos começa com os leads mais quentes e termina com os mais frios. Apenas lembre-se de que:

• Os anúncios devem corresponder à temperatura do lead.
• A equipe deve ter uma pessoa responsável pela distribuição de todas as aplicações.
• Os leads devem receber diferentes status imediatamente, no início do trabalho com eles.
• Com cada novo projeto, é necessário melhorar o trabalho de todas as etapas pelas quais o lead passa.

Mais uma coisa, você não precisa implementar todos esses itens de uma vez. Estas são apenas ideias para se refletir.