Was ist Lead-Generierung? Ein Einsteigerleitfaden

Eines der Hauptziele eines Unternehmens ist es, Gewinn zu erzielen. Gewinn wiederum entsteht unter anderem durch Verkäufe. Daher gilt: Je mehr effektive Marketingkanäle ein Unternehmen nutzt, desto mehr Kunden wird es letztendlich gewinnen. Alle potenziellen Kunden, die über einen Marketingkanal Interesse an einem Produkt gezeigt haben, werden Leads genannt. In diesem Artikel erfahren Sie, was Lead-Generierung im Vertrieb und Marketing bedeutet und welche Werkzeuge zur Lead-Generierung eingesetzt werden können. Falls Ihnen diese Konzepte noch nicht vertraut sind oder Sie glauben, dass Lead-Generierung nur für fortgeschrittene Unternehmen gedacht ist, werden wir Ihnen helfen zu verstehen, warum Lead-Generierung wichtig ist und wie man Leads generiert.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat und seine Kontaktdaten hinterlassen hat: Telefonnummer, E-Mail-Adresse usw. Nachdem Sie die Kontaktdaten der Besucher erhalten haben, können Sie profitable Angebote versenden, über Aktionen und Rabatte informieren, Präsentationen senden und telefonische Beratungen durchführen.

Manchmal sind Leads auch alle Konversionsaktionen, die der Nutzer nach der Interaktion mit der Website durchgeführt hat. Zum Beispiel hat ein Webseitenbesucher ein Produkt in den Warenkorb gelegt, eine Umfrage abgeschlossen und sich registriert. Aber die Tatsache ist, dass er meistens für diese Aktionen seine Kontaktdaten hinterlassen muss.

Da der Lead bereits an Ihrem Angebot interessiert ist, andernfalls würde er keine Kontaktdaten hinterlassen, wird er Ihre Anrufe und Nachrichten normal wahrnehmen. Wenn Sie einen kalten Kunden damit "bombardieren", kann die Reaktion von Irritation bis hin zum Blockieren reichen.

Daher ist jedes Unternehmen daran interessiert, kontinuierlich Leads zu sammeln und in Verkäufe umzuwandeln. Wir zeigen Ihnen, wie das geht.

Was ist Lead-Generierung?

Was bedeutet Lead-Generierung? Lead-Generierung ist die Gewinnung von Besuchern, die an Ihren Dienstleistungen oder Waren interessiert sind.

Für eine erfolgreiche Lead-Generierung ist es wichtig:

• Besucher auf die Seite zu bringen;
• den Nutzer zu motivieren, eine Aktion durchzuführen, die es ihm ermöglicht, weiterhin mit Ihnen zu interagieren;
• ein Produkt anzubieten, das für ihn einen Wert hat.

Der Trick besteht nicht darin, Lead-Generierungsinhalte zu erstellen, sondern die Besucher für Ihr Produkt zu interessieren. Bieten Sie Vorteile, die natürliche Neugier, Vertrauen und Markenaffinität erzeugen. Nur unter solchen Bedingungen hat Ihr Lead einen Wert.

Eine Liste gezielter Aktionen bestimmt die Konversion eines regulären Website-Besuchers in einen Lead. Ein Unternehmen kann je nach seiner Tätigkeit und der Marketingstrategie ein oder mehrere Kriterien verwenden. Zu den Optionen, einen Nutzer in einen Lead zu konvertieren, gehören:

• Newsletter-Abonnement;
• das Unternehmen anrufen oder einen Rückruf anfordern;
• eine E-Mail an die E-Mail-Adresse des Unternehmens senden;
• andere Bekundungen von Interesse an den Dienstleistungen der Organisation;
• eine lange Verweildauer auf der Website.

Was ist also Lead-Generierung? Hier ist die Definition von Lead-Generierung: Das Verfolgen von Leads und das Ermutigen zu gezielten Aktionen wird als Lead-Generierung bezeichnet. Es umfasst Aktivitäten, die darauf abzielen, neue potenzielle Kunden zu finden, bestehende zu berücksichtigen und Motivationsmethoden anzuwenden.

Nach der Anziehung von Traffic besteht die Hauptaufgabe darin, diesen in eine Konversion umzuwandeln. Der Nutzer sollte nicht nur auf die Seite kommen, sondern auch etwas tun, das ihn dem Auftrag oder Kauf näher bringt. Diese Umwandlung von Besuchern in Leads ist die Hauptaufgabe der Lead-Generierung. Darüber hinaus ist es wichtig, die Qualität der Nutzer zu erhalten und zu steigern. Die sogenannten Pseudo-Leads, die sich tatsächlich nicht in Kunden verwandeln, sind überall vorhanden, und die Aufgabe eines Marketers oder Lead-Managers ist es, deren Anzahl zu reduzieren.

Es gibt viele Methoden und Wege, wie Marketer versuchen, einen Besucher in einen Lead zu verwandeln. Dazu gehören fast alle Methoden zur Gewinnung relevanter Traffic und zur Steigerung der Konversionsrate. Fast jede Handlung, die eine Person in einen Verkaufstrichter einbindet, kann das Auftreten eines neuen Leads beeinflussen.

Leads im Internet-Marketing

Im Internet-Marketing bedeutet das Wort „Lead“ normalerweise Kontakte einer Person oder Anträge, die Nutzer über Formulare auf einer Website oder anderen Seiten senden. Solche Leads werden auch MQL (marketinggeprüfte Leads) genannt.

Um zu verstehen, was Leads im Marketing sind, lohnt es sich, die Hauptphasen des Marketing-Trichters und die Absichten der Menschen zu erinnern:

• Einführung in das Produkt/Dienstleistung. In dieser Phase weiß die Person noch nichts über das Produkt und hat kein bewusstes Interesse daran. Daher ist die zielgerichtete Werbung auf eine Zielgruppe abgestimmt, die theoretisch an dem Angebot interessiert sein könnte.
• Potentielles Interesse. Dies sind die Nutzer, die nach Informationen über ein Produkt/Dienstleistung suchen oder Angebote studieren.
• Die dritte Phase ist, wenn der Nutzer bereits über Produkte entschieden hat, aber noch Unternehmen vergleicht und auswählt. Natürlich könnte sich der Nutzer in Zukunft für Ihr Unternehmen interessieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass er eine Bestellung bei Ihnen tätigt, ist jedoch ziemlich hoch.

Die Schlüsselphasen des Trichters sind ein Antrag oder eine Bestellung.

Der Marketing-Trichter endet nicht dort, da viele Unternehmen bevorzugen, aktiv Beziehungen zu Kunden zu pflegen, die bereits eine Bestellung beim Unternehmen aufgegeben haben.

Leads im Internet-Marketing sind alle Daten, die es erlauben, den Nutzer zu identifizieren und eine weitere Interaktion mit ihm fortzuführen:

• Daten für Remarketing (können nur in einigen Fällen als Leads bezeichnet werden);
• E-Mail-Adresse, die durch das Abonnieren des Newsletters hinterlassen wurde;
• Telefonnummer, die über das Rückrufanforderungsformular erhalten wurde;
• Kontaktaufnahme mit dem Online-Chat;
• Die Daten zur Bestellung von Waren.

Leads im Vertrieb

Nachdem ein Lead erhalten wurde, kontaktiert der Vertriebsleiter die Person und kommuniziert persönlich. Daher ist im Vertrieb ein Lead nicht nur eine Telefonnummer oder E-Mail, sondern ein spezifischer Kunde, der einen Kauf tätigen kann.

Normalerweise sendet ein Internet-Marketer Leads, die am Kauf interessiert sind, an die Verkaufsabteilung: Sie haben einen Antrag hinterlassen, die Testphase des Produkts genutzt usw. Die Verkaufsabteilung kann jedoch auch ihre eigene Lead-Generierung durchführen: mit Hilfe von Kaltakquise in der Datenbank, persönlichen Kontakten und mehr.

Die Kaufbereitschaft eines Leads ist ein Indikator für die Qualität des Leads. Dennoch kann die Qualität von Leads im Marketing nur bedingt eingeschätzt werden. Zum Beispiel ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand, der sich für einen Newsletter anmeldet, ein Produkt kauft, geringer als bei jemandem, der einen Artikel in seinen Warenkorb legt und einen Rückruf anfordert.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Mit gut etablierten Marketingkommunikationen werden Leads morgen zu Kunden, und mit dem richtigen Service werden sie zu Stammkunden. Daher ist die Lead-Generierung wichtig, und jedes Unternehmen muss Leads generieren. Lead-Management ermöglicht es:

• effektiver in Marketing zu investieren;
• die Arbeit der Verkäufer zu optimieren, indem ihr Fokus auf reale, kaufbereite Kunden verlagert wird;
• die Bedürfnisse von nicht kaufenden Kunden zu pflegen.

3 verschiedene Arten von Leads

Es gibt drei Arten von Leads nach dem Grad ihrer Kaufbereitschaft:

1. Kalt — sie gelten als die unrentabelsten Kunden, da sie in naher Zukunft nichts kaufen werden. Gleichzeitig können solche Leads durch Aktionen, Rabatte und Neuigkeiten über Ihre Produkte angeheizt werden. Sie können alles tun, damit der Kunde Sie nicht vergisst. In diesem Fall kann ein kalter Lead in der Zukunft kaufen und ein Stammkunde werden.
2. Warm — sie benötigen jetzt ein Produkt/eine Dienstleistung. Solche Kunden befinden sich jedoch im Auswahlprozess. Sie analysieren Wettbewerber und Sie, um die für sie profitabelste Option auszuwählen. Um sie davon zu überzeugen, dass Sie die beste Wahl sind, müssen Sie sich anstrengen. Es ist nicht erforderlich, den Preis niedriger als alle anderen zu machen, Sie können einen warmen Lead mit Ihrem Kundenfokus, einer Aktion, einem Geschenk usw. anlocken.
3. Heiß — dies ist der am meisten gewünschte Typ. Sie benötigen das Produkt hier und jetzt. Sie werden Sie mit niemandem vergleichen, sie sind bereits bereit, Geld für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung auszugeben. Der häufigste Fehler von Verkäufern und Vermarktern ist, dass sie, wenn sie einen heißen Lead sehen, sich entspannen und dadurch die Qualität ihrer Dienstleistungen sinkt. Dadurch können Sie einen Kunden verlieren.

All diese Arten von Leads sind nicht nur theoretisch nützlich, sondern auch praktisch. Sie können die richtige Zielgruppe wählen und Anzeigen einrichten, indem Sie die vorhandenen Typen kennen.

Wie arbeitet man mit verschiedenen Arten von Leads?

Wenn das Unternehmen ein paar Leads pro Woche erhält, können diese manuell bearbeitet werden. Je mehr Leads jedoch gleichzeitig in der Arbeit sind, desto schwieriger wird es, sie zu verarbeiten. Hier kommen erneut Automatisierungstools zur Hilfe.

Zunächst ist es nützlich, alle eingegangenen Leads sofort im CRM zu speichern:

1. Im CRM-System ist es bequem, Leads nach Typ zu sortieren, sie unter den Mitarbeitern zu verteilen und den Arbeitsfortschritt zu überwachen.
2. Das CRM-System kann den Fortschritt von Leads durch den Verkaufstrichter analysieren: sowohl für jeden Kunden individuell als auch für die Dynamik insgesamt. Dank dessen können Sie verbessern, wie Sie mit verschiedenen Leads umgehen, und die Konversionsrate erhöhen.
3. Die Arbeit mit Leads im CRM ist weitgehend automatisiert. Dies spart den Mitarbeitern Zeit und hilft, Daten organisiert zu halten.
4. Die gesamte Interaktionsgeschichte mit jedem Kunden wird im CRM gespeichert.

Grundsätzlich benötigt jeder Lead-Typ einen eigenen Ansatz. Die Verkaufsabteilung arbeitet mit heißen Leads. Hier hilft das CRM-System die Historie vorheriger Gespräche aufzuzeichnen, Aufgaben nach Priorität zu organisieren und Termine und Anrufe nicht zu vergessen.

Sowohl Vertriebsmanager als auch Online-Marketing-Spezialisten können kalte und warme Leads bearbeiten. Eines der häufig eingesetzten Tools zur „Aufwärmung“ von Leads ist das Versenden von Briefen. In einem CRM-System können Sie eingehende Kontakte schnell segmentieren, E-Mail-Vorlagen verwenden und eine Serie von Mailings entsprechend dem von der Firma genutzten Trichter planen.

Wie kann man Leads in Verkäufe umwandeln?

Das Erfassen von Leads ist nicht das Endziel. Sie müssen sie bearbeiten und in Verkäufe umwandeln:

• Nicht-zielgerichtete Leads ausschließen und nur mit Ziel-Leads arbeiten.
• Kontakt mit Menschen per Telefon, E-Mail oder Messenger aufnehmen.
• Den Kunden durch den Verkaufstrichter führen: Aufwärm-Mailings senden, über Aktionen und Rabatte informieren, nützliche Informationen bereitstellen, beraten.
• Einwände des Kunden behandeln.
• Helfen, das Geschäft abzuschließen.

Nachdem die Transaktion abgeschlossen ist und der Lead zum Kunden geworden ist und eine Zahlung geleistet hat, endet die Arbeit mit ihm nicht. Im Gegenteil, er ist Ihnen und Ihrem Produkt gegenüber weitaus loyaler geworden und vertraut Ihnen. Es besteht eine viel größere Chance, ihn in einen neuen Verkaufstrichter einzubeziehen.

Wie man Leads generiert: 7 Strategien

Betrachten wir die populären Methoden, die Unternehmen verwenden. Fast jede moderne Seite hat mindestens eine solche Methode oder sogar mehrere Methoden gleichzeitig.

Lead-Formulare

Lead-Formulare sind spezielle Formulare mit einem Angebot (Werbeangebot) und einem Kontaktfeld. Alles kann ein Angebot sein: ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Vorteile eines Kaufs, die Berechnung der genauen Kosten oder der Materialmenge. Das Wichtigste ist, ein Feld für das Hinterlassen von Kontaktinformationen zu haben.

Lead-Magneten

Der Name spricht für sich: Es ist wie ein Magnet, der versucht, Leads anzuziehen, indem er ihnen etwas Nützliches, Kostenloses oder sehr Gewinnbringendes im Austausch für Kontakte verspricht. Zum Beispiel: eine Checkliste, eine Artikelsammlung oder ein ganzes E-Book, ein kostenloser Testzeitraum oder ein großer Rabatt.

Es gibt viele Optionen für Lead-Magneten. Es ist nicht nötig, direkt nach Kontakten zu fragen, man kann auch subtiler vorgehen.

Pop-ups

Pop-ups erscheinen, wenn beim Betrachten einer Seite eine Einladung zum Hinterlassen von Kontakten auftaucht. Die Essenz ist dieselbe wie bei Lead-Formularen oder Lead-Magneten, nur dass ein solches Fenster plötzlich erscheint.

Viele Nutzer mögen keine Pop-ups, aber es ist durchaus ein funktionales Tool für Unternehmen. Man sollte nur nicht die Anzahl und Größe von Pop-ups missbrauchen und sicherstellen, dass sie bei Bedarf sofort geschlossen werden können.

Newsletter-Abonnement

Eine sehr beliebte Methode, um Leads zu gewinnen, ist die Einladung des Website-Besuchers, sich für einen Newsletter anzumelden und ihn zu bitten, eine E-Mail-Adresse zu hinterlassen. Wenn Sie die Kontaktdaten des Besuchers erhalten, können Sie nützliche Artikel und Werbeangebote, Neuigkeiten und im Grunde jede Information versenden.

Tests und Quizze

Besucher beantworten Fragen und am Ende sehen sie ein Formular mit einem Angebot zum Hinterlassen von Kontaktinformationen.

Es gilt als schlechte Form, die Testergebnisse nicht zu melden, bis eine Telefonnummer oder E-Mail-Adresse hinterlassen wird. Das Bestehen des Tests sollte das Erhalten der Ergebnisse beinhalten. Aber als Bonus können Sie dem Besucher einen schönen Rabatt, eine Checkliste oder andere Nützlichkeiten anbieten.

Rückruf

Dies ist ein Widget, das den Nutzer motiviert, seine Telefonnummer zu hinterlassen. Nicht sofort, sondern wenn die Person die Seite bereits genügend studiert hat und „aufgewärmt“ ist. Dann ruft der Manager ihn zur vereinbarten Zeit zurück und beginnt zu beraten oder direkt zu verkaufen.

Chatbot

Ein virtueller Assistent berät Website-Besucher, kommuniziert mit ihnen in sozialen Netzwerken oder Instant Messengern und macht Termine oder Beratungen aus.

Versuchen Sie, diesen Tipps zu folgen, um die Arbeit reibungslos zu erledigen

Die Bearbeitung aller Bestellungen beginnt mit den heißesten Leads und endet mit den kühlsten. Denken Sie nur daran, dass:

• Anzeigen zur Temperatur des Leads passen müssen.
• Das Team sollte eine Person haben, die für die Verteilung aller Anwendungen verantwortlich ist.
• Leads sollten sofort zu Beginn der Arbeit mit ihnen unterschiedliche Status zugewiesen bekommen.
• Mit jedem neuen Projekt müssen Sie die Arbeit aller Phasen verbessern, die der Lead durchläuft.

Noch etwas, Sie müssen nicht alle diese Punkte auf einmal umsetzen. Dies sind nur Gedanken, über die Sie nachdenken sollten.